Objetiva_2_Gestão de Vendas

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Pergunta 1 
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Análise o infográfico abaixo: 
 
Em uma situação hipotética, um fabricante de cosméticos utilizou as cinco 
forças de Porter para avaliar a linha de protetores solares da empresa. Todas 
as forças mostraram algum ponto em que é preciso ter atenção. 
Considerando as informações apresentadas, assinale a opção correta: 
 
Correto! 
 
O novo comprimido que foi desenvolvido no mercado pode representar um 
produto substituto para a categoria de proteção solar. 
 
A alternativa está correta, pois os produtos substitutos são aqueles que podem 
extinguir algum produto já existente no mercado. No caso do lançamento de um 
comprimido que oferece proteção solar, não haveria mais desejo por passar um creme 
que oferece a proteção solar. 
 
Quando os clientes afirmam que o preço da concorrência é menor representa 
os concorrentes do setor. 
 
 
As diversas marcas disputando o mercado representam o poder de barganha 
dos clientes. 
 
 
O fornecedor não oferecer prazo demonstra o poder de barganha dos clientes 
no setor. 
 
 
O novo protetor solar lançado no mercado representa um produto substituto 
para a categoria de proteção solar. 
 
 
Pergunta 2 
0,2 / 0,2 pts 
Leia o texto abaixo: 
A estrutura de um plano de vendas contempla diversos itens que detalham 
informações sobre concorrência, clientes, previsão de vendas e implantação 
das ações de vendas. 
Considerando as informações apresentadas, avalie as afirmações a seguir: 
I. A análise do ambiente interno contempla informações sobre as variáveis 
que estão sob controle da empresa, como preço por exemplo. 
II. A análise do ambiente externo contempla informações sobre as variáveis 
incontroláveis, como o resultado de vendas por exemplo. 
III. Os objetivos de vendas são genéricos, apresentando diretrizes gerais sobre 
o que a empresa espera. 
IV. O orçamento de vendas contempla a previsão de gastos da área de vendas 
e os custos das ações propostas 
É correto o que se afirma apenas em: 
Correto! 
 
I e IV 
 
A alternativa está correta, pois apenas as afirmações I e IV são verdadeiras. O 
ambiente interno é composto pelas variáveis controláveis e o preço é um exemplo 
correto. O orçamento em vendas apresenta a precisão do gastos e custos das ações 
de vendas. 
A afirmação II é falsa, pois apesar de a análise do ambiente externo contemplar as 
variáveis incontroláveis o resultado de vendas não é um exemplo correto, tratando-se 
de uma variável controlável por meio das ações desenvolvidas pela empresa. 
A afirmação III também é falsa, pois os objetivos devem ser específicos, mensuráveis, 
realistas, desafiadores e harmoniosos. 
 
I e II 
 
 
II e IV 
 
 
II e III 
 
 
I e III 
 
 
Pergunta 3 
0,2 / 0,2 pts 
Leia o texto a seguir: 
A análise SWOT é amplamente utilizada pelas empresas para avaliar os pontos 
fortes, fracos, oportunidades e ameaças que podem existir e afetar as vendas 
da empresa. 
Considerando as informações apresentadas, avalie as afirmações a seguir: 
I. Um novo concorrente pode representar um ponto fraco. 
II. Mudanças nos hábitos dos clientes podem representar um ponto fraco. 
III. O desenvolvimento de um novo produto pode representar uma 
oportunidade. 
IV. A alta capacidade de adequação de produção pode representar um ponto 
forte. 
É correto o que se afirma apenas em: 
 
I e II 
 
 
III 
 
 
II 
 
 
I 
 
Correto! 
 
III e IV 
 
A alternativa está correta, pois apenas as afirmações III e IV são verdadeiras. 
A afirmação III está correta, pois o desenvolvimento de um novo produto é controlável 
pela empresa e assim, faz parte do ambiente interno, portanto, representa um ponto 
forte. 
A afirmação IV está correta, uma vez que a produção é um fator interno e, portanto, 
representa um ponto forte. 
A afirmação I e II são falsas, pois tanto um novo concorrente, quanto os clientes 
representam ameaças, uma vez que a concorrência e os clientes são provenientes do 
ambiente externo, portanto estão incorretas. 
 
Pergunta 4 
0,2 / 0,2 pts 
Leia o texto a seguir: 
“Planejar de forma sistemática e permanente contribui para o sucesso das 
vendas e de seu negócio na medida em que permite desenvolver instrumentos 
para o monitoramento das metas e quotas estabelecidas. ” 
(Fonte: Disponível em: clique aqui (Links para um site externo.). Acesso em: 03 
de mar. de 2020). 
Um plano de vendas é um: 
 
 
planejamento, não havendo diferenças significativas entre eles e podendo ser 
utilizados como sinônimos. 
 
Correto! 
 
documento que contém as informações de objetivos e ações que serão 
desenvolvidas na área de vendas. 
 
A alternativa está correta, pois enquanto o planejamento é algo abstrato e informal, o 
plano de vendas é um documento, físico no qual estão contidas as informações de 
objetivos e ações que serão desenvolvidas na área de vendas. 
https://m.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-elaborar-um-plano-de-vendas,4b9b26ad18353410VgnVCM1000003b74010aRCRD
 
planejamento estratégico, no qual estão descritas todas as ações relacionadas 
a divulgação. 
 
 
material que é distribuído a todos os vendedores para que estes possam 
repassar para os clientes. 
 
 
documento que contém informações estratégicas e ações de todos os setores 
da empresa. 
 
 
Pergunta 5 
0,2 / 0,2 pts 
O processo de vendas de um produto pode ser efetuado seguindo sete etapas. 
São elas, segundo Futrell (2014): 
 
 
Em uma empresa que faz vendas de celulares para outras, um vendedor 
novato irá desenvolver as sete etapas do processo de vendas. 
Considerando as informações apresentadas, avalie as afirmações a seguir: 
I. O primeiro ponto que o vendedor deve desenvolver é avaliar como irá 
abordar os clientes, estudando o produto e os concorrente. 
II. O vendedor poderá prever e se preparar para as objeções mais comuns 
que podem ser efetuadas pelos clientes. 
III. A prospecção poderá ser feita por meio da internet e de feiras e eventos, 
para que clientes potenciais sejam encontrados. 
IV. A apresentação de vendas deve ser padronizada, para que o vendedor não 
esqueça de nenhum ponto importante. 
Estão corretas apenas as afirmativas: 
 
I e IV 
 
 
II e IV 
 
 
I e II 
 
 
III e IV 
 
Correto! 
 
II e III 
 
A alternativa está correta, pois apenas as afirmações II e III são verdadeiras. 
A afirmação II é verdadeira, pois as objeções mais comuns podem ser planejadas 
previamente. 
A afirmação III é verdadeira, uma vez que a prospecção pode ser efetuada utilizando 
várias ferramentas, como a internet e eventos. 
A afirmação I é falsa, pois o vendedor deve iniciar pela prospecção, encontrando 
clientes potencias e depois avaliar como será feita a abordagem. 
A afirmação IV é falsa, uma vez que a apresentação em vendas não deve ser 
padronizada, mas sim adaptada ao cliente e caso este esteja demonstrando sinais de 
discordância deve ser parada imediatamente e o vendedor deverá contornar o 
problema