13+03+2020+Habilidades+Essenciais+Negociadores++

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As Habilidades dos negociadores
As Habilidades Essenciais dos Negociadores
O chefe habilidoso conquista as tropas inimigas sem luta;
toma suas cidades sem submetê-las a cerco; derrota o reinado sem operações de campo muito extensas. Com as forças intactas, disputa o domínio do Império e, com isso, sem perder um soldado, sua vitória é completa.
Sun Tzu (A arte da guerra, século VI a.C.)
Identificando as habilidades essenciais dos negociadores
	A evolução dos meios de comunicação e a oferta abundante e acessível de informações;
	A realidade do cotidiano e os negociadores;
	O destino das organizações determinado por pessoas comuns;
	A diferença entre os grandes negociadores e as pessoas comuns como fruto do talento desenvolvido ao longo do tempo;
	O talento pode ser nato ou desenvolvido com esforço e dedicação.
	A habilidade está relacionada a termos como: aptidão, capacidade, competência e inteligência;
	O estilo de negociação como resultado dos sentimentos e atitudes experimentados no início da vida;
Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores
Martinelli e Almeida resumem os pontos básicos:
	Concentrar-se nas ideias;
	Discutir as proposições;
	Proporcionar alternativas a outra parte;
	Ter objetividade no equacionamento dos problemas;
	Colocar-se no lugar da outra parte;
	Saber falar e saber ouvir;
	Ter consciência de que se negocia o tempo todo;
	Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas;
	Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;
	Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.
A grande habilidade do negociador consiste em adaptar sua experiência e técnicas a cada caso.
Algumas habilidades utilizadas por negociadores convencionais e não convencionais no processo de negociação:
	HABILIDADES
	Negociadores convencionais	Negociadores não convencionais
	Para obter informações, uso de questões que terminam abertamente, evitando respostas somente com “sim” ou “não”.	Uso de equívocos: compreender mal a outra parte, propositadamente, para forçar o outro lado a esclarecer sua posição e a acrescentar informações.
	Uso da paráfrase ou reformulação daquilo que o outro negociador disse, com o intuito de demonstrar interesse, verificar sua compreensão, ganhar tempo e proporcionar à outra parte oportunidade de acrescentar algo à discussão.	Exagero: ampliar tudo aquilo que o outro negociador diz para questionar uma posição extrema, a qual se sabe que a outra parte está pronta a tomar.
	Uso do silêncio para forçar a outra parte a compartilhar informações.	Mudança inesperada: dizer ou fazer algo, repentinamente, para criar um efeito de surpresa.
	HABILIDADES
	Negociadores convencionais	Negociadores não convencionais
	Sumarização para medir o progresso da negociação e construir acordos prévios.	Mudança inesperada: dizer ou fazer algo, repentinamente, para criar um efeito de surpresa.
	Confirmação de sentimentos e emoções para aliviar a tensão e reforçar a confiança.	Sufocamento: sufocar a outra parte com excesso de questões e informações para tentar enfraquecê-la.
	Fonte: Elaborado a partir de Martinelli, 1997.
	A necessidade das abordagens de negociação terem uma maior preocupação relativamente às habilidades essenciais em um enfoque sistêmico (objetividade, discussões das proposições, empatia);
	Ações que devem ser evitadas durante o processo de negociação:
	Não fornecer, com muita facilidade, concessões à outra parte;
	Não se comprometer com a outra parte logo no início da negociação;
	Nunca demonstrar triunfo;
	Não ir sozinho a negociações complexas ou muito extensas;
	Não ser “ganancioso”;
	Não apresentar decisões muito rapidamente;
CONCESSÕES
Processo de negociação
Deixe a sala para negociar.
Faça com que a outra parte se esforce para conseguir a sua concessão.
Seja paciente. Não faça concessões rapidamente.
Procure não ser o primeiro a efetuar uma concessão significativa.
Tire proveito de suas concessões.
*
Os três “erros críticos”, segundo Sparks em uma abordagem mais sistêmica, que reduzem a eficiência do negociador:
	Erro de perspectiva (ignorar o futuro);
	Erro de compreensão (ignorar as diferenças);
	Erro de utilidade (subavaliação do que se tem para negociar).
	Os “bloqueios psicológicos à negociação” presentes no negociador, e que podem prejudicar a capacidade de obter um bom acordo para si mesmo:
	Necessidade de ser simpático;
	Necessidade de ser aceito e aprovado;
	Temor de confrontação, conflito ou desarmonia;
	Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses;
	Temor de ser logrado;
	Ser intimidado por pessoas dominadoras;
	Falta de autoconfiança;
	Dificuldade para pensar sob pressão;
	Perspectiva de remorso do negociador;
	Temor de perder prestígio perante o chefe ou os colegas.
	Falta de autoconfiança;
	Dificuldade para pensar sob pressão;
	Perspectiva de remorso do negociador;
	Temor de perder prestígio perante o chefe ou os colegas.
	Cientes desses “bloqueios naturais”, os negociadores têm de realizar uma preparação prévia para minimizar esses sentimentos;
	Cada pessoa irá buscar dentro de si o “caminho” para contornar suas limitações.
“Relacionar-se é consequência da maneira de ser. Transformar o mundo sempre começa por transformar a si próprio”. Shinyashiki
Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores?
	A negociação como parte do cotidiano do ser humano;
	A compreensão das habilidades para agir racionalmente durante as negociações como a diferença entre a maioria das pessoas e os grandes negociadores;
Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores?
As duas maneiras de atuação para se obter resultados de alto nível em uma negociação:
1ª) Desenvolver um padrão eficaz de comportamento para se adequar a uma situação em particular, sem, necessariamente, ser capaz de generalizar esse conhecimento a situações relacionadas; (limitada)
Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores?
2ª) Negociar racionalmente ao selecionar estratégias apropriadas aos objetivos e oponentes, bem como a outros fatores singulares à situação em pauta naquele momento (abordagem sistêmica).
Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores?
	Administradores de sucesso adaptam suas estratégias de atuação a cada novo desafio;
	O domínio de habilidades de negociação como fonte de segurança para o negociador;
Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores?
A importância das habilidades essenciais dos negociadores, na visão de Martinelli:
	Concentrar-se nas ideias;
	Discutir as proposições;
	Proporcionar alternativas para a outra parte;
	Ter objetividade no equacionamento dos problemas;
Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores?
	Apresentar propostas concretas;
	Saber falar e saber ouvir;
	Colocar-se no lugar da outra parte;
	Ter consciência de que se negocia o tempo todo;
Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores?
	Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas;
	Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;
	Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.
Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores
	As habilidades de negociação como ponto de partida, mas não como garantia de sucesso. É preciso saber utilizá-las;
	Causa mais comum do fracasso: o hábito de as partes falarem muito e escutarem pouco durante a negociação;
	A lista do que fazer e não fazer durante uma negociação:
Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores
	Estabelecer um bom entendimento fazendo perguntas, interpretando declarações, repetindo pontos a serem definidos no acordo;
	Pedir que seus interlocutores confirmem se entenderam as palavras ou se concordam com o que você disse;
	Construir um relacionamento harmonioso com as outras pessoas;
Aplicandoos conceitos das habilidades dos negociadores
	Identificar os obstáculos que comprometem a escuta, decidindo por exemplo, se o negociador deve ou não dominar a conversa;
	Criar um ambiente favorável a escuta.
	Mills sugere o teste das dez perguntas:
	Você fala a maior parte do tempo?
	Você fica impaciente e interrompe os outros?
	Você termina as frases alheias?
	Você começa a argumentar antes que o outro tenha terminado?
Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores
5. Você julga continuamente as mensagens da outra pessoa;
6. Você se desliga logo e finge dar atenção?
7. Você procura ouvir fatos e não ideias?
8. Você raramente dá retorno visual?
9. Você se distrai facilmente com a linguagem emocional?
10. Você se deixa distrair pela aparência ou personalidade da pessoa?
As questões que receberam “sim” precisam ser melhoradas.
Resumindo
	Um relacionamento efetivo consiste em um processo envolvendo razão, compreensão, comunicação, confiança, influência e aceitação.
	1 – Pare, olhe, ouça. 
2 – Prepare-se sistematicamente. 
3 – Reduza o ritmo quando necessário. 
4 – Faça intervalos frequentes. 
5 – Invista na confiança da relação. 
6 – Vá devagar, principalmente se tiver pressa.
7 – Coloque-se na posição do outro.
8 – Mantenha o autocontrole.
9 – Cuidado com as ameaças.