Questões Estudo de Caso - negociação

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FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS 
INSTITUTO DE DESENVOLVIMENTO TECNOLOGICO IDT 
 
 
 
LEILANE CRISTINA SANTOS BISPO 
T05 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
HARVARD CASE ESTUDY 
 
 Caneta Luna 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
São Paulo – SP 
 
 
 
 
 
Resumo 
O estudo de caso discute a negociação de uma possível violação de marca comercial 
envolvendo um conglomerado alemão e uma empresa comercial de Taiwan. 
 
Objetivo do aprendizado 
1) Identificar e avaliar as principais opções táticas na abertura da negociação; 2) expor os 
alunos às conexões negligenciadas entre tática e estratégia mais ampla; 3) explorar 
questões de gênero, cultura e poder na negociação. 
 
Questões propostas: 
Questão 1 
Imagine que você seja Erika Graeper. Considerando a etapa de criação de 
valor, escolha qual seria a sua abordagem inicial para a negociação com 
Alven Feng. Justifique a sua resposta, demonstrando as áreas de ganhos 
mútuos. 
 
a) Enviar um e-mail a Feng solicitando uma reunião com ele em Taipei na 
próxima semana. Descrever seu entendimento de que a Global Service 
Company criou um negócio considerável usando o nome Luna sem a 
permissão da DGG. Mencionar a questão de pagamentos retroativos pela 
utilização indevida do nome no passado e uma possível licença ou venda 
para uso futuro. 
 
b) Escrever a Feng dizendo que a empresa dele deve interromper o uso não 
autorizado do nome Luna e que a DGG está preparada para ajuizar ações 
judiciais, se necessário. A menos que a DGG reconheça os direitos da 
Global, Feng não tem motivos para negociar. 
 
c) Entrar em contato com as outras empresas do Sudeste Asiático que 
podem ser possíveis compradores do nome Luna, a fim de determinar seu 
possível interesse. Além disso, escrever a Feng e informa-lo que a DGG está 
planejando vender os direitos sobre o nome Luna. Solicitar que ele venha até 
Frankfurt no futuro próximo para discutir um possível acordo. 
 
d) Enviar um e-mail a Feng, apresentar-se e dizer a ele que você estará em 
Taipei na próxima semana. Perguntar se há algum momento conveniente 
para discutir sua recente descoberta de que a caneta Luna está sendo bem 
vendida no Extremo Oriente com base na estratégia de marketing da 
empresa dele. Informar a ele que a DGG está interessada em um tipo de 
parceria com a Global Service. 
 
 
 
 
 
RESPOSTA: D – Enviar um e-mail a Feng, tentar abrir uma negociaçao 
amigavel entre a DGG e a Global, tentando formar uma parceria de negocio 
que poderia ser muito lucrativa para ambas as partes, devido que evitaria 
uma briga judicial de alto custo e que nao tem garantia de vitoria pelo fato da 
DGG nao esta perdendo nada por ja ter encerrado as atividades da caneta 
Luna a quase 10 anos. 
 
 
Questão 2 
 
Com base no texto apresentado e em seus conhecimentos sobre o assunto, 
elabore uma análise que você discuta como o modelo de negociação direta 
pode ser utilizado por Erika com o senhor Feng. Contextualize o modelo de 
negociação à situação apresentada no texto, conceituando e aplicando seus 
quatro fundamentos. 
 
RESPOSTA: Mandar um e-mail a Feng para que possa vir ate a DGG para 
uma negociaçao, onde a DGG dira que esta interessada na venda no nome 
Luna, assim podendo obter informaçoes e analisar as intençoes de Feng com 
relaçao ao produto, para depois discurtir um acordo. 
 
 
Questão 3 
Considerando o texto apresentado, elabore uma análise em que você discuta 
alguns dos principais aspectos de um processo negocial. Em seu texto e com 
base no primeiro estágio de um processo de negociação, demonstre a sua 
importância, avaliando a BATNA/MAANA de Erika. Demonstre se é possível 
a Erika gerar opções de ganhos mútuos. 
 
RESPOSTA: Erika deveria entrar em contato com Feng contextualizando os 
beneficios economicos, que poderiam ter grandes lucros bastando ter o 
licenciamento da marca Luna, já que a Global já tinha adquirido um grande 
mercado de canetas tinteiros, tendo uma relaçao comercial prospera entre as 
empresas. Se ele nao estiver de acordo com a negociaçao, abordalo de 
maneira mais direta que a DGG poderia negociar com outras empresas 
Asiaticas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Questão 4 
Elabore uma análise em que você discuta como Erika pode ser posicionar 
para apresentar uma abordagem de ganhos mútuos ao senhor Feng com 
base na criação de consenso. Dar significado à expressão fazer crescer o 
bolo para depois dividir e apresentar a diferença entre posições e interesses 
no caso é requerido. 
 
RESPOSTA: Negociar uma parceria comercial, onde a DGG entraria no 
mercado asiatico para venda de seus produtos e a Global entrar no mercado 
americano, comercializaçao da marca Luna pela Global onde se pagaria 
royalties a DGG, onde essa liberaria a licença para comercializar as canetas, 
com isso todos saem ganhando e evitando uma briga judicila. 
 
 
Questão 5 
 
Partindo da hipótese que Erika informou ao senhor Feng ter entrado em 
contato com outras empresas do Sudeste Asiático e ofertado o nome Luna, 
qual foi a tática de condução de negociação que ela pode ter utilizado aqui? 
Finalmente, caso a negociação tenha êxito com a Global Service Company 
quais as principais medidas referentes à implementação e ao monitoramento 
deverão ser tomadas? 
 
RESPOSTA: A Tatica utilizada foi de Ultimato, devido que por mencionar que 
poderia negociar com outras empresas Asiaticas, espera que a Global abra 
uma negociaçao de imediato, já que tem uma boa lucratividade com a marca 
que e um quarto de suas vendas. 
Implementando um bom relacionamento com troca de informaçoes, contruido 
uma confinça mutua buscando verdade e melhor soluçao.