APOL Objetiva 2 (Regular) ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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Questão 1/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação
R5-A arbitragem junto ao Poder Judiciário representa um avanço na resolução de conflitos de toda a ordem, dado o seu caráter prático e econômico e frente às disputas que se apresentam junto aos diversos âmbitos da sociedade, sendo que a arbitragem formal é realizada segundo as regras ditadas pela Lei Federal N0 9.307 de 29/09/1996. Com base no exposto, leia as alternativas abaixo e atribua “V” para as afirmativas verdadeiras e “F” para as falsas, depois assinale a alternativa que apresenta a resposta correta.
1 - (  ) Informalidade, flexibilidade e celeridade, são componentes da arbitragem que estão presentes no andamento do processo.
2 - (  ) Em comparação com os procedimentos judiciais vigentes a arbitragem é formal, mais dispendiosa e cumpre com os prazos estabelecidos na justiça comum.
3 - (  ) No processo de arbitragem, as partes estão submetidas a vontade e as decisões dos árbitros, os quais definem o objeto do litígio e o direito que lhe é aplicável.
4 - (  ) Os árbitros são escolhidos pelo poder judiciário  frente a complexidade do conflito e mediante a sua experiência em tais litígios.
Agora assinale a resposta correta:
Nota: 10.0
	
	A
	Apenas as afirmativas 2 e 3 estão corretas.
	
	B
	Apenas as afirmativas 3 e 4 estão corretas.
	
	C
	Apenas a afirmativa 1 está correta.
Você acertou!
Apenas a afirmativa “1”está correta. A afirmativa “2” está incorreta, pois a arbitragem é menos formal e, consequentemente, mas célere (rápida) e mais econômica do que os procedimentos judiciais vigentes. A afirmativa “3” está incorreta porque a arbitragem é informal, menos dispendiosa e possui um prazo máximo para sentença de seis meses. E também a afirmativa “4” está incorreta uma vez que a arbitragem é regida pelo princípio da autonomia da vontade das partes que definem o objeto do litígio e o direito que lhe é aplicável (Rota 05 Tema01)
	
	D
	Apenas as afirmativas 1 , 2 e 3 estão corretas.
	
	E
	Todas as afirmativas estão corretas
Questão 2/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação
R5-Analise o depoimento de um funcionário de um hospital a respeito de seu chefe o qual é responsável por mediar os conflitos que surgem junto à equipe de enfermagem. “Na minha equipe o enfermeiro-chefe geralmente lida bem com os conflitos, ele procura ser justo e normalmente resolve bem o conflito mesmo quando ele está envolvido, eu acho que ele tem bastante tato para lidar com situação de conflito. Ele procura não expor as pessoas envolvidas, procura resolver entre as partes sem gerar um conflito público ainda maior, não promove uma discussão em público na frente do paciente ou na frente de outro funcionário, usa de sigilo e primeiro adverte verbalmente cada uma das pessoas que estão envolvidas até colocar um ponto final de maneira que os conflitos não se repitam”. 
Tomando por base o acima exposto é possível dizer que as responsabilidades deste intermediário em relação às partes que se envolvem em conflitos são as seguintes:
I – Expor as revelações confidenciadas pelas partes, para que se possa selar um compromisso de forma transparente entre as mesmas.
II – Evitar o conflito de interesses ou o seu surgimento.
III – Permanecer imparcial até o ponto em que perceba que uma das partes é possuidora da razão, procurando favorecê-la. 
IV – Implementação do processo de uma maneira adequada.
V – Manter-se livre de favoritismo ou inclinação por palavras ou ações, tendo o compromisso de servir todas as partes e não apenas uma parte.
Após analisar as afirmativas acima, assinale a alternativa CORRETA.
Nota: 10.0
	
	A
	Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
	
	B
	Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas.
Você acertou!
A resposta correta é a alternativa “B”. Já as afirmativas I e III não condizem com as responsabilidades de um intermediário de conflitos, pois é de sua responsabilidade a revelação dos limites de confidencialidade e um compromisso de manter as confidências já reveladas, assim como, a obrigação de permanecer imparcial.
(Rota de aprendizagem Aula 5 págs. 14 e 15)
	
	C
	Apenas as afirmativas II, III e V estão corretas.
	
	D
	Apenas as afirmativas I e V estão corretas.
	
	E
	Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.
Questão 3/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação
R6-Estudou-se na disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação que se quebra um paradigma quando se percebe uma nova forma, regra, norma de se fazer as coisas, ou resolver os problemas e assume-se está nova conduta ou comportamento.
Analise as assertivas colocadas abaixo sobre a forma de aplicação de um novo paradigma:
 
I - Para aplicarmos novos paradigmas devemos conhecer as estratégias que estamos utilizando a fim de analisar o que é melhor para resolver os problemas.
II - Ao avaliarmos o conflito de forma ampla, escolheremos adequadamente as estratégias, desde que façamos a análise se as mesmas são efetivas àquele problema.
III - Ao falarmos de aplicação de novos paradigmas deveremos conhecer novas formas e modelos de gestão de conflitos.
 
Agora assinale a alternativa Correta:
Nota: 0.0
	
	A
	Apenas as assertivas II e III estão corretas.
	
	B
	Apenas as assertivas I e II estão corretas.
	
	C
	Apenas a assertiva I está correta.
	
	D
	As assertivas I, II e III estão corretas.
A alternativa “D”está correta, pois todas as alternativas condizem com o conteúdo estudado em aula.
“Como quebrar um paradigma?
Quando é percebida uma nova forma, regra, norma de se fazer as coisas, ou resolver os problemas e assume-se está nova conduta ou comportamento.
Assim, depois do exposto acima, podemos concluir que para aplicarmos novos paradigmas deveremos conhecer as estratégias que estamos utilizando, avaliarmos se elas são efetivas, conhecermos novas formas e modelos de gestão de conflitos, comparar com o que temos e caso estejamos desatualizados buscar desenvolver novos conhecimentos e aplicá-los. “
Rota 06 Tema 02
	
	E
	Nenhuma das assertivas está correta.
Questão 4/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação
R5-Leia  o caso abaixo que foi  extraído da apostila de Técnicas de Negociação de Sonia Raguer (2015 p.15):
“Uma idosa entra em uma loja de ferragens e o balconista a cumprimenta se oferecendo para ajudá-la. Ela responde que está procurando um aquecedor, e o balconista diz: puxa, a senhora tem sorte! Estamos com uma ótima promoção destes aquecedores, com vários modelos a escolher. Vou lhe mostrar.
Então, após uns 30 ou 40 minutos apresentando controles duo térmicos, indução de calor e todos os fatores envolvidos na operação de um aquecedor, incluindo os atributos e vantagens de cada um dos 12 modelos, ele se vira para a velhinha dizendo: “Então a senhora tem alguma pergunta?”
Ela responde: - Tenho sim meu filho. Qual desses aparelhos poderá manter uma velhinha aquecida?”
Agora análise o caso, com base nos erros mais comuns de negociação estudado na disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas e Negociação e após verifique se as afirmativas abaixo, respondem e justificam o tipo de erro apresentado pelo balconista.
· É um erro de ritmo de negociação.
Porque:
· O balconista não fez uma análise inicial e nem verificou o que estava sendo trazido para a mesa de negociação.
 
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que:
Nota: 10.0
	
	A
	as duas afirmações são falsas.
Você acertou!
A alternativa correta é a “A”, pois o erro cometido pelo balconista, segundo os erros estudados na disciplina, foi  o de Negociar sem compreender o seu objetivo prioritário (Não entender que os objetivos podem mudar e nem quais são os reais objetivos de ambas as partes.),  e não o de Ritmo (Não ter a condição e o preparo para avaliar quando e se tem habilidade para aquele tipo de negociação e nem o tempo em que ele deve ocorrer. Às vezes se for mais devagar terá melhores resultados, outras negociações exigem um ritmo mais acelerado). A justificativa apresentada também não se refere ao erro de Ritmo e simo erro de Não reconhecer os pontos fortes e fracos do outro lado (Rota 05 tema 04).
	
	B
	as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
	
	C
	a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.
	
	D
	a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.
	
	E
	as duas afirmações são verdadeiras.
Questão 5/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação
R6-Estudamos que fazer a gestão da atenção é algo importante, fundamental e necessário para a gestão dos conflitos nas organizações.
Leiam à afirmativa abaixo de Castelo Branco, Hernandes, Mesadri e Pasetto (2010):
“Considerando que há relações da atenção com questões importantes da vida das pessoas e organizações, como: consciência, conhecimento, criatividade, percepção, tomada de decisão, planejamento, fazer a gestão da atenção é fundamental para que conflitos desnecessários não aconteçam.”
Agora analisem as afirmativas abaixo e depois marquem a alternativa que apresenta a resposta correta sobre o pensamento dos autores acima citados:
I. A gestão, de modo geral, envolve a ação orientada para atingir os objetivos organizacionais e pessoais.
II. Dentro da Administração, gerenciar algo envolve agir para que este componente potencialize a sua contribuição para os resultados desejados e não apenas aos interesses individuais.
III. As organizações que não planejam e não estabelecem objetivos e metas coerentes  não determinam também os planos para alcançá-los e simplesmente reagirão as pressões do ambiente. Sendo isso um grande nascedouro de conflitos.
IV. Outra grande situação de conflito para esses autores é quando o foco organizacional, muitas vezes, expresso por meio da missão organizacional, não está claro para os níveis tático e operacional.
Assinale a alternativa correta:
Nota: 10.0
	
	A
	Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
	
	B
	Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.
	
	C
	Apenas a afirmativa IV  está correta.
	
	D
	Apenas as afirmativas I , II e IV estão corretas.
	
	E
	Todas as afirmativas estão corretas
Você acertou!
Conforme material disponibilizado pelos professores, todas as afirmativas estão corretas e, portanto a alternativa “E” está correta.
A gestão, de modo geral, envolve a ação orientada para atingir os objetivos. Dentro da Administração, gerenciar algo envolve agir para que este componente potencialize a sua contribuição para os resultados desejados. De algum modo, podemos crer que gerenciar é o ato humano de tornar determinado recurso - seja ele humano, material, tecnológico ou mesmo intangível, como a atenção – útil e/ou eficaz.
Considerando que há relações da atenção com questões importantes da vida das pessoas e organizações, como: consciência, conhecimento, criatividade, percepção, tomada de decisão, planejamento, fazer a gestão da atenção é fundamental para que conflitos desnecessários não aconteçam.
Estamos abordando neste tema a gestão da atenção aplicada aos conflitos organizacionais.  Portanto, vamos entender o que são as organizações, essas são grupos de duas ou mais pessoas que trabalham de modo coordenado, com o objetivo de atingir um resultado comum. Nessa definição, está implícita a soma de esforços em direção de algo coletivo.
O primeiro passo de uma organização é saber para onde se deseja ir e definir objetivos é a base do seu planejamento. As organizações que não  planejam e não estabelecem objetivos e metas coerentes  não determinam também os planos para alcançá-los e simplesmente reagirão as pressões do ambiente. Sendo isso um grande nascedouro de conflitos.
Outra grande situação de conflito é quando o foco organizacional, muitas vezes, expresso por meio da missão organizacional, não está claro para os níveis tático e operacional. Esse foco, traduzido pela missão, é de longo prazo, envolve toda a organização e exige muita atenção.
A tomada de decisão é outro fator gerador de conflitos organizacionais, pois as informações e dados para tomada de decisão podem estar disponíveis na organização ou no ambiente externo. Atualmente, o problema não é mais a falta de dados e informações, mas principalmente o excesso deles/as. Pessoas mais atentas percebem melhor o ambiente à sua volta e têm melhores condições de tomar decisões acertadas. (Rota da Aula 6 - Tema 4 - págs. 12 e 13)
Questão 6/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação
R6-Estudamos que o uso adequado de ferramentas de TI (Tecnologia da Informação), pode evitar e/ou solucionar possíveis problemas associados à comunicação entre membros de um grupo, um dos grandes motivos do estabelecimento de conflitos, ainda mais se esse grupo estiver geograficamente separado.
Para a utilização adequada desta tecnologia visando a evitar ou mesmo  transformar conflitos em oportunidades de mudança se faz necessário o planejamento e, portanto, o conhecimento prévio de cada uma dessas TIs disponíveis como as suas aplicabilidades.
 
Analise as colunas abaixo e faça a correlação adequada entre a nomenclatura e sua aplicabilidade:
Coluna I
A – Internet
B – Comunicação mediada por computador
C- Intranet
D - World Wide Web
E - Sistema de gerenciamento da informação
F – Extranet
Coluna II
(   ) Tal rede fornece acesso limitado à rede privada corporativa.
(   ) Para fornecer informações a bilhões de usuários.
(   ) Para disseminação de informação ou para tomada de decisão.
(   ) Enviar mensagens através de um ou mais roteadores para chegar ao destino.
(   ) As corporações usam a web como um modo rápido de modernizar as próprias organizações.
(   ) A partir do acesso pela Intranet corporativa, é possível receber informações instantâneas do andamento dos projetos, das vendas e do desempenho da organização em geral.
Agora marque a alternativa que expõem a sequência correta.
Nota: 10.0
	
	A
	D, F, B, A, E, C
	
	B
	F, D, B, A, C, E
Você acertou!
A alternativa correta é a ´B”, conforme estudado em aula, por meio do quadro comparativo. (Rota da Aula 6 - Tema 5 - págs. 15 e 16)
	
	C
	D, F, A, B, E, C
	
	D
	D, F, E, A, B, C
	
	E
	F, B, D, A, E, C
Questão 7/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação
R5-Sabemos que o processo de Mediação é informal em que a figura de um terceiro interventor com poder de autoridade limitado e neutro assiste as partes em disputa na solução de suas questões, por meio do estabelecimento da comunicação, a neutralização das emoções e a consequente negociação de um acordo. Tal procedimento acontece por meio de estágios (passos) gradativos até uma possível conciliação. Analise as afirmativas abaixo e verifique se os estágios e atividades pertinentes ao processo de mediação, segundo Moore (1998), estão corretos.
I – O estágio 5, diz respeito a construção da confiança e cooperação, onde o mediador lida com emoções fortes.
II – No estágio 1, promove-se o rapport.
III – No estágio 6 é que se inicia a abertura das negociações entre as partes.
IV – A avaliação se os interesses podem ser satisfeitos pelas opções disponíveis, diz respeito ao estágio10.
V – A definição das questões e o estabelecimento da agenda das sessões diz respeito ao estágio 3 que apregoa a coleta de informações básicas.
Após analisar as alternativas acima, assinale a CORRETA.
Nota: 10.0
	
	A
	Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
	
	B
	Apenas as afirmativas  II  e  III estão corretas.
	
	C
	Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas
	
	D
	Apenas as afirmativas I, II, III e IV estão corretas.
Você acertou!
A alternativa “D” está correta pois as atividades exercidas correspondem aos respectivos estágios. Já a afirmativa “V” está incorreta, pois a definição das questões e o estabelecimento da agenda diz respeito ao estágio 7 do processo de Mediação. (Rota de aprendizagem Aula 5 págs. 10-12)
	
	E
	Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.
Questão 8/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação
R4-Analise a Frase de Tancredo Neves:
 
Fonte: kdFrases.com
Agora, analise as frases abaixo:
I. Tancredo Neves, quando fala de uma “negociação muito delicada”, significa que ele jámapeou a situação por meio de um plano de negociação.
II. Ele nos sugere fixar os limites para negociação.
III. Ele nos sugere definir a linha e os procedimentos a serem adotados durante a etapa final da negociação.
IV. Por meio desta frase ele sugere a simulação de uma negociação.
Após analisar as afirmativas  acima, assinale a alternativa CORRETA.
Nota: 10.0
	
	A
	Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
	
	B
	Apenas as afirmativas I, II  e  III estão corretas.
Você acertou!
Em sua frase Tancredo Neves ao falar de “situação delicada”, já aplicou a Etapa 1 do Plano de Negociação, a qual se refere ao mapeamento da situação de conflito. A fixação dos limites da negociação diz respeito à Etapa 2, que se refere ao estabelecimento de parâmetros, pois evita que as pessoas  firmem um acordo e depois  se sintam frustradas com o resultado, e ainda, permite que as pessoas definam o mínimo aceitável com base em fatores realistas. A definição e a linha dos procedimentos a serem adotados se refere à Etapa 4, que é a preparação final para negociação e isso se revela na frase  de Tancredo Neves quando ele nos diz que: “não se deve apresentar de uma só vez as condições e as exigências estabelecidas por cada parte”, sendo necessário analisar a outra parte a fim de conhecer recursos, necessidades, interesses, objetivos, estilos, autoridade para o acordo, antes de apresentar todas as condições finais da negociação. A quarta alternativa, está incorreta, pois em nenhum momento Tancredo infere que é necessário simular o  processo de negociação. (Rota de aprendizagem Aula 4 págs. 9 e 10)
	
	C
	Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
	
	D
	Nenhuma das afirmativas está correta.
	
	E
	Todas as afirmativas estão corretas.
Questão 9/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação
R5-Estudamos na disciplina de Administração de Conflitos e Técnicas de negociação que para uma negociação ser bem sucedida, requer preparo do negociador.
A MAPAN foi uma sigla trabalhada em uma aula que tratou sobre Técnicas, Métodos e Ferramentas.
Agora, analise as frases abaixo:
I – A MAPAN faz parte da fase do processo de Negociação que trata sobre o esclarecimento e a justificação.
II – A MAPAN é a estratégia que na língua original em que ela foi publicada é conhecida por BATNA.
III- É a estratégia utilizada pelos especialistas, universitários e profissionais do mundo dos negócios.
IV – A MAPAN deve ser encarada como o último recurso no processo da negociação.
V – Ao entrar na negociação o negociador deverá levar várias MAPANS e deverá ordená-las da melhor para a pior.
Após analisar as afirmativas acima, assinale a alternativa CORRETA.
Nota: 10.0
	
	A
	Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
	
	B
	Apenas as afirmativas I, II e III estão corretas.
	
	C
	Apenas as afirmativas II, III e V estão corretas.
 
Você acertou!
A resposta correta é a “C”, pois a afirmativa I é incorreta, por que a fase da Negociação em que a estratégia MAPAN é utilizada é na fase de preparação e planejamento. Na fase 1, baseados em Robbins (2005 p.338) teremos que levantar  e responder as seguintes questões: Qual a natureza do conflito? Qual é a história que leva a esta negociação? Quem está envolvido e quais são suas percepções do conflito? O que você quer da negociação? Quais são suas metas?
Ainda segundo este autor, é muito importante que coloque as suas metas  por escrito e desenvolva uma faixa de resultados, aqueles mais otimistas até aqueles minimamente aceitáveis. Da mesma forma estime as metas da outra parte. O que provavelmente pedirão? Qual a probabilidade de se oporem as suas opções e posições? Como argumentarão? Com que fatos e dados você argumentará? Que interesses intangíveis ou ocultos poderão motivá-lo?  Que acordo pode estar disposto a aceitar?
A afirmativa IV está incorreta, pois o autor Ury, citado por Araujo (2009), aconselha que não  se deva encarar a MAPAN como um último recurso e sim, como um plano de reserva. Também deve ser utilizada como um instrumento particular de poder para o atingimento dos objetos traçados na negociação e não como um instrumento de ameaça ao opositor.
As demais afirmativas, II, III e V estão corretas (Rota 05 Tema 05)
	
	D
	Nenhuma das afirmativas está correta.
	
	E
	Todas as afirmativas estão corretas.
Questão 10/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação
R4-Leia o conto abaixo, intitulado o “Corvo e a Raposa”:
Um dia um corvo estava pousado no galho de uma árvore com um pedaço de queijo no bico quando passou uma raposa.
Vendo o corvo com o queijo, a raposa logo começou a matutar um jeito de se apoderar do queijo. Com esta ideia na cabeça, foi para debaixo da árvore, olhou para cima e disse:
– Que pássaro magnífico avisto nessa árvore! Que beleza estonteante! Que cores maravilhosas! Será que ele tem uma voz suave para combinar com tanta beleza! Se tiver, não há dúvida de que deve ser proclamado rei dos pássaros.
Ouvindo aquilo o corvo ficou que era pura vaidade. Para mostrar à raposa que sabia cantar, abriu o bico e soltou um sonoro: Cróóó!
O queijo veio abaixo, claro, e a raposa abocanhou ligeiro aquela delícia, dizendo:
– Olhe, senhor Corvo, estou vendo que voz o senhor tem, o que não tem é inteligência!
Conclusão do conto, sob o olhar da negociação:
O plano estratégico da raposa tinha por objetivo que o corvo soltasse o queijo que estava em seu bico, utilizando-se da tática do engodo e do empoderamento, fazendo com que o corvo se sentisse envaidecido, ou seja, acreditando na comunicação enganosa de que possuía um lindo canto.
Frete a afirmação acima, analise as alternativas abaixo, verificando quais são os comportamento e habilidade que se transformaram em técnicas pela “raposa” para o atingimento de seu objetivo.
I – Boa e adequada postura
II – Estar atento a sua própria expressão e a do outro
III – Buscar empatia
IV – Possuir um roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver na negociação).
V – conhecer bem a outra parte envolvida na negociação.
Após analisar as alternativa  acima, assinale a CORRETA.
Nota: 10.0
	
	A
	Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
	
	B
	Apenas as afirmativas  II  e  III estão corretas.
	
	C
	Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas.
Você acertou!
Conforme Brito (2011), autor estudado na Rota 4 intitulada: “A negociação no processo decisório” diz que são necessários durante a negociação alguns comportamentos e habilidades que se transformam em técnicas, entre eles:
· “Boa e adequada postura.
· Manter o contato visual.
· Estar atento a sua própria expressão e a do outro.
· Buscar empatia.
· Estar preparado para negociar com confiança e naturalidade.
· Entender o real interesse da negociação (motivações da outra parte).
· Ter um roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver na negociação).
· Saber comunicar-se: ter fluência e concisão das informações (ouvir e evitar falar desnecessariamente).
· Compenetra-se com persistência.
· Conhecer bem a outra parte envolvida na negociação.
As alternativas I e III, são comportamentos que não foram utilizados pela raposa, ou seja, ela não usou de boa e adequada postura, tampouco de  empatia, pois não se colocou no lugar do outro, estando focada em seu objetivo.
	
	D
	Apenas as afirmativas I e V estão corretas.
	
	E
	Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.
·