AVA2 - ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

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UNIVERSIDADE VEIGA DE ALMEIDA 
LIANE SIMEI BERKENBROCK 
 
 
 
 
 
 
 
 
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
ESTUDO DE CASO SOBRE UM CONFLITO NO RESTAURANTE BOM SABOR 
 
 
 
 
 
 
 
 
RIO DE JANEIRO 
2018 
 
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SUMÁRIO 
 
1 INTRODUÇÃO ................................................................................ 3 
1.1 NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA ..................................................... 3 
1.2 NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA ...................................................... 3 
2 SITUAÇÃO PROBLEMA ................................................................. 4 
3 RESOLUÇÃO .................................................................................. 4 
4 CONCLUSÃO .................................................................................. 4 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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1 INTRODUÇÃO 
 Uma das competências de um administrador deve ser a da negociação, visto 
que dentro e fora das organizações existirão conflitos que deverão ser resolvidos da 
melhor forma possível. Então, se faz necessário que o profissional tenha 
conhecimento das táticas, técnicas e das estratégias de negociação, pois diariamente 
se deparará com esse tipo de problema. 
 Internamente, terá que lidar com os interesses dos colaboradores, e 
externamente com os interesses dos clientes e organizações, que podem ser: o 
governo, fornecedores, órgãos reguladores, etc. 
 De acordo com Sheppard (1999), o objetivo da Administração deveria ser o de 
criar situações ou condições em que o conflito seja controlado e gerenciado para 
canais úteis e produtivos. 
 Existem diversos tipos de negociação, e nesse trabalho, a situação problema 
será resolvida de acordo com dois tipos de negociação: A Negociação Distributiva e a 
Negociação Integrativa. 
 
1.1 NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA 
Na abordagem da negociação Distributiva, também conhecida como Ganha-
perde, uma das partes sairá em desvantagem. Pode-se de dizer que nesse tipo de 
negociação, o que importa é sair com mais vantagem em relação à outra parte. 
A negociação distributiva é geralmente a mais usada, por ser mais simples e 
também por fornecer mais vantagens, caso o interessado seja a parte que sairá 
ganhando. 
Como funciona? As partes fazem suas propostas na abertura da negociação e, ao 
longo desta, vão fazendo concessões até que cheguem num acordo. Ou pode-se fazer 
uma proposta inicial sem direito a concessões. 
Num exemplo da venda de um imóvel, supondo que o valor da venda seja de 
R$300.000,00, porém o corretor de imóveis sabe que o proprietário aceitaria receber 
R$270.000,00, e o cliente aceitaria pagar até R$280.000,00. Ambas as partes não 
conhecem o valor da outra, se a casa for vendida pelo valor escolhido pelo cliente, 
este sairá com uma vantagem de R$10.000,00 em cima do corretor. 
Como ambas as partes não conhecem o valor limite uma da outra, nem sempre 
será possível saber se o outro lado estará chegando ao seu valor limite ou se estará 
ganhando excedentes, por isso, esse tipo de negociação é caracterizado por 
incertezas. 
 
1.2 NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA 
A negociação Integrativa é àquela em que ambas as partes buscam cooperar 
entre si para obterem o máximo possível de benefícios, aliando seus interesses 
em um acordo. O senso-comum a chama de ganha-ganha, mas dependendo do 
resultado, pode ser também, ganha-perde ou perde-perde, dependendo do 
ambiente e das questões que estarão em jogo. 
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Nesse tipo de negociação, todos os interesses que serão atendidos devem 
estar bem claros, se a outra parte for de confiança. Quanto mais abertas forem as 
negociações, mais fácil e mais vantajoso para todos será o desfecho. 
Ao longo da negociação, as partes ouvem os argumentos e interesses uma da 
outra e vão ajustando a proposta para chegar a um acordo que seja justo para 
ambos. Todos os lados deverão fazer algum tipo de concessão para conseguir 
aquilo que valorizam mais em detrimento dos fatores não tão fundamentais. 
 
2 SITUAÇÃO PROBLEMA 
Ao chegar à cozinha do restaurante Bom Sabor, João, o chef, presenciou duas 
das suas cozinheiras discutindo por causa de uma abóbora. Uma delas queria 
muito as sementes para preparar uma receita especial, enquanto a outra desejava 
fazer uma sopa com a polpa da hortaliça. 
 Você deverá propor dois desfechos para esse caso, sendo um que configure 
uma negociação distributiva e outro uma negociação integrativa, seguido de uma 
análise comparativa entre ambas. 
 
3 RESOLUÇÃO 
No desfecho através da Negociação Distributiva, o Chef decidiria por dar a 
abóbora à uma das cozinheiras enquanto a outra ficaria sem, ou então dividir a 
abóbora no meio para que ambas pudessem obter parte da abóbora. Caso optasse 
por dar a abóbora à uma das cozinheiras, a outra se sentiria injustiçada e poderia 
acarretar até em desmotivação. Caso optasse por dividir a abóbora, mesmo assim 
as cozinheiras sairiam perdendo, pois teriam apenas metade da polpa e metade 
das sementes para cozinharem suas receitas. 
Nenhuma das opções acima seria viável pois ambas as cozinheiras sairiam 
perdendo, sendo certo que o chef desagradaria uma ou até as duas colaboradoras 
de sua cozinha. 
O desfecho que traria mais vantagens para todos, seria que as cozinheiras 
pegassem da abóbora apenas os ingredientes que desejassem. Uma delas 
pegaria somente as sementes e a outra pegaria somente a polpa, constituindo 
assim, uma negociação integrativa, visto que uma delas concedeu a polpa para 
conseguir as sementes e fazer sua receita especial, e a outra concedeu as 
sementes para obter a polpa e cozinhar sua sopa. 
 
4 CONCLUSÃO 
Os gerentes e líderes das organizações e até, no caso da situação problema, um 
chef de cozinha, precisam estar preparados para lidar com esse tipo de conflito diário, 
que podem parecer bobos, mas que se o desfecho for ruim para alguma parte, pode 
causar desmotivação dentro da equipe. 
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Sendo assim, podemos verificar que o tipo de negociação ideal nesse estudo de 
caso, é a negociação integrativa, que visa a cooperação mútua para que ambas as 
partes saiam satisfeitas com o acordo. 
Aparentemente, o conflito era inflexível e deveria ser feito de forma distributiva, 
concedendo o desejo de apenas uma das cozinheiras, ou diminuindo o número do 
ingrediente para que ambas pudessem ser atendidas, porém com os interesses 
exposto pelas partes, pôde-se chegar a um acordo vantajoso para que as cozinheiras 
saíssem com seu pedido atendido e pudessem realizar as suas receitas, sem perda 
para nenhuma delas.