PLANEJAMENTO DE VENDAS - ESTUDO DE CASO GABARITO

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Planejamento de Vendas v.2 ► AVALIAÇÃO ►
ATIVIDADE DO ESTUDO DE CASO
Data de inicio quarta, 6 Jan 2021, 11:07
Estado Finalizada
Data de conclusão quarta, 6 Jan 2021, 11:22
Tempo empregado 14 minutos 44 segundos
Nota 4,00 de um máximo de 4,00(100%)
https://moodle.universoead.com.br/course/view.php?id=808
https://moodle.universoead.com.br/mod/quiz/view.php?id=18338
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Questão 1
Correto
Atingiu 1,00 de
1,00
Há uma diferença muito grande entre aumentar as
vendas em função de um crescimento de todo o
cenário onde uma companhia está inserida e
aumentar o faturamento em um ambiente sem
crescimento. A abordagem e o planejamento de
marketing se darão de formas distintas em cada
um dos casos. Levando-se em conta esta
a�rmação, o cenário do mercado americano e o
detalhamento das expectativas da Volvo, é correto
a�rmar que: 
Escolha uma:
a. Nenhuma das alternativas está correta.
b. A Volvo optou por se especializar em uma
linha especí�ca de produtos, os motores Volvo,
com vistas a aumentar a sua lucratividade e a
reposicionar-se no mercado de grandes
automotores. Este também foi seu mote de
marketing entre 1995 e 1998.
c. A Volvo, pautada na qualidade do seu
produto, incluindo o seu processo de
fabricação, que é tão bom quanto o de seus
competidores, optou por explorar a sua
liderança em termos de segurança e
desempenho ambiental, sem maiores
alterações em seu plano de marketing.
d. A Volvo optou pela implementação de um
programa para a redução de custos, a qual
incluiu negociações com fornecedores. Desta
ação, aliás, resultaram os recursos para
investimento e reposicionamento de marca da
companhia.
e. Fez-se necessária maior agressividade da
Volvo perante os demais competidores de seu
setor, investindo, em 1995, 500 milhões em
produção, marketing e mudanças
administrativas para se preparar para o
lançamento de uma nova linha, a série VN. 
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Fez-se necessária maior
agressividade da Volvo perante os demais
competidores de seu setor, investindo, em 1995,
500 milhões em produção, marketing e mudanças
administrativas para se preparar para o
lançamento de uma nova linha, a série VN..
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Questão 2
Correto
Atingiu 1,00 de
1,00
Na visão de Karl-Erling Trogen, CEO da Volvo
Trucks, “os EUA são o mercado mais difícil do
mundo. Os que conseguem atingir sucesso na
América, conseguem sucesso em qualquer lugar
no mundo, portanto, temos que manter nossa
presença no mercado americano”. Retomando a
fala do dirigente da Volvo, podemos a�rmar que,
dadas as peculiaridades americanas: 
Escolha uma:
a. O mercado americano pode ser visto como
padrão de atuação da companhia Volvo, dada
a di�culdade de ampliação do share. Porém,
ao mesmo tempo, referenciais como qualidade
de produção e preço destoarão de outros
países em que a companhia se faz presente.
b. O mercado americano, por se mostrar
ímpar no mundo, deve ser objeto de análise da
companhia Volvo, porém, dados os
referenciais nele diagnosticados, não deve ser
estendido à atuação da empresa em outros
mercados de presença da companhia.
c. O mercado americano não serve como
padrão ou mesmo como referencial para a
atuação da companhia em outros continentes,
logo, elementos como organização da equipe,
recrutamento e seleção do pessoal,
treinamento, motivação, supervisão e
monitoramento do planejamento estratégico,
todos desenvolvidos nos EUA, não se aplicarão
a outros mercados.
d. Nenhuma das alternativas está correta.
e. A organização da equipe de vendas, o
recrutamento e a seleção do pessoal, o
treinamento da equipe, a motivação e a
supervisão, a avaliação do desempenho e o
monitoramento do planejamento estratégico,
se bem feitos nos EUA, lograrão êxito à Volvo
em outros continentes, dadas as di�culdades
do mercado americano. 
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: A organização da equipe de
vendas, o recrutamento e a seleção do pessoal, o
treinamento da equipe, a motivação e a
supervisão, a avaliação do desempenho e o
monitoramento do planejamento estratégico, se
bem feitos nos EUA, lograrão êxito à Volvo em
outros continentes, dadas as di�culdades do
mercado americano..
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Questão 3
Correto
Atingiu 1,00 de
1,00
A Volvo decidiu, em 1995, aumentar a produção,
com a projeção de vendas de 30.000 unidades por
ano, uni�cando todas as marcas sob apenas um
nome - Volvo. Com este pensamento, revelam-se
os objetivos das quotas de marketing da
companhia. Em relação a esses objetivos, assinale
a alternativa correta:  
Escolha uma:
a. Indicar os pontos fortes e fracos da
estrutura de vendas; incentivar a força de
vendas; acompanhar as atividades; avaliar a
produtividade; controlar despesas de vendas;
compilar os resultados dos concursos de
vendas.
b. Nenhuma das alternativas está correta.
c. Indicar os pontos fracos da estrutura de
vendas; incentivar a força de vendas; controlar
as atividades da força de vendas; avaliar a
produtividade; controlar despesas de vendas;
avaliar os resultados dos concursos de vendas.
d. Indicar os pontos fortes da estrutura de
vendas; motivar a força de vendas;
acompanhar as atividades da força de vendas;
avaliar a produtividade; controlar as despesas
de vendas; avaliar os resultados dos concursos
de vendas.
e. Indicar as fraquezas e fortalezas da
estrutura de vendas; fornecer metas e
incentivos à equipe de vendas; controlar as
atividades da força de vendas; avaliar a
produtividade; controlar as despesas de
vendas; avaliar os resultados dos concursos de
vendas e melhorar a e�cácia do plano de
remuneração. 
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Indicar as fraquezas e
fortalezas da estrutura de vendas; fornecer metas
e incentivos à equipe de vendas; controlar as
atividades da força de vendas; avaliar a
produtividade; controlar as despesas de vendas;
avaliar os resultados dos concursos de vendas e
melhorar a e�cácia do plano de remuneração..
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Questão 4
Correto
Atingiu 1,00 de
1,00
Vimos que, em se tratando de mercado, a vontade
de uma companhia não é soberana, pois enquanto
microambiente externo, este envolve os
concorrentes, os fornecedores, os clientes, as
pessoas e os parceiros que possuem atitudes
próprias e estratégias diferentes das organizações.
Em contrapartida, vale lembrar que, por mais que
a companhia não governe no microambiente
externo, ela exerce in�uência sobre ele, assim
como também é in�uenciada por tal. Neste
sentido, podemos apontar como estratégias
de�nidas pela Volvo para a mudança do mercado: 
Escolha uma:
a. Nenhuma das alternativas está correta.
b. Aumento da produção em 1995, com a
projeção de vendas de 30.000 unidades por
ano, uni�cando todas as marcas da companhia
sob apenas um nome - Volvo. 
c. Consolidação das operações na Virgínia,
fechando as fábricas em Ohio; reorganização e
consolidação da rede de revendedores (240
concessionárias e 200 pontos de manutenção)
em três regiões americanas e com foco em
serviços; apresentação de uma nova maior
linha da VN, a 077, marcada pelo conforto. 
d. Lançamento de um serviço de
�nanciamento e manutenção, o Volvo Truck
Finance North America, com vistas a ajudar a
atuação da companhia no mercado pós-venda,
permitindo aos consumidores controlar os
gastos com operação em longo prazo.
e. Redução do volume de vendas em 38%
(foram vendidos somente 16.800 caminhões
em 1993), com vistas a reestruturar a
companhia para o que aconteceria de 1995 a
1998.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Consolidação das operações
na Virgínia, fechando as fábricas em Ohio;
reorganização e consolidação da rede de
revendedores (240 concessionárias e 200 pontos
de manutenção) em três regiões americanas e
com foco em serviços; apresentação de uma nova
maior linha da VN, a 077, marcada pelo conforto..
https://moodle.universoead.com.br/mod/lesson/view.php?id=18367
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