6_GESTÃO COMERCIAL

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GESTÃO COMERCIAL 
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Sumário 
 
INTRODUÇÃO..........................................................................................3 
CULTURA ORGANIZACIONAL...............................................................7 
A GESTÃO DA INFORMAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES........................16 
 INOVAÇÃO E GESTÃO ..........................................................................19 
GESTÃO EMPRESARIAL COMERCIAL ................................................23 
REFERÊNCIAS.......................................................................................35 
 
 
 
 
 
 
 
 
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NOSSA HISTÓRIA 
 
 
A nossa história inicia com a realização do sonho de um grupo de 
empresários, em atender à crescente demanda de alunos para cursos de 
Graduação e Pós-Graduação. Com isso foi criado a nossa instituição, como 
entidade oferecendo serviços educacionais em nível superior. 
A instituição tem por objetivo formar diplomados nas diferentes áreas de 
conhecimento, aptos para a inserção em setores profissionais e para a 
participação no desenvolvimento da sociedade brasileira, e colaborar na sua 
formação contínua. Além de promover a divulgação de conhecimentos culturais, 
científicos e técnicos que constituem patrimônio da humanidade e comunicar o 
saber através do ensino, de publicação ou outras normas de comunicação. 
A nossa missão é oferecer qualidade em conhecimento e cultura de forma 
confiável e eficiente para que o aluno tenha oportunidade de construir uma base 
profissional e ética. Dessa forma, conquistando o espaço de uma das instituições 
modelo no país na oferta de cursos, primando sempre pela inovação tecnológica, 
excelência no atendimento e valor do serviço oferecido. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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INTRODUÇÃO 
 
 
 
A gestão comercial envolve a gerência dos recursos que fazem parte da 
atividade comercial, como o próprio nome já diz. Toda empresa no mercado tem 
que lidar com esse lado do negócio, porém nem toda organização possui 
profissionais que dominem as técnicas gerenciais específicas da área. 
A importância desse tipo de gestão está justamente em concentrar 
esforços particulares na eficiência das vendas, atendimento ao cliente, logística 
da atividade comercial, entre outros aspectos e processos gerenciais. 
As atividades e competências exercidas pelo profissional ligado a esta 
área ou pelo departamento de gestão comercial de uma empresa são variadas. 
Mas, em geral, estão ligadas ao processo de comercialização e seus diferentes 
estágios, incluindo a realização de estudos e análises aprofundadas do negócio, 
tendências de consumo, pesquisas do setor, comportamento de mercado e tudo 
aquilo que possa afetar a companhia – informações relevantes para a definição 
de metas e estratégias que vão garantir o sucesso do negócio 
Conhecimentos do Gestor Comercial 
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Conhecimento das operações básicas do varejo e identificação das 
informações necessárias à otimização dessas operações (incluindo a definição 
de uma tecnologia para obtenção e análise de dados nesse sentido); 
Estruturação dos produtos oferecidos em “famílias”, aplicando a 
administração por categoria; 
Definição do capital de giro necessário para manter o estoque (com base 
em giro médio diário e prazos de reposição); 
Análise de perfis de clientes; 
Análise da concorrência e definição de métodos para o estabelecimento 
de preços e promoções; 
Implantação de sistemas de comércio eletrônico. 
Carreira em Gestão Comercial 
Em relação a opções de carreira e áreas de atuação, quem trabalha com 
gestão comercial pode fazê-lo de muitas formas. Gerente de lojas ou operações, 
analista de resultados e supervisor de operações são algumas funções dentro 
da gestão comercial. Por se tratar de um setor em expansão, a área também 
oferece oportunidades para analistas de pesquisa de marketing, analistas de 
localização de ponto estratégico para o negócio, assessores ou coordenadores 
de operações, assistentes e coordenadores ou gestores de varejo ou de atacado. 
O salário varia de acordo com as atividades exercidas. 
Qual a finalidade da Gestão Comercial? 
Apesar de a questão “O que é gestão comercial?” ter uma resposta clara 
e talvez já conhecida, os desdobramentos dessa área de atuação estão se 
desenvolvendo para acompanhar as transformações do mercado, sempre com 
o intuito de garantir não só a manutenção do negócio, mas a evolução e melhoria 
em todas as etapas do processo gerencial. 
Objetivos da Gestão Comercial 
A gestão da área comercial visa a conquista de oportunidades de 
crescimento, por isso busca novas atividades que possam ser exploradas pela 
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corporação e proporcionem o desenvolvimento contínuo do negócio. 
Independentemente do setor de atuação do negócio, a Gestão Comercial tem 
como principais objetivos aumentar a produtividade da empresa, ampliar a 
qualidade dos produtos ou serviços oferecidos e fortalecer a competitividade na 
organização no mercado. 
Quais as características de um bom gestor comercial? 
O mercado de trabalho na área comercial é bastante favorável, mas a 
ampla oferta de cargos não diminui a exigência das empresas na hora de 
contratar profissionais. Todas as companhias querem profissionais que vão além 
das descrições do cargo e que sejam capazes de atuar em alta performance. 
Veja algumas características: 
Visão estratégica de empreendimento – que seja capaz de ver o todo de 
identificar oportunidades e ameaças; 
Senso de posicionamento – entender o posicionamento da empresa e 
conhecer bem os clientes; 
Atenção aos concorrentes – identificar forças e fraquezas relevantes 
para a competitividade do negócio; 
Capacidade de desenvolvimento de equipes – seleção, retenção e 
treinamento visando evolução técnica de cada profissional; 
Habilidade para liberar – um líder precisa ser inspiracional para motivar 
sua equipe; 
Desenvoltura informacional – é preciso saber conversar com todos os 
setores, não somente a área comercial; 
Disposição para trabalhar com metas – cobrança é algo inerente à área 
comercial e o gestor precisa estar apto a isso. 
Mercado de trabalho 
Os profissionais especializados em Gestão Comercial atuam num 
mercado de trabalho amplo, visto que que a área comercial é um dos pilares 
fundamentais de todo negócio e a lista de atribuições é grande para esses 
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profissionais, podendo atuar desde a elaboração de estratégias de vendas, 
vendas diretas, na definição de valores e objetivos de marcas, na auditoria de 
procedimentos internos para ampliação de desempenho e na intermediação 
entre vendedores e os setores administrativo e financeiro. 
Atualmente, no ambiente digital, ele pode atuar no relacionamento com 
os clientes ou com fornecedores e demais stakeholders da empresa. Existem 
colocações de médio a alto escalão nos quadros organizacionais, desde 
assistente comercial, analista comercial, supervisor comercial, gerente 
comercial, coordenador comercial e diretor comercial. 
Áreas de atuação do Gestão Comercial 
 Análise de Resultados; 
 Consultoria de negócios; 
 Desenvolvimento de estratégias de vendas e marketing; 
 Gestão financeira e tributária; 
 Gestão do relacionamento com o cliente; 
 Gestão de relações comerciais; 
 Gestão de vendas; 
 Pesquisa de mercado; 
 Planejamento de investimentos; 
 Representação comercial; 
 Supervisão de vendas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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CULTURA ORGANIZACIONAL 
A cultura organizacional se refere a um conjunto complexo de valores, 
crenças e ações que definem a forma como uma organização é conduz seu 
negócio. 
Para melhor compreensão vamos lembrar o que é a cultura dentro da 
sociedade. A cultura é moldada pela história, costumes, sotaques e tudo que 
aprendemos ao longo da convivência social com determinado grupo. 
Dentro de uma empresa a lógica será a mesma. A cultura da empresa 
funcionará comoum guia de comportamento e mentalidade para os funcionários. 
Ou seja, suas práticas, hábitos, comportamento, princípios, política, crenças 
entre outros fatores. 
Você deve estar se perguntando, porque definir uma cultura 
organizacional é tão importante se ela não tem interferência direta com o meu 
cliente? 
Se você pensou desta forma, preciso te dizer que você está enganado. 
A cultura organizacional não é relacionada apenas ao comportamento 
dos colaboradores, mas também a forma com que as estratégias e os seus 
clientes são tratados. 
Um exemplo básico de crenças organizacionais é a famosa frase “O 
cliente sempre tem razão”. Pensando bem, será que ele sempre tem razão 
mesmo? 
De nada adianta manter um cliente problemático que falta com respeito 
ao seus colaboradores, e desmotiva toda a equipe, comprometendo assim 
o desempenho e a produtividade da sua empresa. 
Vale lembrar aqui, que cultura organizacional está diretamente ligada a 
motivação da sua empresa. 
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Não adianta dizer que as pessoas são movidas apenas a dinheiro, e que 
isso deve manter todos os funcionários motivados, isso pode até ser parte do 
sonho, mas a verdade é que dinheiro por si só não faz milagres. 
Se uma organização não criar um cultura organizacional forte e capaz 
de motivar todos os funcionários, ela provavelmente estará fadada ao fracasso. 
O que eu estou te dizendo pode até parecer um conceito novo, 
entretanto esse tema já é abordado a muito tempo, sendo abordado por Idalberto 
Chiavenato, um dos autores mais respeitados quando o assunto é Administração 
de Empresas e Recursos Humanos. 
Para Chiavenato, a cultura organizacional é capaz de estimular a 
satisfação no trabalho, a motivação e o desempenho dos colaboradores. 
“Os indivíduos aguardam recompensas, satisfações e frustrações e, essas 
expectativas tendem a levar à motivação. Fatores de satisfação são os que demonstram os 
sentimentos mais positivos do profissional em relação ao trabalho” Chiavenato (2002) 
O autor destaca em seus livros que para uma empresa ter sucesso 
ela precisa investir em seu público interno, pois esse é o principal responsável 
pelo crescimento da organização. 
Para isso, é necessário que todos compreendam qual é a missão, visão, 
os valores, objetivos, crenças e desafios da organização em que estão inseridos. 
Somente com uma visão ampla do cenário é possível contribuir para o 
crescimento. 
Qual a importância de uma cultura organizacional 
Chiavenato ressalta em seus livros a importância dos funcionários para 
o sucesso do negócio, afinal uma empresa é composta essencialmente por 
pessoas. 
Entretanto, não adianta nada ter os melhores profissionais se a empresa 
não souber gerenciá-los e engaja-los aos objetivos e valores daquela 
organização. 
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Nada é mais frustrante para um funcionário que trabalhar em uma 
empresa que prega uma cultura organizacional moderna, mas no dia a dia a tal 
organização é tão burocrática quanto uma empresa conservadora. 
Esse é o clássico caso de empresas que apesar de ter o conceito de 
cultura moderna, acaba não conseguindo implantá-la em sua empresa devido a 
divergência entre o planejado e o realizado. 
A cultura organizacional é responsável por reunir os hábitos, 
comportamentos, crenças valores e políticas internas e externas de uma 
empresa. Em outras palavras a cultura desenvolve diretrizes para uma empresa. 
Uma boa cultura pode motivar os funcionários e ajudá-los a crescer junto 
com os negócios, assim como uma cultura desorganizacional, pode acarretar 
problemas com produtividade, absenteísmo e rotatividade no ambiente de 
trabalho. 
Agora você deve estar curioso para saber como formar uma cultura 
organizacional forte e motivacional para sua empresa. Então vamos lá, confira a 
seguir. 
Como é formada a cultura organizacional de uma empresa 
Desenvolver conscientemente a cultura de uma empresa não é uma 
tarefa fácil, isso porque tem que ser compatível com às expectativas que criamos 
e que são geradas ao decorrer do crescimento da empresa. 
Os maiores desafios quando falamos sobre cultura organizacional é criar 
valores, visões e crenças que reflitam de fato os reais anseios dos funcionários. 
Afinal são essas definições que estabelecerão o perfil dos funcionários da sua 
empresa. 
Muitas empresas começam a criar a cultura organizacional pela visão, 
missão e valores. Mas como saber tudo isso sem antes ter em mente o que você 
quer para sua empresa e onde quer chegar? 
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Edson Rigonatti palestrante do Workshop sobre People Operations listou 
oito perguntas a serem respondidas por quem quer criar uma cultura 
organizacional forte e eficiente. 
Segundo o palestrantes na medida em que você vai respondendo as 
perguntas, o perfil da cultura da sua empresa vai se desenhando, junto com um 
diagnóstico do estado atual da organização. 
 Sua cultura é missionária ou mercenária? Estamos aqui para 
ganhar dinheiro e ser eficiente ou por uma causa? 
 As coisas acontecem de um jeito estruturado ou flexível? Na sua 
empresa tem processo para tudo ou cada um faz o que quer? 
 É preferível pensar sobre um problema ou sair executando e 
aprender no caminho? 
 Damos mais valor ao controle ou delegamos bem? 
 Ter cuidado na ação ou existe permissão ao risco? 
 Sua empresa lida com pessoas de um jeito diplomático ou direto? 
 Na sua empresa as pessoas são individualistas ou trabalham 
mais em grupo? 
 Vale mais o que acontece de casa ou fora de casa? 
Ao responder essas perguntas você verá que não existe uma resposta 
binária, ou seja, um mero sim ou não. Não haverá o certo ou errado, apenas um 
perfil específico que determinará o jeito que sua empresa é. 
Definir a cultura organizacional é como fazer uma sopa quando se tem 
à disposição 29 ingredientes. Se você colocar todos dificilmente a sopa saíra 
com um gosto bom e uma consistência boa. 
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Agora se você escolher os ingredientes que quer usar com base no 
resultado que quer atingir, aí sim você terá uma sopa com consistência e gosto 
desejáveis. 
Vale lembrar que a cultura de uma empresa é mutável, ou seja, ela está 
sendo moldada constantemente, cada colaborador que entra agrega algum 
elemento a cultura de uma empresa, mas quem ditará para onde a organização 
está indo, são as pessoas com maior influência. 
Para criar uma cultura organizacional forte não basta ter as pessoas 
certas no papel de influenciadores, um dos papéis fundamentais para isso é criar 
uma base inicial como visão, missão e valores, para dar direção ao time. 
Missão, visão e Valores 
Todo mundo já ouviu falar do conceito de missão, visão e valores, mas 
poucos sabem que a estruturação desses elementos são essenciais para a 
cultura de uma empresa. 
Missão, visão e valores são os pilares de qualquer organização, eles 
funcionam como um documento oficial que definirá a cultura organizacional. 
Por esse motivo esses três pilares precisam estar totalmente integrados, 
com o propósito da empresa, assim como devem ser claro e inspiradores, pois 
seu papel e engajar os funcionários com os objetivos da sua empresa. 
Mas lembre-se com o desenvolvimento da empresa, esse pilares podem 
e devem ser ajustados para acompanhar a evolução da organização. 
Agora para ficar mais claro como montar esses três pilares vamos ver a 
definição de cada um. 
Definição da Missão 
Podemos definir a missão como a razão pela qual a empresa existe, é a 
declaração do propósito fundamental da organização, em outras palavras o 
motivo pela qual foi criada. 
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A missão deve ser encarada como a identidade da organização, ou seja, 
tem que esclarecer qual o seu negócio. Ela deve responder a pergunta básica 
que é “Para que existimos?” 
A definição da missão de uma empresa é importante pois cada decisão 
ou estratégia criada para o negócio estará alinhada a missão da sua empresa. 
Definição da Visão 
A visão de uma empresarepresenta um estado futuro para o negócio, 
onde ela deseja chegar, o que ela quer alcançar. 
Todo empreendedor tem em mente onde quer chegar com o seu 
negócio, mas dificilmente ele conseguirá alcançar esse objetivo se ele não 
formalizar tal visão para o futuro e definir estratégias para alcançá-los. 
Mas calma, de nada adianta estruturar a visão de uma empresa em algo 
que não é realizável ou objetivo. Para criar a visão é necessário ter uma 
dimensão perceptível e estabelecer um prazo para alcançar aqueles objetivos. 
Por isso, é importante lembrar que a visão da empresa é criada para um 
período de tempo pré determinado, portanto ela pode mudar ao longo do tempo, 
e se ajustando conforme o momento que a organização se encontra. 
A definição da visão é importante pois ela será responsável por toda 
elaboração do planejamento estratégico. 
Definição dos Valores 
Uma vez que definida a missão e visão, chegou a hora de definir os 
valores da sua empresa, que nada mais é do que os princípios que regem as 
ações e comportamento de todos os indivíduos dentro da empresa. 
Gosto de brincar que os valores de uma empresa são na verdade as 
regras do jogo, ou seja, tudo aquilo que você acredita que não pode faltar para 
ganhar o campeonato. 
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Para entendermos melhor o que são valores é necessário distinguir 
valores de crenças. 
Uma crença é algo que um único indivíduo acredita ser certo, justo ou 
bom. Já o valor, é como um indivíduo age a partir daquilo que ele acredita ser 
bom. Dessa forma o valor está mais atrelado ao comportamento dos indivíduos. 
Sendo assim, para uma empresa alcançar o seu objetivo ela precisa criar 
princípios ou crenças que servirão como guia de comportamentos, atitudes e 
decisões para os seus funcionários. 
É importante ter em mente que os valores devem ser seguidos por todos 
dentro da organização. Dessa forma é necessário que suas definições sejam 
desenvolvidas em conjunto com os colaboradores. 
Agora que você conferiu a definição e a importância da missão, visão e 
valores dentro de uma empresa, que tal vermos os tipos de cultura 
organizacional existentes no mercado de trabalho? 
Tipos de cultura organizacional 
Até agora vimos como criar a definição de cultura organizacional, a 
importância da missão visão e valores e quais perguntas essenciais para quem 
está pensando em desenvolver a cultura dentro da empresa. 
Mas saber as características culturas e qual o modelo que sua empresa 
se enquadra é tão importante quanto criar a cultura dentro da empresa. 
Para isso vamos utilizar o modelo mais famosos criado pelo filósofo 
irlandês especializado em comportamento organizacional Charles Handy. 
Cultura do Poder 
Empresas que possuem a cultura do poder são aquelas que concentram 
a liderança em algumas pessoas, essas que são capazes de influenciar a toda 
organização. No caso de empresas menores, esse poder geralmente está 
centralizado no dono da empresa. 
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Esse tipo de cultura corporativa é voltada paraa conquista de resultados, 
existindo poucas regras, visto que o que acontece é dito por aqueles que 
possuem poder de decisão. 
Muito comum em empresas pequenas esse modelo de cultura tende a 
gerar muito conflito interno, uma vez que o poder de decisão está centralizado 
em um único indivíduo. 
Cultura de Papéis 
A cultura de papéis, possui o foco nas funções desempenhadas por cada 
indivíduo dentro da organização. 
O poder neste tipo de organização, é determinado pela posição da 
pessoa na estrutura organizacional. Essa cultura é orientada por regras, cargos 
e funções definidas, o que gera uma falta de flexibilidade na execução das 
tarefas, uma vez que cada funcionário só realiza o que foi determinado a ele. 
Este tipo de cultura resulta em profissionais mais acomodados, que não 
se preocupam com seu crescimento dentro da organização. 
Cultura de Tarefas 
Já cultura de tarefas, o foco está nos projetos e o poder está nas mãos 
de quem tem a capacidade de resolver o problema, podendo ser uma equipe 
formada para tal, ou apenas um indivíduo. 
O principal diferencial dessa cultura está nos profissionais, que ocupam 
papel principal assumindo responsabilidades, e junto com ela liberdade para agir 
com criatividade em busca de soluções. 
A cultura de tarefas costuma influenciar de maneira positiva no clima 
organizacional da empresa, já que valoriza e dá liberdade para que seus 
colaboradores deem ideias e proponham soluções. Vale ressaltar que isso têm 
o grande poder de mantê-los motivados. 
 
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Cultura de Pessoas 
A cultura de pessoas, como o próprio nome sugere, o colaborador está 
sempre em primeiro lugar, independente do cargo que ocupa. 
As empresas que adotam esse tipo de cultura valoriza muito o trabalho 
dos seus funcionários, a integração da equipe e o crescimento profissional de 
cada funcionário. 
Nesse tipo de cultura há a consciência de que a empresa existe porque 
as pessoas estão ali e constantemente são incentivadas e valorizadas. 
A importância da cultura para as organizações, bem como os variados 
tipos, além dos benefícios de cada modelo de cultura para as empresas. 
Outro ponto importante abordado no artigo é como o controle de 
jornada pode auxiliar as empresas a fortalecer sua cultura organizacional por 
meio da motivação dos funcionários. 
Não esqueça um bom sistema de controle de ponto faz toda a diferença 
para uma gestão estratégica 
Agora é só escolher o melhor modelo para sua empresa e criar 
estratégias para criar uma cultura organizacional forte, focada na visão missão 
e valores da sua organização. 
 
A GESTÃO DA INFORMAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES 
É evidente, na atualidade, que nada poderia funcionar sem uma 
quantidade significativa de informação como elemento que impulsiona os 
fenômenos sociais e que é por eles impulsionada. Pessoas e organizações 
públicas ou privadas dependem da informação em seus processos decisórios. 
Entretanto, para ser utilizada estrategicamente, é fundamental que a 
informação seja gerida em favor da sobrevivência e competitividade 
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organizacional. Este processo, a gestão da informação (GI), é responsável por 
gerir tanto os recursos internos quanto os externos à organização. 
A partir da década de 1980 a GI inicia uma trajetória de crescente 
importância na vida das organizações; importância que a coloca no mesmo 
patamar dos demais trabalhos e processos, como a gestão de RH, gestão de 
processos, gestão de negócios. 
Assim, a GI passou a ser considerada mais uma atividade essencial, 
como qualquer outro tipo de trabalho desenvolvido nas organizações. Cada 
organização tem um fluxo de informação que lhe é peculiar e este fluxo é objeto 
importante da GI que deve mapeálo, identificando pessoas, fontes de 
informação, tecnologia utilizada, produtos e serviços, compondo esse conjunto 
estruturado de atividades relativas à forma como informação e conhecimento são 
obtidos, distribuídos e utilizados. 
Todas as etapas e atores do fluxo de informação precisam ser 
identificados e nomeados a fim de detectar as influências que exercem sobre o 
processo e antever problemas que possam surgir. Para que isto se realize, a GI 
deve se apoiar em políticas organizacionais que propiciem a sintonia e o inter-
relacionamento entre as unidades ou setores da instituição. 
Esta é uma condição imprescindível para que os procedimentos 
direcionem os fluxos de informação para a gestão. Mas, além desses, quais 
seriam os outros elementos fundamentais para a GI? Estamos falando de um 
processo que é social, portanto, as pessoas e suas relações, mais que qualquer 
outro elemento, são preponderantes para a efetivação da GI. Não há dúvida de 
que a credibilidade e o sucesso de qualquer projeto de GI será imputado às 
pessoas que o direcionam e o condicionam de acordo com os objetivos 
pretendidos. 
Além das pessoas, diferentes recursos de informação são mobilizadospara que a gestão cumpra sua função. Esses recursos compreendem: tecnologia 
da informação, fontes, serviços e sistemas de informação. Portanto, a GI adere-
se não apenas aos processos de organização da informação, mas também às 
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necessidades de informação; centra-se nos fluxos e ações referentes à 
informação, e não somente nos sistemas de informação. 
A GI refere-se ao conhecimento que pode ser coletado, processado e 
administrado, por isso foi incorporada às amplas questões que a gestão do 
conhecimento compreende. 
Nesta perspectiva a informação é um importante ativo para o 
compartilhamento do conhecimento nas organizações. Infelizmente a 
organização da informação ainda é um recurso inacessível para muitas 
instituições que não desenvolveram habilidades para capitalizar as informações 
que detêm ou têm acesso. 
Por essa razão a GI pode ser uma estratégia que maximiza recursos, em 
que as pessoas, por meio de suas atividades e produção, possam melhor 
compartilhar a informação. Em conseqüência serão criados ativos de 
conhecimento e informação que produzirão ambientes de aprendizagem que 
tragam maiores vantagens às organizações. 
Ciente da importância da GI para a área de Ciência da Informação e para 
os profissionais que nela atuam, o Departamento de Ciência da Informação da 
Universidade Estadual de Londrina, propôs o Curso de Mestrado Profissional em 
Gestão da Informação. 
O Curso, cuja primeira oferta inicia-se no segundo semestre de 2008, 
pretende capacitar profissionais para o exercício das atividades de gestor da 
informação, expandir competências dos profissionais, aprofundar 
conhecimentos, ampliar cenários e espaços dedicados à informação, estimular 
a reflexão desses profissionais enriquecendo suas práticas, agregando novos 
conhecimentos e habilidades a seus espaços profissionais. 
Com essas ações, o Departamento de Ciência da Informação da UEL 
contribui para a área de Ciência da Informação no Brasil, oferecendo aos 
profissionais que por vários motivos não se enquadram no perfil do Mestrado 
Acadêmico a possibilidade de formação especializada e qualificada em Pós-
Graduação Stricto Sensu na modalidade Mestrado Profissional. 
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INOVAÇÃO E GESTÃO DE PESSOAS 
Assim como a humanidade e toda a nossa sociedade seguem um 
caminho natural, o mercado e o mundo das organizações também seguem. Esse 
caminho natural, como podemos perceber, envolve o emprego de soluções 
modernas e tecnologia para melhorar a qualidade dos processos internos. 
O emprego de tecnologia nas organizações é uma tendência que 
acompanha o que vem acontecendo em toda a sociedade. É tudo um ciclo onde 
empresas influenciam outras e ao mesmo tempo também são influenciadas, já 
que, obviamente, negócios que utilizam recursos tecnológicos possuem um 
diferencial no mercado. 
Esse diferencial não existe apenas devido ao uso da tecnologia em si. 
Na realidade, ele vem acompanhado de diversos benefícios e melhorias de 
processos que são consequência do uso desse tipo de ferramenta. A tecnologia 
é a maior responsável pelo desenvolvimento da qualidade de planejamentos 
estratégicos e por essa razão ela é crucial para uma gestão de pessoas de 
qualidade. Continue lendo este post e vamos te explicar o porquê. 
Gestão de pessoas bem direcionada através do mapeamento de perfil 
comportamental 
Uma das invenções tecnológicas mais direcionadas para a área de 
gestão de pessoas foi o mapeamento de perfil comportamental. Os softwares 
que dispõem desse mapeamento são capazes de gerar relatórios sobre os 
colaboradores fazendo com que os gestores conheçam suas respectivas 
individualidades e apliquem uma gestão com melhor direcionamento. 
Sabemos que os colaboradores dentro das organizações são muito 
diferentes entre si e muitas vezes fazer esse reconhecimento se torna um desafio 
para o departamento de RH. É nesse momento que a tecnologia entra. 
 
 
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Geração constante de dados 
O segredo para qualquer planejamento estratégico bem sucedido é a 
pesquisa e análise de dados. Se você é capaz de estudar dados anteriores sobre 
determinado assunto antes de começar um planejamento estratégico, isso 
significa que as chances desse planejamento ter sucesso são muito maiores. 
Para o departamento de RH essa realidade não é diferente. Quando 
empregamos ferramentas modernas na gestão desse setor, geramos diversos 
dados para o departamento. 
Os índices de produtividade, por exemplo, disponíveis em diversos 
softwares de gestão, são essenciais para o acompanhamento do trabalho que 
está sendo realizado pelos colaboradores e, mais do que isso, para a 
identificação de problemas e soluções. Por outro lado, também existem os 
índices de rotatividade que permitem o departamento de RH reconhecer como a 
rotatividade da empresa tem evoluído e o que fazer para reter talentos. 
Além disso a tecnologia também possibilita a realização de pesquisas de 
clima automatizadas que auxiliam os profissionais de recursos humanos nas 
estratégias de engajamento, cultura organizacional e diversas outras coisas. 
Abandono do operacional 
Por último mas não menos importante, a tecnologia ajuda o RH a 
abandonar o operacional. Para alguns isso pode parecer óbvio mas para outros 
nem tão óbvio assim e, por essa razão, é bom ressaltar esse ponto que é 
extremamente importante para a economia de tempo e energia do 
departamento. 
Através de softwares de gestão e de RH podemos deixar de lado as 
planilhas em papel ou no excel e reunir todas as informações sobre os 
colaboradores de maneira mais organizada dentro de um software. Isso pode 
parecer bobo mas contribui para evitar bastante trabalho extra para os 
profissionais de recursos humanos. 
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As funções de captar, treinar, aperfeiçoar, gerenciar e manter os 
melhores talentos nas organizações vêm passando por grandes mudanças, 
principalmente por causa das novas tecnologias. Por isso, é importante buscar 
a inovação no RH, para que o setor deixe de ser operacional e se torne cada vez 
mais estratégico dentro das empresas. 
Use a tecnologia a favor do RH 
A internet modificou de forma definitiva nossas relações sociais. Ela 
trouxe mais agilidade e eficiência para os processos ao encurtar distâncias e 
diminuir custos em várias áreas dentro das organizações. 
Atualmente, por exemplo, os setores de Recursos Humanos 
possuem softwares com várias funcionalidades, desde ferramentas para 
recrutamento e seleção que têm ajudado na captação de novos talentos, 
inclusive por meio das mídias sociais, até softwares avançados de mapeamento 
de perfil comportamental. 
Isso faz com que os profissionais de RH tenham outra dinâmica de 
trabalho e uma visão mais elaborada dos profissionais da companhia. 
Além disso, o uso das tecnologias torna mais eficiente a análise de 
dados, fundamental para que o RH seja mais estratégico dentro das empresas, 
ao analisar taxas de turnover, análise de desempenho por setor e individual, 
promoção, área com maior custo de folha, entre outros recursos. 
Invista em capacitação para os colaboradores 
Contratar profissionais que se encaixem na cultura e valores da 
organização já é um bom começo. No entanto, é necessário pensar em soluções 
para fazer os novos colaboradores evoluírem. 
Você deve incentivá-los a melhorar sempre, e, para isso, a organização 
deve subsidiar meios para que eles continuem a adquirir mais conhecimento e 
estejam alinhados com a posição que ocupam. 
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Isso porque, em mercados cada vez mais competitivos, é preciso 
oferecer diferenciais para manter a posição do negócio frente à concorrência. 
Por isso, treinamentos, universidade corporativa, palestras, reuniões, 
trilhas de carreira, e todos os tipos de novidades que podem aperfeiçoar o 
desempenho dos profissionais deverão sempre ser levados em consideração 
pelo RH, e o recurso da gamificação é ideal para ajudar nesse processo. 
Implementeuma estratégia de gamificação 
A gamificação é uma estratégia capaz de gerar motivação por meio 
de reconhecimento e colaboração entre seus participantes, estimulando de 
forma lúdica o engajamento com o negócio da empresa. 
Entre os benefícios da gamificação, podemos citar o incentivo ao usuário 
para realizar o treinamento e participar de uma competição saudável por 
conhecimento. 
Além disso, o processo de gamificação transmite o conteúdo de maneira 
interativa e divertida, permitindo ao usuário ser inserido dentro de um storytelling, 
o que torna mais interessante a absorção das informações que estão sendo 
transmitidas. 
A gamificação também faz uso de diferentes mecânicas para apresentar 
uma mesma informação, ao mesmo tempo que oferta prêmios para os mais 
engajados com o treinamento, sendo mais um estímulo interessante a ser 
abordado. 
É possível também acompanhar a performance do usuário, e, dessa 
forma, entendemos em quais conteúdos eles possuem mais dificuldade. 
Finalmente, é importante ter em mente que um RH inovador deve ser útil 
para as pessoas, e também precisa compartilhar e manter um bom fluxo de 
comunicação para incentivar o comprometimento de todos em busca de novas 
soluções, com o objetivo de tornar a empresa mais competitiva no mercado. 
 
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GESTÃO EMPRESARIAL COMERCIAL 
Gestão empresarial comercial é um conjunto de estratégias focadas 
no crescimento do negócio e na conquista de melhores processos e resultados. 
Essas estratégias envolvem, principalmente, três grandes recursos da 
empresa: pessoas, estrutura e finanças. 
A gestão empresarial comercial segue a lógica da melhoria constante: é 
preciso avaliar os índices do negócio para criar estratégias capazes de melhorá-
los. 
Assim, todas as ações relacionadas à estratégia da empresa entram na 
gestão, incluindo delegação de tarefas aos funcionários, a estruturação dos 
processos, o plano de vendas e a satisfação do cliente, por exemplo. 
Peter Drucker, conhecido como o pai da administração moderna, afirma: 
“O empreendedorismo é arriscado principalmente porque poucos dos 
chamados empreendedores sabem o que estão fazendo. Eles não têm a 
metodologia”. 
A metodologia, nesse caso, é o tipo de gestão empresarial que você 
adota na sua empresa. 
Conceito de gestão empresarial comercial 
O conceito de gestão empresarial é variado, já que a bibliografia da área 
é extensa. 
Por isso, elencamos dois conceitos para você compreender melhor o 
assunto. 
No livro Management (Houghton Mifflin Harcourt, 2009), Robert Kreitner 
traz esta descrição: 
“Gestão é o processo de trabalhar com e através de outros para alcançar 
os objetivos organizacionais em um ambiente em mudança”. 
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Na visão de Henry Mintzberg, acadêmico renomado na área, esta seria 
a melhor definição: 
“(Gestão) é uma prática que tem que combinar uma boa parte do 
artesanato, ou seja, experiência, com uma certa quantidade de arte, como visão 
e insight, e alguma ciência, especialmente na forma de análise e técnica”. 
 
Qual a importância da gestão empresarial comercial? 
Melhorar a gestão empresarial comercial é essencial para manter um 
negócio ativo e saudável. 
O Guia de gestão empresarial do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e 
Pequenas Empresas (Sebrae) ensina que, para entender a importância da 
gestão, é preciso pensar na empresa como um ser vivo. 
“Da mesma forma que o organismo humano é constituído por sistemas 
como o circulatório, o respiratório e o digestivo, que precisam funcionar 
harmonicamente, a empresa também necessita ser compreendida com a visão 
de que um tecido com problema pode comprometer todo o empreendimento”, 
aponta o documento. 
E isso só é possível por meio da gestão empresarial comercial . 
Sem ela, é praticamente impossível sobreviver em um mercado 
competitivo, pois sua empresa pode ficar para trás perante a concorrência. 
Imagine tocar um negócio ignorando mensuração de dados, análise de 
metas, planejamento de ações e cobrança por resultados. 
Ou liderar uma equipe sem a devida definição de cargos e tarefas, sem 
o registro de atividades, sem reconhecer desempenho, sem oferecer feedback… 
Na era do capital humano, uma empresa assim não consegue nem reter 
os melhores profissionais. 
Ou seja, a importância da gestão empresarial comercial é total. 
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Quais os benefícios da gestão empresarial comercial ? 
A gestão empresarial comercial traz benefícios para diferentes aspectos 
do negócio: processos, equipe, resultados e até mesmo na percepção do cliente. 
Um dos principais ganhos é que a gestão permite criar processos bem 
definidos na empresa a partir de uma rotina produtiva organizada e otimizada. 
Quando isso ocorre, a consequência direta é o aumento da produtividade 
entre a equipe. 
Muitas vezes, a fluidez dos processos da empresa, melhorados 
constantemente por meio de estratégias de gestão, também impactam 
positivamente no ambiente de trabalho. 
Isso permite que os colaboradores tenham a motivação necessária para 
elevar a performance do negócio. 
O empresário americano Paul Hawken traz uma frase inspiradora para 
pensar no engajamento da equipe: 
“Uma boa administração é a arte de tornar os problemas tão 
interessantes e suas soluções tão construtivas que todos querem trabalhar e 
lidar com eles”. 
Além disso, vale destacar que a gestão, por ter foco no diagnóstico de 
pontos a serem melhorados na empresa, permite a criação de metas 
estratégicas. 
A gestão empresarial permite lidar com as forças e fraquezas da 
empresa e com as ameaças e oportunidades do mercado- bem como pressupõe 
a Matriz SWOT. 
O benefício disso é a evolução permanente do negócio e o ganho de 
competitividade perante os concorrentes. 
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Por fim, todo esse processo garante melhores entregas ao cliente, seja 
de um produto, seja de um serviço, aumentando a percepção de valor que ele 
tem da empresa. 
Com tantos benefícios, uma afirmação é certa: a gestão empresarial 
nunca pode ficar em segundo plano. 
Como posso aplicá-la na minha empresa? 
Confira os quatro passos para aplicar a gestão empresarial no seu 
negócio: 
1. Conheça a realidade da sua empresa 
Para uma boa gestão, o primeiro passo é conhecer profundamente a 
empresa, fazendo um diagnóstico completo de todos os seus processos. 
Isso permite encontrar os pontos que precisam de melhorias e que, 
portanto, devem ser prioridades na gestão. 
Para esse mapeamento, a análise SWOT é uma ferramenta eficaz e 
relativamente simples que você pode aplicar no seu cotidiano de gestor. 
2. Mapeie o mercado e mensure os perigos 
Se você não está por dentro do que acontece no mercado, como aplicar 
as práticas mais eficientes e inovadoras na sua empresa? 
Ficar de olho nas ferramentas, soluções e estratégias utilizadas pelos 
concorrentes é essencial para um olhar mais amplo sobre o seu próprio negócio. 
Mas fique atento: também é a partir da avaliação do mercado que você 
irá perceber perigos para o seu negócio. 
Isso vai desde o diferencial competitivo de uma empresa concorrente 
a crises no mercado em que você atua, por exemplo. 
Portanto, mensurar esses perigos é uma forma de se manter prevenido 
contra fatores externos e de criar soluções inteligentes. 
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3. Mantenha um bom ambiente de trabalho 
Um ambiente de trabalho saudável é primordial para que os profissionais 
se sintam motivados e engajados não só com o trabalho em equipe, mas com 
os objetivos da empresa. 
A gestão empresarial também passa pela gestão de pessoas. 
Por isso, o gestor sempre deve pensar em estratégias para facilitar a 
comunicação entre os colaboradores, resolver conflitos e manter um bom 
relacionamento no ambiente de trabalho. 
4. Divulgue seu produto no mercado e mantenha as informações em dia 
Será que você está divulgando o seu produto no mercado e atraindo os 
clientes para a sua empresa? 
Pode ser que você tenha uma boa gestão dentroda empresa, mas se 
você não divulgá-la no mercado, de nada adianta. 
Por isso, a gestão deve incluir uma boa estratégia de divulgação que, 
atualmente, compreende o marketing digital. 
Se você não entende do assunto, sempre é válido contratar um 
profissional especializado para integrar o time da empresa. 
Aliado a isso, você precisa manter as informações do seu negócio em 
dia, de maneira que tenha dados suficientes para analisar a performance. 
Nesse caso, a dica é investir em um sistema de gestão, um ERP, que 
integra os dados da empresa e os mantém seguros. 
Quais são os tipos de gestão empresarial? 
 
Como existem diferentes tipos de gestão empresarial, listamos abaixo 
sete exemplos bastante utilizados: 
 
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1. Meritocrática 
Nesse modelo, o foco é na performance dos colaboradores: aqueles com 
melhor desempenho e potencial são ainda mais valorizados. 
 
2. Democrática 
Em um texto para o site Leaders in Heels, a especialista em liderança 
Rosalind Cardinal afirma que esse estilo de gestão tem como objetivo construir 
compromisso e consenso entre os colaboradores. 
Na gestão democrática, o gestor permite que os colaboradores auxiliem 
na tomada de decisão, em diferentes graus de abertura. 
3. Autoritária 
Nesse estilo de gestão, o foco principal é o gestor, enquanto os 
colaboradores têm pouco espaço para a tomada de decisão e a estratégia da 
empresa. 
Para Rosalind Cardinal, esse tipo de líder define a visão para a equipe 
de forma clara e convincente, depois recua e permite que ela trabalhe. 
Segundo ela, trata-se de um tipo de gestão ideal para uma equipe de 
profissionais inexperientes. 
4. Cadeira de valor 
A cadeia de valor é um modelo de gestão que toma como base todas as 
etapas do processo produtivo da empresa, de modo a identificar e fortalecer 
aqueles que agregam mais valor para a entrega do produto ao cliente. 
Esse modelo foi criado por Michael Porter, renomado professor da 
Harvard Business School. 
 
 
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5. Ciclo de inovação 
Uma gestão orientada à inovação é aquela que dá espaço para uma 
rotina criativa, de modo a encontrar maneiras de agilizar os processos da 
empresa e aumentar seu diferencial competitivo. 
 
 
6. Foco nos processos 
Nesse modelo, a gestão é voltada para os processos, com o objetivo de 
compreender como eles podem ser otimizados para aumentar os resultados. 
7. Foco nos resultados 
Nesse caso, o foco são os próprios resultados, deixando os processos 
em segundo plano. 
Basicamente, esse modelo compreende que não importa qual processo 
seja adotado: se alcançar os resultados esperados, deve ser implementado. 
Quais são as técnicas mais eficientes de gestão empresarial? 
A seguir, conheça as quatro formas de deixar a gestão da sua empresa 
mais eficiente: 
Gestão à vista 
Essa técnica consiste em deixar à vista para todos os colaboradores da 
empresa informações importantes sobre a empresa, como índices de 
performance e códigos de conduta, por exemplo. 
Isso permite um maior engajamento dos funcionários nos objetivos da 
empresa, uma vez que eles também adquirem uma visão ampla sobre o reflexo 
do trabalho nos resultados. 
Além de uma equipe motivada, a gestão à vista permite que todos os 
colaboradores participem ativamente do processo de melhoria da empresa. 
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Gestão de resultados organizacionais 
Esse conceito teve origem na década de 1950 a partir de Peter Drucker, 
quando o termo Management by Objectives (MBO) foi utilizado em seu livro The 
Practice of Management. 
A gestão de resultados consiste em focar nas metas em vez dos 
processos, de modo que os funcionários direcionem seus esforços para os 
resultados esperados. 
No próprio livro The Practice of Management (Elsevier, 2007), Drucker 
resume: “A performance empresarial, portanto, exige que cada trabalho seja 
direcionado para os objetivos de todo o negócio”. 
Gestão de KPIs 
KPIs são indicadores-chave de desempenho (do inglês, “Key 
Performance Indicators”). 
Essa técnica de gestão, portanto, consiste em analisar indicadores 
relevantes do negócio, de modo a mapear quais pontos precisam de melhorias. 
Em um artigo para o site The Balance, a profissional de marketing Laura 
Lake destaca que “Os KPIs ajudam as organizações a entenderem se estão indo 
na direção certa – e se não, onde precisam desviar sua atenção”. 
Gestão de Performance Corporativa (CPM) 
A gestão de performance corporativa é um método que analisa 
indicadores de desempenho, corrige eventuais erros nos processos da empresa 
e implementa melhorias. 
O novo CPC traz novidades e alterações importantes. O incentivo à 
conciliação constitui uma das tônicas. Outro ponto a ser destacado é a inibição 
à propositura de incidentes e recursos protelatórios. Nesse caso, surge a figura 
da sucumbência recursal uma penalização pecuniária que busca desestimular 
a interposição de recursos inadmissíveis. 
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A atualização do texto contempla ainda a veiculação dos efeitos de 
posicionamentos já consolidados. Os julgadores, deparando-se com teses já 
uniformizadas, podem proferir decisões mais rápidas, justificando-as com base 
nos precedentes vinculantes. 
O novo modelo permitirá aos operadores do Direito avaliar com mais 
rigor o caso concreto e, diante de determinadas situações, projetar com maior 
lastro o provável resultado da demanda (êxito para o cliente/empresa), caso a 
questão seja levada a juízo. 
No âmbito do direito empresarial especificamente, é importante observar 
a adequada gestão de documentos e informações que passarão a ser exigidos 
das companhias. É necessário o máximo cuidado e observância das normas 
relativas a essa questão, a fim de resguardar eventual produção de prova. Isso 
porque pelo Código antigo o ônus de provar os fatos cabia à parte postulante. 
Muito embora essa diretriz subsista no novo CPC, doravante o juiz 
poderá imputar esse ônus ao réu, transferindo-lhe o dever de provar que as 
alegações autorais não procedem. 
 Daí a importância de resguardar a existência da prova. Ainda nesse 
aspecto, será permitido ao juiz julgar isoladamente um ou mais pedidos 
perseguidos na ação. Com isso, o processo será prosseguido somente em 
relação aos requerimentos que ainda demandem a produção de novas provas. 
Outra inovação fica por conta da instituição da chamada tutela de 
evidência. Trata-se de um instrumento por meio do qual, diante da alta 
probabilidade de certeza daquilo que a parte está pedindo, o juiz poderá 
antecipar os efeitos da sentença nesse aspecto mesmo que não se tenha 
comprovado o perigo da demora ou de dano irreparável, por exemplo. 
Enfim, de modo geral, o novo CPC torna mais ágil a marcha processual. 
Portanto, os operadores do Direito, em especial aqueles que atuam com 
interesses de empresas, terão uma grande ferramenta de atuação. Contudo, é 
fundamental que a parte interessada dedique eficácia à gestão do histórico de 
suas negociações, de seus contratos e dados. 
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Com isso, será possibilitada aos advogados uma avaliação mais precisa 
em relação às suas eventuais contingências e provisões, conjugada à mais 
acurada apuração econômica dos custos e das possibilidades de êxito para cada 
caso. 
Características do Direito Empresarial 
a) Internacionalização ou Cosmopolitismo: com o advento da 
globalização, cada vez tornam-se mais comuns os contratos comerciais 
internacionais. Os Estados estabelecem negócios comerciais, os produtos 
abundantes em um país são exportados para outros. Por isso, podemos afirmar 
que o princípio da internacionalização ou cosmopolitismo faz parte da essência 
do Direito Comercial/Empresarial moderno. 
b) Onerosidade Presumida: a atividade do empresário tem como 
finalidade o intuito lucrativo, mesmo que em um contrato comercial não haja 
nenhuma referência a preço, ele será considerado oneroso, diferentemente do 
Direito Civil, onde se presume a gratuidade. 
c) Informalidade:a celeridade necessária no meio comercial para a 
realização de seus atos não se coaduna com o formalismo. Então o legislador 
supervalorizou a aparência, a boa-fé, para que, por esses meios, presuma-se 
que quem se apresenta como comerciante tenha legitimidade para agir como tal, 
dispensando assim o formalismo. 
 
 
 
 
 
 
 
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