PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO E TOMADA DE DECISÃO: QUESTIONÁRIO UNIDADE II

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QUESTIONÁRIO UNIDADE II 
 Pergunta 1 
0,15 em 0,15 pontos 
 
 
No processo de tomada de decisão, um passo inicial é a formação de quadros, ou enquadramento da 
questão. Assinale a alternativa correta. 
 
Resposta 
Selecionada: 
b. 
Deve-se investir tempo para explorar e identificar os quadros do demais 
participantes da tomada de decisão, pois os quadros influenciarão todo o decorrer 
do processo e é fundamental que haja um entendimento compartilhado dos quadros. 
Respostas: a. 
A etapa de formação de quadros não tem influencia significativa no resultado da 
decisão, pois na reunião de inteligências o quadro pode ser corrigido. 
 
b. 
Deve-se investir tempo para explorar e identificar os quadros do demais 
participantes da tomada de decisão, pois os quadros influenciarão todo o decorrer 
do processo e é fundamental que haja um entendimento compartilhado dos quadros. 
 
c. 
Basta um enquadramento equivocado para que os resultados sejam distorcidos, mas 
é fácil rever etapa de obtenção de conclusões. 
 
d. 
Executivos experientes já têm quadros formados a respeito da maioria das questões 
que enfrenta e cortam caminho, indo direto à reunião de inteligências. 
 
e. 
Perde-se muito tempo “enquadrando” a questão. Seria muito mais eficaz irmos 
direto para as conclusões, no mais claro estilo “ir direto ao ponto”. 
Feedback 
da resposta: 
B – A etapa de formação de quadros tem por finalidade identificar qual a perspectiva 
que o tema tem para você e tentativamente identificar qual a perspectiva para seu 
interlocutor. Trata-se de uma das etapas mais importantes do processo de tomada de 
decisão, pois a partir do enquadramento é que toda estratégia e ações serão 
estabelecidas. Por exemplo, entender a questão como CUSTO ou como 
INVESTIMENTO faz toda a diferença. Portanto, será fundamental identificar 
claramente qual enquadramento para você e tentar ao máximo identificar como o 
interlocutor “enquadra” a questão. 
 
 
 Pergunta 2 
0,15 em 0,15 pontos 
 
 
Considere que, embora você tenha utilizado todas as técnicas de negociação baseadas no princípio do 
ganha-ganha, o resultado não foi favorável para seu lado. Para superar o não, são atitudes corretas: 
 
Resposta 
Selecionada: 
c. 
Recuar, ouvir o interlocutor, reformulando seu discurso com humildade e 
propondo um desfecho a posteriori, ganhando tempo para uma retomada em um 
momento mais favorável. 
Respostas: a. 
Questionar imediatamente, destacando as virtudes de suas posições. 
 
b. 
Ameaçar com retaliações, mas fingindo estar magoado e fragilizado, assim você 
terá a chance de ser ouvido novamente. 
 c. 
 
Recuar, ouvir o interlocutor, reformulando seu discurso com humildade e 
propondo um desfecho a posteriori, ganhando tempo para uma retomada em um 
momento mais favorável. 
 
d. 
Fazer críticas contundentes, baseadas na sua MAPAN. 
 
e. 
Revidar, focando em suas posições, mas mostrando-se displicente. 
Feedback da 
resposta: 
C – Ao receber um “não”, qualquer revide pode piorar a situação. Voltar, analisar, 
educar e educar-se com o tema e demonstrar humildade e não subordinação poderá lhe 
trazer de novo para a mesa de negociação. Saber absorver, sem perder a cabeça, 
poderá ser a chance de retomar o tema. “Volte ao Balcão!” 
 
 Pergunta 3 
0,15 em 0,15 pontos 
 
 
Após separar as pessoas do problema, vamos ao mapeamento dos INTERESSES. Assinale a 
alternativa que cita somente exemplos de INTERESSES. 
 
Resposta Selecionada: b. 
Evolução na carreira, atingimento de metas, reputação junto ao diretor. 
Respostas: a. 
Melhor preço, desconto superior, maior prazo. 
 
b. 
Evolução na carreira, atingimento de metas, reputação junto ao diretor. 
 
c. 
Melhor preço, desconto, atingimento de metas, reputação junto ao diretor. 
 
d. 
Evolução na carreira, atingimento de metas, desconto superior, maior prazo. 
 
e. 
Status, reconhecimento do chefe, promoção, maior valor final em dinheiro. 
 
Feedback 
da resposta: 
B – São exemplos de motivações que dizem respeito somente aos indivíduos, ou seja, 
não estão necessariamente correlacionados aos limites do tema em discussão (preço, 
prazo, garantias, prazos, etc). Em resumo: são ganhos percebidos pelo interlocutor a 
partir de uma vitória dele, mas não estão diretamente ligados ao resultado específico do 
acordo a ser obtido. 
 
 
 Pergunta 4 
0,15 em 0,15 pontos 
 
 
Após as etapas de formação de quadros e reunião de inteligências, o processo de tomada de decisão 
ainda passa pela obtenção de conclusão e aprendizado pela experiência. É falso afirmar: 
 
Resposta 
Selecionada: 
c. 
Apenas as respostas a e b estão corretas. 
Respostas: a. 
Bons quadros, seguidos de boas análises de fatos não garantem eficácia da decisão, 
mas dão os alicerces para obtenção de conclusões que potencialmente solucionam a 
questão. 
 
b. 
O aprendizado pela experiência é válido para bons e maus resultados, pois no 
conceito de aprendizado contínuo, lições aprendidas mitigam riscos e elevam a 
chance de bons resultados nas próximas vezes. 
 
 
c. 
Apenas as respostas a e b estão corretas. 
 
d. 
O aprendizado pela experiência somente apresenta-se efetivo quando a referida 
experiência nos levou a resultados satisfatórios. 
 
e. 
As alternativas a, b e d estão corretas. 
Feedback da 
resposta: 
C – O item d somente seria verdadeiro se considerasse tanto os resultados 
satisfatórios como os insatisfatórios, pois aprender com o erro também eleva o grau 
de acerto futuro. 
 
 Pergunta 5 
0,15 em 0,15 pontos 
 
 
Ao formar quadros consistentes, comunicar de maneira efetiva e clara é passo fundamental para 
sucesso da decisão. A chamada etapa de “reunião de inteligências” pode ser considerada: 
 
Resposta 
Selecionada: 
b. 
O mapeamento da situação, incluindo aspectos culturais, ambientais, políticos, 
legais, pessoais e interpessoais, organizacionais, forças e fraquezas, e demais 
fatores críticos para o sucesso da tomada de decisão. 
Respostas: a. 
Um braintorming estruturado. 
 
b. 
O mapeamento da situação, incluindo aspectos culturais, ambientais, políticos, 
legais, pessoais e interpessoais, organizacionais, forças e fraquezas, e demais 
fatores críticos para o sucesso da tomada de decisão. 
 
c. 
A etapa que dentre outros resultados apresenta apenas uma opção de 
encaminhamento da questão. 
 
d. 
Uma perda de tempo, quando o tomador de decisão já tem experiência sobre o tema 
em questão. 
 
e. 
Todas as alternativas são incorretas. 
Feedback 
da resposta: 
B – A etapa de reunião de inteligências é o passo-chave para entender o ambiente da 
tomada de decisão. Nesta etapa é feito todo o mapeamento dos players, dos fatos, das 
opiniões, das circunstâncias, dos recursos, dos influenciadores, decisores, etc. Ou seja, 
é a etapa que dá a sustentação factual aos próximos passos e à relação sinérgica ou 
antagônica entre os diferentes pontos levantados. É o subsídio fundamental para que, 
aliado ao bom enquadramento, o processo de conclusão seja bem sucedido. 
 
 
 Pergunta 6 
0,15 em 0,15 pontos 
 
 
A metodologia desenvolvida em Harvard pelo grupo do Prof. W.Ury, separa o processo de 
negociação em três fases principais, sendo a primeira referente aos aspectos que envolvem as pessoas, 
a segunda foca a resolução do problema e por fim, enfatiza a apresentação de propostas. Assinale a 
alternativa correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
d. 
Todas as alternativas anteriores são verdadeiras e ocorrem seqüencialmente. 
Respostas: a. 
 
Na fase relativa às pessoas deve-se utilizar técnicas específicas para separar as 
pessoas da real questão a ser tratada, ou seja, como se diz popularmente, é a fase de 
“quebrar o gelo”, utilizando-se, por exemplo, diálogos sobre família, esportes, 
turismo, economia,etc. 
 
b. 
Na fase em que se foca o problema propriamente dito, discute-se os interesses daspartes, com ênfase no mapeamento dos interesses do seu interlocutor, evitando-se 
discutir posições pétreas, sendo que em seguida busca-se um conjunto ilimitado de 
opções para solução, tentando-se atender os interesses mútuos identificados, sempre 
se levando em considerações padrões de referência aceitáveis pelas partes, tais como, 
históricos, leis e referências públicas. 
 
c. 
É fundamental ter conhecimento da sua Melhor Alternativa para um Acordo 
Negociado - MAPAN, ou seja, o seu mínimo a partir do qual é preferível utilizar 
alguma alternativa do tipo “plano B” e a partir disto, recomenda-se fazer ofertas 
abertas e documentadas, do tipo propostas comerciais impressas ou outro meio de 
comunicação formal. 
 
d. 
Todas as alternativas anteriores são verdadeiras e ocorrem seqüencialmente. 
 
e. 
Todas as alternativas anteriores são falsas, pois a metodologia de Harvard equivoca-
se ao separar as pessoas do problema. 
 
Feedback 
da resposta: 
D – As afirmações a, b e c , nada mais são do que resumos da bem sucedida 
metodologia de negociação desenvolvida pelo grupo do Prof. W. Ury – Harvard 
University, já amplamente aplicada com sucesso em processos no Oriente Médio e em 
complexos casos de fusões, aquisições e reestruturações de grandes conglomerados 
empresariais. 
 
 Pergunta 7 
0,15 em 0,15 pontos 
 
 
Há situações em que, independente do estilo dos negociadores envolvidos, o acordo fica muito difícil 
de ser celebrado. Pensando nas razões para tal, é correto afirmar: 
 
 
Resposta 
Selecionada: 
d. 
As alternativas a, b e c são corretas. 
Respostas: a. 
O grau de satisfação das partes está mais pendente para um lado do que para o 
outro, mas algum dos negociadores foi muito mais assertivo e convenceu a outra 
parte a ceder muito mais. 
 
b. 
Existe uma zona ótima para o acordo, na qual em função de uma filosofia de 
ganha-ganha, as partes cedem algo visando ganhos mútuos, mas um dos 
negociadores tem perfil competitivo e não abre mão de vencer. 
 
c. 
Nestes casos é válido reforçar interesses e não posições ou se utilizar a variável 
“tempo”. 
 
d. 
As alternativas a, b e c são corretas. 
 e. 
 
As alternativas a, b e c são incorretas. 
Feedback 
da resposta: 
D – Acordos sobre temas difíceis, tais como discussões sobre paradigmas de religião, 
embates por posse de terras, separações litigiosas, são desafios amplamente enfrentados 
pelos negociadores profissionais. Entretanto, muitos dos acordos acabam não sendo 
realizados em função de que a distância entre as aspirações de cada uma das partes está 
muito grande. Associado a isso estão os chamados “problemas de fundo”, que nestes 
casos costumas estar mais exacerbados e influenciam diretamente nos resultados. 
 
 Pergunta 8 
0,15 em 0,15 pontos 
 
 
Ao mapear as opções de ganho mútuo, são objetivos do negociador: 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
Todas as alternativas estão corretas. 
Respostas: a. 
Explorar uma ampla gama de opções que atendam, mesmo que parcialmente, as 
expectativas e objetivos de ambos os lados, visando minimizar as possibilidades de 
impasses prematuros. 
 
b. 
Ter a oportunidade de manutenção de um clima de longevidade da relação, além de 
viabilizar o possível atendimento de interesses das partes. 
 
c. 
Viabilizar trocas de baixo custo que facilitam a criação de um clima de 
cooperação. 
 
d. 
Valorizar o relacionamento em longo prazo e aumento da credibilidade junto ao 
interlocutor. 
 
e. 
Todas as alternativas estão corretas. 
Feedback da 
resposta: 
E - Numa relação ganha-ganha, a etapa de geração de opções, se focada em interesses 
e não em posições, abre uma vasta gama de oportunidades para que as partes sintam-
se satisfeitas após o acordo. 
 
 
 Pergunta 9 
0,15 em 0,15 pontos 
 
 
Na etapa em que estamos trabalhando as técnicas ligadas às pessoas, as habilidades e perfis dos 
negociadores passam a ser fundamentais, portanto é correto afirmar: 
 
Resposta 
Selecionada: 
d. 
As afirmações a, b e c estão incorretas. 
Respostas: a. 
As abordagens branda e dura citadas não guardam qualquer correlação com 
assertividade e colaboração exploradas no módulo sobre habilidades e perfis. 
 
b. 
Aliar foco nos seus interesses, com atenção aos interesses da outra parte é sinal de 
fraqueza e deve ser evitado. 
 
c. 
Os estilos de negociação têm que ser mapeados com objetivo de adequar seu estilo 
ao estilo do opositor, pois estilos opostos levam ao conflito invariavelmente. 
 
 
d. 
As afirmações a, b e c estão incorretas. 
 
e. 
As afirmações a, b e c estão corretas. 
Feedback 
da resposta: 
D – As afirmações são falsas, pois vão contra os princípios da moderna negociação 
ganha-ganha e demonstram completo desconhecimento de que perfis e habilidades de 
negociadores eficazes podem ser ferramentas de diferenciação e sucesso em complexas 
negociações, em que diferentes perfis são necessários ao longo do processo. 
 
 Pergunta 10 
0,15 em 0,15 pontos 
 
 
Na elaboração do planejamento de negociação, considerando-se a negociação como um processo (sete 
elementos e fases do processo), é correto afirmar: 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
Preparar, criar, negociar, fechar e reconstruir são as fases do processo para as quais o 
negociador deve investir tempo e energia para planejamento. 
Respostas: a. 
Preparar, criar, negociar, fechar e reconstruir são as fases do processo para as quais o 
negociador deve investir tempo e energia para planejamento. 
 
b. 
Os sete elementos a seguir devem ser previstos no planejamento do processo de 
negociação: Comunicação, relacionamento, interesses, opções, legitimidade, 
alternativa e compromisso. (Estes elementos não devem estar presentes em todas as 
fases do item a). 
 
c. 
A criação de estratégias de relacionamento e comunicação, assim como mapeamento 
de interesses, opções e legitimidade, além do mapeamento do valor do processo para 
cada um dos lados, é a fase que precede a negociação propriamente dita, mas não se 
deve investir bom tempo na mesma, pois a negociação se decide na mesa. 
 
d. 
Com o tempo, os negociadores habilidosos podem prescindir de preparação antes de 
qualquer processo de negociação. 
 
e. 
Todas as alternativas anteriores são verdadeiras. 
 
Feedback 
da resposta: 
A – O segredo do sucesso de um processo de negociação está no planejamento 
adequado e a metodologia proposta pelo curso está pautada no ensino de metodologias 
de planejamento em etapas coerentemente articuladas de maneira a tratar desde as 
questões do fator humano até as ações e proposições propriamente ditas. Não existe 
perda de tempo ou excesso de zelo ao se passar por todas as etapas da metodologia. O 
que pode ocorrer é que, com o tempo, adquire-se experiência suficiente para que as 
etapas sejam mais objetivas, mas não inúteis ou desnecessárias.