ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO - N2

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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO – N2 
· Pergunta 1
1 em 1 pontos
	
	
	
	Num processo seletivo, a empresa atraiu vários candidatos com qualidades suficientes para que o gestor realizasse uma escolha. Ao analisar os candidatos, o gestor buscou um perfil que atendesse competências e comportamentos compatíveis com a empresa. A escolha que ele fez foi baseada em testes de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o candidato.
 
Nesse contexto, quais as técnicas de seleção de candidatos o gestor adotou?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Provas de conhecimento e entrevista.
	Resposta Correta:
	 
Provas de conhecimento e entrevista.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois como o gestor utilizou testes de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o candidato, essas técnicas são características de provas de conhecimento e entrevista.
	
	
	
· Pergunta 2
1 em 1 pontos
	
	
	
	Segundo PEIJIE (2019), beneficiários e defensores da globalização, China e Brasil são forças e parceiros importantes no processo de multipolarização do mundo...
A China está disposta a trabalhar com o Brasil e outros países para seguir a corrente da globalização, defender o multilateralismo e o livre comércio, contribuindo para o desenvolvimento e a estabilidade do mundo.
 
PEIJIE, C. Disponível em https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449, acesso em 25/07/2019.
 
A relação entre China e Brasil, o multilateralismo e o livre comércio são características de um tipo de relação ___________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
ganha-ganha.
	Resposta Correta:
	 
ganha-ganha.
	Comentário da resposta:
	 Resposta correta. A alternativa está correta, pois na relação ganha-ganha o objetivo é a equidade na negociação. O multilateralismo e o livre comércio trazem a liberdade de negociar qualquer produto com qualquer interessado. E a relação entre China e Brasil que movimenta a economia do país.
	
	
	
· Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	Quando se trata tipos de negociação, um ponto importante que deve ser levado em consideração é que este tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas a maneira como se conduz o processo. Nesse contexto, analise as situações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso para as situações que apresentam o tipo de negociação ganha-perde:
 
I.(   ) Encomendar um vestido para uma festa, pagar adiantado, e recebê-lo após a festa.
II.(   ) Oferecer o carro para quitar uma dívida, mas a outra parte não aceitar.
III.(   ) Dois irmãos dividiram um tablete de chocolate, de quatro quadradinhos, ao meio.
IV.(   ) Vender seus bens 30% mais baratos para mudar de país a trabalho.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
V-F-F-V.
	Resposta Correta:
	 
V-F-F-V.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois no exemplo do vestido, somente a vendedora ganhou, já que o prazo foi descumprido e o pagamento foi feito antecipadamente. Na situação da venda dos bens mais baratos, ambos ganham, mas a empresa ganhou mais que seu funcionário que teve que abrir mão de seus bens por preços menores do que valiam. As outras situações são: uma ganha-ganha e uma perde-perde.
	
	
	
· Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	Um negociador, representando seu diretor, está numa negociação complexa sobre a aquisição de uma pequena empresa, concorrente, mas que trará 30% a mais de faturamento para sua empresa, caso seja adquirida. Num dado momento, a outra parte propôs a venda somente se fosse atendido num item ao qual ele não sabia que existia. Nessa condição, analise as asserções a seguir:
 
I. A principal ação neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que a venda aconteça.
Pois:
II. O negociador precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova proposta, estejam dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	Resposta Correta:
	 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II estão corretas e a asserção II justifica a asserção I. Nessa condição, a principal decisão que o negociador deve tomar neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que a venda aconteça. Ele precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova proposta, esteja dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas.
	
	
	
· Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma empresa precisa tratar um conflito, que foi intensificado, envolvendo três setores: vendas, produção e qualidade. O diretor da empresa reuniu-os e definiu critérios objetivos para a solução deste problema. Em seguida, baseado nestes critérios, elaboraram ações para a resolução do problema.
 
Nesse contexto, qual o estilo negocial e o conflito apresentado nesta situação?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal.
	Resposta Correta:
	 
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a forma apresentada foi tratada por um estilo negocial efetivo, ou seja, em busca da resolução rápida do conflito. E o conflito foi intergrupo pois envolvia mais de um setor da empresa.
	
	
	
· Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma negociação envolve habilidades e papéis negociais. A habilidade é a capacidade de executar alguma ação de negociação, e os papéis negociais são os comportamentos assumidos pelo negociador numa negociação. Portanto, as diferentes formas que o negociador elabora comportamentos para obter mais chances de sucesso numa negociação chama-se ____________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
estilo negocial.
	Resposta Correta:
	 
estilo negocial.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o estilo negocial é a forma que o negociador elabora seus comportamentos, de acordo com as situações vivenciadas, agindo para obter sucesso na negociação.
	
	
	
· Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	Além dos princípios envolvidos numa negociação, os participantes dela precisam conhecer alguns parâmetros necessários para que sua condução aconteça dentro destes princípios. Nesse contexto, analise as afirmações a seguir e assinale (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas:
 
(   ) Existem duas ou mais partes envolvidas numa negociação com conflito de interesses, mas com muita disposição para buscar uma solução.
(   ) Basta uma tentativa de negociação entre as partes para que os envolvidos sejam influenciados e atinjam os melhores resultados.
(   ) No início, as partes nunca acreditam num acordo. Por isso, esperam que seja necessário manter suas posições iniciais, já que concessões podem ser realizadas ou até mesmo forçadas durante a negociação.
(   ) Uma negociação bem-sucedida envolve o equilíbrio entre fatores considerados tangíveis e intangíveis.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
V-F-F-V.
	Resposta Correta:
	 
V-F-F-V.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois as partes envolvidas numa negociação, mesmo com conflito de interesses, buscam com muita disposição uma solução para a negociação. Ao menos uma tentativa de negociação entre as partes vai acontecer, pois os envolvidos acreditam que podem influenciar a outra parte com o objetivo de atingir os melhores resultados. Inicialmente as partes acreditam num acordo mesmo que tenham de modificar suas posições iniciais, já que concessões podem ser realizadas ou até mesmo forçadasdurante a negociação. Para que uma negociação seja bem-sucedida é necessário que haja equilíbrio entre fatores considerados tangíveis e intangíveis.
	
	
	
· Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	Um vendedor de peças automotivas fechou um ótimo acordo de fornecimento de peças, para uma oficina mecânica, com prazo de pagamento de 45 dias direto. O dono da oficina ficou orgulhoso com o negócio que fez pois, como trabalha para uma locadora de carros, recebe o pagamento pelo serviço que realiza sempre em 35 dias. Desta forma, o vendedor conseguiu ___________.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
fidelizar o cliente.
	Resposta Correta:
	 
fidelizar o cliente.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois ao fecharem o acordo desta forma, ambas as partes tiveram sucesso. Além disso, ao atender à necessidade principal do dono da oficina, o vendedor conseguiu fidelizar o cliente.
	
	
	
· Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	Todas as discussões e preparações prévias presentes numa negociação têm dois objetivos específicos: estruturar tomando todas as precauções possíveis para alcançar os resultados desejados, e avaliar se o que foi obtido realmente atenderá à organização, em tempos presentes e futuros. Ou seja, se houve efetividade nas negociações.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que define efetividade:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes.
	Resposta Correta:
	 
Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes. Trata-se de ações que não só atinja objetivos, mas que o faça de forma a utilizar, da melhor maneira possível, os recursos disponíveis na organização.
	
	
	
· Pergunta 10
0 em 1 pontos
	
	
	
	Lewicki, Saunders e Barry (2014) observam que quanto mais forte for a busca pelo atingimento de metas pessoais, maior a chance das estratégias desenvolvidas pelas partes se estabelecerem do lado direito do gráfico, ao passo que quanto mais fraca for a força para atingir os objetivos individuais, maior será a chance de se desenvolverem estratégias localizadas à esquerda dele. Eis o gráfico na figura a seguir:
 
 
Figura - Demonstração visual de como funciona o modelo dos comportamentos dos negociadores
Fonte: Adaptada de LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. São Paulo: AMGH, 2014. p. 33.
 
Analise o gráfico e as afirmações a seguir, e assinale (V) verdadeiro ou (F) falso para cada uma delas:
 
I. (   ) A competição acontece quando as partes envolvidas buscam atendimento de seus interesses sem se preocupar com a satisfação da outra parte.
II. (   ) A inação acontece quando ambas as partes estão interessadas nos resultados da negociação.
III. (   ) O acordo acontece quando as partes interessadas buscam moderação, ou seja, atendem aos interesses de uma das partes.
IV. (   ) A solução de problemas acontece quando ambas as partes buscam atender aos interesses das partes envolvidas.
V. (   ) A concessão acontece quando uma das partes busca o atendimento dos seus interesses sem se preocupar com os interesses da outra parte.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
V-F-V-V-F.
	Resposta Correta:
	 
V-F-F-V-F.
	Comentário da resposta:
	Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois a competição acontece quando as partes envolvidas buscam atendimento de seus interesses sem se preocupar com a satisfação da outra parte (verdadeira). A inação acontece quando ambas as partes têm pouco interesse nos resultados da negociação (falsa). O acordo acontece quando as partes interessadas buscam moderação, ou seja, atendem aos interesses ora de uma parte, ora da outra parte (falsa). A solução de problemas acontece quando ambas as partes buscam atender aos interesses das partes envolvidas (verdadeira). A concessão acontece quando uma das partes busca o atendimento dos interesses da outra parte sem se preocupar com seus interesses (falsa).