Negociação em Comportamento Organizacional

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COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
ADMINISTRAÇÃO
Rio de Janeiro, 13 de Julho de 2011
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ADMINISTRAÇÃO 
Rio de Janeiro, 13 de Julho de 2011
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
Aula 10
Negociação
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COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
	
*Nesta aula, você irá:
Identificar os conceitos de negociação
Utilizar as habilidades necessárias em uma negociação
Distinguir a negociação em diferentes situações 
Utilizar os elementos que envolvem uma negociação
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COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
 NEGOCIAÇÃO
	
 No nosso cotidiano todos nós, mesmo sem perceber, estamos constantemente negociando, seja em casa com filhos, esposo (a) e até com demais parentes.
 
 Assim como ir à rua para realizar algum pagamento em uma transação, ao pechinchar nos preços ao ir às compras e principalmente no ambiente de trabalho, ao qual negociamos o tempo todo, principalmente quando nossas atividades estão ligadas ao setor de vendas, compras, publicidades, recursos humanos ou áreas afins.
 As pessoas interagem constantemente, e para isto utilizam de recursos como o conhecimento, talento, competência, valores, onde uma parte dá uma coisa em troca de outra. 
Sendo assim, negociação pode ser entendida como processo pelo qual duas ou mais partes trocam valores entre si e tentam acordar sobre a taxa de troca entre elas. 
Todo mundo negocia e para isto, utilizam de vários meios que vão de acordo com seus objetivos e interesses.
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CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO, SEGUNDO CHIAVENATO:
 Negociação ou barganha é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas possuem interesses diferentes, e precisam chegar a um consenso sobre aquilo que as afetam direta ou indiretamente. 
A negociação apresenta as seguintes características:
 Existem pelo menos duas partes envolvidas;
 As partes envolvidas apresentam conflito de interesses;
 As partes estão, pelo menos, temporariamente, unidas em torno de um relacionamento voluntário;
 A atividade no relacionamento discute a troca de um ou mais recursos e/ou resolução de um ou mais assuntos intangíveis entre as partes;
 Geralmente, a atividade envolve a apresentação de demandas ou propostas por uma parte e a avaliação delas pela outra parte, seguida por concessões e contrapropostas.
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TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Negociação Competitiva 
Para cada ganho uma perda. Negociação tipo Ganha/Perde
Negociação Cooperativa 
Cada lado oferece algo a outra parte. Não adianta uma das partes ganhar sozinha. 
Negociação tipo ganhos múltiplos
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CONDIÇÕES PARA UMA NEGOCIAÇÃO
 Interdependência: 
Não se consegue atingir um objetivo sem que haja uma ação ou decisão de uma pessoa ou grupo.
 
 Capacidade para ganhos múltiplos:
Cada lado possui algo que é desejado pela outra parte. Só existe acordo se ambas as partes puderem ganhar com a outra. 
 Comunicação: 
As partes precisam ser capazes de se comunicar sem haver erros na comunicação que permita uma interpretação errada, permitindo falsas suposições. A forma de se comunicar entre as partes gera um impacto no resultado. 
 Relacionamento: 
Todas as negociações criam relacionamentos. Alguma desavença pode afetar a forma de negociar e a própria negociação em si. 
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 Para que se realize a negociação se faz necessário uma abordagem que permita aumentar a chance de alcançar os interesses, e ao mesmo tempo permitir que a outra parte também consiga atingir seus objetivos, mantendo assim um bom relacionamento entre as partes envolvidas na negociação. 
Dentre os erros mais comuns em uma negociação, encontra-se a negociação distributiva, que é uma abordagem tradicional de negociação e se divide em barganha distributiva ou uma abordagem de barganha posicional.
CONDIÇÕES PARA UMA NEGOCIAÇÃO ( continuação)
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Barganha distributiva - Acontece quando se aborda um mercado aberto e não um bolo fixo. Uma parte conta à outra a que ela deseja.
Barganha posicional - É a solução do tipo ganhar/perder, como já vista na parte relacionada com soluções de conflitos, onde uma parte ganha à medida que a outra parte perde. 
Outra prática utilizada é a Negociação Integradora, já falada na negociação de conflitos como solução dos interesses de ambas as partes. Focada na busca de solução dos interesses comuns de ambas as partes, do tipo ganha/ganha para os dois lados.
CONDIÇÕES PARA UMA NEGOCIAÇÃO ( continuação)
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CONCEITOS BÁSICOS SOBRE A NEGOCIAÇÃO
Para que possa ser realizada uma negociação, faz-se necessário uma estrutura básica baseada nas questões:
 Qual a alternativa à negociação
 Qual o limite mínimo para um acordo negociado
 Até que ponto cada parte está disposto a ser flexível
 Quais as concessões que cada parte está disposta a fazer
Para a definição desses fatores utilizam-se os conceitos de: 
 Melhor Alternativa a um Acordo
Zona de Acordo Possível
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Alternativa a ser adotada em caso não se alcance um acordo na negociação. É definida antes do início de qualquer negociação, colocando como referencia o preço mínimo pelo qual está disposto a negociar. 
Melhor Alternativa a um Acordo
Zona de Acordo Possível
Conjunto de alternativas possíveis para ambas às partes, definidas por limites superiores e inferiores (preço de reserva de cada uma das partes), onde se podem chegar a um consenso que satisfaça ambos os lados.
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HABILIDADES NA NEGOCIAÇÃO
Estabelecer objetivos bem ordenados
Separar as pessoas dos problemas
Focalizar os interesses e não as posições
Inventar opções para ganhos mútuos
Utilizar critérios objetivos para a negociação
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COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
	
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
São cinco os processos a serem utilizados na abordagem da negociação: 
Preparação e Planejamento 
Definição de regras básicas 
Esclarecimentos e justificativas 
Barganha e soluções de problemas 
Fechamento e implementação
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 1
 
PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO
É a primeira. 
São perguntas que se fazem antes de iniciar o processo de negociação, como: 
Quem está envolvido? 
Quais são suas percepções da negociação? 
Quais as metas e os resultados que deverão ser alcançados?
Qual a melhor maneira de desenhar a estratégia para alcançá-los?
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 2
DEFINIÇÃO DE REGRAS BÁSICAS
 
É a etapa que define a regra do jogo com a outra parte sobre a negociação, em que as partes fazem suas propostas e exigências. 
Quem fará a negociação? 
Onde ela vai acontecer? 
Quais as restrições que existem (tempo, recursos)? 
Qual o procedimento se houver algum impasse?
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 3
 ESCLARECIMENTOS E JUSTIFICATIVAS
Cada parte :
Explica 
Esclarece 
Reforça 
Justifica suas exigências 
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 4
BARGANHA E SOLUÇÕES DE PROBLEMAS
 	É o que se faz para alcançar o acordo. 
	É a Parte essencial do processo de negociação, onde concessões serão feitas pelos lados envolvidos 
	até que chegue a um consenso.
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COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
	
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 5
FECHAMENTO E IMPLEMENTAÇÃO
	É o que se faz para efetivamente implantar o acordo. 
	É a Etapa final do processo. 
	Trata-se de formalizar o acordo que foi negociado, em muitos casos essas formalização é um simples aperto de mão. 	
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COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
	
OS SETE ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO
SÃO ELES :
Interesses 
Opções 
Legitimidade 
Alternativas 
Relacionamentos 
Comunicação 
Comprometimento
	A definição desses elementos é importante para a preparação, compreensão dos diferentes processos de escolhas, para o diagnóstico, para lidar com táticas difíceis e para organizar intuições, instrumentos e lições. 
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COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
 1 ) INTERESSES 
O que nos motiva na negociação: necessidades, preocupações,
desejos, objetivos, etc. 
O que se deve tentar alcançar: satisfazer o interesse das partes da melhor forma possível.
2 ) OPÇÕES 
Universo de possíveis acordos; diferentes maneiras criativas de estruturar um acordo.
O que se deve tentar alcançar: Achar a melhor opção – uma que não se contente como valor mínimo.
 
3 ) LEGITIMIDADE 
Critérios externos com base nos quais se podem medir possíveis acordos. 
O que se deve tentar alcançar: Fazer um acordo baseado nos padrões de legitimidade para que as pessoas se sintam tratadas de forma justa.
OS SETE ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO ( continuação)
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COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
	
OS SETE ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO ( continuação)
4 ) ALTERNATIVAS 
O que fazer se a outra parte não concordar – “afastamento da mesa de negócios” ou “Plano B”.
O que se deve tentar alcançar: Sair-se pelo menos tão bem na negociação quanto na nossa melhor alternativa (e, de preferência muito melhor). BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Melhor alternativa em relação ao acordo negociado.
 
5 ) RELACIONAMENTO
Habilidade das partes de trabalhar em conjunto, apesar de suas diferenças. 
O que se deve tentar alcançar: Uma negociação que melhora o relacionamento ou, pelo menos, que não o prejudica. 
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6 ) COMUNICAÇÃO 
O processo por si mesmo. Conscientização de todas as mensagens que passam entre as partes, pretendidas ou não. 
O que se deve tentar alcançar: Assegurar que o processo torne a comunicação eficaz e eficiente. 
7 ) COMPROMETIMENTO 
O que as partes prometem fazer (ou não fazer) na conclusão da negociação. 
O que se deve tentar alcançar: Garantir comprometimento claro e real.
OS SETE ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO ( continuação)
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