ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO ATV 4

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Curso GRA1081 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO TECM201 - 202010.ead-5052.01 
• Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
Num processo seletivo, a empresa atraiu vários candidatos com qualidades suficientes para que o gestor realizasse 
uma escolha. Ao analisar os candidatos, o gestor buscou um perfil que atendesse competências e comportamentos 
compatíveis com a empresa. A escolha que ele fez foi baseada em testes de interpretação de textos e raciocínios 
matemáticos, e conversa com o candidato. 
 
Nesse contexto, quais as técnicas de seleção de candidatos o gestor adotou? 
 
Resposta Selecionada: c. 
Provas de conhecimento e entrevista. 
Resposta Correta: c. 
Provas de conhecimento e entrevista. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois como o gestor utilizou testes de interpretação de 
textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o candidato, essas técnicas são características de 
provas de conhecimento e entrevista. 
 
 
• Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso aconteça, ele precisa conduzir o 
processo da venda com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações 
a seguir: 
 
I. Demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo. 
II. Conhecer as particularidades do mercado que atua. 
III. Observar seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades. 
IV. Apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: b. 
II e III, apenas. 
Resposta Correta: b. 
II e III, apenas. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois entre as ações apresentadas, é preciso que o vendedor 
conheça as particularidades do mercado que atua e observe seus clientes e oferecer produtos e 
serviços que atendam suas necessidades. Além disso, demonstrar interesse genuíno pelo produto ou 
serviço que está oferecendo e apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a 
concorrência, também devem ser praticados. 
 
 
• Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. 
Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida, que estão citados 
nas afirmações a seguir: 
 
I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas operações e custear a ampliação da quantidade de 
vendedores. 
II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e entender as mudanças de mercado. 
III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento. 
IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: c. 
II e III, apenas. 
 
Resposta Correta: c. 
II e III, apenas. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois é preciso entender o perfil do público consumidor, 
que muda a todo momento, entender as mudanças de mercado, coletar informações sobre o mercado e 
mensurar resultados de programas de treinamento. Além disso, é necessária a obtenção de recursos 
financeiros para custear a organização e suas operações, a ampliação da base de clientes e atingir os 
objetivos pessoais do vendedor e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, 
melhor. 
 
• Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do marketing das empresas, para dividir 
os mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores, e serem alcançados de modo mais eficiente e efetivo, 
com produtos e serviços que atendam às necessidades do segmento. 
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson, 2015. 
 
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as: 
 
(1) Geográfica. 
(2) Demográfica. 
(3) Psicográfica. 
(4) Comportamental. 
(5) Benefícios. 
(6) Índice de utilização. 
 
( ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento. 
( ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc. 
( ) Situações ocorridas no segmento. 
( ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc. 
( ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade. 
( ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: e. 
6-2-4-1-3-5. 
Resposta Correta: e. 
6-2-4-1-3-5. 
Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois: 
6 – índice de utilização – valor que indica o nível de fidelidade do segmento. 
2 – demográfica – diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc. 
4 – comportamental – situações ocorridas no segmento. 
1 – geográfica – diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc. 
3 – psicográfica – diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade. 
5 – benefícios – valor que indica o posicionamento do usuário no segmento. 
 
 
• Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
Após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou mais 
segmentos para basear sua operação. Depois disso, deverá agir para que seu produto seja percebido de forma 
diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação 
__________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
 
Resposta Selecionada: d. 
à concorrência. 
Resposta Correta: d. 
 
à concorrência. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um 
mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou mais segmentos para que seu produto seja 
percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na 
mente dos consumidores, em relação à concorrência. 
 
• Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
A remuneração, normalmente, é composta por pagamentos e benefícios. Algumas modalidades de pagamentos estão 
presentes no mercado, e as mais utilizadas são: salário fixo, comissão, sistema misto e salário/comissão/incentivo. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a forma de pagamento comissão: 
 
Resposta Selecionada: c. 
O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda realizada. 
Resposta Correta: c. 
O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda realizada. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o pagamento por comissão é um sistema de venda 
que beneficia o vendedor através de valores percentuais, sempre associados às vendas realizadas 
por ele. 
 
 
• Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
A previsão de vendas auxilia as equipes de vendedores a alinharem os processos, de acordo com os objetivos da 
organização, e torná-los realizáveis. Existem algumas formas de realizar uma previsão de vendas, exemplificadas nas 
afirmações a seguir: 
 
I. Os vendedores são responsáveis por capturar informações de mercado e analisar tendências de consumo através de 
pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores; 
POIS 
II. Baseado no histórico de vendas da organização, vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de 
venda conforme as épocas que elas acontecem. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta: 
 
Resposta Selecionada: a. 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
Resposta Correta: a. 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma 
proposiçãoverdadeira. O sistema de inteligência de marketing é responsável por capturar informações 
de mercado e analisar tendências de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de 
consumidores. E os vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme 
as épocas que elas acontecem porque as empresas registram informações internamente. 
 
 
• Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
Estruturar as vendas é uma das principais funções de um gestor da área de vendas. O gestor deve criar a estrutura para 
prever as vendas que espera realizar, e organizá-las com foco na clientela, no mercado, e na pós-venda. Nesse contexto, 
analise as afirmações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas: 
 
( ) O objetivo da estruturação das vendas é aumentá-las apenas para os clientes alvos. 
( ) Dividir o mercado total em segmentos maiores facilita a seleção de clientes para atender. 
( ) Para propor valor ao cliente, é preciso posicionar a oferta na mente do mesmo. 
( ) Igualar as ofertas no mercado criará valor superior para o consumidor. 
( ) Selecionar o segmento em que quer atuar significa escolher os clientes que quer atender. 
 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
Resposta Selecionada: a. 
F-F-V-F-V. 
Resposta Correta: a. 
F-F-V-F-V. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o objetivo da estruturação das vendas é criar valor 
para os clientes alvos. Isso se atinge através da divisão do mercado total em segmentos menores e 
facilitando a seleção de clientes para atender; propondo valor ao cliente, posicionando a oferta na 
mente do mesmo e diferenciando a oferta no mercado, criando valor superior para o consumidor; e 
selecionando o segmento de atuação escolhendo os clientes que quer atender.