INTRODUÇÃO À NEGOCIAÇÃO FGV GABARITO

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INTRODUÇÃO À NEGOCIAÇÃO
FGV gabarito (10)
É preciso sempre se lembrar de que o poder de decisão é sempre do cliente. É ele que vai dizer o sim ou não no final. Além do mais, deixar que as emoções e o estresse transpareçam só vai deixar o cliente com mais dúvidas sobre a capacidade de o negociador realmente entregar o que está lhe prometendo.
Negociadores mais experientes sabem que preservar relacionamentos não é exatamente uma questão de “ser bonzinho”, mas uma garantia de que, nas próximas negociações, a outra parte:
	R:
	terá um comportamento mais contributivo.
Cada negociação é peculiar e única. Mesmo aquela que se repete incontáveis vezes tem suas próprias marcas, que a diferenciam das demais negociações. Entretanto, existem três características infalíveis que toda negociação apresenta, em menor ou maior grau:
· estresse;
· fatores intervenientes;
· assimetria de informações.
Em qualquer que seja a negociação, desde uma simples conversa com os filhos até uma discussão de um contrato de vários milhões, há três fatores que atuam como geradores de estresse.
Os fatores geradores de estresse são:
	R:
	incerteza, cobrança externa e autocobrança.
Muito se tem discutido sobre negociação ser uma arte ou uma ciência.
Howard Raiffa, pioneiro da sistematização do conhecimento sobre negociação, sintetiza essa polêmica no título de seu clássico livro A arte e a ciência da negociação.
Para o autor, enquanto a ciência é o conhecimento sistematizado, normalmente representado por um conjunto bem estruturado de modelos e técnicas, a arte é algo bem mais fluido e, consequentemente, difícil de definir.
O componente arte, no contexto da negociação, é formado por:
	R:
	criatividade, sensibilidade e intuição.
O homem negocia, praticamente, desde que é um bebê até o final de sua vida.
Negocia-se tudo, desde um produto no ato de comprar ou vender até decisões em complicados e sutis acordos — cujos componentes nem sempre podem ser claramente identificados, quanto mais explicitados. Logo, negociar é muito mais do que o simples ato de comprar e vender.
De acordo com Fisher, Ury e Patton, negociar é:
	R:
	conseguir um sim.
Toda negociação tem, pelo menos, dois lados — dois interlocutores —, cada um deles com interesses próprios. Embora cada uma das partes possa tomar decisões independentes, sem dúvida, essa autonomia é restrita — a decisão de uma parte, frequentemente, é influenciada pelas decisões tomadas pelas demais partes.
É importante verificar que o objetivo da negociação não é chegar a um acordo, mas sim conseguir:
	R:
	entre as opções disponíveis, aquela que melhor defende ou garante seus interesses.
Negociamos, em geral, para suprir nossas necessidades, independentemente de sua natureza. Negociamos a compra de uma casa, a venda de produtos e serviços, a transferência de know-how, a concessão de uma franquia ou mais tempo para executar determinada tarefa.
Quando negociamos, temos em mente algumas metas claramente identificáveis, como a substância da negociação.
Ter vantagem pecuniária significa que, além de conseguir a substância — isto é, aquilo que desejava —, o negociador obtém:
	R:
	maior benefício quantificável.
A maioria das negociações ocorre entre pessoas que mantêm um relacionamento contínuo, que se estende pelo tempo.
Negociadores mais experientes sabem que preservar relacionamentos não é exatamente uma questão de “ser bonzinho”, mas uma garantia de que, nas próximas rodadas, o interlocutor vai ter um comportamento mais contributivo.
Nesse contexto, é importante dar mais valor a um aspecto absolutamente essencial nas negociações, que é:
	R:
	a satisfação dos envolvidos.
Todo mundo gosta de negociar e sabe como fazê-lo. Negociamos, praticamente, desde que somos bebês — embora ainda não tenhamos a exata noção de que estejamos negociando nessa fase — até o final de nossas vidas.
E negociamos tudo, desde um produto no ato de comprar ou vender até decisões em complicados e sutis acordos, cujos componentes nem sempre podem ser claramente identificados, quanto mais explicitados. Desse modo, negociar é muito mais do que o simples ato de comprar e vender.
De acordo com Herb Cohen, negociar é:
	R:
	usar poder, tempo e informação para conseguir aquilo que se deseja.
A intuição é a capacidade de antever reações alheias, de ter uma ideia mais ou menos clara sobre, por exemplo, como o outro reagiria diante de um novo argumento. Trata-se de um assunto bastante complexo, que tem mais relação como o subconsciente do que com o racional.
Nesse contexto é CORRETO afirmar que a intuição é um raciocínio não estruturado, que compreende as capacidades:
	R:
	associativas e dedutivas.
Chegar ao sim é importante, mas, por vezes, negociar bem é também identificar o momento de dizer não. A pronta adesão a um acordo, muitas vezes, ocasiona más escolhas. É fundamental que se tenha clareza quanto ao fato de que, entre um acordo ruim e um não acordo, muitas vezes, o não acordo é preferível. Uma vez fechado o mau acordo, fecham-se as portas para novas discussões.
Cada negociação é peculiar e única. Mesmo aquela que se repete incontáveis vezes tem suas próprias marcas, que a diferenciam das demais negociações. Entretanto, existem três características infalíveis que toda negociação apresenta, em menor ou maior grau.
Essas três características infalíveis são:
	R:
	assimetria de informações, fatores intervenientes e estresse.