Gestão de vendas Nota 60 Apol

Prévia do material em texto

18/06/2020 AVA UNIVIRTUS
file:///C:/Users/Cliente/Downloads/AVA UNIVIRTUS.html 2/7
Leia o texto e análise as afirmativas.
Diversas etapas devem ser consideradas ao montar uma equipe de vendas, uma delas é a definição da
estrutura de vendas. A definição sobre esta estrutura
( )Deve levar a um modelo único que resolve todas as demandas da equipe
( ) Deve ser amplamente planejada e discutida pelos gestores
( ) Deve envolver estrutura própria e contratada para um melhor resultado
( ) Deve influenciar o interesse pelas atividades e o trabalho com entusiasmo
De acordo com as afirmativas supracitadas, a sequência correta é:
Nota: 0.0
A
F, V, F,F
A alternativa correta é (A.) F, V, F, F
De acordo com a rota de aprendizagem 02 – Análise de Mercado, tema 01: A equipe de vendas.As
afirmativas I e III sãofalsas, porque não há um modelo único que resolva todas as demandas de uma
equipe de vendas. A afirmativa II é verdadeira, uma vez que, a estrutura deve ser planejada e
discutida com os gestores porque envolve decisões relacionadas a análise de mercado, carga de
visitação, recursos disponíveis e etc. A afirmativas IV é falsaporque influenciar o interesse pelas
atividades e o trabalho com entusiasmo é uma função do gerente de vendas e deve não está
relacionada a estruturada aplicada.
B F, F, F, V
C F, V, V, F
D V, V, F, F
E V, F, V, V
Questão 2/7 - Gestão de Vendas
A criação de valor para o cliente é um esforço que precisa estar presente em todas as etapas da venda. É
preciso haver sensibilidade e um esforço coletivo. Assim, conforme discutido sobre criação de valor para o
cliente e o mercado, analise as assertivas com atenção.
( ) Melhores resultados de mercado são consequência, entre outros, da capacidade da equipe de vendas de
criar valor junto ao cliente.
( ) O cliente percebe a qualidade do atendimento ao conhecer como a equipe foi preparada para as etapas da
venda
( ) Os atributos dos produtos e dos serviços são os responsáveis pela concretização de uma compra.
( ) A gestão de vendas envolve a identificação dos aspectos que agregam valor e satisfazem as necessidades
dos clientes.
A sequência correta de assertivas verdadeiras e falsas é: 
Nota: 0.0
A F, V, V, F
B V, V, V, V
18/06/2020 AVA UNIVIRTUS
file:///C:/Users/Cliente/Downloads/AVA UNIVIRTUS.html 3/7
C
V, F, F, V
A alternativa correta é (C) V, F, F, V
Na rota de aprendizagem 03 – A Criação de Valor para o Cliente e o Mercado, no tópico conversa
inicial, tem-se que a equipe de vendas e o gestor de vendas são fundamentais na criação de valor
junto ao cliente e, por consequência, por melhores resultados da organização no mercado precisa
perceber qualidade em todas as etapas da venda, assim a assertiva I é verdadeira. Bem como,
argumenta que a criação de valor exige preparação e dedicação, a venda deve fazer com que o
consumidor possa identificar os aspectos que agregam valor a sua necessidade e assim às satisfaça,
assim a assertiva IV é verdadeira. Na assertiva II é falsa porque o cliente percebe a qualidade do
atendimento por todos os aspectos que as etapas da venda. O cliente não precisa saber como foi a
preparação da equipe, o atendimento é resultado da preparação. E a assertiva III é falsa porque não
são apenas os atributos dos produtos e serviços os responsáveis pela concretização de uma compra. A
concretização é resultado de diversos aspectos tangíveis e intangíveis somados a percepção de valor e
de qualidade.
D F, F, V, F
E V, F, F, F
Questão 3/7 - Gestão de Vendas
Joana acaba de ser contratada como vendedora em uma loja de roupas masculinas. É sua primeira
experiencia com vendas e ela precisa chegar no primeiro dia sabendo quais são as tarefas a desempenhar.
Sabendo que os vendedores e a equipe de vendas possuem tarefas básicas e tarefas específicas, indique
a associação correta que Joana deve fazer entre as duas colunas, relacionando a tarefa descrita ao tipo
de tarefa correspondente.
1. Tarefas básicas do vendedor
2. Tarefas específicas da equipe de vendas
( ) Alcançar quotas de vendas
( ) Organizar loja, prateleiras, vitrines, etc.
( ) Preencher relatórios e formulários
( ) Realizar sondagens constantes
 A sequência correta dessa associação é:
Nota: 0.0
A
(1), (2), (2), (1)
A alternativa correta é (A.) (1), (2), (2), (1).
Na rota de aprendizagem 03 – A Criação de Valor para o Cliente e o Mercado, tema 01: Tarefas da
equipe de vendas há o seguinte agrupamento de atividades: Tarefas básicas: Alcançar quotas de
vendas; Manter contatos regulares com os clientes da empresa; Realizar sondagens constantes para
vender; Divulgar a aplicação dos produtos da empresa de uma maneira eficaz; Preparar propostas e
cotações para os produtos da empresa. Tarefas especificas: Relacionamento e comunicação;
Informações técnicas sobre produtos; Apoio e organizado da loja, prateleiras, vitrines e etc; Coleta de
informação; Participação de reuniões; Rotinas e otimização do tempo; Preenchimento de relatórios e
formulários; Foco no resultado e na execução de tarefas; e Boas práticas e priorização de tarefas.
B (1), (2), (1), (1)
C (2), (2), (1), (1)
18/06/2020 AVA UNIVIRTUS
file:///C:/Users/Cliente/Downloads/AVA UNIVIRTUS.html 4/7
D (2), (1), (2), (2)
E (1), (1), (2), (2)
Questão 4/7 - Gestão de Vendas
A imagem abaixo diz respeito a um esquema que revela, na lacuna da elipse de número 2, um importante elo
das relações necessárias para alcançar os resultados em vendas.
 
Observe a imagem e responda conforme solicitado.
As lacunas na imagem, dizem respeito a:
 
Nota: 20.0
A (1) Mercado, (2) Equipe de Vendas, (3) Gerente de vendas
B (1) Empresa, (2) Gerente de Vendas, (3) Mercado
C (1) Equipe de Vendas, (2) Empresa, (3) Distribuição
D (1) Gerente de Vendas, (2) Equipe de Vendas, (3) Empresa
E
(1) Equipe de vendas, (2) Gerente de vendas, (3) Empresa
Você acertou!
Justificativa
A alternativa correta é (E.) (1) Equipe de vendas, (2) Gerente de vendas, (3), Organização. De
acordo com a rota de aprendizagem 03 – A Criação de Valor para o Cliente e o Mercado, tema 02:
Papéis do gestor de Equipes Comerciais, o gerente de vendas é o elo entre a forca de vendas e a
organização. Assim, está disposta na rota o diagrama presente na questão, em que as lacunas são
preenchidas por equipe de vendas, gerente de venas e empresas respectivamente.
Questão 5/7 - Gestão de Vendas
Conforme discutido na disciplina de gestão de vendas, o perfil do vendedor e do cliente tem particularidades.
O vendedor deve estar habilitado a preencher algumas características. 
Sobre esse tema, leia com atenção as afirmações abaixo:
 I. O vendedor deve vender o produto/serviço, o negócio em que ele trabalha e as atividades de suporte
II. O vendedor deve atender as necessidades e exigências do cliente para alterar o perfil deste cliente
III. O vendedor deve conhecer de trademarketing e de tecnologia e ser consultor de negócios
IV. O vendedor deve estar preparado para ser multitarefas, mas trabalhar com planejamento é função de seu
superior
São corretas as afirmativas:
18/06/2020 AVA UNIVIRTUS
file:///C:/Users/Cliente/Downloads/AVA UNIVIRTUS.html 5/7
Nota: 20.0
A Afirmativas I e II apenas.
B Afirmativas II e III, apenas.
C Afirmativas II e IV, apenas.
D
Afirmativas I e III, apenas
Você acertou!
Justificativa
A alternativa correta é (D) Afirmativas I e III, apenas
A afirmativa II está incorreta porque o vendedor deve conhecer o perfil do cliente para adaptar sua
atuação a ela. O trabalho do vendedor não é de mudar o perfil do cliente. A alternativa IV está
incorreta porque, de acordo com a rota de aprendizagem 01 – Aspectos Introdutórios, tema 05: Perfil
do vendedor e do comprador, vendedor deve ser multitarefas, ter visão estratégica, trabalhar com
planejamento e ter foco em resultados, lidar com equipes e ter bom relacionamento, assumir risco e
manter o controle. Portanto, atividades de planejamento fazem parte de sua rotina.
 
E Afirmativa I e IV, apenas.
Questão 6/7 - Gestão de Vendas (questão opcional)
Uma equipe devendedores composta por João, Maria, Pedro e Vânia estava discutindo sobre metas em
vendas e tem observações diferentes.
 Analise as afirmações dos vendedores:
 I. João diz que as metas geralmente são definidas a partir da previsão de vendas.
II. Maria diz que metas muito altas são motivadoras para vendedores, mesmo ao não alcançá-las.
III. Pedro diz que a regra para definir metas é dividir a previsão de vendas pela quantidade de vendas e em
seguida define-se a meta de cada vendedor
IV. Vânia diz que as estratégias de marketing e vendas dependem também da capacidade da equipe de vendas
de cumprir metas.
Estão corretos sobre suas afirmações:
Nota: 0.0
A João e Pedro, apenas
B Maria e Vânia, apenas.
C
João e Vânia, apenas
A alternativa correta é (C.) João e Vânia, apenas
Maria está errada porque não alcançar metas é frustrante e desmotivador. Assim, metas muitos altas
não são sempre motivadoras. Pedro está errado porque a após definir a previsão de vendas, divide-se
este número pela quantidade de vendas, e esta quantidade é dividida novamente entre seus
vendedores. Assim, além de definir as metas da equipe em geral, define-se a meta de cada vendedor
(ROTA 2, TEMA 4 – COMO DEFINIR METAS E ALCANÇÁ-LAS).
D Pedro e Maria, apenas.
E Pedro e Vânia, apenas
18/06/2020 AVA UNIVIRTUS
file:///C:/Users/Cliente/Downloads/AVA UNIVIRTUS.html 6/7
Questão 7/7 - Gestão de Vendas (questão opcional)
Controle de Vendas é um aplicativo desenvolvido totalmente em português, que tem como objetivo auxiliar
você na hora de registrar os produtos vendidos. É possível criar um cadastro de clientes e vendas, receber
notificações de cobranças, emitir relatórios completos e fazer backup dos dados. 
Conforme visto na disciplina de gestão de vendas, meios de controle e avaliação são importantes para a
análise de mercado. Sobre este tema, analise as assertivas abaixo.
 I. O planejamento de vendas precisa ser constantemente acompanhado e reavaliado pelo gestor de vendas
II. O planejamento é independente da implementação, porque é realizado primeiro.
III. O controle de marketing é realizado de maneira formal por meio de mecanismos e processos baseados no
funcionário e afetam o comportamento dele.
IV. Os resultados das vendas são confrontados com o potencial de mercado de cada território de vendas.
Estão corretas as afirmativas:
Nota: 20.0
A I e III, apenas
B II e III, apenas
C III e IV, apenas
D
I e IV, apenas
Você acertou!
A alternativa correta é(D.) I e IV, apenas.
A afirmação II está incorreta porque o planejamento e a implementação são interdependentes. O
gestor deve rodar o PDCA constantemente e saber quais as prioridades a serem realizadas em
momentos críticos. A afirmação III é falsa porque a avaliação e o controle de marketing são
realizados de maneira formal e informal. O formal é feito por meio de atividades, mecanismos ou
processos projetados para ajudar a garantir a implementação e avaliar os resultados. O informal é que
utilizada mecanismo não escritos, baseados nos funcionários e que afetam o comportamento deste
funcionário (ROTA 2 TEMA 5 – MEIOS DE CONTROLE E AVALIAÇÃO).
E II e IV, apenas
Orientações para realização da avaliação.
Dicas da coordenação:
Tempo máximo: 0 
A prova que você irá realizar é individual.