Estratégias Negociações - A importância do planejamento nos processos de negociações etc

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A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO NOS PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO
E A UTILIZAÇÃO DE CONDUTAS ÉTICAS NOS NEGÓCIOS
Devido a globalização, hoje temos a negociação como ferramenta importante dentro das grandes, médias e pequenas empresas, ou seja em todo âmbito comercial. Os conflitos estão presentes cada vez mais no mercado, seja entre empresas ou internamente, entre grupos, ou principalmente através de jogos de interesses, fazendo com que a negociação tenha um papel fundamental neste novo cenário para tomadas de decisão rápidas e certeiras.
Negociação são duas ou mais pessoas (ou organizações), onde se tem interesses comuns ou diferentes, gerando assim um processo de discussão com várias propostas e para no final chegar a um acordo, satisfazendo ambas as partes.
Quando se trata de um acordo é realmente a ideia onde as partes (empresas ou pessoas) irão ter que fazer concessões. Com isso nem todo acordo é um bom negócio, pois devemos levar em consideração em que as partes possuem interesses antagônicos ou conflitos, por isto é muito importante considerar alguns fatores no processo de negociação, principalmente o de saber fazer concessões, para isto ambas as partes também deverão estar dispostas a negociar.
No processo de negociação é sempre bom planejar, seguir etapas, criar estratégias ou táticas, sendo assim na hora da negociação pode-se evitar impasses. Quanto melhor estiver preparado, menores serão as concessões para que se alcancem os objetivos propostos.
Identificar o problema a ser discutido é de grande importância nos passos para a negociação, buscar realmente o que pretende negociar ou o problema a ser resolvido, buscando estabelecer um compromisso, concentrando-se nos interesses e buscando soluções onde ambas as partes saiam ganhando. Muito importante também nessa fase é separar as pessoas dos problemas, muitos confundem as pessoas com os problemas levando na hora da negociação para o lado pessoal. Qualquer diferença deve ser resolvida antes das negociações.
O objetivo (ou objetivos) também é uma etapa importante do planejamento, devem ser expostos de forma clara e bem definidos para não que ocorra dúvida no processo, sempre levando uma conduta ética para o processo. E de grande importância que o negociador conheça realmente o negócio, que esteja preparado, pois muitas negociações são perdidas devido ao despreparo do negociador, este por sua vez deverá conhecer seus oponentes, saber realmente do que precisam e o que irá fazer para conseguir.
Neste caso se pessoas sem esclarecimento do negócio forem indicadas o risco de não se ter uma boa negociação é muito grande, com isso a negociação poderá se finalizar favorecendo a outra parte, devido ao despreparo da outra, o que a torna fragilizada na negociação.
Para que não ocorra uma negociação desastrosa a uma das partes envolvidas no processo é necessário, além do conhecimento do negócio, que esta pessoa, o negociador, tenha características essenciais para este tipo de trabalho, principalmente um bom relacionamento interpessoal, não envolvimento emocional e ter flexibilidade nas negociações.
A demonstração de confiança é indispensável, pois com isso o oponente será mais cauteloso em algumas abordagens e principalmente na colocação de seus pontos de vista, pois caso sejam colocados de forma errada ou gere outras interpretações, este por sua vez poderá sair perdendo. O bom negociador deverá ter clareza nas suas perguntas e que estas sejam bem formuladas, sendo considerado três pontos: Como perguntar, o que quer saber e como aplicar as informações recebidas.
Os limites deverão ser levados em consideração na hora da negociação, ou seja máximos e mínimos desejáveis, com isso se terá parâmetros na hora de fechar um acordo ou resolver um conflitos. Dependendo do tipo de negociação o cenário deverá também ser colocado em pauta nos planos e estratégias do negociador, o comportamento do mercado externo faz com que o negociador crie simulações diante análises futuras, com isso antecipando resultados.
Os negociadores devem estar atentos claramente aos interesses da negociação e principalmente os interesses das partes envolvidas no processo, com a análise dos interesses do oponente, o negociador poderá antecipar e criar condições para que os conflitos que possam surgir não atrapalhem na hora da negociação podendo encerrá-la sem nenhum acordo entre as partes.
Após todo o planejamento surge o processo de negociação, ou seja a negociação propriamente dita, neste caso se utiliza as estratégias e táticas para alcançar os objetivos propostos.
Nesta hora não é salutar iniciar com atritos ou desconfianças, mas introduzir um clima construtivo e de confiança para que as pessoas envolvidas sejam mais receptivas e com isso se proponham a ouvir e prestar informações que possam ser consideradas relevantes ao desenvolvimento harmônico da negociação.
É importante não utilizar algumas técnicas, estratégias ou táticas, como por exemplo a falta de planejamento (improvisação), querer atacar o oponente através do seu ponto fraco, tentar manipular e intimidar.
A concessão, exposto anteriormente, é uma peça importante no processo de negociação, alguns negociadores fazem poucas concessões no início, pois se retraem, não sendo considerada uma fraqueza ou uma inflexibilidade, às vezes estão utilizando de estratégia para primeiro conhecer o oponente, com isso analisa-se os movimentos para depois focar nas suas ações.
As concessões, certas vezes, não irão custar nada ao negociador, podem até mesmo ajudar em impasses, com isso podem ser realizadas, claro que dentro dos limites estabelecidos, onde a outra parte irá ficar satisfeita. Este controle de reflexão às concessões faz com que os negociadores que sejam adeptos tenham maiores chances de obter melhores resultados.
No final da negociação é importante o “amarre das pontas soltas”, tudo o que ficou combinado tem que ser documentado, se possível, formalizado entre as partes através de documento, sendo resumido todo o detalhe do acordo e, se possível, fazer planos futuros para resolução de diferenças que possam vir ocorrer.
Utilização de condutas Ética nas negociações
Ética é uma palavra de origem grega ethos, tem uma proximidade com o latim morale, sendo de mesmo significado: conduta ou relativo aos costumes. Não se pode confundir ética com moral, pois são diferentes, segue quadro explicativo abaixo:
Nas negociações todos os envolvidos tem que possuir compromisso, onde este será firmado num comportamento ético, incluindo confiança entre ambas as partes. Sem esse comportamento as negociações podem seguir para um caminho perigoso para quem estiver utilizando de comportamento não ético.
O conjunto de valores em uma determinada sociedade definem o que é certo e o que e errado. Há uma distinção entre moral, ética e legal. A moral é definida de convicções individuais, algo específico do indivíduo, já a ética pode ser determinada como conjuntos de valores e filosofias que facilitam um convívio sustentável das pessoas e organizações através de suas decisões baseadas nesses valores e filosofias, enquanto isto, legal está inserido nas leis jurídicas de determinado país. 
Como as negociações permeiam vantagens, competições ou lucros (dinheiro), algumas pessoas se valem de atitudes consideradas antiéticas, estes podem ser considerados como: omitir informações acerca do objeto em negociação, concessões que não serão cumpridas, mentir sobre o objetivo, ressaltando benefícios inexistentes, etc.
Quanto mais o negociador utilizar de artifícios e estratégias antiéticos, esta será considerada tendenciosa, tomador de decisões não condizentes com a veracidade e a ética, estereotipando-o em pessoa sem credibilidade.
CONCLUSÃO
O processo de negociação é rotineiro nas grandes empresas ou organizações e na vida de executivos e colaboradores das empresas.
O planejamento se torna importante devido a todo o conjunto de conhecimentos adquiridos e delineados antes da negociação propriamente dita, sendo fator de vantagem perante o oponente.
Uma boa estratégiade negociação se torna ferramenta indispensável na ajuda do processo de fechamento do acordo, o planejamento pré-negociação coloca o negociador em um local privilegiado, sua preparação, seu estado emocional, o nível de informação e sua capacidade de persuasão serão pontos cruciais no desenrolar da negociação.
Não esquecendo que tudo exposto deverá ser pautado num comportamento ético de mútua confiança entre as partes, sendo salutar para os envolvidos chegando a um acordo satisfatório a todos.