AT Simulações empresariais

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Carlos Bruno Leite Martins 
Engenharia de Produção 
ESTUDO DE CASO - ANÁLISE SWOT 
Histórico da Escola A: A empresa atua em são Paulo há 77 anos e ministra exclusivamente 
aulas de francês, não possui rede de franquias, é uma instituição sem fins lucrativos que goza 
de autonomia estatutária e financeira, sendo regido pela legislação local, porém, funcionam 
em estreita relação com a matriz com sede em Paris. É a única escola autorizada a aplicar e 
emitir certificados de nivelamento do idioma reconhecidos pela União Europeia. A escola 
possui diferencial de mercado utilizando métodos de ensino dinâmico, participativo e 
utilizando de materiais multimídia, e também a alta qualificação de seus funcionários e 
professores, além de promover a cultura francesa através de diversificados eventos. A escola é 
emite certificados reconhecidos pelo ministério de educação da França. 
"A Utilização da Matriz Swot como Ferramenta Estratégica - um Estudo de Caso em uma Escola 
de Idioma de São Paulo" 
PONTOS FORTES 
A empresa está há 77 anos em São Paulo. 
Ministra exclusivamente aulas de francês. 
É uma instituição sem fins lucrativos que goza de autonomia estatutária e financeira. 
A escola possui diferencial de mercado utilizando métodos de ensino dinâmico, participativo e 
utilizando de materiais multimídia. 
A alta qualificação de seus funcionários e professores. 
PONTOS FRACOS 
Não possui rede de franquias. 
OPORTUNIDADES 
É a única escola autorizada a aplicar e emitir certificados de nivelamento do idioma 
reconhecidos pela União Europeia. 
Promover a cultura francesa através de diversificados eventos. 
A escola é emite certificados reconhecidos pelo ministério de educação da França. 
AMEAÇAS 
Sendo regido pela legislação local. 
Funcionam em estreita relação com a matriz com sede em Paris. 
CARLOS BRUNO LEITE MARTINS AT 2
Receita de vendas 1.000.000,00$ caixa 55.000,00$ 
(-)Custo das Mercadorias verndidas 495.000,00$ Titulos negociáveis 6.500,00$ 
(=)Lucro bruto 505.000,00$ Contas a receber 34.600,00$ 
(-)Despesas operacionais 47.000,00$ Estoques 92.000,00$ 
(=)lucro operacional 458.000,00$ Ativo total circulante 188.100,00$ 
(-)despesas financeira 25.000,00$ 
(=)Lucro antes de IR 433.000,00$ Ativo imobilizado líquido 300.000,00$ 
(-) Imposto de Renda 173.200,00$ 
(=)Lucro disponível ao acionista ordinário 259.800,00$ Ativo Total 488.100,00$ 
Liquidez corrente
DRE ATIVO
ANÁLISE Empresa
Fornecedores 69.000,00$ Liquidez corrente 1,57 
Títulos a pagar a bancos 16.000,00$ Liquidez seca 0,80 
Despesas a pagar 35.000,00$ giro de estoque 5,38 
Passivo total circulante 120.000,00$ PMR 12,46 
Dívidas de longo prazo 155.000,00$ Giro do ativo total 2,05 
Ações ordinarias (25000 em circulação) 140.000,00$ Endividamento geral 0,56 
Lucros retidos 73.100,00$ Cobertura de juros 18,32 
Total do Patrimônio Líquido 213.100,00$ Margem bruta 0,51 
Passivo total e patrimônio líquido 488.100,00$ Margem operacional 0,46 
Margem líquida 0,26 
ROA 0,53 
ROE 1,22 
LPA 10,39$ 
PASSIVO
CARLOS BRUNO LEITE MARTINS 
ENGENHARIA DE PRODUÇÃO 
Liquidez corrente - Capacidade que a empresa tem de cobrir os custos das suas dívidas 
a curto prazo. Liquidez corrente = ativo circulante / passivo circulante. A empresa 
apresenta o um valor de 1,57, valor suficiente para bancar suas despesas e dividas. 
Liquidez seca - Quanto uma empresa poderá dispor de recursos circulantes, sem levar 
em conta seus estoques, para realizar o pagamento de suas obrigações de curto prazo. 
Liquidez seca = (ativo circulante – estoque) / passivo circulante. A empresa apresenta o 
valor de 0,80, como o espero é que seja abaixo de 1. 
Giro de estoque – Avaliar o desempenho de um estoque na empresa. Indica também a 
qualidade dos produtos armazenados e a quantidade vendida dentro de um período de 
tempo. Foi visto que a rotatividade do estoque da empresa é de 5,38. Calculo = Estoque 
médio/Vendas totais = giros ao ano. 
PMR - Tempo médio que uma empresa leva para receber de seus clientes aquilo que 
vende a eles. PMRV = Total pendente a receber no período / (Total vendido/ Número de 
dias do período). A medias de vendas diárias 2.777,77 e período para receber é de 12,46. 
Giro do ativo total - É uma comparação de quanto a empresa vende seja em produtos ou 
serviços em relação ao total de ativos que ela possui. Ativo total / Receitas de vendas. Ele 
informa quantas vezes o ativo total está em terno de vendas, na análise feita podemos 
observar a quantidade de 2,05 vezes. 
Endividamento Geral (EG) - Medir a dimensão da dívida total de uma instituição em 
comparação ao seu ativo. Cálculo: Valor total das dívidas de curto e longo prazo/total do 
ativo. O capital próprio representa a diferença do total, no caso 100% - 56% = 44% de 
ativo total. 
Cobertura de Juros (ICJ) - Cumprir as obrigações de juros previstas, o número de vezes 
que a dívida de juros da empresa cabe no seu EBITDA. EBIT (Lucro Líquido + Despesas 
com Juros + Tributos) / Despesas com juros. 
Margem bruta - Razão entre o lucro bruto e a receita líquida. (Lucro bruto) / (receita 
total) x 100 = % de margem bruta 
Margem operacional - Interage os conceitos de lucro operacional e de receita líquida 
para medir a eficiência de uma empresa. Margem Operacional = Lucro Operacional / 
Receita Líquida. 
Margem líquida - Porcentagem de lucro líquido obtido pela empresa em relação à receita 
total. Margem líquida = (lucro líquido/ receita total) x 100. 
ROA - É uma métrica que indica a rentabilidade de um empreendimento ou investimento, 
usando ativos como régua e instrumento de comparação. ROA = (Lucro Líquido / Ativo 
Total) x 100. 
ROE - Indicador de rentabilidade que serve para determinar o quão eficiente é uma 
empresa na geração de lucro a partir dos seus recursos. ROE = Lucro Líquido / Patrimônio 
Líquido. 
LPA - Representa o lucro líquido de uma empresa em um determinado momento, 
dividido pelo total de ações emitidas por ela na bolsa de valores. LPA = Lucro Líquido / 
Quantidade de ações. 
Carlos Bruno Leite Martins 
Engenharia de Produção 
Matricula: 201751216624 
Market Share - Atividade 
1- Pesquise sobre as estratégias para aumentar o Market Share de empresas: 
a) Líder de mercado 
O líder de mercado costuma ter mais recursos, além de ganhos de escala, em relação aos 
demais players. Por isso, ele deve se aproveitar dessa vantagem para ampliar ainda mais 
sua participação, aumentando suas vendas e seu lucro. 
As empresas líderes de mercado, as que detém o maior Market Share, têm duas opções 
para ampliar sua participação. 
1- Expansão do mercado total 
Expandir o mercado total significa aumentar o número de consumidores do mercado 
como um todo. Se sua empresa detém, digamos, 40% de um mercado de 10.000 clientes, 
vende para 4.000 empresas. Se esse mercado aumentar para 11.000 clientes, sua fatia de 
40% do mercado corresponderá a 4.400 empresas. 
Para isso, existem três táticas: 
Introduzir novos clientes no mercado: empresas/consumidores que não conhecem o 
produto ou serviço, ou não entendem seus benefícios e, por isso, não compraram ainda de 
nenhum dos players. Treinar sua força comercial para fazer vendas consultivas é o ideal, 
neste caso. 
Aumentar a utilização: entenda esta tática com um exemplo prático: a empresa francesa 
de fabricação de pneus Michelin vende muitos de seus produtos para empresas de 
transporte. Os caminhoneiros viajam horas a fio pelas estradas e param para almoçar ou 
jantar. Com o intuito de fazer os caminhoneiros rodarem mais em busca de restaurantes 
melhores (gastando mais pneus e gerando mais vendas para substituí-los), a empresa 
lançou o famoso Guia Michellin com recomendaçõesde restaurantes. 
Novos usos: um exemplo aconteceu com a indústria de cimento. Normalmente as 
empresas vendiam para construtoras, distribuidores, atacadistas e varejistas. Até que 
começaram a divulgar o uso do cimento para a fabricação de vasos, peças de decoração e 
até joias, introduzindo novos clientes no mercado. 
2- Expansão de participação de mercado 
Mesmo sendo líder, conquistar mais alguns pontos percentuais de Market Share pode 
trazer mais lucratividade para o negócio, na maioria dos casos. 
Mas é importante levar em conta que isso não é uma verdade absoluta. Podem existir 
empresas que simplesmente não querem comprar da sua por estarem fidelizadas com 
outras, ou que preferem ser atendidas por fornecedores menores. 
Com isso, o esforço de aumento de Market Share pode ser muito grande e não valer a 
pena. Para aumentar a participação de mercado, as empresas podem empregar diversas 
táticas comerciais, como promoções, descontos, inovação, treinamento da equipe de 
vendas, o uso de técnicas de CRM, relacionamento com o cliente e vendas consultivas, 
entre outras. 
b) Desafiante 
1- Atacando empresas de porte semelhante ao seu - Aproveitar-se da fraqueza de 
empresas que não estão trabalhando bem por não atenderem adequadamente seus clientes, 
terem produtos ou serviços ultrapassados ou praticarem preços excessivos. 
2- Atacando empresas de menor porte - Está estratégia foi amplamente usada no Brasil 
pelas grandes empresas de cimento, que baixavam os preços até que os pequenos 
concorrentes regionais fechassem as portas. 
3- Atacando o Líder - A mais complexa e arriscada das três alternativas, ela se divide 
em cinco abordagens principais: 
Ataque frontal - Nessa tática, se a empresa desafiante achar que tem recursos para isso, 
deve atacar em todas as frentes de uma vez, isto é: 
 Oferecer um preço melhor; 
 Atendimento, produtos e serviços de maior qualidade; 
 Investir mais em marketing e comunicação que o líder; 
 Ter uma rede de distribuição mais eficiente. 
Ataque de cerco - Esta é uma tática semelhante ao ataque frontal, mas apenas em uma 
parcela razoável do território dominado pelo líder, e não em todo ele ao mesmo tempo. 
Assim, se escolhem alguns tipos de empresas, linhas de produtos ou serviços, ou regiões 
geográficas específicas e se ataca esta parcela do Market Share do líder com todas as suas 
forças e ao mesmo tempo. 
Ataque de flanco - Sim, o líder domina o mercado, mas sempre existe uma parte dele em 
que não é tão forte. 
Nesse caso, deve-se estudar o mercado cuidadosamente e descobrir uma lacuna no 
território do líder, que pode ser geográfica ou um segmento de mercado específico que 
ele não ocupa satisfatoriamente, e atacá-lo. 
O ataque de flanco exige bem menos recursos que os ataques frontais e de cerco e, na 
maioria dos casos, são mais propensos ao sucesso. 
Ataque indireto ou baypass - O ataque indireto consiste em optar por evitar o líder, que 
é mais poderoso. 
Em vez de partir para o confronto, o desafiante aumenta seu Market Share de forma 
indireta, atacando mercados mais fáceis de atuar e que o líder ainda não ocupa. 
Normalmente isso pode se dar diversificando a linha de produtos, entrando em novos 
mercados ou desenvolvendo novas tecnologias e se posicionando nesses territórios antes 
que o líder chegue a eles. 
Quando o líder de mercado resolver se defender dessas iniciativas de tomada de Market 
Share, o desafiante estará melhor posicionado que ele e se defenderá com mais facilidade. 
Ataques de guerrilha - A guerrilha é a opção ideal para o desafiante que tem poucos 
recursos e está disposto a usar táticas não convencionais de tomada de território. 
A tática de guerrilha consiste em uma sequência de pequenos ataques intermitentes com 
o objetivo de minar as forças do inimigo pouco a pouco, causando pequenos abalos que, 
acumulados, culminarão na sua queda. Normalmente, se usam diminuições seletivas de 
preço e promoções agressivas ocasionais. O segredo dos ataques de guerrilha está em 
escolher os pontos certos do mercado do oponente para desferir os pequenos ataques 
repetidas vezes, o que terá um efeito de maior impacto do que um único ataque maciço 
em um ponto apenas. 
c) Seguidoras 
Falsificação: o seguidor tenta oferecer um produto idêntico ao do líder, inclusive com 
sua marca estampada nele, e se dedica a explorar o mercado “alternativo” e distribuidores 
de reputação duvidosa. Como dissemos, essa estratégia não deve ser usada, mas existe, e 
cabe a nós alertar você sobre ela. 
Clonagem: clonagem consiste em desenvolver um nome, logotipo, embalagem, cores e 
até slogans semelhantes ao produto líder e colocá-lo no mercado com preços mais 
competitivos. Peças para máquinas e equipamentos industriais e componentes para 
hardwares são alguns dos exemplos mais comuns. 
Imitação: a imitação visa copiar algumas características da marca líder, mas mantendo a 
diferenciação em termos de embalagem, produto, marca e outras características. Assim, 
no caso das peças para máquinas industriais citadas acima, em vez de clonar a marca líder, 
o imitador produz peças semelhantes, mas de qualidade inferior em alguns aspectos, 
tornando-se uma alternativa para os compradores. 
Adaptação: esta é a melhor tática que um seguidor pode adotar e, muitas vezes, ele acaba 
por se tornar um novo desafiante no mercado graças a ela. Neste caso, o produto do líder 
é melhorado ou adaptado para um mercado específico, com marca e diferenciais bem 
definidos. Com o tempo, a empresa cresce por seus próprios méritos, e não por se espelhar 
no líder. 
d) Ocupantes de nicho 
A estratégia de ocupantes de nicho é uma alternativa para empresas que não querem ser 
seguidoras. Essas empresas querem ser líderes em um mercado menor ou em um nicho. 
Para isso, se especializam em uma característica do produto ou serviço. 
Um exemplo é a marca de tratores indiana Mahindra, que se instalou no Sul do Brasil e 
se tornou referência para empreendedores de agronegócio na região. Está é uma típica 
ação de marketing de relacionamento, pois a marca conhece profundamente as 
necessidades dos produtores e oferece as soluções que eles precisam, por um preço 
acessível. 
As gigantes do mercado, como Massey Ferguson, Valtra, Case e New Holland (CNH), 
John Deere e Agrale distribuem uma gama variada de tratores, escavadeiras, 
motoniveladoras e colheitadeiras por todo país, enquanto a Mahindra está focada em 
alguns pouco modelos de tratores agrícolas de uso específico, de fácil manutenção e com 
distribuição apenas na região sul. 
2-Analise o arquivo sobre a BRF (disponibilizado pelo professor) e aporte 
informações que se relacionam com os temas já estudados, fazendo uma breve 
análise. 
A BRF é uma empresa multinacional de origem Brasileira, o seu Market Share 
com exportações de carne e de frango é considerado o maior do pais, a empresa também 
possui níveis elevados de Market Share para o seguimento de processado com ênfase na 
categoria de frios e margarina. A BRF é uma empresa líder de mercado possuindo 
diversos recursos e ganhos elevados, partindo deste ponto para aumentar seu Market 
Share como líder de mercado ela deve aplicar estratégias de expansão do mercado total e 
expansão de participação no mercado. 
Na expansão do mercado total, buscando introduzir novos clientes no mercado, 
aumentará a utilização e novos usos. Algumas das marcas que compõem o portfólio da 
BRF: Sadia, perdigão, perdix, qualy, speedy pollo, spedy tok e etc. Entre suas principais 
características a serem desenvolvidas podemos citar: cortes suíno e de frango de valor 
agregado, cozidos e empanados, snacks, cold cuts, pratos prontos e portfólio de food 
service. A empresa apresenta foco na expansão geográfica na Europa, África, Latam, 
Mena e Ásia, suas principais apostas são novos negócios, China e Sadia Halal. 
Na expansão de participação do mercado podemos citar diversos estágios de 
desenvolvimentode mercado que exigem diferentes estratégias, Índia, Vietnã, indonésia 
e Myanmar exigem uma estratégia voltada para segurança alimentar, China, Tailândia, 
Malásia e Filipinas procuram estratégias voltadas para segurança dos alimentos, Japão e 
Coreia do Sul utilizam-se de estratégias voltadas para o valor dos produtos, Singapura e 
Hong Kong, possuem estratégias voltadas para o valor pessoal. A BRF está posicionada 
em termos de custo e segurança mas também ao acesso ao mercado e preços. A sadia 
Halal domina Market Share em diversas categorias de produtos em mercado chave é o 
player número 1 em todos os mercados relevantes que atuam