EXERCÍCIO 01 ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO ESTUDO DE CASO CD - Daniel

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Curso:
ADMINISTRAÇÃO
	Disciplina:
Estratégia de Negociação
	
	Professor:
Mário Jorge da Silva
	
	Turma: ADM171N01
	Período:
7º
	Turno:
NOTURNO
	Semestre:
2020/1
	
	Nome do aluno(a) - completo e legível:
DANIEL BARROSO DE OLIVEIRA
	Matrícula:
0130956
	
	Data:
22/03	/ 2020
	EXERCÍCIO 01
	CONCEITO
	
	
	
	EXCELENTE
	MUITO BOM
	BOM
	REGULAR
	INSUFICIENTE
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	DATA DA ENTREGA / ENVIO:
23/03/2020
Negociação
Por um descuido do departamento jurídico, expirou o prazo de validade do contrato desses artistas.
O contrato rezava três anos de duração e três CDs.
Foram lançados dois CDs e o terceiro está em vias de gravação. O problema é que se lançar este CD (que vai coincidir com o término do contrato) e promover os artistas para vender o CD, será um investimento que a gravadora concorrente que contratá-los se beneficiará. Além do que é de boa estratégia renovar o contrato sempre que for iniciar a última gravação (tem-se mais poder sobre o artista).
Neste caso, eles estão crescendo muito em vendagem, e o interesse da sua empresa é muito grande.
Os artistas são representados pelo seu empresário, que é o procurador universal de seus interesses comerciais.
Ítalo, um empresário sabedor da falha da sua empresa, já esteve negociando com outras gravadoras, oferecendo o passe dos artistas. Sabe-se que a concorrência ofereceu 4 milhões de dólares pelo contrato de três anos, três discos. Isso pode ser uma “armação” de início de negócio.
É muito dinheiro e o contrato vale em termos de mercado 2,5 milhões de dólares que é o que você está disposto a pagar.
Ítalo alega que quatro milhões é o valor dos artistas, e é o que eles querem e não tem autoridade para reduzir.
Quando senta à mesa de negociação, não leva os artistas e declara seu poder absoluto sobre os seus interesses comerciais. Diz que não pode fazer concessão nenhuma, porque tem muitas gravadoras interessadas. E o máximo que faz é manter o mesmo valor que supostamente tem como oferta.
Alega que os artistas gostam dele e acatam tudo o que determina. Emociona-se quando fala dessa ligação. Diz que adora a gravadora e que foi ele que trouxe esses artistas e outros para você. Eleva a voz quando está argumentando. Fica horrorizado quando você tenta fazer uma contraproposta, pede para encarar a negociação como de interesse comum. Ameaça deixar a mesa de negociação se você continuar a insistir com suas propostas e maltrato (!). Tem acessos de fúria que fica difícil você manter um diálogo adequado.
Você propõe fazer concessões, mas ele não retribui. A concessão máxima que pode fazer é dar um prazo de pagamento (o que para você é muito pouco e mesquinho). As sessões não são conclusivas, cada vez que se reúnem, não avançam nos termos e é evidente que o que pretende é avançar no tempo e expirar os prazos e tornar tudo inevitável.
E agora?
Questões:
1. Quem são as partes?
2. Qual a questão que está sendo negociada?
3. Qual o objetivo das partes nessa negociação?
4. Usando de criatividade, desenvolva pelo menos três alternativas para essa negociação.
5. Explique o sentido do termo “poder de barganha”, de acordo com o caso, evidenciando quem o detém nesse conflito apresentado.
6. Supondo que você represente os interesses da gravadora, elabore uma preparação para a negociação com o empresário dos cantores.
7. Identifique os três componentes da negociação eficaz (informação, tempo e poder) presentes no caso, destacando como esses elementos poderiam ser utilizados para um resultado satisfatório à gravadora.
8. Explique as margens de negociação inicialmente propostas no caso. Sugira uma possibilidade lógica e viável de solução para esse conflito.
1 - Resposta Italo (empresário) e o concorrente.
2- Resposta: a renovação de contrato dos artistas , com duração de 3 meses.
3- Resposta: Existe a possibilidade de persuasão das partes e obter sua posição inicial ou, pelo menos, ceder parcialmente. Considera-se que cada lado está disposto a alcançar um compromisso, sendo que ambos desejam um resultado que lhe seja favorável. Estão envolvidos duas ou mais partes que buscam o mútuo envolvimento para atingir determinado resultado. Apesar de as negociações começarem com posições diferentes entre as partes, sempre existem alguns interesses comuns. Geralmente não divergimos das pessoas, mas de suas ideias e interesses. Saber discernir é fundamental em um processo de negociação. O mais importante é perceber que, a princípio, sempre cabe negociação. Evidentemente, o debate, a dialética de interesses, propostas e contrapropostas fazem parte do mundo relacional em que vivemos. Vale ressaltar também a necessidade de se ir para uma negociação com uma margem bem definida. E a elaboração dessa margem deve contemplar diversos fatores como custos, início de uma promissora parceria, exclusividade de contrato, entre outros.
4- Resposta: 1º Histórico de relação entre a gravadora e os artistas, o contrato poderá ser favorável para todos;
2º Listagem dos objetivos, a fim de renovação de contrato;
3º Levantamento das necessidades, motivações e expectativas de outra parte, é fazer relação de quanto vale em dinheiro o trabalho dos artistas;
5- Resposta: Poder de barganha é o mesmo que aquele que tem poder de negociação, ou seja, que tem capacidades favoráveis de conquistar seus interesses em uma negociação. No caso apresentado, o empresário da dupla é quem tem o poder de barganha, que debate e rebate a negociação e usa de emoções sentimentais como forma de obter sucesso na negociação.
6- Resposta:
· Verificar se realmente existe interesse do concorrente.
· Pesquisar que retorno a empresa terá com a renovação do contrato.
· Se possível negociar não só com o empresário, mas com os artistas também.
· Em que condições os concorrentes irão fechar o negócio/ contrato
· Deixar claro que a parceria está dando certo, pois tem bom relacionamento e os artistas já conhecem o método de trabalho da gravadora.
Informar aos artistas que não só o dinheiro interfere nas mudanças, como assessoria, acompanhamento e relacionamento com a empresa. Pois temos vários exemplos de grupos e artistas , que pensando em apenas valores acabaram no esquecimento.
7- Resposta: INFORMAÇÃO: “Foram lançados dois CDs e o terceiro está em vias de gravação. O problema é que se lançar este Cd (que vai coincidir com o término do contrato) e promover os artistas para vender o CD, será um investimento que a gravadora concorrente que contratá-los se beneficiará”. Neste caso a gravadora precisa esquivar de abrir guarda desses dados em relação aos artistas de gravar o último Cd e tentar passar a informações que induzam o empresário para a renovação do contrato.
TEMPO: “Por um descuido do departamento jurídico, expirou o prazo de validade do contrato dos artistas”. Nesse caso a gravadora precisa ganhar tempo para negociar uma renovação de contrato.
PODER: “Quando senta à mesa de negociação, não leva os artistas e declara seu poder absoluto sobre os seus interesses comerciais. Diz que não pode fazer concessão nenhuma, porque tem muitas gravadoras interessadas. E o máximo que faz é manter o mesmo valor que supostamente tem como oferta”. A gravadora deve ter a capacidade de provocar mudanças na negociação do empresário, tentando influenciar que o trabalho iniciado está dando certo para o sucesso dos artistas e que deve continuar com um preço justo de renovação para ambas as partes.
8- Resposta: As margens iniciais seriam o lançamento do 3º CD, um contrato de 2,5 milhões de dólares, a renovação do contrato, e que esse terceiro CD pode ser mais um crescimento de vendagem, podendo ser negociado com outras gravadoras que ofereceram 4 milhões de dólares. A solução lógica e variável seria um valor entre 2,5 milhões de dólares, e 4 milhões de dólares, ou será um contrato em torno de 3 milhões de dólares e uma renovação.