Processo de Negociação e Etapas

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UNIVESIDADE CEUMA
ALUNA: MARIA RENATA SILVA COSTA
PROFESSORA: NELSON SOARES DA SILVA NETO
TURMA: 10681
CPD: 65502
O NEGOCIAÇÃO E PROCESSO DECISÓRIO 
São Luís-MA
2016
ATIVIDADE 1
Uma equipe de projetos está negociando um novo contrato com uma empresa multinacional. Ganhar esse contrato será muito importante para dar maior visibilidade à empresa no mercado e, consequentemente, para ampliar o seu mercado de atuação. Por essa razão, há um grande interesse nessa negociação, e a equipe se sente responsável por conseguir fechar o negócio. Indique as variáveis e etapas que a equipe deve seguir nesse processo e o que pode atrapalhar o resultado esperado.
O processo de negociação deve ser desenvolvido por meios de etapas que precisam ser seguidas para que se possa alcançar os objetivos. A equipe de projetos terá que está atenta a seguir três variáveis básicas que vão influenciar muito nesse processo de negociação. A primeira variável é o poder onde consiste ao negociador conduzir e expressar maior grau de superioridade ou de conhecimento do que se está negociando, podendo assim ser uma vantagem durante o processo. 
A segunda variável é o tempo que resulta de um intervalo a outro durante o processo de negociação entre as partes envolvidas. No caso da equipe de projetos essa variável é crucial na negociação, pois pode influenciar o relacionamento da equipe com a empresa, além de beneficiar tanto um como o outro lado, dependendo da situação da negociação. Segundo Martinelli et al. (2010) o limite do tempo é definido por quem negocia, e as concessões feitas em uma negociação geralmente acontecem perto dos prazos finais, desse modo é comum esperar que as concessões mais importantes ocorram somente na última hora. Nesse caso, quanto mais a equipe de projetos souber estimar o prazo-limite da empresa multinacional, maior será o seu poder, uma vez que esse tempo vai ser essencial para o sucesso da negociação. 
E por fim, a terceira variável, que é a informação, no qual consisti em obter o máximo possível de informações de alguém ou algo. Então para que a equipe responsável pela negociação tenha sucesso nesse processo é essencial que busquem informações vantajosas e significativas que possam ser usadas durante a negociação. Entretanto além de seguir essas variáveis, a equipe deve seguir etapas fundamentais que começam com uma preparação, ou seja, antes de começar a negociação, tudo e todos os envolvidos devem estar preparados, logo, vem as trocas de informações, onde vai ocorrer a apresentação da proposta, interesses e intenções na negociação. Na próxima etapa acontece as concessões, onde se tudo ocorrer bem, poderá satisfazer as partes envolvidas, que nesse caso é a equipe de projetos e a empresa multinacional. Por último ocorrerá o fechamento do negócio no qual as partes se comprometem a cumprir o acordado. No entanto se a equipe de projetos por exemplo, demostrar insegurança, na apresentação da sua proposta ou ocorrer falha de comunicação, a empresa poderá atribuir isso como uma fraqueza por parte da equipe, vista disso, pensará duas vezes antes de fechar o negócio, atrapalhado assim o resultado esperado tanto pela equipe como pela empresa multinacional. 
REFERÊNCIA
MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação, administração e sistemas: três níveis a serem inter-relacionados. 2004. Disponível em: <http://rausp.usp.br/wp-content/uploads/files/V4104353.pdf>. Acesso em: 14 set. 2016.
MARTINELLI, Dante Pinheiro; NIELSEN, Flávia Angeli Ghisi; MARTINS, Talita Manuad (org). Negociação e Processo decisório. São Paulo: Saraiva, 2010. 
RODRIGUES, Luiz Carlos; OLIVEIRA, Jose Vilmar de. O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual. Disponível em: <http://www.aedb.br/seget/arquivos/artigos05/299_ARTIGO NEGOCIACAO.pdf>. Acesso em: 14 set. 2016.