ATIVIDADE 2 - UAM

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· Pergunta 1
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma empresa de óleo lubrificante realiza vendas em diferentes níveis de clientes. Num destes níveis, o vendedor oferece o produto direto às oficinas mecânicas, que obtém esse insumo a um preço mais vantajoso.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a principal habilidade desenvolvida pelo vendedor neste caso:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Compreensão do que a outra parte necessita.
	Resposta Correta:
	c. 
Compreensão do que a outra parte necessita.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois, neste caso, o vendedor priorizou a necessidade do seu cliente. O pequeno empresário necessita de insumos e, quanto mais barato puder pagar, mais ele lucrará e desenvolverá o seu negócio.
	
	
	
· Pergunta 2
1 em 1 pontos
	
	
	
	Mintzberg (2014), ao estudar os diferentes papéis assumidos pelas lideranças em negociações, constatou a existência de três papéis possíveis. Os negociadores geralmente usam esses papéis em situações que representam a empresa na qual trabalham. São os papéis: interpessoal, informacional e decisional.
 
Fonte: MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado managing, para gerentes com pouco tempo. Porto Alegre: Bookman, 2014.
 
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
I. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional afeta o relacionamento entre as pessoas dentro da organização.
II. O papel informacional é a função que o negociador tem de levar as informações organizacionais para o meio externo.
III. O papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de riscos envolvidos em situações e a tomada de decisão.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
III, apenas.
	Resposta Correta:
	e. 
III, apenas.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o
papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de riscos envolvidos em situações e a tomada de decisão. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional une e integra as relações de pessoas dentro e fora da organização. Já o papel informacional é a função que o negociador tem de obter informações organizacionais para o meio externo, e vice-versa.
	
	
	
· Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação. Além disso, deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características específicas na negociação ou na contraparte, conforme a situação.
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que são assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo.
 
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995. MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
 
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas definições:
 
(1)  efetivo.
(2)  analítico.
(3)  relativo.
(4)  intuitivo.
 
(  ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a organização.
(   ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes.
(  ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de forma verbal.
(   ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
2-1-4-3.
	Resposta Correta:
	a. 
2-1-4-3.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois: Efetivo - estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes. Analítico - estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a organização. Relativo - facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores. Intuitivo - capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de forma verbal.
	
	
	
· Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	Após a assinatura dos termos de uma negociação, é recomendado uma análise realista daquilo que foi acordado. Sem essa avaliação, ela pode ser esquecida. Essa técnica adotada pelas empresas é uma forma de manter em mente o que foi obtido com o acordo, e como este foi obtido.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que indica um objetivo para esta análise:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à preparação de toda equipe para futuras negociações.
 
 
	Resposta Correta:
	a. 
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à preparação de toda equipe para futuras negociações.
 
 
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois repassar este conhecimento aos demais membros da empresa vai ajudar na preparação de toda equipe para futuras negociações, além de garantir que os objetivos deste contrato não sejam esquecidos.
	
	
	
· Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma empresa de consultoria é muito recomendada no mundo dos negócios. Alguns dos motivos são: atendimento, clareza, prazo, objetividade, respeito. Esse nível de reconhecimento pelo mercado foi alcançado por realizarem suas negociações em função da __________.
 
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
ética.
	Resposta Correta:
	c. 
ética.
	Feedback da resposta:
	 Resposta correta. A alternativa está correta, pois a empresa de consultoria alcançou este nível de reconhecimento e sucesso devido suas atitudes serem éticas em qualquer negociação que participem.
	
	
	
· Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	A relação perde-perde é o pior cenário para uma negociação. Quando acontece, significa que as partes não se entenderam, e assim, não atingiram seus objetivos. Dois fatores predominantes nesta situação são: o nível de tensão na relação e assuntos mal resolvidos. Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
I. Esse tipo de relação negocial acontece devido a empatia entre os negociadores, dificultando suas decisões.
II. A negociação acontece, mesmo com muita dificuldade de relacionamento entre as partes envolvidas, mas com pouca chance de acontecer novamente.
III. Este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de novo relacionamento entre as partes.
IV. A negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
III e IV, apenas.
	Resposta Correta:
	b. 
III e IV, apenas.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de novo relacionamento entre as partes. E a negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes. Nas outras afirmações, se houver empatia entre os negociadores, com certeza haverá negociação, provavelmente ganha-perde. E na outra condição é citada que houve negociação, então não pode ser perde-perde.
	
	
	
· Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque o tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas sim, a maneira como se conduz o processo de negociação.
 
 
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir:
 
(1)  Perde-perde.
(2)  Ganha-ganha.
(3)  Ganha-perde.
 
(   ) Também conhecida como negociação integrativa.
(   ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes.
(   ) Também conhecida como negociação derivativa.
 
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
2-1-3.
	Resposta Correta:
	c. 
2-1-3.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativaestá correta, pois quando um negócio não acontece é porque ambas as partes não se entenderam (perde-perde). Na relação ganha-ganha, também conhecida como integrativa, ambas as partes têm seus interesses conquistados na negociação. E na relação ganha-perde, também conhecida como derivativa, uma das partes ganha mais que a outra na negociação.
	
	
	
· Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	Segundo PEIJIE (2019), beneficiários e defensores da globalização, China e Brasil são forças e parceiros importantes no processo de multipolarização do mundo...
A China está disposta a trabalhar com o Brasil e outros países para seguir a corrente da globalização, defender o multilateralismo e o livre comércio, contribuindo para o desenvolvimento e a estabilidade do mundo.
 
PEIJIE, C. Disponível em
https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449, acesso em 25/07/2019.
 
A relação entre China e Brasil, o multilateralismo e o livre comércio são características de um tipo de relação ___________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
ganha-ganha.
	Resposta Correta:
	b. 
ganha-ganha.
	Feedback da resposta:
	 Resposta correta. A alternativa está correta, pois na relação ganha-ganha o objetivo é a equidade na negociação. O multilateralismo e o livre comércio trazem a liberdade de negociar qualquer produto com qualquer interessado. E a relação entre China e Brasil que movimenta a economia do país.
	
	
	
· Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	Planejar uma negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Seja qual for o nível de experiência do negociador, o mais importante é seguir alguns procedimentos e garantir o cumprimento de três etapas principais: preparação, realização e resultados. Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
I. A preparação é a etapa mais importante. Nela se define objetivos, se identifica oportunidades e determina as variáveis em função do tempo, poder e informação.
II. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo.
III. Os resultados são avaliados conforme são obtidos. Para isso devem ser controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
I e III, apenas.
	Resposta Correta:
	a. 
I e III, apenas.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois é na preparação que se define os objetivos, identifica as oportunidades e determina as variáveis em função do tempo, poder e informação, ou seja, é a etapa mais importante deste processo. E os resultados são avaliados conforme são obtidos, sendo controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo.
	
	
	
· Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor forma de atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve estudar todo o caminho para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os possíveis resultados que assim o trarão. Ou seja, as três principais etapas num planejamento são: ____________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
preparação, realização e resultado.
	Resposta Correta:
	d. 
preparação, realização e resultado.
	Feedback da resposta:
	 Resposta correta. A alternativa está correta, pois as atividades principais num planejamento são: Preparação – elaborar todas as situações que possivelmente acontecerão durante a negociação; Realização – simular as situações elaboradas e corrigir possíveis desvios; Resultado – garantir a execução daquilo que foi elaborado e atingir o objetivo da negociação.