Estudo de Caso Avon Finalizado

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Gestão Mercadológica
Professora: Rosângela Oliveira 
Acadêmicos: 
· Ana Clícia 
· Cassiane Camile
· Richardson Lourenço 
· Roseane Cavalcante 
Questões 
Quais participantes no microambiente e quais forças no macroambiente da Avon foram importantes para moldar suas estratégias de marketing? 
Os participantes do microambiente são: distribuidores e revendedores, ou seja, representantes dos fabricantes e todos aqueles que promovem a busca por clientes e vendas, pois as vendas diretas representadas por donas de casa são o motor do desenvolvimento inicial da Avon, criando assim uma forte conexão entre vendedores, clientes e a empresa. A atividade porta a porta auxiliou nesse processo, e essas mulheres viram uma forma de utilizar seus contatos e aumentar sua renda nessa atividade. James E. Preston também desempenhou um papel decisivo no microambiente da Avon porque redefiniu os negócios base da empresa, fornecendo novas soluções e diferentes métodos de mercado. Ele realizou pesquisas de mercado para entender seus clientes e mudar a estratégia da empresa para facilitar a compra de seus produtos pelos consumidores. Em seguida, reduziu significativamente o preço dos produtos Avon. Finalmente, Preston implementou um novo plano de compensação denominado "Liderança". O programa permite que os representantes de vendas ganhem mais de 21% dos bônus com base nas vendas dos representantes de vendas que recrutam novas consultoras de vendas. A nível de macroambiente surge a questão da mobilidade da população, os clientes e consultores estão se mudando. Portanto, é difícil para a equipe de vendas estabelecer uma base de clientes estável e fiel, porque quando os representantes da Avon tocam a campainha, geralmente não há resposta. O aumento da rotatividade se reflete no aumento do número de mulheres entrando no mercado de trabalho, e consequentemente, é difícil encontrar novos vendedores que possam reter clientes. A concorrência de outras marcas que utilizam a mesma forma de distribuição (venda direta), como Amway, Mary Kay Cosmetics e Tupperware O aumento da competição por vendedores é outro aspecto que afeta a estratégia de marketing da Avon, ou seja, a competição por pessoas que estão interessadas em vendas diretas em tempo integral ou parcial.
2. Analise a estratégia de marketing da Avon nos Estados Unidos. Quais recomendações você daria para ajudar a Avon a melhorar sua estratégia de marketing nos Estados Unidos? 
O estudo de caso aponta que a maior parte das forças das vendas da Avon nos Estados Unidos era constituída pelas donas de casa. Essas mulheres por terem uma flexibilidade de tempo, conseguiam vender sem muitos esforços. Poderia ser na reunião escolar dos filhos, no mercado, na sala de espera para uma consulta médica, e isso foi genial. Pra ajudar em suas estratégias, ela poderia investir mais em capacitação dessas representantes, para que as mesmas pudessem obter informações específicas sobre seus produtos, tendo isso como diferencial. Os incentivos financeiros eram excelentes, e isso era uma motivação a mais para que essas vendedoras alcançassem seus objetivos e metas de vendas. Buscar melhorias para sua equipe é fundamental para que tenhamos um grupo sincronizado e satisfeito para que os resultados organizacionais sejam alcançados.
3. Analise a estratégia de marketing da Avon nos mercados internacionais. Quais recomendações você daria para ajudar a Avon a melhorar sua estratégia de marketing no mercado internacional, principalmente na China?
As estratégias de marketing da Avon no mundo apesar da falta de melhorias em diversos aspectos foi muito boa, não foi atoa que a mesma teve o alcance globol e suas 2,3 milhões de representantes de vendas em todo o mundo, a Avon não passou despercebida por outras empresas em busca do mercado global. A Mattel, Inc. por exemplo anunciou em 1997 que firmaria uma parceria com a Avon permitindo que suas representantes vendessem a boneca Barbie. Em um teste feito em 1996, a Avon vendeu o equivalente a 43 milhões de dólares de duas versões de Barbie, além de um milhão de dólares de outra versão em apenas duas semanas. A Avon também planejou lançar uma linha de cosméticos e perfumes da Barbie para garotas nos Estados Unidos e em outros países.Para a estratégia de marketing seja ele na china ou em qualquer outro lugar fora do Brasil o principal antes de tudo é conhecer o cliente, conhecer de fato a pessoa que vai consumir o produto, logo, fazer uma pesquisa de mercado é o essencial antes de ‘‘pular de paraquedas’’ afinal são culturas totalmente diferentes, e través da pesquisa de mercado descobrimos o que realmente importa para o consumidor e assim lançar os produtos que visam mais o perfil em determinado pais, porém como falado no texto os profissionais de marketing estão aprendendo que não devem ver a China como um único mercado, existem outros lugares que podem ser bem mais estratégicos.