Prova com gabarito - Estratégia de Negociação UVA

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Data: POLO NOVEMBRO/2018
PROVA DE ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO
•1) A integridade, a sinceridade e a confiança da outra parte são elementos de qual grupo de 
características praticado pelos negociadores brasileiros?
•A) Grupos que envolvem a racionalidade.
•B) Grupos que envolvem os aspectos relacionais.
•C) Grupos que envolvem os valores intelectuais.
•D) Grupos que envolvem os valores morais.
•E) Grupos que envolvem os aspectos sociais.
•2) "Carlos Ghosn, o brasileiro que é presidente mundial da empresa japonesa Nissan, ao falar de seu 
aprendizado sobre a comunicação com funcionários, diz que no Japão é preciso ser detalhista, na 
França, mais elaborado, e no Brasil, mais simples e imediato. Uma preocupação imediata dos 
negociadores é com as culturas estrangeiras; negociadores de países norte-americanos e norte-
europeus focalizam as transações, os demais, prioritariamente os relacionamentos." 
Diante do exposto, identifique a alternativa que contém as características do negociador 
brasileiro segundo Carvalhal (2011), autor citado no conteúdo do curso.
•A) Planeja-se e prepara-se, sendo cuidadoso com prazos e raciocinando rápido.
•B) É objetivo, focado nos detalhes e tem ótima capacidade de relacionamento.
•C) Sabe planejar com eficácia, além de ser persuasivo e se relacionar muito bem.
•D) Sabe escutar e raciocina rápido, mas não tem um comportamento ético.
•E) Acredita na intuição e não se prepara, além de ser ético e raciocinar rápido.
•3) A etapa do levantamento e organização de alternativas consiste na coleta de informações. A 
palavra-chave dessa etapa é a criatividade, pois nesse momento é feito um:
•A) Trade-off
•B) Brainstorming 
•C) SWOT 
•D) Networking 
•E) Turn over 
•4) A diversidade, se não for administrada de maneira certa, tende a reduzir a coesão, mas pode trazer
vantagens quando encontra complementaridades em um contexto:
•A) Participativo.
•B) Dinâmico.
•C) Colaborativo.
•D) Competitivo.
•E) Integrativo.
•5) Entre as características básicas de uma negociação, existe uma que afirma que um dos lados 
sempre terá informações que o outro não tem. Essa característica é chamada de:
•A) Dissimetria de informações.
•B) Informações confidenciais.
•C) Assimetria de informações.
•D) Informações secretas.
•E) Informações não ditas.
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•6) As alternativas dos posicionamentos estratégicos não se apresentam de forma rígida, pois, em 
qualquer negociação, existem:
•A) variedades de objetivos.
•B) equilíbrio de interesses.
•C) valores distintos.
•D) vontades diversas.
•E) desequilíbrios dinâmicos.
•7) As características mais praticadas pelos negociadores brasileiros são aquelas orientadas para o 
relacionamento. Assim, identifique três características consideradas importantes para um negociador 
brasileiro. 
•8) Durante a negociação, o foco deve ser como atingir os objetivos estabelecidos. Nos primeiros 
momentos, cada uma das partes deve fazer uma análise detalhada da outra, buscando conhecer a 
organização com a qual vai negociar, sua cultura, valores e os principais tomadores de decisão, uma 
vez que eles podem não estar na mesa de negociação, mas serão decisivos para o resultado. Uma 
negociação pode envolver diversas pessoas, gerando a necessidade de se administrar um fluxo de 
contatos, seja através de e-mail, telefone ou outros meios. O gerenciamento das atividades é outra 
tarefa crítica para o sucesso de uma negociação.
Tendo em vista esse contexto, faça uma síntese das principais tarefas e ferramentas que devem ser
utilizadas durante o processo.
7) Na resposta, o aluno deve abordar pelo menos três das seguintes características: 
Íntegro, Cooperativo, Sincero, Afável, Escuta, Ganha a confiança.
8) A primeira tarefa importante é a pesquisa de informações. Uma busca no site da empresa permite identificar 
sua missão e valores, bem como os principais decisores. Como ferramentas de pesquisa, 
o site da empresa e o Google são eficientes e eficazes. 
Já o Google Alerts é uma ferramenta que avisa, através do e-mail indicado, 
novidades sobre a empresa e demais temas da negociação.
A segunda tarefa importante é o gerenciamento dos contatos, ou seja, como saber que informação enviar, 
para quem e através de qual canal (telefone, e-mail, etc.). 
Essa tarefa é auxiliada por ferramentas de CRM (sistema de gerenciamento de relacionamento com clientes).
Para administração das diversas atividades requeridas pelo processo de negociação, 
deve-se fazer uma lista indicando a urgência e prioridade de cada atividade, 
para não perder o foco no que é mais importante.
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