TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - OBJETIVA FINAL

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Disciplina:
	Técnicas de Negociação (ADG03)
	Avaliação:
	Avaliação Final (Objetiva) - Individual FLEX ( Cod.:649693) ( peso.:3,00)
	Prova Objetiva:
	26561481
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	1.
	Em uma negociação, é muito importante expressarmos nosso ponto de vista sobre o assunto em debate, mas precisamos estar abertos a ouvir todas as ideias que são compartilhadas no processo. E para que uma ideia seja acatada por todos, é necessário agir com persuasão. A persuasão é um dos métodos mais importantes para o fechamento do processo de negociação. Sendo assim, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) A persuasão é o processo de convencer as pessoas envolvidas na negociação a entrarem em um senso comum em determinada ideia para que a negociação tenha fim.
(    ) A persuasão é um processo de imposição das ideias pelos negociadores, a fim de fechar a negociação.
(    ) A persuasão é uma ferramenta que os negociadores utilizam para coagir os demais participantes do processo a acatar a sua ideia.
(    ) A persuasão é um processo no qual os negociadores influenciam os demais negociadores, a fim de entrarem em consenso para que a negociação tenha um resultado de ganha/ganha.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	
	a) F - F - V - V.
	
	b) V - V - F - F.
	
	c) V - F - F - V.
	
	d) F - F - V - F.
	 
	 
	2.
	A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda são divididas por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação com si mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Colaborador.
II- Condescendente.
III- Dominador.
IV- Despreocupado.
(    ) Estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as situações.
(    ) Estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades.
(    ) Estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim terá a eficácia nas soluções de conflitos.
(    ) Estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	
	a) IV - III - I - II.
	
	b) I - IV - II - III.
	
	c) II - I - III - IV.
	
	d) III - II - IV - I.
	3.
	Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas.
	
	b) Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão.
	
	c) Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado eficaz em toda a negociação.
	
	d) Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder aprender a negociar.
	4.
	Dentre as definições de conflitos e compreendendo cada um deles, podemos destacar o conflito interpessoal que acontece entre as pessoas,. No entanto, todo indivíduo tem quatro necessidades psicológicas e cada uma delas é aflorada quando violada. São as necessidades de ser valorizado, de estar no controle, de ter autoestima e de ser coerente. Sobre as necessidades psicológicas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) A valorização do indivíduo traz consigo as contribuições e o reconhecimento, motivando-o.
(    ) A necessidade de autoestima é influenciada pelo modo como o indivíduo responde a todos os tipos de situações.
(    ) Diante do conflito interpessoal, ser coerente é fundamental para se manter no grupo e/ou na equipe de trabalho.
(    ) Estar sempre no controle é fator positivo para que os outros saibam quem controla a situação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	
	a) F - V - F - F.
	
	b) F - F - V - V.
	
	c) V - F - F - V.
	
	d) V - V - V - F.
	5.
	A persuasão é um dos elementos da negociação, geralmente é um atributo utilizado por grandes líderes, ou seja, é uma ferramenta largamente utilizada e extremamente eficiente dentro das negociações. Sobre esse elemento, analise as sentenças a seguir:
I- Está relacionado ao poder de convencimento dos envolvidos no processo.
II- Refere-se à ação de perceber.
III- Permite convencer os demais envolvidos para se chegar a um consenso.
IV- Obriga os demais envolvidos a aceitar as condições impostas.
V- É parte da argumentação do negociador.
Assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) As sentenças II e V estão corretas.
	
	b) As sentenças I, III e V estão corretas.
	
	c) As sentenças II, III e IV estão corretas.
	
	d) As sentenças I e IV estão corretas.
	6.
	Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir:
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o conhecimento dos fatos é fundamental.
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social sólida entre os demais profissionais.
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável e harmonioso.
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento interpessoal, mantendo a etiqueta profissional.
Assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) As sentenças I, II e III estão corretas.
	
	b) As sentenças I, II e IV estão corretas.
	
	c) As sentenças I e IV estão corretas.
	
	d) As sentenças III e IV estão corretas.
	7.
	A gestão eficaz de uma administração de conflitos tende a minimizar os problemas de um processo de negociação trazendo resultado positivo. Para que isso ocorra são aplicados três  fatores durante o conflito, o estrutural, processo e abordagem mistas. Um dos fatores mais utilizados frequentemente é a estrutural. Sobre o fator estrutural da administração de conflitos, assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) Cria situações para as partes trabalharem em conjunto na busca por uma solução.
	
	b) Conduz o comportamento das partes envolvidas durante o processo, a fim de modificá-lo e minimizar o conflito.
	
	c) Possibilita impedir que ocorra o conflito, prevenindo fatores prévios.
	
	d) Estimula o comportamento cooperativo através de atitudes inesperadas de cooperação.
	8.
	As pessoas possuem diferentes formas de tratar os conflitos que surgem durante processos de negociação. Conhecer os tipos de conflitos ajudará na escolha da forma mais certa de resolvê-los. Um dos estilos é o dominador. Sobre este estilo, assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) Estimula o raciocínio criativo, desenvolvendo alternativas aos problemas encontrados, a fim de agradar todos os interessados.
	
	b) É muito eficaz quando há a necessidade de tempo, não dando muito valor a si mesmo ou aos outros.
	
	c) Dá um alto valor aos outros, sendo uma boa estratégia para elevar uma pessoa com relação ao problema em questão.
	
	d) É o oposto do condescendente, negligenciando as necessidades dos outros envolvidos na negociação.
	9.
	Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem perfis extremamente diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir características marcantes que podem determinaro andamento de uma negociação. Sobre as principais características do negociador persuasivo, analise as sentenças a seguir:
I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos.
II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas.
III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos.
IV- Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade.
V- Autoestima elevado, adora ser elogiado.
Assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) As sentenças I, II e IV estão corretas.
	
	b) As sentenças I, II e III estão corretas.
	
	c) As sentenças II, IV e V estão corretas.
	
	d) As sentenças I, IV e V estão corretas.
	10.
	Geralmente, as negociações empresariais são definidas por meio de reuniões. Para isso, são convidados os profissionais da área especializada pelo processo de negociações. São observados alguns tipos de participantes nessas reuniões, como o introvertido, que participa pouco da reunião; por isso o gestor deve questioná-lo para saber sua opinião ou sugestão. Com relação aos tipos de participantes, analise as afirmativas a seguir:
I- Pessimista: discorda de todas as questões citadas na reunião, sua fragilidade é a negatividade.
II- Profundo conhecedor: está sempre presente nas reuniões apenas de corpo com a cabeça em outro lugar.
III- Questionador: testa o conhecimento do gestor autor da reunião por ser curioso.
IV- Apressado: critica os assuntos por não serem objetivos, demonstrando sua falta de paciência.
Assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) As afirmativas II e IV estão corretas.
	
	b) As afirmativas I, III e IV estão corretas.
	
	c) Somente a afirmativa II está correta.
	
	d) Somente a afirmativa IV está correta.
	11.
	(ENADE, 2009) Considerando-se a necessidade de se criar uma intensa colaboração entre todos os funcionários para atingir as metas estipuladas, o gerente do Restaurante Paladar Exótico decidiu aplicar um Plano de Incentivo de Grupo, por meio de bonificações à sua equipe de funcionários. Qual das alternativas representa adequadamente esse Plano de Incentivo de Grupo?
	
	a) Promover à posição de supervisor do grupo o funcionário que mais se destacar na realização das suas atividades.
	
	b) Recompensar o conjunto dos funcionários sempre que as metas esperadas do restaurante forem atingidas ou superadas.
	
	c) Recompensar, de forma diferenciada, os funcionários, com base na experiência deles.
	
	d) Incentivar o desempenho diferenciado dos diversos subgrupos componentes da equipe de funcionários.
	12.
	(ENADE, 2009) A Camurati S.A. é uma empresa de médio porte que produz rolos de filmes plásticos que serão utilizados como embalagens. Seus clientes são grandes empresas alimentícias, e seus fornecedores são grandes empresas petroquímicas. O produto da Camurati S.A. é altamente padronizado, a concorrência é intensa e a competição se dá unicamente por preço.
Qual das seguintes alternativas descreve a situação competitiva para a Camurati S.A.?
	
	a) Existe uma elevada diferenciação dos produtos da empresa, e, devido a isso, apresenta uma vantagem competitiva perante os concorrentes.
	
	b) Existe uma elevada homogeneidade entre as empresas do setor, e, por isso, necessita ser operacionalmente eficiente ou ter economias de escala.
	
	c) Tem grande poder de barganha com seus clientes, e, por isso, consegue vender a mercadoria a preços superiores aos de seus concorrentes.
	
	d) Possui um grande poder de barganha perante seus fornecedores, e, em consequência, consegue comprar a mercadoria a custos inferiores aos dos seus concorrentes.
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