Todo negociador tem dois tipos de interesse: na substância e na relação. Todo negociador quer chegar a um acordo que satisfaça seus interesses subs...

Todo negociador tem dois tipos de interesse: na substância e na relação. Todo negociador quer chegar a um acordo que satisfaça seus interesses substantivos. É por isso que se negocia. Além disso, o negociador também tem interesses em seu relacionamento com o outro. Para uma negociação, onde o peso do relacionamento é maior, qual a melhor abordagem?


Negociação colaborativa ou integrativa.
Negociação distributiva ou posicional.
Perde-perde.
Ganha-perde.