Prova - Neg e Vendas - 08-06-2020

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Questões
1.  (3 pontos )  O professor Norman especialista em Negociação Corporativa é um disseminador da objetividade  na comunicação, segundo ele cada vez mais os profissionais de negociação precisam ser especialistas em entender tudo sobre o produto  e ser excelente na arte de administrar o tempo do discurso, tornando o simples, conciso e encantador.
No vídeo, Comunicação Objetiva em Negociação o professor concede uma entrevista ao grupo HSM e defende suas ideias.
Como você classifica os 3 principais apontamentos apresentados pelo professor neste vídeo, que resultam no sucesso das negociações por parte da área de vendas?             (Capacidade de Análise e Síntese)
 
2. (3 pontos) No programa de impulsão das vendas,  a empresa precisa ficar focada no sentido de ser   persuasiva , de entender as necessidades do cliente e alinha-las aos benefícios dos seus produtos, explorando a comunicação em ofertas que demostrem vantagens para o cliente , essa é a sugestão da técnica “CAVABEN”. Apresentada no programa Acelerador Empresarial do Marcus Marques.
No exemplo do vendedor de Camisas que chega para o cliente em uma loja do shopping e diz :
 - “Perceba que essa camisa é feito de fios de algodão egípcios e a costura é bem reforçada, esses botões são feitos de dentes de tubarão.”
Neste exemplo percebemos que o vendedor no seu discurso, descreveu as características do produto.
Disserte acerca da Técnica CAVABEN, fazendo uma análise da apresentação do nosso vendedor de camisas, quais os erros, comente  os acertos levando em consideração o ponto de vista das estratégias de venda, discutidas em aula.
(analise da estratégia, gestão da operação)
3. (2  pontos)  Para Guirado (2014) em seu estudo competência em negociação estudado no programa, o autor, diz que competência em negociação: “..é definida como  a adoção colaborativa, durante uma transação  de interesses, de maneira a transformar habilidades  e conhecimentos interpessoais e técnicos, em acordos estáveis para duas ou mais partes.”  O artigo fala sobre as competências desenvolvidas para negociar a partir da metodologia CHA. Reflita e escreva sobre os principais aspectos sugeridos na metodologia em relação a construção das competências do negociador. (atingir objetivos/comunicar-se oralmente)
4.(2 pontos) O projeto Global Entrepreneurship Monitor (GEM) tem como objetivo aprofundar, pela realização de pesquisas anuais, a compreensão sobre a atividade empreendedora em diversos países e a influência desta no desenvolvimento econômico e social. O GEM é um marco importante para o empreendedorismo porque permite identificar os fatores críticos que contribuem ou inibem a iniciativa empreendedora em cada país. Além da taxa de empreendedorismo, o projeto monitora a evolução de variáveis como a relação oportunidade/necessidade, a participação das mulheres e dos jovens nas iniciativas empreendedoras e a motivação para empreender. O GEM classifica os países por meio de indicadores como o produto interno bruto (PIB), a renda per capita e a quota de exportação de produtos primários. A ONU por meio da disseminação dos comportamentos empreendedores participa ativamente contribuindo para fortalecer o desempenho e  perfil dos empreendedores e de seus negócios.
Com base nos 10 comportamentos empreendedores disseminados pela ONU, escolha e comente 2 deles, cujas características ajudam no desempenho do negociador, justifique sua escolha.
Respostas
1.  De acordo com o professor Norman, os princípais apontamentos que resultam no sucesso das negociações por parte da área de vendas são:
- Boa gestão no tempo de apresentação e/ou exposição do trabalho/projeto: uma boa gestão está necessariamente ligada às informações que serão necessárias para exposição e o máximo de cuidado com o excesso de informações, de acordo com o especialista, tempo não é mais demandado, tempo é conquistado.
- Objetividade na apresentação e/ou exposição: a objetividade está inteiramente ligada com o tempo, para obter a eficiência na negociação, devemos parar de descrever os meios e tangibilizar os benefícios, trazendo a tona o impacto que o potencial projeto/produto/serviço trará para a comapanhia, expondo ainda qual será o resultado, obviamente que esse resultado terá que ser bom. Menos não é mais, menos pode ser mais com qualidade e confiança.
- Eficiência e Resultados: que está diretamente ligado ao conhecimento estruturado, de acordo com o especialista, as informações obtidas ao longo do processo deverão ser combinadas com contextualização, com interpretação e com reflexão. Ou seja, as informações deverão estar estruturadas (organizadas) com o objetivo de demonstrar a eficiência daquilo que está sendo exposto e obviamente, trazendo o sucesso na negociação em questão.
2.  A técnica CAVABEN é utilizada por diversos agentes da área de vendas, e tem como objetivo expor em um primeiro momento, as “características” do produto e/ou serviço que está sendo negociado, todavia, alguns especialistas no assunto, preferem utilizar a técnica BENVACA, que tem como objetivo expor em um primeiro momento os benefícios do produto e/ou serviço para só depois expor as vantagens e características, particularmente, também prefiro utilizar esta segunda, no meu campo de atuação (seguros/resseguros), temos que ser o mais objetivos possíveis, preferindo sempre trazer à tona as vantagens e benefícios em primeiro lugar, preocupando-se por último (mas nunca esquecendo) das características, ou seja dos detalhes finais.
3.  O artigo embasa as competências do negociador nas questões 2 Conhecimentos tácito e explicito , 5 habilidades ( comunicação, técnicas, cognitivas, emocionais e sociais) , atitude e crenças. Além de explorar no texto a comunicação, poder de persuasão, habilidade para contornar objeções e planejamento das etapas de negociação.
4.  Busca de Oportunidades e Iniciativa: Ultimamente tenho explorado muito novas oportunidades no meu trabalho, sou um corretor de Resseguros e com esse novo cenário de pandemia, todos os Brokers tem se reinventado para obter novos negócios e também obter capacidade de resseguro. Para isso, a iniciativa é fundamental para que os negócios deem certo, por exemplo, o agendamento de reuniões (via vídeo chamada) com novos parceiros de negócio e potênciais prospect e o controle do pipeline para se antecipar face as renovações. Neste ramo, estar um passo a frente é sempre a melhor estratégia.
Persuasão e Rede de contatos: No ramo de seguros/resseguros, ter uma boa rede de contatos é fundamental para o bom andamento dos negócios, sempre que surge um problema inesperado (o que acontece com frequência), a importância de ter um contato que possívelmente poderá ajudá-lo na resolução deste problema é imensa. Além dos contatos certos, a influência que você exerce e tem sobre a pessoa é a chave para um resultado positivo, para isso, a persuasão entra em cena e com as palavras certas, todo problema vira solução. Temos procurado fazer sempre isso nos negócios de resseguro, que, por hora, permanecem crescendo.