(N2) Negociação Aplicada à Gestão da Cadeia de Suprimento

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 Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
Em uma negociação, deve-se buscar um relacionamento que possa ser 
duradouro, que conduza a novas negociações no futuro e que mantenha, ou 
aperfeiçoe, o contato entre as partes envolvidas. Além disso, procura 
atender às partes, tendendo para uma negociação classificada pelos 
autores como “ganha-ganha”. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
Com base no exposto e no conteúdo estudado sobre o desenvolvimento de 
alianças estratégicas e colaborativas na gestão da cadeia de suprimentos, é 
possível afirmar que o processo em que duas empresas desejam 
compartilhar seu aprendizado, seu conhecimento, seu know-how , seus 
equipamentos, seu lucro, bem como seus resultados é considerado: 
 
Resposta Selecionada: 
uma aliança. 
Resposta Correta: 
uma aliança. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o processo 
em que duas empresas desejam compartilhar seu 
aprendizado, seu conhecimento, seu know-how, seus 
equipamentos, seu lucro etc., bem como seus resultados é 
considerado uma aliança. É o caso de benefícios mais 
comuns das alianças logísticas. 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. 
R. Negociação internacional. 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
 
 Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir: 
“Essas variáveis surgem do contato entre as pessoas, do aprendizado de 
situações vivenciadas, do aproveitamento de oportunidades, enfim, surgem 
no dia a dia de qualquer indivíduo, cabendo a este saber detectá-las nas 
entrelinhas do contato diário com pessoas, situações, oportunidades, 
explorando-as devidamente”. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
A respeito das estratégias táticas de negociação, analise as afirmativas a 
seguir e assinale V para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s). 
 
I. ( ) Na estratégia competitiva, o negociador busca ganhar sempre. 
 
II. ( ) A estratégia de evitar tende a conduzir a negociação a um perde-
perde. 
III. ( ) Na estratégia de acomodação, a tendência é a negociação perde-
ganha. 
IV. ( ) Na estratégia colaborativa, é mínima a importância dada ao 
relacionamento. 
 
Assinale a alternativa que indica a sequência correta. 
Resposta Selecionada: 
V, V, V, F. 
Resposta Correta: 
V, V, V, F. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A sequência está correta, pois a estratégia 
de evitar tende a conduzir a negociação a um “perde-perde”, 
ou seja, ambas as partes perdem. Já na estratégia de 
acomodação tendência, é a negociação perde-ganha, isto é, 
abre-se mão dos resultados, em favor da preservação do 
relacionamento. Por sua vez, na estratégia competitiva, o 
negociador busca ganhar sempre, a qualquer custo, 
conduzindo a negociação ao “ganha-perde”. 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. 
R. Negociação internacional. 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
 
 Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
A identificação do contexto administrativo em que a negociação ocorrerá 
está fortemente relacionada à avaliação realista dos perfis dos negociadores 
ou a de onde provêm: o unitário, o pluralista ou o radical/coercitivo. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
Considerando o excerto sobre os aspectos culturais nas negociações, 
analise as afirmativas a seguir: 
 
I. O processo de negociação se inicia com respeito e dignidade à cultura do 
país onde se está negociando. 
II. Todo negociador deve ter em mente o fato de que cada nação tem seus 
costumes, e as negociações devem considerar as necessidades da outra 
parte. 
III. Deve-se generalizar qualquer tipo de cultura e se aprofundar na cultura 
do país onde se está negociando, para que as negociações sejam bem-
sucedidas. 
IV. Como o Brasil é o país do Carnaval e do futebol, é comum a 
generalização, que é bem recebida pelos negociadores em geral. 
 
É verdadeiro o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: 
I e II, apenas. 
Resposta Correta: 
I e II, apenas. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois todo 
negociador deve ter em mente o fato de que cada nação tem 
seus costumes. Se estiver em algum país estrangeiro, 
procure estudar os costumes. As negociações devem 
considerar as necessidades da outra parte, porém jamais se 
deve esquecer que todo processo se inicia com respeito e 
dignidade à cultura daquele país. 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. 
R. Negociação internacional. 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
 
 Pergunta 4 
0 em 1 pontos 
 
Como exemplo típico de negociação, “pode-se citar o tradicional caso de 
duas crianças que disputam uma laranja. Após muita discussão, identificam 
que a única saída é repartir a laranja ao meio, dividindo os resultados. O 
esperado seria que, após dividirem a laranja, ambas as crianças chupassem 
a polpa e jogassem a casca fora. O que pode acontecer, porém, é uma 
criança chupar realmente a polpa e jogar a casca fora e a outra jogar a 
polpa fora, mas levar a casca para casa, pedindo à sua mãe que faça um 
doce com ela”. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 2. 
 
A respeito das negociações, analise as afirmativas a seguir e assinale V 
para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s). 
 
I. ( ) O negociador se depara com a necessidade de reavaliar estratégias. 
II. ( ) Os dados, o dinheiro e o poder são variáveis que nortearão o processo 
de negociação. 
III. ( ) Com o aumento de negócios, empresas nacionalizaram seus 
parâmetros de negociação. 
IV. ( ) O negociador se depara com a necessidade de abordagens de 
negociação adotadas. 
 
Assinale a alternativa que indica a sequência correta. 
 
Resposta Selecionada: 
V, V, F, F. 
Resposta Correta: 
V, F, F, V. 
 
Comentário 
da resposta: 
Sua resposta está incorreta. A sequência está incorreta, já 
que informação, tempo e poder são variáveis que nortearão 
todo o processo de negociação. Com negócios realizados 
em nível internacional, com esse crescente volume de 
negócios realizados em âmbito global, as médias e grandes 
empresas tiveram de internacionalizar seus parâmetros de 
negociação para se manterem competitivas frente aos 
concorrentes. Assim, o negociador se depara com a 
necessidade de reavaliar as estratégias e abordagens de 
negociação adotadas, de maneira a alinhá-las à diversidade 
de cenários de negociação. 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. 
R. Negociação internacional. 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 2. 
 
 Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
Um dos fatores de fundamental importância no processo de negociação é 
aquele que se refere ao uso do poder. Especificamente, o poder pode ser 
dividido em diversos tipos (incluindo-se os poderes pessoais, que estão 
relacionados diretamente às pessoas, e os poderes circunstanciais, que são 
aqueles associados a algum cargo/função ou a alguma situação específica) 
e utilizado individual ou simultaneamente, dependendo do momento, do tipo 
de negociação e das pessoas envolvidas no processo. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
Com base nessas informações e no conteúdo estudado sobre estratégias e 
táticas de negociação, é possível afirmar que a estratégia de uma 
negociação é considerada favorável quando: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
as partes envolvidas ficam satisfeitas e a confiança 
entre ambas se fortalece. 
Resposta Correta: 
as partes envolvidas ficam satisfeitas e a confiança 
entre ambas se fortalece. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a estratégia 
de uma negociação é considerada favorável quando as 
partes envolvidas ficam satisfeitas e a confiança entre 
ambas se fortalece. Para isso, a estratégia de colaboração 
pode ser o caminho mais curto.MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. 
R. Negociação internacional. 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
 
 Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir: 
“As pessoas negociam sempre, muitas vezes até inconscientemente, 
mesmo não percebendo que o fazem. Entretanto, são poucas as pessoas 
que atingem o ápice numa negociação, ou seja, o acordo. Quando 
negociam, elas mantêm algum tipo de relacionamento, comunicam-se por 
meio de canais, tornando esse processo um caso de comunicação 
interpessoal”. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 17. 
 
Considerando o excerto sobre as variáveis básicas do processo de 
negociação, analise as afirmativas a seguir: 
 
I. Num processo de negociação, deve-se buscar conhecer, ao máximo, as 
necessidades do outro. 
II. Num processo de negociação, ao buscar a ocasião ou o momento 
apropriado, pode-se até influenciar o relacionamento, além de favorecer um 
dos lados. 
III. Num processo de negociação em que há colaboração, uma das partes 
busca se sobressair sobre a outra parte, de forma que haja o ganha-perde. 
IV. Num processo de negociação, recomenda-se competição sobre a outra 
parte, de forma que haja o ganha-ganha. 
 
É verdadeiro o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: 
I e II, apenas. 
Resposta Correta: 
I e II, apenas. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois na 
negociação existem três variáveis básicas, que condicionam 
todo o processo: informação, tempo e poder. Na variável 
informação, busca-se conhecer, ao máximo, as 
necessidades do outro. Na variável tempo, busca-se a 
ocasião ou o momento apropriado. A variável poder indica 
superioridade, capacidade de fazer, exercer controle. 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. 
R. Negociação internacional. 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 17. 
 
 
 Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir: 
“[...] os negociadores estratégicos são superiores aos negociadores 
convencionais, pois seguem regras específicas, sendo que a primeira delas 
é utilizar algum tempo para pensar nas negociações antes que os 
negociadores convencionais o façam. A análise, porém, é necessária, 
independentemente da estratégia utilizada na negociação. Aliás, a análise 
 
pode ser fundamental para definir qual estratégia empregar”. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 24. 
 
Com base nessas informações e no conteúdo estudado sobre os aspectos 
das negociações multilaterais, é possível afirmar que as negociações 
internacionais são indispensáveis para estabelecer: 
Resposta Selecionada: 
relações de cooperação. 
Resposta Correta: 
relações de cooperação. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as 
negociações internacionais são indispensáveis para se 
estabelecer uma relação sólida, que seja baseada em 
cooperação mútua, entendimento entre as partes, 
cumprimento do acordo e assinatura do contrato 
internacional. 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. 
R. Negociação internacional. 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 24. 
 
 
 Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
É importante ressaltar que todas as partes envolvidas em uma negociação 
normalmente têm um prazo limite para tomar a decisão. Porém, muitas 
vezes, a outra parte pode parecer indiferente em relação ao prazo, o que 
pode acarretar transtornos, haja vista que aumenta a pressão sobre o 
oponente, levando-o a fazer concessões. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
A respeito dos tipos de negociação, analise as afirmativas a seguir e 
assinale V 
para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s). 
 
I. ( ) A negociação ganha-ganha é baseada na colaboração. 
II. ( ) A negociação ganha-ganha favorece o alcance dos mútuos objetivos. 
III. ( ) A negociação ganha-ganha é representada por posições competitivas. 
IV. ( ) A negociação ganha-ganha busca acordos mutuamente satisfatórios 
para as partes. 
 
Assinale a alternativa que indica a sequência correta. 
 
Resposta Selecionada: 
V, V, F, V. 
 
Resposta Correta: 
V, V, F, V. 
 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A sequência está correta. A negociação 
ganha-ganha é baseada na colaboração, ou seja, na busca 
por acordos mutuamente satisfatórios para as partes. A 
negociação ganha-ganha favorece o alcance dos mútuos 
objetivos, bem como consolida a proposta colaborativa entre 
os negociadores, pois se baseia no mérito da satisfação dos 
interesses de todos. 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. 
R. Negociação internacional. 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
 Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
Apesar de terem interesses conflitantes, as partes têm sempre interesses 
comuns, mesmo que seja apenas desejar o sucesso do empreendimento 
maior do qual fazem parte. Por exemplo, se o conflito ocorre entre o 
empresário de uma indústria e o fornecedor da matéria-prima, ambos terão 
interesses conflitantes, principalmente quanto ao lucro. Devem atentar, 
porém, para o fato de que têm interesse de que o mercado consumidor se 
consolide ou até se amplie, em função da qualidade e do preço do produto 
final. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . São Paulo: Atlas, 2011. 
 
Com base nessas informações e no conteúdo estudado sobre negociação, é 
possível afirmar que, em um processo de negociação, existem elementos 
fundamentais que estão relacionados às estratégias, táticas e técnicas 
utilizadas. Quais são esses elementos? Assinale a alternativa correta. 
 
Resposta Selecionada: 
informação, tempo e poder. 
Resposta Correta: 
informação, tempo e poder. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois, em um 
processo de negociação, existem elementos fundamentais, 
que estão relacionados às estratégias, táticas e técnicas 
utilizadas: informação, tempo e poder. Qualquer que seja o 
objetivo da negociação, essas três variáveis é que nortearão 
todo o processo de negociação. 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. 
R. Negociação internacional. São Paulo: Atlas, 2011. 
 
 
 Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
Haja vista que, em uma negociação, sempre se deve buscar a satisfação de 
ambos os lados envolvidos, é importante que seja aplicada continuamente a 
visão sistêmica no processo, pois tem uma perspectiva mais global da 
negociação, que possibilita enxergar, com mais clareza, os diferentes 
envolvidos direta e indiretamente no processo de negociação, bem como os 
principais interesses e as diversas alternativas possíveis para a solução do 
conflito. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . São Paulo: Atlas, 2011. 
 
Considerando o excerto sobre a negociação, analise as afirmativas a seguir: 
 
I. A negociação se caracteriza por atividades que envolvem o direito e o 
comércio. 
II. A negociação se caracteriza por atividades que envolvem a diplomacia e 
os negócios. 
III. A negociação se caracteriza por atividades que envolvem a cooperação 
internacional. 
IV. A negociação se caracteriza por atividades que envolvem o conflito, a 
discórdia e o comércio. 
 
É verdadeiro o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: 
I, II e III, apenas. 
Resposta Correta: 
I, II e III, apenas. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a 
negociação se configura em uma área de formação e 
desenvolvimento profissional e que, por algumas vezes, 
caracteriza-se em atividades que envolvem a diplomacia, os 
negócios, o direito, o comércio e a cooperação internacional. 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. 
R. Negociação internacional. São Paulo: Atlas, 2011.