Aula Negociação e conflito pdf

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18/11/2020
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Conflito e Negociação
Desafios do Comportamento
2º/2020
Profa. Dra. Júlia Gonçalves
Mestrando Gabriel Kerber
Texto base
Lewicki, R. J., Saunders, D. M., Barry, B. (2014). Fundamentos de negociação (tradução: Félix 
Nonnenmacher. – 5. ed.). Porto Alegre: AMGH.
Literatura complementar
Boff, R. J. (2011). Negociação técnicas para a obtenção de resultados InterLink, 2(2), 109-129.
Brito, E. P. A. (2011). Técnicas de Negociação. Revista Científica do ITPAC, 4(1), 20-27.
Garbelini, V. M. P. (2016). Negociação e conflito. Curitiba: Intersaberes – Biblioteca Virtual IMED
Referências da aula 
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CONFLITO
Resulta de necessidades divergentes ou percepções e noções equivocadas das partes
É um desacordo-oposição-divergência de interesses e ideias ou a convicção de 
que as aspirações atuais das partes não são concretizáveis simultaneamente
• Intrapsíquico (no indivíduo) = a fonte esta na disparidade de 
ideias, pensamos, emoções, valoresIntrapessoal
• Entre indivíduos (colegas de trabalho/faculdade, cônjuges, 
irmãos, vizinhos)Interpessoal
• No interior de um grupo (integrantes de uma equipe, 
familiares, comunidades)Intragrupo
• Entre organizações, grupos, países, família (nível mais 
complexo)Intergrupo
Em geral as pessoas acreditam que o conflito é ruim ou problemático, pois é indício de 
que algo está errado e porque, muitas vezes, gera consequências destrutivas → mas um 
conflito tem muitos aspectos produtivos
CONFLITO
Um conflito não é destrutivo OU produtivo, ele tem as duas características → o objetivo não é 
eliminar o conflito, mas administrá-lo e controlar os elementos destrutivos e tirar proveito dos 
produtivos → A negociação é uma estratégia importante para a gestão de conflitos
Problema 
em questão
O que está 
em jogo - o 
que 
ganha/perde
Interdepend
ência da 
partes –
influência 
entre elas
Continuidad
e da 
interação -
trabalharão 
no futuro
A estrutura 
das partes -
coesas e 
organizadas
Envolviment
o de 
terceiros
A percepção 
da evolução 
do conflito
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Modelo das inquietações duais
=
Estrutura bidimensional 
GESTÃO DE CONFLITOS
As pessoas em um conflito têm dois 
tipos independentes de interesse: 
em seus próprios resultados
(assertividade) 
X 
nos resultados da outra parte
(cooperação)
Competição 
• as partes buscam seus próprios resultados mais intensamente e demonstram pouco interesse nas chances de a outra parte 
alcançar os resultados que almeja = ações, punições, intimidações e ações unilaterais
Concessão 
• as partes exibem pouco interesse ou preocupação com a realização dos próprios objetivos e voltam a atenção para a outra 
parte = redução das próprias aspirações
Inação
• as partes exibem pouco interesse nas possibilidades de atingirem os próprios objetivos e de a outra parte conseguir o mesmo 
= recuo ou passividade
Solução de Problemas
• as partes demonstram forte interesse tanto em atingir seus objetivos quanto nas chances de a outra parte alcançar os dela = 
buscam alternativas para maximizar os resultados juntas
Acordo 
• esforço moderado para a realização dos próprios objetivos e para a outra parte alcançar as metas que definiu para si = 
tentativa apática de satisfazer aos interesse das partes
GESTÃO DE CONFLITOS
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Saber Negociar é uma competência analítica e comunicacional que pode ser 
adquirida por qualquer um.
Os indivíduos negociam o 
tempo todo, tanto na vida 
pessoal como na 
profissional.
Negociação é um dos 
mecanismos pelos quais 
as pessoas resolvem 
conflitos
NEGOCIAÇÃO
(Brito, 2011)
Em momentos de recessão no país, governantes e empresas desenvolvem acordos, 
priorizando a manutenção do mercado competitivo → que geram mudanças dentro dos 
contextos organizacionais.
Exemplos fortes disso são as negociações desenvolvidas em função de flexibilização de 
horário de mão de obra.
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Negociação é o processo pelo qual duas ou mais partes tentam 
resolver interesses distintos
1ª- Envolvem duas ou mais partes → processo entre indivíduos ou grupos;
2ª- Existe um conflito de necessidades e desejos entre as partes e essas precisam encontrar uma 
maneira de resolver o conflito;
3ª- As partes negociam deliberadamente → processo voluntário → é uma estratégia governada pela 
escolha;
4ª- Esperamos um processo de “dar e receber” → as duas partes devem alterar ou abandonar suas 
propostas e demandas iniciais para chegarem a um acordo;
5ª- As partes preferem negociar e buscar um acordo a lutarem entre si → não existe um conjunto de 
regras e procedimentos fixos ou predeterminados para resolver o conflito;
6ª- Envolve a gestão de tangíveis e a solução dada para os intangíveis (afetam nossa capacidade de 
julgamento sobre o que é justo e correto)
No processo de negociação é preciso que se 
estabeleçam objetivos e reciprocidade, para 
que todos obtenham resultado, havendo 
sempre um equilíbrio. 
• Comunicação eficaz: promove o dialogo, a 
confiança e credibilidade;
• Explanar ideias de forma clara e sincera; 
• Manter uma postura adequada;
• Utilizar de uma ética profissional coesa ;
• Considerar as necessidades da outra parte: 
predisposição para mudanças;
História de Richard Miller, um empresário que está prestes 
a fechar um grande negócio que irá determinar o seu futuro 
e o de sua empresa. Preste atenção na cena que ocorre no 
restaurante, quando Richard encontra o empresário com 
quem faria negócio.
https://www.youtube.com/embed/N-CGWv9jymQ
(Brito, 2011)
https://www.youtube.com/embed/N-CGWv9jymQ
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(Garbelini, 2016)
Passos para a resolução de conflito que podem ser utilizados no 
processo de negociação
A interdependência 
Necessidade de ambas partes atingirem os objetivos e 
resultados esperado → as partes precisam coordenar suas 
ações para atingir suas metas ou decidir trabalhar em conjunto 
quando isso for melhor do que resultados individuais
Independente
Quando uma parte 
consegue atender a 
suas necessidades 
sem ajuda ou 
assistência das demais
Dependente
Quando as partes se 
subordinam umas às outras 
em função do que necessitam 
→ aceita e se adapta as 
“exigências” da outra parte
Interdependente
As partes possuem 
objetivos interligados 
→ precisam umas das 
outras para atingir 
seus objetivos
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Tipos de interdependência e resultados 
Soma Zero ou Distributiva ou Ganha-Perde
Os objetivos das partes estão interconectados de maneira que apenas uma atinge a meta 
(ex.: corrida, concurso)
Soma não Zero ou Integrativa ou Ganha-Ganha
As metas estão relacionadas a ponto de a concretização do objetivo de uma ajudar a outra 
a alcançar o seu (ex.: trabalho em grupo da faculdade)
Uma avaliação prévia da interdependência depende muito do quanto as alternativas 
aos trabalho em conjunto são atraentes para as partes
BATNA (Best alternative to a negotiated agreement)
Ex.: Estudante recém formado e proposta de emprego
O ajuste mútuo
As partes podem influenciar resultados e decisões reciprocamente → atuam com o objetivo de 
influenciar uma à outra
É necessário entender como as pessoas se ajustam e reajustam e como as negociações sofrem 
reveses com base nas atuações e reações das partes (ex.: pretensão inicial de salário)
Quanto mais informações você tiver sobre a outra parte, maior a chance de 
obter sucesso no ajuste mútuo
Apresentação das propostas iniciais → Defesa de suas propostas iniciais e críticas a da outra parte →
Alterações e ajustes das propostas iniciais (Concessões dentro dos limites previamente estabelecidos)
Dilema da sinceridade Dilema da confiança
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Reivindicação e Criação de valor
A interdependência influencia as estratégias e táticas dos negociadores
Situações distributivas = as partes sentem-se motivadas a vencer a competição e a derrotar a 
outra parte → táticas de ganha-perde → abordagem de barganha distributiva (só pode haver 
um vencedor na negociação) → a finalidade da negociação é a reivindicação de valor = fazer 
o necessário paraficar com as maiores vantagens possíveis (ex.: Compra de carro usado)
Situações integrativas = táticas de ganha-ganha → abordagem de negociação integrativa 
(encontrar soluções para que as partes saiam bem) → a finalidade da negociação é a criação 
de valor = encontrar um caminho para que todas as partes atinjam seus objetivos (ex.: 
Preparativos para um casamento)
Sugestões 
de Leitura
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Negociação 
• As pessoas 
buscam por si 
mesmas a 
resolução do 
problema 
(podem incluir 
representantes 
de seus 
interesses) → é 
a 1ª opção
Mediação 
• Mediador facilita 
a comunicação, 
sem induzir as 
partes ao 
acordo, esse 
será uma 
consequência e 
um sinal de que 
a comunicação 
foi bem 
desenvolvida
Conciliação 
• O conciliador faz 
sugestões e 
oferece 
conselhos (busca 
o acordo entre 
as partes → visa 
minimizar as 
perdas de uma 
negociação que 
entrou em fase 
de conflito)
Arbitragem
• As partes 
escolhem o 
árbitro, que não 
pertence ao 
Poder Judiciário, 
mas é apto a 
arbitrar o 
processo de 
forma imparcial
Estratégias de Solução de Conflito
https://www.youtube.com/embed/gZUcJsOA2VQ?rel=0
https://www.youtube.com/watch?v=lMMucI4yHnc&feature=emb_rel_end
https://www.youtube.com/watch?v=Kr13qBAPA9k&feature=emb_rel_end
https://www.youtube.com/watch?v=bExrxYU9894&feature=emb_rel_end
Vídeos produzidos pela Câmara Brasileira 
de Mediação e Arbitragem Empresarial 
CBMAE
Arbitragem:
Negociação:
Conciliação: 
Mediação:
https://www.youtube.com/embed/gZUcJsOA2VQ?rel=0
https://www.youtube.com/watch?v=lMMucI4yHnc&feature=emb_rel_end
https://www.youtube.com/watch?v=Kr13qBAPA9k&feature=emb_rel_end
https://www.youtube.com/watch?v=bExrxYU9894&feature=emb_rel_end
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Kahoot
0,5 para os 3 primeiros colocados