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Técnicas de Negociação

Colégio Objetivo
(ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. A cada nova frase dele você deve se perguntar: "Por que ele me disse aquilo? Como ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes.
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. Com base no exposto, analise as sentenças a seguir: I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não de atender ao outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode denominar "ganha-perde". II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais, tais como objetividade no equacionamento dos problemas, interpretação do comportamento das pessoas e apresentação de propostas concretas. III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser construída com treinamento comportamental e/ou técnico. IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral, cujo objetivo é como anunciado: buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados. Assinale a alternativa CORRETA:
A As sentenças I, II e IV estão corretas.
B As sentenças I, II e III estão corretas.
C As sentenças II, III e IV estão corretas.
D As sentenças I, III e IV estão corretas.
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Avaliação Final - Estratégias de Negociação
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Vamos analisar cada uma das sentenças: I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não de atender ao outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode denominar "ganha-perde". Falso. Um bom negociador deve buscar atender às necessidades do outro para construir uma relação de "ganha-ganha", e não apenas tirar vantagem. II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais, tais como objetividade no equacionamento dos problemas, interpretação do comportamento das pessoas e apresentação de propostas concretas. Verdadeiro. Essa afirmativa está correta, pois destaca a importância da postura racional e das habilidades necessárias para uma boa negociação. III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser construída com treinamento comportamental e/ou técnico. Verdadeiro. Essa afirmativa está correta, pois reconhece que a negociação pode ser desenvolvida através de treinamento. IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral, cujo objetivo é como anunciado: buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados. Verdadeiro. Essa afirmativa está correta, pois reflete a essência da negociação como um processo colaborativo. Com base nas análises, as sentenças II, III e IV estão corretas. Portanto, a alternativa correta é: C) As sentenças II, III e IV estão corretas.

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Toda relação humana é uma negociação, e em toda negociação há três variáveis que exercem influência no resultado final da negociação. Na literatura, essas variáveis são chamadas de tríade da negociação. Sobre essas três variáveis, analise as sentenças a seguir: I- Tempo, informação e poder. II- Comunicação, postura e dicção. III- Competências, habilidade e atitudes. Assinale a alternativa correta: A Somente a sentença III está correta. B Somente a sentença II está correta. C As sentenças I e III estão corretas. D As sentenças I e II estão corretas. E Somente a sentença I está correta.

Há diversos métodos de gestão conflito. A escolha de qual método adotar varia de acordo com a situação e o estágio do conflito, sendo possível adotar a mediação, negociação, arbitragem ou conciliação.
No que se refere ao método de mediação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Há a presença de uma terceira pessoa que participa e se responsabiliza pelas decisões dos envolvidos. ( ) Há a presença de uma pessoa que auxilia no diálogo e na tomada de decisões. ( ) Há a presença de uma terceira pessoa imparcial que facilita o diálogo. ( ) Há a presença de uma terceira pessoa, mas a responsabilidade da decisão continua sendo dos envolvidos no conflito. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - F - V - F.
B V - V - V - V.
C F - F - V - V.
D F - V - F - V.

A omissão do fator cultura no planejamento ou na estratégia do negociador pode comprometer os resultados da negociação. No que diz respeito aos principais fatores culturais que interferem nas negociações, associe os itens, utilizando o código a seguir:
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
I- Uso do tempo.
II- Individualismo vs. Orientação coletiva.
III- Estabilidade de funções e conformidade.
IV- Padrões de comunicação.
( ) Caracteriza-se pela necessidade ou não de haver conformidade e estabilidade nas funções, enfatizando mais ou menos a estrutura do comportamento do que o conteúdo.
( ) Referente à consciência do “eu” em contraste com a consciência do “nós”. Deste modo, se pode explicar a velocidade das negociações.
( ) Relação das culturas com o horário e prazos, como exemplo é utilizado o povo suíço, em que atrasos são faltas graves, ao contrário das culturas latinas.
( ) Um dos principais pontos a ser levado em consideração para uma negociação bem-sucedida, devendo ser bem entendido por todas as partes para evitar divergências.
A - II - III - I - IV.
B - I - IV - II - III.
C - III - II - I - IV.
D - IV - I - III - II.

Dada a relevância da negociação nas relações humanas, o tema tem sido tratado por diversas áreas de estudo, seja na Gestão de Pessoas, Administração, Engenharia, vendas, Marketing, a negociação faz parte da estrutura curricular de diversos cursos, ora como disciplina específica ou como tema transversal.
Sobre conflito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) O conflito pressupõe as diferenças de percepções a respeito de um mesmo tema, ele é inevitável justamente porque o ser humano difere um do outro em sua essência. ( ) Os conflitos existem desde o início da humanidade, são fonte de ideias novas, podendo levar a discussões abertas sobre determinados assuntos, o que se revela positivo em algumas situações. ( ) O conflito é inerente ao ser humano, passa a ser um problema quando o invocamos, portanto, o ideal é sempre fugir dele. ( ) O conflito é um processo simples e opcional, pelo fato de o ser humano viver em um sistema isolado. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - F - V - F.
B V - V - F - F.
C F - F - V - V.
D F - V - F - F.

O surgimento de uma economia global e a grande diversidade de acordos empresariais internacionais fomentam as negociações internacionais. No que se refere às negociações internacionais, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
( ) É considerada uma negociação internacional todo tipo de negociação em que as partes provenientes de diferentes países sentam-se face a face ou em ambientes on-line para negociar.
( ) Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos técnicos, também deve ser pautada no respeito à cultura e costumes daqueles com quem se negocia.
( ) A globalização tem acelerado as relações comerciais entre países, estimulando a celebração de acordos bilaterais e a formação de blocos econômicos, como exemplo dos BRICS.
( ) Negociações internacionais são transações que ocorrem entre instituições de diferentes países, que podem abranger diferentes campos, como: militar, econômico, psicossocial e político.
A V - V - V - V.
B V - V - F - F.
C V - F - V - V.
D F - F - V - V.

A atual era é marcada pelo avanço da tecnologia. Esta também trouxe, no entanto, alguns desafios globais. Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é um imperativo do presente século. Sobre o processo de negociação no âmbito internacional, analise as sentenças a seguir:
Assinale a alternativa CORRETA:
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de negociações comerciais multilaterais e bilaterais.
II- O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser fundamental para que a negociação tenha o sucesso almejado.
III- Nas negociações internacionais pouco importa o costume e a cultura do outro negociador.
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciada diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
A) As sentenças I e IV estão corretas.
B) Somente a sentença III está correta.
C) As sentenças II e IV estão corretas.
D) As sentenças I e III estão corretas.

A negociação, muitas vezes, não é uma maneira de discutir uma questão, mas de aprender mais sobre a outra parte. Assim, uma negociação inserida em um relacionamento talvez nunca termine.
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA:
A Em negociações o que vale é chegar em um acordo em que ambas as partes saiam satisfeitas.
B A negociação pode ser considerada uma técnica, ou mesmo arte, ainda não desvendada por profissionais e estudiosos.
C Conhecer os conceitos e entender os tipos de negociação e os estilos de negociadores não é importante em uma transação.
D O objetivo maior de uma negociação é o lucro imediato a fim de que não se perca tempo com negócios que gerem prejuízo financeiros.

A delimitação da ZOPA pode ajudar a alcançar acordos mais rápidos, justos e mutuamente satisfatórios. Ainda que um acordo não seja alcançado dentro da ZOPA, o processo de negociação é mais eficiente e menos propenso a gerar ressentimentos, pois ambas as partes têm uma melhor compreensão dos interesses e limites uma da outra. Sobre a ZOPA, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas: I. A ZOPA define um intervalo de soluções que são aceitáveis para ambas as partes, o que reduz a probabilidade de conflitos e impasses. PORQUE II. Ao identificar a ZOPA, as partes podem se concentrar em soluções dentro desse intervalo, aumentando as chances de alcançar um acordo mutuamente satisfatório. Assinale a alternativa correta: A As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não é uma justificativa da I. B As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I. C A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. D A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. E As asserções I e II são proposições falsas.

Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte, por isso, para ter sucesso em negociações é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários.
Sobre a negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) MAPAN e MAANA são traduções nacionais, equivalentes. ( ) O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo. ( ) O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. ( ) ZOPA é a tradução nacional para BATNA. Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
A V - F - F - F.
B F - F - V - V.
C F - V - F - V.
D V - V - V - F.
E V - F - V - V.

(ENADE, 2022) Negociação é a possibilidade de fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta e, ainda, o modo mais eficiente para conseguir algo desejado. Entretanto, há dois tipos de negociação com diferentes resultados. Na negociação competitiva, tem-se para cada ganho uma perda correspondente. É o jogo do ganha-perde. Na negociação cooperativa, tem-se que cada parte oferece um ponto para o oponente e vice-versa. É o jogo do ganha-ganha e corresponde a uma negociação com ganhos mútuos.
Com base no conceito de negociação cooperativa e no relacionamento observado entre os setores de marketing e produção, analise as sentenças a seguir: I- Na prestação de serviços, o marketing precisa ser desenvolvido paralelamente com o sistema operacional que presta os serviços, ou seja, a entrega é acompanhada da produção, porque a avaliação que o cliente faz sobre a qualidade do serviço é baseada na forma pela qual ele percebe o sistema e na maneira como ele participa da produção do serviço que recebe. II- A previsão de vendas a longo prazo e a previsão de vendas a curto prazo são necessárias, respectivamente, para o planejamento da capacidade produtiva e para o planejamento da produção, os quais, por sua vez, permitem o planejamento dos estoques e, consequentemente, um melhor atendimento ao cliente. III- Quando uma empresa se encontra em um mercado com declínio de demanda, muitas vezes uma vasta linha de produtos é questão de sobrevivência na visão de marketing e muito provavelmente o gerente de marketing deve insistir nesse procedimento, o que acarreta aumento dos custos e perda de eficiência para a produção. Assinale a alternativa CORRETA:
A Somente a sentença I está correta.
B As sentenças I e II estão corretas.
C As sentenças I e III estão corretas.
D As sentenças II e III estão corretas.

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