Avaliação Online 1_ G FEV TEN 2 - Técnicas e Estratégias de Negociação (1)

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01/04/2021 Avaliação Online 1: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação
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Avaliação Online 1
Entrega 5 abr em 23:59 Pontos 15 Perguntas 10
Disponível 30 mar em 0:00 - 5 abr em 23:59 7 dias
Limite de tempo 120 Minutos Tentativas permitidas 2
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Tentativa Tempo Pontuação
MAIS RECENTE Tentativa 1 64 minutos 15 de 15
 As respostas corretas estarão disponíveis em 6 abr em 0:00.
Pontuação desta tentativa: 15 de 15
Enviado 1 abr em 21:54
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1,5 / 1,5 ptsPergunta 1
Rafael recorreu a uma oficina mecânica para fazer a manutenção de
seu veículo. Ao chegar na oficina, Rafael teve uma ótima impressão:
atendimento de qualidade e com agilidade, funcionários uniformizados
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e segurança nas instalações. A que “P” do marketing de serviços a
oficina mecânica se pautou nesse caso?
 Processo. 
 Promoção. 
 Pessoas. 
 Produtividade e qualidade. 
 Palpabilidade. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 2
Em um mercado recessivo, o consumidor é cada vez mais refratário a
investir seu dinheiro sem pensar. Além disso, sempre que opta por
adquirir algo, deixa de lado a realização de uma outra aquisição, seja
para si, seja para alguém da família. Isto gera um sentimento de culpa.
As objeções e barreiras que o vendedor tem que enfrentar até efetivar
a venda, portanto, são inúmeras, pois o cliente, em um mundo
competitivo, tem cada vez mais poder de barganha.
A etapa em que o negociador deve contornar estas possíveis objeções
recebe o nome de negociação 
 
PORQUE 
 
nessa fase o negociador precisa identificar e localizar os consumidores
que irão comprar seus produtos ou serviços.
 
A respeito desta colocação, é possível afirmar que:
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. 
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
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 As duas asserções são falsas. 
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a
primeira.
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 3
Leia atentamente a descrição a seguir.
No dia 23 do mês passado, Antônio Correia, supervisor de vendas da
empresa educacional High Tech recebeu um memorando por e-mail,
convocando-o para uma reunião com a alta diretoria. Todos os
diretores e supervisores foram convocados, para discutir as estratégias
de desenvolvimento de novos produtos e serviços a serem lançados
nos próximos anos. Antônio Correa organizou suas anotações com as
observações que havia realizado em campo, junto aos fornecedores e
clientes, e preparou-se para discutir suas ideias inovadoras. 
Pela descrição, pode-se concluir que memorando foi elaborado para
convocar a equipe de colaboradores para uma reunião de pré-
produção. Dentre as etapas que compõem a venda de um produto,
baseando-se na etapa de pré-produção, analise as assertivas:
I. A empresa deve identificar as necessidades de seus
clientes. 
II. É a hora de desenvolver o produto. 
III. Devem ser feitas pesquisas de preferência pela marca.
Com base nas assertivas, aponte a alternativa correta:
 Apenas a asserção II está correta. 
 Apenas a asserção I está correta. 
 Apenas a asserção III está correta. 
 As asserções I e II estão corretas. 
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 As asserções I, II e III estão corretas. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 4
Leia atentamente a carta a seguir, escrita pelo piloto japonês Okabe
Hrizabazau em 22 de fevereiro de 1945. 
“Eis-me finalmente incorporado às Unidades Especiais. Os 30 dias que
restam vão ser minha verdadeira vida. Chegou a hora. O treinamento
para a morte me espera: um aprendizado intenso para morrer com
beleza. Parto para o combate contemplando a imagem trágica da
pátria. Sou um homem entre outros. Nem bom nem mau. Nem sou
superior nem sou um imbecil. Sou decididamente um homem.” (In:
Massarotto, F. C. Mergulho para a morte, Superinteressante, 30 jun.
2001. Disponível em: < http://super.abril.com.br/cultura/mergulho-para-
a-morte/>. 
O autor da carta era um pilo kamikaze. O termo foi incorporado ao
mundo empresarial e, nos processos de negociação, representa um
tipo específico de estilo negocial. Que postura é representada pelo
estilo kamikaze de negociar?
 Postura ganha/ganha. 
 Postura competitiva. 
 Postura ganha/perde. 
 Postura colaborativa. 
 Postura perde/perde. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 5
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Vimos no texto-base que há duas rotas para a persuasão: a rota
central e a rota periférica. Com base nessa afirmação, assinale V para
verdadeiro e F para falso: 
 
( ) A rota periférica é o caminho direto que leva à avaliação da força e
racionalidade do argumento. 
( ) A rota periférica é emocional e motivacional. 
( ) A rota central é racional, cognitiva e baseada em informações. 
 
Agora, assinale a opção que apresenta a sequência correta: 
 
 V – V – V. 
 F – F – F. 
 F – V – V. 
 V – F – V. 
 F – F – V. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 6
O Modelo Integrado de Negociação (MIN) estabelece três cenários de
negociação 
 
PORQUE 
 
eles representam as pessoas envolvidas na negociação, os
personagens dos bastidores da negociação e as expectativas dos
negociadores.
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. 
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. 
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As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a
primeira.
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 As duas asserções são falsas. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 7
Para persuadir, o negociador não precisa necessariamente ter poder.
Negociadores conseguem persuadir a outra parte percorrendo o que
Thompson (2009) chama de “duas rotas para a persuasão”. 
Qual é a rota em que pouco se trabalha com a cognição para
convencer a outra parte? Apelos ao prestígio, à credibilidade e à
admiração de uma pessoa são os elementos que apresentam mais
êxito quando se caminha por essa rota.
 
 Rota central
 Rota direcional
 Rota ordinária
 Rota esférica
 Rota periférica
1,5 / 1,5 ptsPergunta 8
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Estudamos em nosso texto-base que as condições antecedentes de
uma negociação são as criadoras das possíveis situações de conflito.
De acordo com o fluxo do episódio de um conflito e em se tratando do
comportamento da outra parte, entre as assertivas, quaisestão
diretamente relacionadas ao comportamento da outra parte?
I. Resultado.
II. Percepção do conflito.
III. Comportamento de conflito de uma das partes.
Com base nas assertivas, aponte a alternativa correta:
 
 As asserções II e III estão corretas. 
 Apenas a asserção II está correta. 
 Apenas a asserção I está correta. 
 As asserções I, II e III estão corretas. 
 Apenas a asserção III está correta. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 9
Conflitos podem resultar em efeitos positivos ou negativos em uma
negociação. Com base nas premissas de cada natureza de conflito, é
correto afirmar que: 
 
( ) A inovação é um efeito positivo do conflito. 
( ) A mudança nas relações entre grupos conflitantes é um ponto
negativo do conflito. 
( ) A frustração é um ponto negativo do conflito.
 
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 F – F – V. 
 F – V – V. 
 F – F – F. 
 V – F – V. 
 V – V – V. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 10
Vanin (2013) considera que existem interesses envolvidos em processos de
negociação, o que o autor nos propõe, e são insumos para os processos de tomada de
decisão. Segundo o autor, dois critérios devem ser utilizados para estruturar a matriz
de estratégia:
a. a importância na manutenção de relacionamentos futuros;
b. o grau de conflito que se deseja assumir.
O agrupamento desses critérios se dá em quatro quadrantes e seu objetivo é preparar
o negociador para cada tipo de situação, munindo-o de informações diferentes e
oportunas para cada tipo de tomada de decisão.
 
Considerando o contexto quanto à matriz de estratégia, avalie as seguintes asserções
e a relação proposta entre elas.
 
I-A estratégia da competição deve ser utilizada em situações de tomada de decisão em
que o negociador espera criar relacionamentos sólidos com ganhos crescentes.
PORQUE
II-Para criar esse tipo de estratégia, o negociador precisa fechar uma negociação em
que a outra parte é claramente favorecida.
 
 As duas asserções são falsas.
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 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira.
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa.
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
Pontuação do teste: 15 de 15