EXERCICIO DO CONHECIMENTO CONFLITO E NEGOCIACOES

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EXERCICIO DO CONHECIMENTO 
Conflitos e Negociação 
 
Iniciado em terça, 28 Abr 2020, 21:57 
Estado Finalizada 
Concluída em terça, 28 Abr 2020, 22:55 
Tempo empregado 57 minutos 49 segundos 
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Questão 1 
Incorreto 
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Texto da questão 
Todo indivíduo possui seu sistema conceitual próprio que funciona como 
um filtro codificador. Esse filtro codificador é chamado de padrão pessoal 
de referência, onde na relação entre dois indivíduos (ou mais) surge a 
percepção social que é um meio pelo qual uma pessoa forma impressões 
sobre a outra com intuito de compreendê-la, e então desenvolver empatia. 
A percepção social pode ser influenciada por algum(s) tipo(s) de distorção 
perceptiva, dentre eles está o Efeito de Halo: 
Baseado nesta afirmativa, analise as características do Efeito Halo: 
I – Consiste em deixar com que um dos aspectos do indivíduo encubra 
todos os demais; 
II – Simpatia ou antipatia que o avaliador possui sobre o indivíduo ou 
processo a ser avaliado; 
III – Hábito de julgar e tirar conclusões através de uma única característica. 
Assinale a alternativa correta: 
Escolha uma: 
a. Apenas as afirmativas I e II estão corretas. 
b. Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
c. As afirmativas I, II e III estão corretas 
d. Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
Gabarito Comentado: A resposta correta é a que contém as características do Efeito 
Halo. Distorção perceptiva acontece quando apenas um certo atributo de uma pessoa 
ou de uma situação é usado para formar uma impressão geral sobre essa pessoa ou 
situação. Livro: Conflitos e Negociação – Capítulo 04 – Princípios da Negociação. 
e. Somente a afirmativa II está correta. 
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A resposta correta é: As afirmativas I, II e III estão corretas. 
Questão 2 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
As táticas são ferramentas que auxiliam a colocar a estratégia de 
negociação em ação, controlar a comunicação e buscar um resultado 
positivo. Não existe uma tática infalível e em uma negociação não é usada 
apenas uma tática, pois as melhores táticas são aquelas que se adaptam ao 
contexto que está sendo negociado, ao estilo de cada pessoa e com quais 
táticas cada pessoa se sente mais confortável. 
Desta forma analise os contextos e suas características e indique as táticas 
negociais que cada um deles está relacionado. 
I - O negociador mais endurecido sempre diz que não gostou de alguma 
coisa, que assim não está bom ou que vai desistir, enquanto que o seu 
parceiro do bem mais maleável, tenta justificar e lhe diz para ser mais 
complacente, para dar uma oportunidade à parte adversa, para aceitar 
mais. 
II - O negociador também pode empreender uma súbita mudança de 
planos, de método, de abordagem ou de argumentos, tentando, com isso, 
causar-lhe uma grande impressão, deixa uma carta na manga. 
III - Pede-se muito para se conseguir aquilo que é realmente o desejado, 
lentamente a dificuldade artificial vai sendo melhorada, dando a impressão 
de concessão dolorosa, até chegar à situação inicial desejada. 
Assinale a alternativa correta: 
Escolha uma: 
a. I – Não éticas – II - Conexão, III – Descompressão (“bode”). 
b. I – Conexão, II – Surpresa, III – Não éticas. 
c. I – O bom e o mau, II – Escalada, III – Conexão. 
d. I – Conexão, II – Escalada, III – Não éticas. 
e. I – O bom e o mau, II – Surpresa, III – Descompressão (“bode”). 
Gabarito Comentado: A resposta correta é em que as táticas negociais estão 
relacionadas de forma correta. Conexão: o objetivo do outro é passar uma mensagem 
“velada”; Comparação: o objetivo de um dos negociadores é agir na percepção do 
outro, comparando uma proposta “apenas” ruim no presente que ele está oferecendo 
com uma terrível que foi acordada no passado; O bom e o mau: o objetivo dos 
negociadores (geralmente atuando em dupla) é fragilizar o outro lado utilizando-se de 
um método... um bate e o outro sopra; 
Surpresa: o objetivo de um dos negociadores é desestabilizar emocionalmente o outro 
através de comportamentos instáveis e imprevisíveis, fazendo-o sentir medo, 
insegurança, dúvida, perplexidade, e, assim ameaçado, ele com certeza aceitará todas 
as condições pleiteadas pelo negociador “desequilibrado e hostil” como uma forma de 
abreviar o término daquele angustiante (e quase insuportável) processo de 
negociação; Descompressão (tática do “bode”): representa uma aplicação alternativa 
da técnica de comparação, pois você piora artificialmente uma situação para depois 
voltar à situação inicial que, agora comparada com a anterior e pior, parece 
melhorada; Escalada: situação onde um dos negociadores se aproveita de um 
momento em que o outro lado está visivelmente contando com o acordo já fechado e, 
portanto, sensibilizado e suscetível a fazer concessões para não ter a menor 
possibilidade de criar um impasse. Não éticas: utilizadas por negociadores que não 
têm nenhuma relação de mútua confiança e nem pretendem construir uma relação 
duradoura: são representadas por ameaças (veladas ou não), manipulação de dados 
falsos, corrupção, pressão psicológica de tempo (demora no atendimento) etc. Livro: 
Conflitos e Negociação – Capítulo 09 – Fontes exclusivas de poder. 
Feedback 
A resposta correta é: I – O bom e o mau, II – Surpresa, III – Descompressão (“bode”).. 
Questão 3 
Correto 
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Texto da questão 
A necessidade de comunicação não verbal ou verbal é inata ao ser humano, 
desde os primórdios da sociedade, nossos antepassados buscaram 
encontrar maneiras de interação. Assim antes de existir uma linguagem 
estruturada, tanto falada quanto escrita, a comunicação era feita através de 
símbolos e gestos. 
A comunicação não verbal diz muito sobre como o indivíduo é e como ele 
pensa, sendo necessário que ele esteja atento para não prejudicar suas 
negociações e seus relacionamentos profissionais ou pessoais, 
transmitindo mensagens equivocadas. 
Desta forma analise a comunicação não verbal, através das expressões 
corporais e assinale as que descrevem de forma correta as atitudes ativas e 
negativas durante uma negociação: 
I – Ativas: Mãos atrás da cabeça, corpo inclinado para frente. Negativas: 
Expirar, inquietação na cadeira. 
II – Ativas: Esfregar as mãos atrás do pescoço, pernas livres. Negativas: 
corpo inclinado para trás, olhar sem expressão. 
III – Ativas: Cabeça erguida, mãos no rosto. Negativas: entrelaçar os dedos, 
passar os dedos pelos cabelos. 
Assinale a alternativa correta: 
Escolha uma: 
a. Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
b. Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
Gabarito Comentado: A resposta correta é em que as atitudes ativas e negativas estão 
descritas de forma correta. Ativas: Corpo inclinado para trás, mãos atrás da cabeça, 
corpo inclinado para frente, cabeça erguida, pernas livres, alisar o queixo, mãos no 
rosto; Negativas: Esfregar as mãos atrás do pescoço, passar os dedos pelos cabelos, 
expirar, inquietação na cadeira, entrelaçar os dedos, olhar fixo inexpressivo. Livro: 
Conflitos e Negociação – Capítulo 07 – Campo de força. 
c. Apenas a afirmativa III está correta. 
d. Somente a afirmativa II está correta. 
e. Somente a afirmativa I está correta. 
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A resposta correta é: Apenas as afirmativas I e III estão corretas.. 
Questão 4 
Incorreto 
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Texto da questão 
Durante o mutirão, organizado pelo Banco Central e pela Federação 
Brasileira de Bancos (Febraban), parte das agências bancárias de todo o 
país, de sete instituições financeiras (Banco do Brasil, Banrisul, Bradesco, 
Banco Pan, Caixa Econômica, Itaú e Santander), terá o horário estendido até 
as 20h para oferecer orientação financeira e negociar dívidas em atraso de 
seus clientes, em condições especiais. Kelly Oliveira, Agência Brasil – 
02/12/2019. 
Estas negociações apresentarão resultados aos bancos e clientes. Baseadonesta 
afirmativa assinale a alternativa correta: 
Escolha uma: 
a. Banco perde e Cliente perde 
b. Banco perde e Cliente ganha. 
Gabarito Comentado: A resposta correta é a que contém a sentença Banco ganha e 
Cliente ganha. A abordagem ganha-ganha favorece o alcance dos mútuos objetivos e 
consolida a proposta colaborativa entre os negociadores: ajuda a resolver questões 
com sucesso; aumenta o respeito, a confiança e o comprometimento entre as partes 
que têm negociações repetidas ou em andamento; minimiza o tempo gasto nas 
negociações. Negociação com resultado percebido de ganha- -ganha se baseia no 
mérito da satisfação dos interesses de todos e essa é sua principal força, pois as 
pessoas comprometem-se com acordos justos e evitam as hostilidades residuais, que 
muitas vezes prejudicam a execução do acordo. Livro: Conflitos e Negociação – 
Capítulo 01 – Princípios da Negociação. 
c. Banco ganha e Cliente perde. 
d. Banco e Cliente apresentam neutralidade de acordo. 
e. Banco ganha e Cliente ganha. 
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A resposta correta é: Banco ganha e Cliente ganha.. 
Questão 5 
Correto 
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Texto da questão 
Para que haja uma negociação, é preciso que dois indivíduos ou dois 
grupos apresentem seus pontos de vista e encontrem um denominador 
comum que satisfaça ambas as partes, em um processo decisório 
compartilhado. 
O poder numa negociação pode estar com uma ou outra parte, ou pode 
estar igualmente com as duas partes. O que irá diferenciar quem terá mais 
poder serão as fontes de poder que cada uma das partes possui e qual o 
grau de conhecimento que possuem destas fontes. 
Desta forma analise os contextos e indique as fontes de poder, que cada 
um deles está relacionado. 
I - É mais fácil conseguir emprego quando se está empregado. Imagine um 
candidato a um cargo, que por alguma razão ficou desempregado durante 
onze meses, então o recrutador examina seu curriculum vitae e pergunta a 
ele: “O que você fez nos últimos 11 meses para se manter ocupado? Ele 
responde: Eu não fiz muita coisa. Então o recrutador responde: Entraremos 
em contato com você na próxima semana” 
II - Imagine que um fornecedor estrangeiro, nunca forneceu para nenhum 
cliente no Brasil, mas quer abrir um cliente no Brasil que poderá ser sua 
empresa e assim abrir as portas para fornecer para outras empresas no 
Brasil, mas você sabe disto? Bom, de qualquer maneira você não sabe, mas 
se souber um pouco sobre seu fornecedor/vendedor (seus interesses e 
necessidades) poderá usar na mesa de negociação a seu favor para fechar 
um ótimo negócio para sua empresa. 
III - Imagine que você é o comprador e precisa suprir a sua linha de 
produção e o seu fornecedor B (30% mais caro), que é com quem está 
negociando é o único que pode resolver o seu problema de falta do 
insumo. Para que faça a melhor negociação possível, faça sua proposta 
comercial com custo menor que têm com o fornecedor A e informe se ele 
quiser vender para sua empresa terá que fechar a negociação durante a 
reunião, caso não seja possível, vai fechar com outro fornecedor. 
Assinale a alternativa correta: 
Escolha uma: 
a. I – Risco, II – Informação, III – Tempo. 
b. I – Tempo, II – Legitimidade, III – Concorrência. 
c. I – Concorrência, II – Legitimidade, III – Risco. 
d. I – Concorrência, II – Informação, III – Tempo. 
Gabarito Comentado: A resposta correta é em que as fontes de poder estão 
relacionadas de forma correta. Informação: é fundamental desenvolver esforços e 
dedicar tempo para obter tantas informações quanto possível sobre todos os 
componentes desse campo de forças; é igualmente importante controlar de perto o 
fluxo de informações a seu próprio respeito (e da sua empresa), para o outro 
negociador. Informações ou comentários feitos por pessoas desavisadas de nossa 
empresa quase sempre causam impactos desastrosos no nosso sistema de poder. 
Risco: quem pode correr mais risco na negociação (inclusive de não ter necessidade de 
fechar aquele negócio) tem mais poder; quem precisa (obrigatoriamente) fechar um 
negócio, fica com a posição fragilizada. Concorrência: A ideia de perda em potencial 
desempenha papel importante na tomada de decisão humana: a maneira para amar 
qualquer coisa é perceber que podemos perdê-la. De fato, as pessoas parecem ser 
mais motivadas pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar 
algo do mesmo valor; as oportunidades parecem mais valiosas para nós quando sua 
disponibilidade é limitada. Em geral, se uma coisa é rara ou está se tornando rara, ela 
vale mais. Legitimidade: O poder da legitimidade se expressa através de documentos, 
condutas ou expressões utilizadas pelos negociadores que caracterizam algo que é 
muito difícil (ou quase impossível) de ser alterado. Recursos: Se o lado A possuir 
recursos financeiros disponíveis e o lado B necessitar desses recursos, então B se 
submete a A. Tempo: O tempo é um recurso importante e, portanto, pode ser 
considerado como uma fonte potencial de poder, se administrado adequadamente. 
Livro: Conflitos e Negociação – Capítulo 08 – Fontes genéricas de poder. 
e. I – Tempo – II - Recursos, III – Concorrência. 
Feedback 
A resposta correta é: I – Concorrência, II – Informação, III – Tempo..