PROVA 02 - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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PROVA 02 – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
1. Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem perfis extremamente diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir características marcantes que podem determinar o andamento de uma negociação. Sobre as principais características do negociador persuasivo, analise as sentenças a seguir:
I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos.
II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas.
III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos.
IV- Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade.
V- Autoestima elevado, adora ser elogiado.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I, IV e V estão corretas.
	 b)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	 d)
	As sentenças II, IV e V estão corretas.
	2.
	Reunião é um encontro de duas ou mais pessoas com intuito de tratar de algum assunto ou realizar atividades. Elas podem ser informativas, exploratórias ou deliberativas. Numa reunião é comum perceber alguns comportamentos adotados. Sobre isso associe os itens utilizando o código a seguir:
I- Introvertido.
II- Otimista.
III- Pessimista.
IV- Profundo conhecedor.
(    ) Permanece calado a maior parte do tempo, não fazendo críticas nem emitindo sua opinião. Fique atento, porque isso não significa que ele esteja desinteressado, simplesmente é tímido e não gosta muito de falar.
(    ) Está sempre indignado e é negativo. Consequentemente, nada lhe agradará. Discorda de tudo e de todos, bloqueando o progresso da reunião.
(    ) Busca sempre uma forma positiva de encarar os fatos, sempre encontra uma lição para as coisas que não deram certo, levanta a cabeça e tenta levar todos a refletir sobre este aprendizado e como pode ser evitado no futuro. Desta forma, reconduz para os objetivos da reunião.
(    ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	I - IV - II - III.
	 b)
	IV - I - III - II.
	 c)
	I - III - II - IV.
	 d)
	II - III - I - IV.
	3.
	A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. Com relação aos critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir:
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor.
II- Age com convicção e assertividade.
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do cliente.
IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala.
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças II, III e V estão corretas.
	 b)
	As sentenças I, IV e V estão corretas.
	 c)
	As sentenças I, III e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças II, IV e V estão corretas.
	4.
	A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para firmar negócios duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua aceitação pelo opositor. Como se caracteriza a credibilidade desse tipo de profissional?
	 a)
	A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, definindo uma posição radical com relação ao oponente.
	 b)
	A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das situações, utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto.
	 c)
	A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para estruturar alianças e parcerias centralizadas em interesses próprios.
	 d)
	A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações falsificadas para consolidar parcerias de interesse único do negociador.
	5.
	Em determinadas situações dentro de uma negociação, chega-se a um impasse. É nessa hora que identificamos o bom negociador, ou seja, aquele que conseguirá, através de certo passos, superar essa situação, atingindo o sucesso ao final da negociação. Com base no exposto, analise as sentenças a seguir:
I- Verifica-se se o impasse não está sendo levado para o lado pessoal; caso seja necessário, troca-se a parte causadora da situação.
II- Revida tudo o que for rebatido contra ele, fazendo com que o mesmo se destaque na negociação.
III- Enfatiza que quer encerrar a negociação naquele momento, hora ou dia, ou seja, somente sai dela com a situação finalizada.
IV- Nunca se coloca no lugar do opositor, quanto menos perguntar melhor.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Somente a sentença I está correta.
	 b)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	 c)
	Somente a sentença IV está correta.
	 d)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	6.
	Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na sistematização do processo, mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. Sobre essas etapas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Preparação.
II- Exploração.
III- Apresentação.
IV- Clarificação.
V- Ação final.
(    ) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais envolvidos no processo.
(    ) Deixar claro os objetivos e expectativas iniciais das partes envolvidas.
(    ) Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos que devem ser alcançados.
(    ) Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos 
envolvidos.
(    ) Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	III - V - II - I - IV.
	 b)
	II - IV - V - III - I.
	 c)
	V - III - I - IV - II.
	 d)
	I - II - III - V - IV.
	7.
	O processo de negociação apresenta-se dividido em etapas a se realizarem antes, durante e após o processo de negociação. Com relação a essa divisão, na etapa de preparação é preciso:
I- Efetuar as concessões possíveis.
II- Prever eventuais conflitos e alternativas para solucioná-los.
III- Desenvolver um ambiente descontraído.
IV- Planejar as concessões possíveis.
V- Emitir o sinal de aceitação do processo.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As opções II e IV estão corretas.
	 b)
	As opções II e V estão corretas.
	 c)
	As opções III e IV estão corretas.
	 d)
	As opções I e III estão corretas.
	8.
	A avaliação é uma atividade essencial ao processo de negociação. Trata-se da última atividade desenvolvida e é realizada individualmente por cada negociador que participou do processo. Qual o principal motivo para se realizar uma avaliação do processo de negociação?
	 a)
	Preparar as informações relacionadas ao seu oponente.
	 b)
	Corrigir as possíveis falhas para as negociações futuras.
	 c)
	Definir os objetivos da negociação.
	 d)
	Determinar os prazos da negociação.
	9.
	Ao identificar o perfil de seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá obter vantagens para conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa forma, aumentam-se as chances de se atingir um resultado positivo. Quais são as características de um negociador que possui o perfil mediador?
	 a)
	Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações.
	 b)
	Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão.
	 c)
	Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão.
	 d)
	Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão.
	10.
	Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Não é necessária uma preparação, somenteexponha sem pensar no retorno que a informação causará.
	 b)
	É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos.
	 c)
	Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião.
	 d)
	Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias.