Fixação 01 Conflitos Negociação !

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Con�itos e Negociação
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Iniciado em segunda, 25 Mai 2020, 22:46
Estado Finalizada
Concluída em segunda, 25 Mai 2020, 23:14
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Questão 1
Correto
Como vimos no livro “Desde a Antiguidade, pensadores e �lósofos vêm tentando
classi�car e entender as diferenças individuais dos seres humanos”. Os estilos sociais
têm in�uência direta nas negociações.
Um dos estilos tem a de�nição: são pessoas cujo foco prioritário é o método, os
padrões, as normas, os procedimentos, os processos, as tarefas. Sua palavra-chave é
pensamento. Sua pergunta-chave é “como?”. Assinale a alternativa a que se refere
esse estilo descrito acima:
Escolha uma:
A resposta correta é: Analítico..
a. Controlador/Expressivo.
b. Controlador.
c. Expressivo.
d. Sociáveis.
Capítulo 6 página 112. A própria palavra já conecta ao real signi�cado do controlador. O
autor ainda nos complementa informando que analíticos são pessoas cujo foco prioritário é
o método, os padrões, as normas, os procedimentos, os processos, as tarefas. Sua palavra-
chave é pensamento. Sua pergunta-chave é “como?”. Os analíticos preferem con�ar nos fatos
e nos detalhes, sentem-se mais à vontade se podem referir-se a conceitos precisos e agir em
situações claras e de�nidas. Em outras palavras, o estilo analítico tende a combinar a
expectativa interrogativa com o controle das emoções quando interagem com os outros
e. Analítico.
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Questão 2
Correto
Em uma disputa acirrada, os sentimentos podem ser mais importantes do que as palavras.
As emoções de um lado geram emoções no outro. O medo pode gerar raiva, e vice-versa.
COMPREENDA AS EMOÇÕES TANTO DO OUTRO QUANTO AS SUAS. Olhe para você mesmo
durante a negociação. Seu estômago está embrulhado? Está sentindo nervoso? Escreva o que
está sentindo e como gostaria de sentir-se. Faça o mesmo com a outra parte. Pergunte a si
mesmo o que está produzindo as emoções. PORTAL DOS EMPREENDEDORES. Táticas práticas
de negociação. 2012. Disponível em::<https://www.portaldosempreendedores.com.br/taticas-
praticas-de-negociacao/>;.A partir dos conhecimentos adquiridos na disciplina, assinale
a alternativa que apresenta a tática de negociação que se relaciona com as emoções
dos negociadores.
Escolha uma:
A resposta correta é: Surpresa.
a. Descompressão
b. Sedução
c. O Bom e o Mau
d. Comparação
É correto a�rmar que: Surpresa: O objetivo de um dos negociadores é desestabilizar
emocionalmente o outro através de comportamentos instáveis e imprevisíveis, fazendo-o
sentir medo, insegurança, dúvida, perplexidade, e, assim ameaçado, ele com certeza aceitará
todas as condições pleiteadas pelo negociador “desequilibrado e hostil” como uma forma de
abreviar o término daquele angustiante (e quase insuportável) processo de negociação
(Capítulo 09, p. 191).
e. Surpresa
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Questão 3
Correto
Analise as asserções a seguir: Podem ser caracterizados em soluções similares como
ocorre, por exemplo, com embalagens, com estruturas de galpões e no combustível
para automóveis. PORQUE: Caracterizam-se por uma amplitude maior de
concorrência. Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
A resposta correta é: As asserções são verdadeiras e contraditórias.
a. As asserções são falsas
b. As asserções são verdadeiras e complementares
c. A asserção I é falsa e a II é verdadeira
d. A asserção I é verdadeira e a II é falsa
É correto a�rmar que: produtos substitutos – podem ser caracterizados em soluções
similares como ocorre, por exemplo, com embalagens (de vidro, alumínio ou Tetra Pak), com
estruturas de galpões (aço, alumínio ou concreto) e combustível para automóveis (gasolina,
álcool, gás, bateria ou hidrogênio). Produtos sucedâneos – se caracterizam por uma
amplitude maior de concorrência (Capítulo 09, p. 185). Uma negociação bem feita com
fornecedores é essencial para que pequenas empresas sejam mais competitivas no mercado.
Sem bons preços, os produtos podem �car encalhados e isso signi�ca prejuízo na certa. “Em
qualquer tipo de negociação, a preparação é fundamental”, diz Álvaro Martins, professor de
Negociação da BSP (Business School São Paulo). ZUINI, P. 08 dicas para negociar bem com
fornecedores. Portal Exame, 2014. Disponível em: .
e. As asserções são verdadeiras e contraditórias
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Questão 4
Correto
A aquisição de bens ou serviços é responsável por grande parcela do custo de
produção e dos produtos. De acordo com Martins et al. (2006, p. 81), a soma gasta
com a aquisição de insumos para a produção, seja ela de produto ou de serviço,
"varia de 50 a 80% do total das receitas brutas". Dessa forma, pode-se concluir que
pequenos ganhos obtidos com um setor de Compras e�cientemente estratégico
reverter-se-á em aumento no lucro. MARTINS, P. G.; ALT, P. R. C. Administração de
Materiais e Recursos Patrimoniais. São Paulo: Saraiva, 2006. O setor de compras,
como abordado na contextualização da questão, é um importante negociador com
os fornecedores. Nesse sentido, analise se as sentenças são verdadeiras ou falsas:
I.() Promoção de Fontes Alternativas Quali�cadas ajuda a estimular fontes
alternativas a entrarem no negócio, �nanciando contratos de desenvolvimento e
contratos para uma pequena parte das compras.
II.() Promoção de Padronização baseia-se na premissa de quer que o comprador
deseje ou não realmente integrar-se para trás em um item, sua posição na
negociação é ajudada pela presença de uma ameaça real.
III.() O montante comprado de cada fornecedor individual tem que ser su�ciente
para fazer com que o fornecedor se preocupe com a sua perda.
IV.() É aconselhável ajudar novos fornecedores a maximizarem seus custos para que
se tornem novas fontes quali�cadas. Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. V-V-V-F
b. F-F-V-V
c. F-F-F-V
d. F-V-F-V
É correto a�rmar que: Promoção de Fontes Alternativas Quali�cadas ajuda a estimular
fontes alternativas a entrarem no negócio, �nanciando contratos de desenvolvimento e
contratos para uma pequena parte das compras. Criação de uma ameaça de integração para
trás baseia-se na premissa de quer que o comprador deseje ou não realmente integrar-se
para trás em um item, sua posição na negociação é ajudada pela presença de uma ameaça
real. O montante comprado de cada fornecedor individual tem que ser su�ciente para fazer
com que o fornecedor se preocupe com a sua perda. É aconselhável ajudar novos
e. V-F-V-F
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A resposta correta é: V-F-V-F.
Questão 5
Correto
Pode-se considerar que desde que o ser humano existe tem uma situação que o
segue, pois duas pessoas juntas, em algum momento passarão por essa
circunstância. Quanto mais a sociedade se transforma, mais difícil é a convivência
coletivamente. Ela é principalmente resultado de diferentes pontos de vistas, nesse
contexto as pessoas procuram não mudar de opinião nem de comportamentos. Essa
situação descrita está ligada a qual característica social?
Escolha uma:
A resposta correta é: Con�ito.
fornecedores a minimizarem seus custos para que se tornem novas fontes quali�cadas
(Capítulo 09, p. 187-188).
A resposta correta é a opção con�ito. Ela é resultado do convício social e é oriunda de
diferentes pontos de vista. As outras opções são características sociais, mas não representam
diferenças, mas sim elementos de unidade.
a. Con�ito
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b. Negociação
c. A�nidade
d. Amizade
e. Amor
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Questão 6
Correto
As negociações são constantes no mundo dos negócios, nos relacionamentos diários
e em tantas outras situações que nem se percebe a importância desse processo.
Uma negociação se caracteriza por ser um processo que:
Escolha uma:
Sua resposta está correta.A resposta correta é: deve conduzir a um acordo que proporcione resultados que atendam
aos interesses das partes e que sejam satisfatórios e colaborativos..
a. requer uma pesquisa documental rigorosa, para que a comunicação possa ser
negligenciada, tendo em vista os con�itos que a comunicação gera, por diferenças
de interpretação.
b. deve atender ao interesse individual da parte que tem maior poder de barganha
no processo.
c. é unidirecional, devendo abordar uma única área de interesse, já que a
manutenção do foco na solução é o objetivo desse processo.
Gabarito comentado: O(a) acadêmico(a) poderá elaborar sua resposta de acordo com
que está exposto no capítulo 01 do Livro texto da disciplina. A negociação é uma tentativa de
chegar a um acordo ou solução permanente – e percebido como justo por todos – em
alguma questão, sobre a qual discordam duas ou mais partes. A negociação é “[...] o meio
básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida
para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e
outros opostos” (FISHER et al., 1994, p. 15). A negociação pode ser de�nida, portanto, como
um processo através do qual os grupos ou as pessoas envolvidas, com o objetivo de
construir uma relação duradoura, se deslocam de suas posições originais no sentido de
alcançar a satisfação percebida de suas mútuas necessidades
d. deve conduzir a um acordo que proporcione resultados que atendam aos
interesses das partes e que sejam satisfatórios e colaborativos.
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e. desconsidera os con�itos de interesse, já que o processo, em si, tem como
objetivo identi�car a melhor solução para as partes envolvidas.
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Questão 7
Correto
O processo é importante, pois pode mudar o espírito de antagonismo entre dois
negociadores para uma relação ganha-ganha e vice-versa. A negociação exige uma
boa comunicação bilateral, onde cada lado tem a intenção de in�uenciar o outro.
COELHO JUNIOR, C. P. Con�itos e Negociação. Curitiba, PR: IESDE Brasil, 2016.
Assinale a alternativa que apresenta o cuidado que deve ser tomado na negociação
que é debatido na contextualização da questão.
Escolha uma:
A resposta correta é: Relacionamento Interpessoal e Comunicação.
a. Legitimidade
b. Alternativas de Escape
c. Obtenha Informações
É correto a�rmar que: Relacionamento Interpessoal e Comunicação: O processo é
importante, pois pode mudar o espírito de antagonismo entre dois negociadores para uma
relação ganha-ganha e vice-versa. A negociação exige uma boa comunicação bilateral, onde
cada lado tem a intenção de in�uenciar o outro (Capítulo 10, p. 237).
d. Relacionamento Interpessoal e Comunicação
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e. Estabelecimento de Expectativas
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Questão 8
Correto
A Receita Federal anunciou mudanças na cobrança de impostos em importações
feitas pelo correio. Elas vão entrar em vigor no ano que vem. Na mira da Receita
Federal, os milhões de produtos que estão sendo importados pelos brasileiros.
Mesmo com o dólar em alta, em 2013, chegaram aos Correios quase 21 milhões de
encomendas - 44% a mais do que em 2012. E o que está levando tanta gente a
comprar lá fora, usando a internet? O preço. Quer um exemplo? O novo baixo do
Érico. No Brasil, ele pagaria R$ 10 mil. “Eu paguei menos de R$ 5 mil. Mesmo
pagando a tributação, que ele foi tributado, eu consegui economizar 50%”, conta o
músico Érico Fernando de Oliveira. A importação pela internet é taxada, e a alíquota
é alta (60%). O valor que vai ser tributado é o que está na nota, na fatura. Alguns
produtos são livres de tributação. É o caso de livros, jornais e revistas, remédios com
receita médica, desde que aprovados pela ANVISA, e produtos de até US$ 50
enviados e recebidos por pessoas físicas. A Receita Federal e os Correios preparam
um novo sistema para controlar melhor o que é importado. A partir do ano que vem,
assim que o pacote for despachado no exterior, as autoridades do Brasil já vão
receber uma espécie de RG, de documento de identidade dessa encomenda. JORNAL
NACIONAL. Anunciadas mudanças em impostos de importações por correio. 2014.
Disponível em: < http://g1.globo.com/jornal-nacional/noticia/2014/05/anunciadas-
mudancas-em-impostos-de-importacoes-por-correio.html>.A partir da
contextualização da questão, assinale a alternativa que apresenta o aspecto de
informações sobre o cenário.
Escolha uma:
A resposta correta é: Aspectos Políticos/Legais.
a. Aspectos Sociais
b. Aspectos Tecnológicos
É correto a�rmar que: Aspectos Políticos/Legais (Capítulo 10, p. 231). Avalie as sentenças
a seguir:
c. Aspectos Políticos/Legais
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d. Aspectos Econômicos
e. Aspectos Culturais
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Questão 9
Correto
O enfoque gerencial contemporâneo entende que as organizações são redes de
negociações, admitindo-se o con�ito como inerente a elas. Nesse enfoque, líderes de
equipes precisam desenvolver habilidades de negociação para lidar com os con�itos,
que re�etem vários estilos. Em se tratando dos estilos para lidar com con�itos, o
estilo colaborativo:
Escolha uma:
Sua resposta está correta.
a. tem características mistas, com elementos de vários estilos existentes para lidar
com con�itos.
b. é indicado quando se pretende obter crédito para negociação futura.
Gabarito comentado: O(a) acadêmico(a) poderá elaborar sua resposta de acordo com
que está exposto no Livro texto da disciplina. Existem várias maneiras de abordar e
administrar con�itos. Uma das mais e�cazes é denominada de “Estilos de Administração de
Con�itos”. Não existe estilo certo ou errado em relação a qualquer um desses métodos. Cada
qual pode ser apropriado e muito efetivo, dependendo das circunstâncias, do assunto a ser
resolvido e das personalidades envolvidas. O estilo colaborativo: é uma atitude tanto
assertiva quanto cooperativa. Ao colaborar o indivíduo procura trabalhar com a outra pessoa
tendo em vista encontrar uma solução que satisfaça plenamente os interesses das duas
partes. Signi�ca aprofundar o assunto para identi�car as necessidades e interesses dos dois
lados e encontrar uma solução satisfatória para todos os envolvidos. Ao colaborar, o
indivíduo procura aprender com os desacordos, olhando o ponto de vista do outro, bem
como resolver situações que de outra forma poderia descambar para competição por
recursos, ou ainda tentar encontrar soluções criativas para problemas de relacionamento
interpessoal. É uma atitude tanto assertiva quanto cooperativa. Ao colaborar o indivíduo
procura trabalhar com a outra pessoa tendo em vista encontrar uma solução que satisfaça
plenamente os interesses das duas partes. Signi�ca aprofundar o assunto para identi�car as
necessidades e interesses dos dois lados e encontrar uma solução satisfatória para todos os
envolvidos. Ao colaborar, o indivíduo procura aprender com os desacordos, olhando o ponto
de vista do outro, bem como resolver situações que de outra forma poderia descambar para
competição por recursos, ou ainda tentar encontrar soluções criativas para problemas de
relacionamento interpessoal. Cap. 1.
c. não é indicado para questões triviais
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d. é indicado quando as situações exigem ações decisivas e rápidas.
e. é mais apropriado quando o benefício de não enfrentar um con�ito prevalecer
sobre o enfrentamento no momento.
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A resposta correta é: não é indicado para questões triviais.
Questão 10
Correto
A negociação muitas vezes é confundida com algo malé�co ou ruim para a
sociedade. Porém, ela é importante para qualquer relacionamento humano,
principalmente nas pro�ssionais. Um vendedor que saiba negociar eticamente
consegue resultados no longo prazo em comparação ao que engana e mente para
conseguir resultados. A partir desses aspectos assinale a alternativa que representa
corretamente as características da negociação.
Escolha uma:
A resposta correta é: É uma forma de acordar algo com alguém para que ambos alcancem
seus resultados.
a. Ato de mentir deliberadamente
b. Atividade ilícita paraconseguir que outros façam algo indesejado
c. Uma prática enganosa de conseguir algo de alguém
Alternativa A. A negociação é uma atividade ou processo onde duas ou mais pessoas ou
organizações tentam chegar a consensos e o resultado seja favorável para ambos os lados.
d. É uma forma de acordar algo com alguém para que ambos alcancem seus
resultados
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e. Objetivo de levar vantagem de outas pessoas
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