Resumo - Estrategia de Negociação asd

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Estratégia de Negociação
Padrões de comportamento, usados em uma negociação para alcançar os resultados desejados.
· 
· Desenvolver técnicas e habilidades.
· Obter um setor de Compras estruturado e com boa comunicação interpessoal.
· Definir estruturas de negociação.
· Ter um estilo e uma comunicação padrão pré-definida para os comunicadores.
Negociação Distributiva
Ou competitiva, busca resultados para somente uma das partes, itens com valor fixo, os interesses são opostos.
Negociação Integrativa
Ou colaborativa, parceria entre as partes, com benefício mútuo, envolve questões múltiplas.
Negociação Integrativa
Princípios Propostos
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· Negociar valores, prazos, garantias etc.
· Elaborar bons argumentos.
· Criar poder de influência.
· Separar pessoas dos problemas.
· Desenvolver opções de ganho mútuo.
· Insistir em critérios objetivos.
· Perguntas de esclarecimento.
· Dar feedback.
· Observar linguagem corporal.
· Conhecimento do tema.
· Planejamento de negociação.
· Conhecer a si mesmo e com quem vai negociar.
· Raciocínio claro e rápido, mesmo sob pressão.
· Ser comunicativo e criativo.
· Habilidades investigativas.
· Aptidão comercial.
· Avaliar Objetivamente a afirmação.
· Troca de informações, tomada de decisões compartilhadas e criatividade.
· Pessoas organizadas, são mais produtivas
· Dividir a empresa em setores, ares a segmentos.
· Negociação do dia a dia necessita: Planejamento, controle e execução.
· Cumprir com os compromissos, confiança entre as partes, monitorar os acordos.
· Habilidade, atitude e competência, servem para criar estratégias de negócio.
Dicas
· Adquirir conhecimento: entender o objeto central da negociação, quanto mais informação sobre produção, distribuição, armazenamento, maior a chance de sucesso. Ganhe respeito, evite explicações desnecessárias, tentativas de mascarar, supervalorizar ou desvalorizar determinado aspecto a fim de obter vantagens.
· Defina limites: saiba seu limite, qual o valor máximo no caso de compra, e valor mínimo no caso de venda.
· Conheça o interlocutor: atendimento personalizado, é um meio de aumentar a satisfação e o interesse em fechar o negócio. Crie um roteiro através das informações obtidas sobre ele.
· Antecipe as objeções: prepare-se previamente os melhores argumentos.
· Ouça: Tente ouvir mais que falar, isso ajuda a modelar a melhor abordagem a ser utilizada.
· Compartilhe informações: informações que vão além do produto ou serviço podem servir como amostra de confiança, demonstram o engajamento em oferecer algo verdadeiro. Tenha sensibilidade para não dar tiro no pé, com informações que comprometem a negociação.
· Dê o primeiro valor: o primeiro valor é a ancora para as contrapropostas, pois ele é o valor de referência. Cuidado para não exagerar, pois pode ser o fim da tratativa
· Seja enfático: com termos discutidos favoráveis a você e a outra parte tendendo a aceitar, feche o negócio, aproveite a brecha e já siga para as condições de pagamento.
· Perfil: bom negociador deve: saber suas competências, entender sua personalidade, ter conhecimento, habilidade e atitude, saber suas funções junto a empresa, conhecer o estilo comportamental das pessoas e construir estratégias de negocio.
Lições
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· Não se comprometer com a primeira solução: mais questões em jogo, mais complexa a negociação, mais possíveis resultados. Explore-os de forma a aumentar a satisfação das partes com o resultado.
· Tenha alternativas: mais poderosa fonte de influência, diminuindo a dependência sobre os demais envolvidos.
· Participe de treinamentos: conclua a negociação e expresse seu grau de satisfação.
Técnicas
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· BATNA: Melhor Alternativa de Acordo Negociado – proporciona segurança e maior firmeza na manutenção dos interesses.
· MAANA: Melhor Alternativa de Negociação de Acordo -conhecida como plano B, é definida por quociente mínimo aceitável, é apresentada quando não existe capacidade de se chegar a um acordo.
· ZAP: Zona de Acordo Possível – busca estabelecer um intervalo que compreenda os valores- limites de ambas as partes, trabalha com a resolução máxima dos negociadores.
Não faça
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· Focar nas qualidades mais obvias do produto.
· Desqualificar as escolhas anteriores.
· Oferecer já no início grandes descontos e condições.
· Evitar de revelar demais.
Benefícios
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· Vantagens mútuas aos envolvidos.
· Fortalecimento de relacionamentos entre as partes.
· Ajuste de diferenças nos departamentos através da cooperação.
· Benefícios para outras instituições através das abordagens.
Comunicação
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· É a principal técnica usada
· Comunicação pessoal: fala
· Comunicação interpessoal: sms, telefone, internet. Possibilita mais entendimento.
· Fala do negociador: franca, assertiva, firme, amável e construtiva. Proporciona confiança
· Confiança dissuasão: ameaça, punição, sansão. Assentada no conhecimento, menos foco no cliente.
· Daychoum 2016: atitude, habilidade e competência, favorece o aprimoramento da estratégia de mercado.
· EPN: estilo pessoal do negociador: inovador, comunicador, processador e ativador.
· Inovador: pensa grande, novas alternativas, oportunidades, elementos de inovação e criativos para solucionar problemas. Criativo, empreendedor, estimulante e persuasivo. Explorar diversos aspectos, pensar e desenvolver conceitos.
· Comunicador: possui calma para estruturar a negociação, constrói relacionamentos de confiança e produtivo, compreende as necessidades das pessoas, valores e crenças, são fortes e bons motivadores.
· Processador: planeja a negociação, desenvolve estratégias, embasado por fatos e provas, não em sentimentos, aspecto de ordem, planejamento, procedimento e experimentação de ideias, antes da execução.
· Ativador: é claro e direto, faz perguntas para se informar e ter explicações, aberto a mudanças e desafios, reconhecem objetivos e toma decisões, buscando o melhor resultado.
· Emissor: transmite a mensagem original.
· Receptor: recebe e decodifica o sinal.
· Canal: meio em que ocorre a transmissão de informação.
Gestão de Benefícios
É usada para motivar os colaboradores a serem mais produtivos em seus trabalhos. Isso aumenta o nível de engajamento e motivação dos empregados e a maneira mais simples e rápida de garantir a qualidade de seus serviços. Mostra que a empresa enxerga e reconhece seu capital humano.
· Aumento de produtividade: trabalhadores motivados e felizes passam a realizar suas tarefas com mais eficiência, trazendo mais lucros.
· Retenção de talentos: reduz a necessidade de gastos com contratação, treinamento e capacitação de novos colaboradores, e cria uma importante vantagem competitiva, por isso há a necessidade de se criar um programa de benefícios.
· Redução de atrasos: ambiente agradável e colaboradores felizes, realizam funções com menor índice de atraso e reduz faltas injustificadas, faz com que eles se preocupem mais com a execução de suas tarefas e a qualidade de seu trabalho.
· Otimização do clima organizacional: a qualidade pode interferir nas decisões dos colaboradores, assim como em suas atitudes e humor. Com os benefícios certos, mantem-se uma equipe satisfatória e cria um clima tranquilo e produtivo.
· Conquista os clientes internos: os funcionários são os primeiros clientes a serem conquistados, é necessário que eles comprem a ideia da marca, assim eles serão os disseminadores das informações referente a qualidade dos produtos.
Gestão de Benefícios – RH
· Considerar os perfis dos novos colaboradores: a empresa deve saber quem é seu colaborador, é preciso considerar suas opiniões, pois possuem metas e esperam crescer e se desenvolver por meio das vantagens oferecidas.
· Analise todas as necessidades: deve-se considerar que as pessoas são diferentes, portando há necessidades e desejos a serem supridos. O RH deve conhecer esses anseios de cada membro e filtrar os benefícios mais relevantes a cada um.
· Aposte em conhecimento e recompensas: pode-se trabalhar com uma política de benefícios focada em recompensas, oferecer algum tipo de premiação, como viagens ou bonificações em dinheiro, mostrando aeles que seus esforços são valorizados e remunerados.
· Estabeleça regras: tenha regras, todas as informações envolvidas na política, devem ser repassadas aos colaboradores. Divulgação dos pacotes de benefícios é fundamental para motivá-los, além de esclarecer possíveis dúvidas.
· Avalie o custo-benefício: é preciso avaliar o custo de oferecer os benefícios solicitados pelos colaboradores.