Vamos analisar as alternativas: A) Diz que as pessoas são muito inflexíveis e intransigentes na negociação — isso não é uma característica típica, pois negociação pressupõe flexibilidade. B) Afirma que as pessoas vão para a negociação por vontade própria, acreditando que podem obter bons resultados — isso é uma característica verdadeira da negociação. C) Diz que ambas as partes desejam um resultado favorável, caso contrário não honrariam o compromisso — isso nem sempre é garantido, pois podem haver quebras de acordo. D) Afirma que às vezes as partes preferem coerção à negociação — isso não é uma característica da negociação, mas sim uma alternativa a ela. E) Diz que os envolvidos entendem que persuadir a outra parte é nulo quando há posições firmes — isso contraria o princípio da negociação, que busca justamente a persuasão. Portanto, a alternativa correta é: B) As pessoas normalmente vão para uma negociação por vontade própria, pois acreditam que podem obter bons resultados com isso.