NEGOCIO-SOLAR-EM-40-DIAS

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O GUIA ESSENCIAL PARA ENTRAR E ATUAR NO 
MERCADO DE ENERGIA SOLAR SEM GASTAR R$1,00
Você está pensando em entrar no Setor de Energia Solar?
Se a resposta for sim, este guia é para você!
Este guia também é para você que acha que não tem dinheiro 
para entrar neste mercado, que não tem tempo ou que não é a 
sua área.
Meu nome é Henrique e eu sou o Fundador e CEO da Soliens e 
estudo Sistemas Fotovoltaicos desde 2013. Hoje nós temos uma 
empresa consolidada no mercado com alunos por todo o Brasil. 
E nós ajudamos principalmente empresários do Mercado de 
Energia Solar Fotovoltaica que têm dificuldades em Instalar 
Sistemas Fotovoltaicos e se posicionar no setor com as suas 
marcas.
A grande maioria dos nossos alunos é formada por ex-alunos 
de outros cursos de grandes empresas. Essas empresas nem 
sempre conhecem a realidade dos integradores iniciantes. E 
acabam influenciando os alunos a investirem valores altos em 
áreas não essenciais. O que faz com que muitos não consigam 
atingir um ponto de equilíbrio no mercado.
Estes alunos normalmente ficam frustrados por não conseguirem 
vender os sistemas, realizar os investimentos corretos com 
equipamentos ou mesmo instalar um Sistema com tranquilidade.
Então fica a dúvida, como atuar no 
Setor de Energia Solar no Brasil?
Este e-book foi escrito com o intuito de ajudar você que está 
interessado neste setor novo. Vamos te entregar informações 
relevantes para que você possa ter lucro rapidamente e diminuir 
os seus investimentos. O ebook foi dividido em 10 passos, são eles:
1º Como aprender sobre a Tecnologia de Maneira GRATUITA
2º Como achar os Primeiros clientes sem gastar 1 real?
3º Quais os tipos de Parcerias mais comuns no Mercado?
4º Quais as áreas com mais oportunidades no Setor Solar?
5º Aprender à investir de Maneira Correta (levando em conta 
o seu caixa disponível)
6º Quais os tipos de cursos que indicados para o SEU Perfil?
7º Entendendo a realidade Brasileira e em que momento 
estamos agora
8º Convencendo Clientes e eliminando Objeções
9º Como economizar nos Primeiros meses para atingir o Ponto 
de Equilíbrio?
10º Conclui a minha Primeira Instalação e AGORA?
Neste e-book eu coloquei toda a minha experiência em 
conselhos e dicas práticas para que qualquer pessoa 
consiga entrar nesse mercado. Incluindo pessoas que:
-Não têm dinheiro
-Não têm experiência
-Não têm conhecimento
-Não têm tempo
Basta ter somente o interesse em entrar no inicio de 
um novo setor, o que é uma baita oportunidade, 
concorda? E como todos sabemos, certas 
oportunidades passam e não voltam mais.
Eu gostaria de ter encontrado este artigo quando 
comecei. Poderia ter economizado bastante dinheiro e 
eu teria errado muito menos.
O Setor de Energia Solar não é complicado, porém 
ainda é muito novo e por isso é normal que os 
empresários e profissionais cometam erros por falta de 
orientação profissional.
É importante saber que existem 10 passos para se 
investir corretamente e que é necessário que se 
respeite a ordem dos passos para se ter sucesso no 
Setor.
Passo nº 1 – Como aprender sobre a Tecnologia 
de maneira GRATUITA
(Caso você tenha familiaridade com a tecnologia poderá pular 
para o Passo Nº 2)
“Não entendo nada de Energia Solar!”
Ok, assim como todos que iniciaram no Setor, poucas pessoas 
conheciam a tecnologia fotovoltaica até algum tempo atrás, 
pois o seu uso residencial e comercial era quase inviável, com 
exceção de aplicações em áreas remotas.
Hoje a realidade é completamente diferente e atingimos um ponto 
onde em várias situações a Energia Fotovoltaica é mais barata 
que a vendida pelas distribuidoras de energia. Principalmente 
a Energia Fotovoltaica On-Grid (conectada à rede) que não 
exige bancos de baterias, pois usa a própria rede da 
distribuidora para armazenar a energia gerada (sistema de 
créditos energéticos).
“Mas eu não entendo nada de elétrica, não sou técnico e nem 
engenheiro.”
“Não entendo nada de Energia Solar!”
Ok, assim como todos que iniciaram no Setor, poucas pessoas 
conheciam a tecnologia fotovoltaica até algum tempo atrás, 
pois o seu uso residencial e comercial era quase inviável, com 
exceção de aplicações em áreas remotas.
Hoje a realidade é completamente diferente e atingimos um ponto 
onde em várias situações a Energia Fotovoltaica é mais barata 
que a vendida pelas distribuidoras de energia. 
Principalmente a Energia Fotovoltaica On-Grid (conectada à 
rede) que não exige bancos de baterias, pois usa a própria rede 
da distribuidora para armazenar a energia gerada (sistema de 
créditos energéticos).
Agora que você entende os conceitos principais e sabe como 
funciona a tecnologia nós podemos passar para o Passo Nº 2.
Passo nº 2 – Como achar os Primeiros 
clientes sem gastar 1 real
Este passo é mais direcionado para Autônomos e Empresários, 
mas eu sugiro a leitura para você que quer trabalhar no setor 
pois poderá te dar uma visão mais abrangente de mercado e 
dos clientes nele contidos. 
Eu diria que para começar, é necessário investir um pouco 
do seu tempo e muito do seu foco –pelo menos uma hora de 
estudo diário ou algumas horas no fim de semana, sem 
distrações. O primeiro passo sem dúvidas é muito importante, 
não é recomendável que você entre em um mercado – seja 
qual for – antes de entender quais são os conceitos básicos 
da Tecnologia envolvida, no nosso caso a Tecnologia 
Fotovoltaica.
Para começar sem custos é necessário achar pessoas que se 
interessem em Instalar um Sistema Fotovoltaico. Se você 
começar pelos interessados, não será necessário investir 
nada. É muito comum encontrar empresários dentro do Setor 
Solar que investem fortunas de inicio sem ter uma carteira de 
clientes ou sem ter feito uma prospecção de interessados, ou se 
quer uma pesquisa de mercado.
O que nós indicamos é que você faça com que os seus clientes 
paguem pelos investimentos necessários – obviamente por meio 
do lucro da venda.
Mas vamos com calma..
Primeiro é necessário trabalhar com o sucesso deste possível 
cliente em mente. Talvez o ponto crucial aqui seja entender 
realmente a necessidade deste cliente. Só existe uma 
maneira de isso acontecer: escutando-o.
Ponto chave: Escute o seu cliente e entenda a sua 
necessidade.
Em sua maioria os clientes se dividem em comércios e 
residências, são neles que existem as maiores oportunidades 
do Mercado de Energia Solar no Brasil. Sugiro fortemente 
que você concentre as suas ações de prospecção neles, 
ambos formam mais de 95% dos consumidores de Energia 
Solar do país. De acordo com dados da própria ANEEL.
“Mas como é possível oferecer um Sistema Fotovoltaico se eu 
não tenho equipamentos e nem o conhecimento necessário?”
Isso pode ser resolvido de várias formas diferentes.
Isso pode ser resolvido de várias formas diferentes.
É possível fazer cursos que te habilitam em menos de 30 
dias para Dimensionar e Instalar Sistemas Fotovoltaicos 
(dependendo diretamente do seu empenho e disponibilidade), 
mesmo que você não seja eletricista e nem engenheiro.
Hoje é possível terceirizar ambos dentro dos custos do projeto. 
E sim, é bom frisar que eles são necessários, pois o projeto tem 
que ser assinado por um engenheiro eletricista, por um 
engenheiro de energia ou, em alguns casos, pelo 
eletrotécnico. E é indispensável a presença de um 
eletrotécnico ou eletricista experiente no local da 
Instalação. Além da necessidade de seguir normas e 
orientações de segurança (falaremos mais adiante sobre 
elas).
Agora, vamos lhe mostrar 3 maneiras de se investir no mercado, que 
você verá apresentadas a seguir como Empresário Iniciante, 
Intermediário e Avançado:
Empresário Iniciante
Se você já tem clientes em outras áreas e deseja expandir o seus 
negócios para o Setor Solar, existe a oportunidade de entrar no 
Setor aos poucos, fazendo cursos na área, aprendendo a 
tecnologia e começando a oferecer aos seus clientes.
E após verificar que algum deles tem um real interesse em fechar 
um projeto com você, é possível realizar uma parceriacom 
alguma empresa do Setor como dito anteriormente e aprender em 
conjunto com ela. Sem grandes riscos.
Caso você não tenha clientes, ofereça para os amigos, para a 
família e pessoas do seu círculo que possam se interessar em 
economizar energia ou que já tenham mostrado interesse na 
tecnologia. E aos poucos vá expandindo para outros círculos.
Se você não achar ninguém, não desista. Aproveite o seu tempo 
livre e continue buscando novos interessados. Existe uma regra 
dentro do mercado que diz que a cada 100 interessados 1 irá 
fechar um negócio com você.
Ou seja, procure os 100 interessados e aproveite que você não 
tem custos ainda, procure os NÃOs de forma rápida e eu lhe 
garanto que em algum momento você irá achar o SIM para seguir 
em frente.
Muitas pessoas estão extremamente insatisfeitas com os aumentos 
abusivos nos custos de energia e já estão procurando formas de 
economizar. A Energia Fotovoltaica pode gerar economias de 
até 98%. A tecnologia está presente com cada vez mais força na 
mídia, o que pode facilitar e muito o fechamento dos seus negócios.
E a tendência é que a Tecnologia Fotovoltaica fique cada vez mais 
comum e os custos com as distribuidoras de energia cada vez mais 
elevados. É um movimento irreversível em todo o mundo, que apenas 
começou aqui.
Investimento inicial
Eu poderia dizer que é zero. Já que vai demandar apenas o seu 
tempo de procurar os interessados, até achar o cliente potencial. 
Na dúvida faça uma parceria no primeiro projeto, pois os custos 
serão arcados pela empresa parceira, e pelo próprio cliente.
Alguns investimentos podem ser realizados após o fechamento do 
primeiro projeto. Nossa recomendação é que sua educação venha 
sempre em primeiro lugar. São eles:
-Cursos na área, bons cursos podem ser encontrados entre 
R$1.500,00 e R$3.000,00. E te darão o conhecimento para 
Dimensionar e Instalar um Sistema Fotovoltaico. Além de lhe ajudarem 
bastante nas negociações.
-Pequenos investimentos na sua marca, como logo, site, cartões e 
panfletos que podem ficar entre R$500,00 e R$3.000,00 
dependendo da qualidade (opcional no início).
-Equipamentos básicos para a Instalação dos Sistemas que podem 
ficar entre R$1.000,00 e R$3.000,00 (opcional, pois você tem a 
opção de utilizar uma empresa parceira)
Empresário Intermediário
Para os que desejam entrar no Setor e obter resultados mais 
rápidos. Normalmente o empresário resolve começar com uma 
presença mais forte, seja com clientes de outros setores, seja com a 
prospecção de novos clientes.
Normalmente é caracterizado pelo empresário que abre uma 
empresa ou cria uma equipe para atender a instalação de 
sistemas (seja ele autônomo ou não). 
Investimento inicial
-Todos os investimentos descritos no Empresário Iniciante.
-Contratação ou terceirização de um Engenheiro Eletricista (ou 
Engenheiro de Energia) e um Eletrotécnico (é possível realizar um 
projeto pequeno com apenas dois membros, mas um time de três é o 
recomendado). Custos de terceirização do engenheiro podem ficar 
entre R$300,00 e R$1.500,00 para o projeto, e os custos com o 
técnico ou eletricista ficam entre R$150,00 e R$250,00 por dia (um 
sistema pequeno pode ser instalado entre 3 e 5 dias). Caso o 
interesse seja contratar os custos mensais podem ficar entre 
R$1.500,00 e R$5.000,00. Minha sugestão é a contratação dos 
profissionais no caso de uma demanda recorrente entre 2 ou 3 
sistemas mensais.
-Equipamentos mais caros, como por exemplo, furadeiras de alto 
impacto e escadas, além de outros equipamentos que eu 
descreverei mais a frente. Investimentos entre R$1.000,00 e 
R$3.000,00.
Empresário Avançado
Nesta modalidade o Empresário resolve entrar com força total no 
Setor e realizar um investimento com equipe, equipamentos, veículos, 
escritório, etc. Tudo que uma empresa de engenharia por exemplo, 
necessitaria.
Eu pessoalmente não recomendo esta modalidade para aqueles 
que não possuem uma carta de clientes. Pois é importante reduzir o 
custo inicial para que não seja gerado prejuízo na falta de 
prospectos e interessados, principalmente porque o setor é novo e a 
instalação da tecnologia residencial também é uma novidade. Um 
dos motivos pelos quais este mercado é tão promissor.
Investimento Inicial
-Todos os investimentos realizados nas categorias Empresário 
Iniciante e Intermediário.
-Veículo(s) para atendimento, Van ou mini caminhão para entrega 
dos sistemas (caso o interesse seja de fornecer os equipamentos).
-Além de custos como aluguel de escritório, móveis, custos mensais, 
etc
Passo nº 3 Quais os tipos de Parcerias mais 
comuns no Mercado?
Tenho um cliente interessado! E agora?
Se você já passou pelos passos anteriores, os próximos passos 
serão mais fáceis. É necessário procurar uma empresa parceira 
para te auxiliar na instalação, caso você não se sinta 
completamente seguro, e trabalhar das seguintes formas:
Venda por Comissão
Aqui você apenas faz a negociação do sistema e as estimativas 
iniciais. A venda final é realizada pela parceira escolhida e você 
recebe uma comissão pela venda, que varia de empresa para 
empresa.
Venda do Sistema
Você realiza a venda e terceiriza os serviços de 
Dimensionamento e Instalação, mas se responsabiliza pelo contato 
com a concessionária de energia e todas as burocracias do 
processo. Além de entregar o Sistema junto ao cliente no final da 
Instalação.
Instalação e Dimensionamento do Sistema
Você poderá apenas Dimensionar e Instalar os Sistemas 
Fotovoltaicos e deixas as vendas nas mãos de parceiros ou 
empresas. Cobrando pelo valor de ambos, que pode incluir ou não 
a burocracia junto a distribuidora de energia.
Venda Completa
Você poderá vender e realizar todas as etapas anteriores (não 
recomendo na primeira instalação). Obviamente aqui o lucro é 
maior, assim como a responsabilidade, pois você deverá dar a 
garantia de todo o serviço.
Está na hora de selecionar os seus fornecedores e conseguir bons 
preços para aumentar a sua margem de lucro.
É comum que nos primeiros Sistemas, as empresas de Energia 
Fotovoltaica cobrem preços mais baixos, para que os projetos 
possam ser incluídos no portfólio da empresa. Gerando mais 
confiança para as vendas futuras. Além de ser uma oportunidade de 
cometer pequenos erros junto a concessionária, desde que todo o 
processo seja transparente para com os seus clientes e não 
acarretem prejuízos (o que pode sujar a sua imagem).
Passo nº 4 – Quais as áreas com mais 
oportunidades no Mercado Solar
Seu objetivo é seguir Carreira? Você quer saber quais são as 
oportunidades do mercado, certo?
E para você empresário é importante entender quais são elas.
Se o objetivo for seguir carreira no Setor de Energia Solar 
Fotovoltaica você terá algumas opções dentro de áreas específicas, 
como por exemplo:
Projetista (Designer) de Sistemas Fotovoltaicos
Posição muito procurada pelas empresas no setor, principalmente 
pelas diversas variantes que tem que ser levadas em conta ao 
projetar um Sistema Fotovoltaico. Não é difícil, mas é necessário 
conhecimento em energia solar, que pode ser adquirido através de 
cursos disponíveis no mercado.
Instalador de Sistemas Fotovoltaicos
Outro profissional extremamente raro neste inicio de setor. É importante 
que o instalador saiba como trabalhar em telhado e seguir as normas 
adequadas tanto na parte elétrica, quanto na mecânica. Em algumas 
empresas esta função é dividida entre Instalador Elétrico (conexão do 
inversor com a residência) e Instalador Mecânico (instalação dos 
painéis/módulos fotovoltaicos no telhado).
Vendedor
No Brasil hoje, são raros os vendedores especialistas na venda de 
Sistemas Fotovoltaicos, a posição exige um certo conhecimento da 
área para que se possa entender de maneira eficiente as 
necessidades dos clientes. É necessário que o vendedor consiga 
gerar orçamentos e pré-projetos de maneira rápida e correta.
Existem diversas outras oportunidades mas a grande maioria se 
concentra dentro destas 3.
E é claro, existe também a chancede empreender no Setor, que 
representa uma oportunidade única já que o mercado apenas 
começou no Brasil.
Apenas no primeiro semestre de 2017 o número de instalações 
dobrou (cerca de 14.000 instalações, contra 6.000 acumuladas em 
2016). 
Passo nº 5 – Aprender a investir de Maneira 
Correta, levando em conta o caixa 
disponível.
Já falamos um pouco sobre como investir no Setor. Agora vamos 
detalhar exatamente quais serão os investimentos necessários 
para realizar o Dimensionamento e a Instalação dos Sistemas 
Fotovoltaicos*.
*Todos os indivíduos que trabalham em serviços de instalação de 
sistemas fotovoltaicos devem estar familiarizados com as normas 
estabelecidas pela NR-10 e da NR-35. As normas da ABNT exigem 
que os empregadores forneçam um ambiente de trabalho seguro e 
saudável livre de perigos.
Como eu disse anteriormente, nós sugerimos que você faça uma 
parceria nas suas primeiras instalações, mas caso o intuito seja 
começar instalando, vamos detalhar alguns investimentos básicos.
Nós dividimos os investimentos em Equipamentos e Ferramentas. 
Você poderá investir de acordo com a demanda e com os 
tamanhos dos sistemas que você instalará:
O kit será composto por Equipamentos de Proteção Coletiva (EPCs) 
e Equipamentos de Proteção Individual (EPIs), de acordo com as 
normas vigentes.
Equipamentos de Proteção Individual (EPIs)
-Vestuário de Proteção – Uniforme de Proteção, Calçado, Capacete, 
Óculos de Proteção (escuro para o telhado e transparente para os 
ambientes interiores), Máscara para respiração, Máscara de 
proteção para o rosto, ventais ou outras peças de vestuário 
destinadas a proteger os trabalhadores, Luvas de segurança, 
Protetores Auriculares ou Abafadores,
-Cinto tipo paraquedista e Talabarte em Y
-Protetor Solar e Repelente
Equipamentos de Proteção Coletiva (EPCs)
-Extintor de Incêndio
-Delimitador de Área
-Linha de vida
-Cadeado de Bloqueio
-Placas de Sinalização
-Cones
-Faixas de Segurança
O valor do investimento em Equipamentos de Segurança 
poderá iniciar a partir de R$250,00.
Além das seguintes ferramentas básicas:
-Alicate decapador, alicate para prensar terminais elétricos, 
alicate para prensar conector RJ-45 (caso a conexão com o 
inversor seja via cabo), alicate para prensar terminal MC-4, 
alicates de corte, alicates de ponta e alicates universais
-Chaves de fenda, chaves philips, chaves torque, chaves de 
boca, chaves para conector MC-4
-Martelo, rebitador, estiletes (lâminas de corte), serra de arco, 
passa-fio, lanterna, trena, nível, fita isolante, linha de pedreiro
-Parafusadeira, furadeira de alto impacto com martelete, 
detector de cano, serra multi-corte, multímetro, detectores de 
fase
-Escada, tábuas (ou passarelas de alumínio)
O valor do investimento em Ferramentas para a Instalação de 
um Sistema básico poderá começar a partir de R$1.650,00.
Passo nº 6 – Quais os tipos de Cursos 
indicados para o SEU Perfil?
Agora que você definiu como vai entrar no Setor é hora de 
escolher um curso ou treinamento que te ensine como dominar a 
tecnologia para um dimensionamento ou instalação profissional.
Existem diversos treinamentos e cursos no mercado. Em sua grande 
maioria os cursos são oferecidos de forma presencial, 
semi-presencial (algumas aulas online) e 100% online (todo o 
conteúdo é apresentado na internet).
Existem diversos cursos presenciais no mercado, mas apenas 
alguns realmente entregam o que prometem. E normalmente estes 
cursos estão concentrados na região Sudeste. São poucos os 
cursos no Norte, Nordeste, e Sul do país. Você terá algumas aulas de 
Dimensionamento dos Sistemas e aulas de Instalação Mecânica e 
Elétrica. Infelizmente estes cursos duram poucos dias e são poucas 
as pessoas que conseguem assimilar todo o conhecimento em tão 
pouco tempo. Para essa necessidade foram desenvolvidos os cursos 
Semi-Presenciais.
Investimento inicial
Vai depender da sua localidade, mas os valores podem ser 
elevados ao colocar o custo de transporte (muitas vezes 
transporte aéreo), custos de estadia, alimentação, locomoção 
dentro da cidade, além de outros imprevistos e claro o valor do 
próprio curso. Somados os valores ficam entre R$2.500,00 e 
R$5.000,00.
Vantagens
A principal vantagem do curso presencial de energia fotovoltaica 
é que se pode observar de perto como são instalados os 
módulos e a parte elétrica. Além de interagir com os professores e 
alunos e conseguir algumas dicas extras.
Desvantagens
A maioria dos cursos têm turmas muito grandes, o que 
impossibilita que todos os alunos participem da instalação 
prática e somente observem o processo. O que pode provocar 
inúmeras dúvidas ao realizar a instalação.
Outra grande desvantagem é que pode existir um intervalo 
grande entre a sua primeira instalação e o curso, o que pode 
gerar dúvidas no local. E se essas dúvidas surgirem não existe 
ninguém que possa te ajudar nessa situação.
E talvez a maior desvantagem sejam os elevados custos de 
transporte, que com certeza encarecem bastante o treinamento 
(dependendo da região que você mora).
Cursos Semi-Presenciais
Esta modalidade resolve o problema de parte da teoria, 
como por exemplo o Dimensionamento do Sistema 
Fotovoltaico que pode conter inúmeras variáveis e deve ser 
estudado com calma. Basicamente estes cursos são divididos 
em:
Online
Com conteúdos como Introdução a Tecnologia Fotovoltaica, 
Dimensionamento do Sistema Fotovoltaico, além de algumas 
dicas de Instalação.
Presencial
Parte prática da Instalação com uma visão geral da 
Instalação Mecânica e da Instalação Elétrica.
Investimento inicial
Estes cursos geralmente tem custos semelhantes aos cursos 
Presenciais, pois é necessário investir em um curso online e 
também no curso presencial. Por serem cursos 
complementares o custo total pode ultrapassar os custos do 
Curso Presencial. Bons cursos no mercado podem custar até 
R$5.000,00 (incluindo os custos de transporte, estadia e 
alimentação).
Vantagens
Na modalidade semi-presencial a grande vantagem é que 
você alia as facilidades e vantagens de ambos os 
cursos, online e presencial. É possível checar os conteúdos 
teóricos sempre que necessário e normalmente é possível ter 
um registro de parte das aulas presenciais para consulta 
posterior.
Desvantagens
Como no curso presencial existem algumas desvantagens 
aqui. Principalmente no que se refere a custos de 
treinamento, que podem facilmente ultrapassar os custos do 
cursos presenciais (se todos os cursos necessários forem 
somados).
Outra desvantagem é que o material online normalmente 
cobre apenas a parte teórica, o que infelizmente não 
cobre a parte prática da instalação (que é fundamental, 
concorda?), gerando dúvidas e uma certa insegurança nos 
mais inexperientes na hora de instalar o sistema.
Outro problema comum destes cursos é que algumas 
empresas (empresas grandes) não entregam todos os 
segredos da instalação e no final oferecem um sistema de 
parceria, que invariavelmente a grande maioria aceita. Que 
traz grandes vantagens para as empresas e poucas 
vantagens para o Integrador.
Cursos Online
O mercado de cursos online mudou radicalmente nos últimos 
anos e hoje é possível ver um crescimento exponencial na 
quantidade de cursos (inclusive superiores, cursos EAD) feitos pela 
internet, é uma tendência forte para os próximos anos, 
principalmente por conta das facilidades geradas, que veio para 
ficar.
No Brasil, como no resto do mundo, as soluções 100% online nem 
sempre são de boa qualidade. Esta premissa é válida também no 
mercado fotovoltaico. Existem cursos oferecidos com materiais 
de baixa qualidade (conteúdo, filmagem, metodologia) e outros 
cursos com uma qualidade melhor.
Investimento inicial
Os cursos Online ganham no quesito preço, por serem produtos 
digitais podem ser estudados no seu computador, o que facilita e 
muito o aprendizado, já que o material pode ser consultado 
sempre que necessário. Os custos variam entre R$500,00 (cursos 
de baixa qualidade) e podem chegar a R$2.500,00.Vantagens
A vantagem indiscutível é que o aluno poderá verificar o 
conteúdo sempre que necessário, para consulta tanto dos estudos 
de Introdução à Tecnologia, quanto para o Dimensionamento e a 
Instalação dos Sistemas. Não existe custo de transporte, 
alimentação, e outro encargos inesperados. Além da grande 
facilidade gerada pela Internet, que possibilita que você possa 
abrir o seu curso em qualquer local ou horário.
Desvantagens
As desvantagens vão variar diretamente na qualidade do curso. 
Existem cursos que são extremamente superficiais e que podem 
lhe gerar mais dúvidas do que certezas e existem cursos 
completos que possuem todo o conteúdo necessário para 
realizar todas as etapas da venda à entrega do Sistema de 
Energia Solar Fotovoltaico.
A principal desvantagem da maioria dos cursos é a de que o 
aluno não poderá consultar a instalação completa do Sistema, em 
cada uma de suas fases, tanto na parte Elétrica como Mecânica 
da montagem do Sistema Fotovoltaico.
Passo nº 7 Entendendo a realidade Brasileira 
e em que momento estamos agora
É importante entender exatamente as resoluções da ANEEL (RN 
482 e RN 687) e as condições impostas pela sua distribuidora 
(que são pequenas, mas podem variar de uma para a outra).
São normalmente estas pequenas minúcias que reprovam os nossos 
primeiros projetos. É importante entender as condições impostas 
e seguir cada uma delas.
Além de seguir todas as normas técnicas (ABNT NBR) e as normas 
que regulam trabalho com eletricidade (NR 10) e altura (NR 35).
Tudo que você precisa saber para abrir uma 
Empresa de Energia Solar no Brasil
Atualmente a venda de sistemas fotovoltaicos pode ser muito 
lucrativa, por exemplo na venda de um Sistema de 2,5 kWp 
(suficiente para fornecer energia para uma casa de 3 pessoas) os 
lucros podem variar entre R$4.000,00 e R$10.000,00 (dependendo 
da sua concorrência e da região em que você está localizado).
Os lucros também podem aumentar muito de acordo com o 
tamanho dos Sistemas, como por exemplo um sistema instalado em 
um galpão industrial ou super-mercado, que podem chegar 
facilmente a lucros entre R$20.000,00 e R$40.000,00, em uma 
instalação que pode ser realizada entre uma e duas semanas.
Qual será o seu público ideal?
É importante saber que neste momento o investimento é um 
pouco elevado para as classes mais baixas, mas isso também 
mudará quando a massificação da tecnologia no Brasil 
ocorrer (como está acontecendo em outros países). Neste 
momento os clientes podem ser encontrados em sua maioria 
dentro das classes média e alta.
É necessário ter em mente qual será o seu objetivo dentro dos 
seus clientes potenciais para que você possa oferecer 
sistemas que entregam os resultados esperados por eles. E 
obviamente entender como se comunicar com eles ao oferecer 
um Sistema Fotovoltaico.
Passo nº 8 Convencendo Clientes e eliminando 
Objeções
Segundo Eric Layton, uma das referências mundiais em energia solar, 
dos sete erros mais comuns cometidos por quem vende energia 
fotovoltaica, o número 1 é não entrar em contato com 
interessados rápido o suficiente.
O interesse em solar residencial é muito volátil. Geralmente é 
desencadeado por um evento: Choque com a conta de luz; 
Anúncio na televisão, ou no jornal; uma referência de um amigo, etc. 
Porém o interesse cai proporcionalmente ao tempo que passou entre 
o evento e o primeiro contato.
A maioria das empresas leva em média um dia após o primeiro 
contato do interessado (cliente potencial) para dar inicio a 
negociação, algumas deixam passar vários dias para entrar em 
contato. Como resultado, muitos clientes potenciais são perdidos 
antes de que seja fornecida sequer uma cotação inicial.
Os clientes irão invariavelmente ter percepções diferentes sobre a 
energia solar. Muitos deles desviando longe da realidade. É 
importante que você aborde o interesse dos clientes em em Energia 
Solar, bem como as suas preocupações.
Opção é geralmente uma coisa boa. Por isso você está fazendo um 
favor aos clientes, dando mais opções? Não necessariamente. 
Opções podem ser esmagadoras, especialmente quando o cliente 
não sabe sobre Energia Solar ou é apenas um pouco interessado. 
Infelizmente isso é o caso com a maioria. A mudança para solar pode 
ser intimidante. As vezes mais opções podem significar algo a mais 
para dar errado.
Dê poucas opções!
Outro problema comum é perder o contato com os interessados. 
Não é possível testar um sistema solar antes de comprar. O 
investimento inicial pode assustar. Portanto, conforme dito no 
item anterior. Mantenha contato com seus clientes. Eles são sua 
melhor ferramenta de marketing. Faça entrevistas, depoimentos, e 
o que mais seu cliente se sentir confortável. Utilize este material 
em todas as suas mídias sociais, bem como no seu website.
E é importante frisar, não desista cedo demais. Este é outro erro 
que poder ser evitado. Dê um tempo para ele pensar, e de 
acordo com o interesse dele, entre em contato depois de algum 
tempo.
Vamos falar sobre algumas objeções comuns?
Muitas objeções vão surgir. O segredo é encarar a objeção 
não como rejeição, mas como um pedido por mais informações. 
Como uma partida de boxe, determinação dita o ritmo aqui, 
encare a objeção como um soco, não é o fim da luta. Vai ter um 
dia que vamos passar pela maioria das objeções, e vamos 
saber como esquivar da maioria rapidamente.
Objeção 1
“Não temos dinheiro para colocar energia solar.”
Resposta: E vocês tem dinheiro para ficar sem energia solar? O 
dinheiro pago para a distribuidora é jogado fora. O dinheiro 
investido num sistema fotovoltáico volta para você em pouco 
tempo. Hoje os maiores bancos já começaram a financiar 
sistemas fotovoltaicos. Existem também inúmeros consórcios no 
mercado. É muito melhor investir em alguma coisa que você tem, 
do que investir na Distribuidora, que não vai devolver o seu 
dinheiro. (Antes de responder isto, o ideal é saber 
exatamente quais são os financiamentos e quais são os 
consórcios que você vai trabalhar.)
Objeção 2
“Os preços de energia solar estão muito caros, vamos esperar o 
preço cair.”
Resposta: Concordo que o preço dos equipamentos tende a cair 
com o tempo, porém não muito. Já chegamos num ponto onde a 
queda de preço de um sistema fotovoltaico ao longo do tempo. É 
menor do que a economia gerada pelo sistema no mesmo tempo.
Objeção 3 
“Nos disseram que nosso telhado não aguentaria a estrutura dos 
painéis solares.”
Resposta: O fato é que os painéis pesam em média menos de 
10kg por m². Muito menos que um homem de 70kg andando sobre 
o seu telhado. Os painéis são construídos com armação de 
alumínio, bem mais leves do que a alguns anos atrás. E a 
intervenção no telhado é mínima.
Os painéis também podem ser instalados no chão, em qualquer 
propriedade que não tenha sombra. Nós podemos olhar esta 
solução também!
Objeção 4 
“Acho que dessa vez vamos passar. Agradeço.”
Resposta: Eu entendo, por exemplo se você paga R$300,00 hoje, 
com aumento médio de 10% ao ano, que foi o aumento dos últimos 
anos, vai acabar pagando R$1.235,00 daqui a 15 anos, 4x mais 
pelo mesmo consumo. Esta é uma estimativa conservadora. Sem 
contar as bandeiras vermelhas e amarelas por falta de energia.
Não entrar no setor agora, poderia ser um grande arrependimento 
no futuro, caso alguns incentivos sejam retirados, você poderia 
pagar até 30% a mais no futuro pelo mesmo sistema de hoje.
Com energia solar, você não vai ter aumentos daqui para a frente.
Objeção 5
“Se gerar energia em casa faz tanto sentido, porquê nenhum dos 
meus vizinhos possui gerador?”
Resposta: O sistema é completamente silencioso, e a aparência 
externa é quase a mesma das placas de aquecimento solar, 
portanto pode ser confundido. Além disso, a atual regulamentação 
da geração distribuída passou a valer apenas em março de 2016. É 
inclusive uma das melhores do mundo neste setor.
– Sim, o Brasil também acerta de vez em quando. Além de te permitir 
o sistema de créditos energéticos, a legislaçãopermite que vários 
imóveis em locais distintos, consumam a energia gerada em apenas 
um local. Por exemplo, a energia consumida no escritório da SOLIENS, 
em Belo Horizonte, é gerada em Tiradentes.
Passo nº 9 – Como economizar nos seus 
Primeiros meses para atingir o Ponto de 
Equilíbrio
Como vimos, existem inúmeras maneiras de investir. É importante que 
você crie um plano de negócios e entenda profundamente quais são 
os seus possíveis clientes interessados na sua região e adeque a sua 
estratégia.
Recomendo aqui o Software do Sebrae para realizar os seus planos 
de negócio, para que você possa saber exatamente quais serão os 
seus custos mensais e quantos sistemas você terá que vender 
mensalmente:
Plano de Negócios
Existem diversas outras ferramentas no mercado, inclusive ferramentas 
pagas. Eu sugiro a do Sebrae pois é completa e gratuita.
Através do Plano de Negócios você irá entender exatamente o 
quanto poderá investir e quanto deverá ser a sua demanda mensal 
para sustentar os seus custos. Para isso é necessário realizar uma 
Pesquisa de Mercado.
Passo nº 9 – Como economizar nos 
seus Primeiros meses para atingir o 
Ponto de Equilíbrio
Como vimos, existem inúmeras maneiras de investir. É 
importante que você crie um plano de negócios e 
entenda profundamente quais são os seus possíveis 
clientes interessados na sua região e adeque a sua 
estratégia.
Recomendo aqui o Software do Sebrae para realizar os 
seus planos de negócio, para que você possa saber 
exatamente quais serão os seus custos mensais e 
quantos sistemas você terá que vender mensalmente:
Plano de Negócios
Existem diversas outras ferramentas no mercado, inclusive 
ferramentas pagas. Eu sugiro a do Sebrae pois é 
completa e gratuita.
Através do Plano de Negócios você irá entender 
exatamente o quanto poderá investir e quanto deverá 
ser a sua demanda mensal para sustentar os seus custos. 
Para isso é necessário realizar uma Pesquisa de 
Mercado.
Pesquisa de Mercado
Essa pesquisa pode ser feita entrevistando alguns comerciantes 
da região, além de pessoas que gostariam de economizar nas 
suas contas de luz (clientes residenciais).
Seguindo o Passo nº 2 você saberá exatamente como investir e 
economizar nos primeiros meses (normalmente os meses mais 
difíceis de qualquer empresa).
O segredo para se manter nesta fase são as parcerias com 
empresas na área, que poderão te ensinar as minúcias do 
mercado, além de reduzir os seus custos.
Passo nº 10 Conclui a minha primeira 
Instalação e agora?
O sistema foi instalado? Meus parabéns!
Agora é necessário que a distribuidora vistorie o local e aprove a 
instalação. Agora é possível gerar créditos energéticos que 
poderão ser usados em locais remotos, como outras residências ou 
comércios (dentro de uma mesma área de cobertura). Além de 
outras modalidades como Condomínios Solares, etc.
Após a instalação ser aprovada, o seu cliente já começará a 
gerar créditos energéticos que poderão ser acumulados por um 
prazo de até 5 anos (a partir de cada mês de geração). E aqui 
você poderá incluir ou não outros serviços, como por exemplo:
Manutenção do Sistema Fotovoltaico
Basicamente a limpeza das placas e a retirada de resíduos 
orgânicos como folhas e poeira. Procedimento muito simples que 
deverá ser realizado entre 3 meses e 1 ano (dependendo 
diretamente do ângulo do telhado em que as placas foram 
instaladas, quanto maior a inclinação menor a manutenção).
Upgrade (aumento) do Sistema
Dependendo da instalação será possível adicionar algumas 
placas no futuro, o que poderá aumentar a geração. Para 
realizar isso será necessário fazer um estudo antes da 
instalação, para que não ocorram problemas como falta de 
espaço no telhado ou sobrecarga do inversor (cérebro do 
sistema que inverte a corrente contínua das placas em corrente 
alternada usada na residência).
Manter uma boa relação com os seus clientes é fundamental, 
pois eles serão seus melhores agentes de propaganda e poderão 
mostrar o Sistema Fotovoltaico para amigos e conhecidos, além 
dos seus futuros clientes que gostarão de ver o Sistema em 
funcionamento para sanar dúvidas e acompanhar a geração.
Para nós da Soliens, o Pós-Venda é uma das partes mais 
importantes (eu diria crítica), sempre acompanhamos o 
sucesso dos nossos clientes, seja na geração de energia, 
como também na entrada no mercado dos nossos integradores 
e alunos.
Em todos os passos anteriores a Soliens realiza um processo 
chamado de melhoria contínua, o que quer dizer isso? A cada 
processo repetido nós identificamos falhas e possíveis 
melhorias que poderão ser executadas.
Nada mais é do que realizar as etapas anteriores com excelência 
crescente e sempre com o cliente o sucesso dos nossos clientes em 
mente.
OBRIGADO! ESPERO QUE EU TENHA ESCLARECIDO 
ALGUMAS DAS SUAS DÚVIDAS E POSSA TER 
CONTRIBUÍDO COM BOAS DICAS!
Agora temos a possibilidade de ajudar juntos a 
melhorar o Brasil e consequentemente o mundo, 
para um futuro melhor para os nossos filhos e netos. 
Além de possibilitar a vantagem de começarmos 
em um mercado novo, bem no seu início.