Av2 corrigida

Prévia do material em texto

07/04/2022 10:52 Grupo Splice
https://logus.provafacilnaweb.com.br/logus/schedule/resultcandidatedetailprint/2620223/59e45e22-a58a-11ec-981c-0242ac110010/ 1/5
Local: Newton - Virtual / Newton - Carlos Luz 220 - Jucelino Kubistchek / Newton - Carlos Luz 220 / Newton - Filial
Carlos Luz 220 
Acadêmico: npG.FEV.TEN.N
Aluno: FERNANDA AGUILAR DE OLIVEIRA 
Avaliação: AV2 - Online
Matrícula: 12115313 
Data: 2 de Abril de 2022 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 60,00/60,00
1  Código: 3290 - Enunciado: Para Chiavenato (2014), são cinco os estilos de gestão de conflitos:
competição, abstenção, transigência, acomodação e colaboração. O estilo de gestão conflito de
abstenção:
 a) Representa um alto grau de assertividade e de cooperação. Oferecer condição de ambas
as partes ganharem, pautando-se em negociação e intercâmbio. É interessante adotar esse estilo
quando os pontos de vista das partes podem ser combinados para uma solução maior e quando
o compromisso pressupõe consenso. “O negócio é resolver para que ambas as partes ganhem e
se comprometam com a solução”
 b) É uma postura menos assertiva e cooperativa. Condiz quando o assunto é trivial e
quando não há perspectivas de ganho ou quando um desentendimento é oneroso. “O negócio é
se manter em copas”
 c) Representa a assertividade para impor interesses próprios. Negociadores que gerem
conflitos sob esse estilo tendem a utilizá-lo quando uma ação pronta deve ser imposta de forma
rápida. “O negócio é ganhar e impor”
 d) Traduz um elevado grau de cooperação e funciona quando os indivíduos sabem o que é
errado, mas pretendem construir créditos sociais e estabelecer a harmonia. “O negócio é ir
levando”
 e) É o meio-termo entre a assertividade e a cooperação, próprio quando os objetivos de
ambas as partes são igualmente importantes, quando ambas as partes têm poder e desejam
minimizar as diferenças para chegarem a alguma solução momentânea. “O negócio é ter jogo de
cintura”
Alternativa marcada:
b) É uma postura menos assertiva e cooperativa. Condiz quando o assunto é trivial e quando não
há perspectivas de ganho ou quando um desentendimento é oneroso. “O negócio é se manter
em copas”
5,00/ 5,00
2  Código: 20442 - Enunciado: Na negociação profissional, espera-se realizar bons negócios com
usufruto de relações que podem ser vantajosas a todos. Esse tipo de negociação é conhecido
como ganha/ganha, em que todas as partes envolvidas na negociação saem ganhando (COSTA,
2013). Ainda segundo o autor, no campo da negociação profissional temos três tipos de
negociação. Assinale a alternativa correta para os tipos de negociação de acordo com COSTA
2013.
 a) As esportivas de curto prazo, as não legais e não éticas.
 b) As internacionais, médio prazo e esportivas.
 c) As comerciais e não comerciais, entre instituições e a curto e longo prazo.
 d) As entre empresas, entre pessoas e as não legais.
 e) As pessoais, entre políticos e as não legais.
Alternativa marcada:
c) As comerciais e não comerciais, entre instituições e a curto e longo prazo.
5,00/ 5,00
07/04/2022 10:52 Grupo Splice
https://logus.provafacilnaweb.com.br/logus/schedule/resultcandidatedetailprint/2620223/59e45e22-a58a-11ec-981c-0242ac110010/ 2/5
3  Código: 20432 - Enunciado: Para que o negociador obtenha êxito em processos de negociação,
algumas habilidades devem ser dominadas por ele, segundo (GARBELINI, 2016). Para se tirar o
máximo proveito de uma negociação, o autor nos propõe algumas sugestões interessantes (e por
que não “habilidades” para negociar),Analise as questões abaixo e, a seguir, assinale a opção
correta. 
I- Inicie a negociação com uma introdução positiva: sempre que o negociador inicia uma
negociação em tom positivo, está disposto a fazer concessões à outra parte, e essa postura tende
a levar a bons acordos.II- Foque nos problemas e não nas pessoas: é importante centrar-se nas
questões que direcionam a negociação, e não apenas nas pessoas envolvidas no processo.III- 
 Destaque as soluções do tipo ganham/ganham: bons negociadores devem enfatizar soluções
colaborativas na negociação, em que ambas as partes saem ganhando. 
Avaliando as questões acima sobre sugestões interessantes (e por que não “habilidades” para
negociar) é correto o que se afirma em:
 a) Apenas as asserções I e II estão corretas. 
 b) - As asserções I, II e III estão corretas.
 c) Apenas a asserção III está incorreta.
 d) Apenas a asserção II está incorreta.
 e) Apenas a asserção I está incorreta.
Alternativa marcada:
b) - As asserções I, II e III estão corretas.
5,00/ 5,00
4  Código: 11852 - Enunciado: De acordo com Spiller et al. (2011), as etapas do marketing de
produtos dividem-se em cinco fases distintas, porém bem delineadas: pré-produção, pós-
produção, venda, consumo e pós-venda. Assinale uma única alternativa correta que identifica a
fase da Venda
 a) O consumidor leva em conta a informação obtida tanto pelos veículos de comunicação
quanto no “boca a boca”, ou seja, os riscos e benefícios que determinado produto enseja e que
foram comentados entre as pessoas, veiculados nos meios de comunicação e até mesmo por
meio do manuseio do produto nos pontos de venda. 
 b) As ações que transitam nesta fase envolvem: Experimentação versus benefícios e a
Preferência pela marca.
 c) O negociador, nesse caso vendedor, deve acompanhar a satisfação pelo recebimento e
uso do produto. A ideia é garantir que o consumidor fique satisfeito, continue comprando e
dando lucro para o negócio: que seja fidelizado.
 d) As ações que englobam esta fase são: Identificação das necessidades dos clientes;
Estimulação da demanda; Divulgação da marca
 e) O consumidor vai verificar de fato se as promessas efetuadas pelo fabricante são
cumpridas: conhecerá sua performance. Aqui entra em cena o arrependimento pela compra e a
troca/devolução, fatores que merecem destaque na etapa do consumo e também impactam as
técnicas de negociação.
Alternativa marcada:
a) O consumidor leva em conta a informação obtida tanto pelos veículos de comunicação quanto
no “boca a boca”, ou seja, os riscos e benefícios que determinado produto enseja e que foram
comentados entre as pessoas, veiculados nos meios de comunicação e até mesmo por meio do
manuseio do produto nos pontos de venda. 
5,00/ 5,00
5  5,00/ 5,00
07/04/2022 10:52 Grupo Splice
https://logus.provafacilnaweb.com.br/logus/schedule/resultcandidatedetailprint/2620223/59e45e22-a58a-11ec-981c-0242ac110010/ 3/5
Código: 12146 - Enunciado: São tantas as situações que nos levam a ter que negociar, atingir um
objetivo que traçamos e, ao mesmo, tempo agradar a outra parte porque uma boa negociação é
aquela em que ambas as partes saem ganhando.De acordo com Chiavenato (2014), todo o
processo de negociação é composto por cinco etapas.Que etapa pode ser considerada a mais
importante do processo de negociação, sendo que ambas as partes devem fazer concessões até
que se chegue a um denominador comum que seja aceito por ambas?
 a) Esclarecimentos e justificativas.
 b) Fechamento e implementação.
 c) Preparação e planejamento.
 d) Definição de regras básicas.
 e) Barganha e solução de problemas.
Alternativa marcada:
e) Barganha e solução de problemas.
6  Código: 20426 - Enunciado: É o conhecimento que temos, enquanto negociadores, que nos
permite diagnosticar de forma correta cada situação e dispor das soluções adequadas para cada
caso. É nesse “conhecimento” que o MODELO INTEGRADO DE NEGOCIAÇÃO vem se pautar.
Wanderley (1998)Wanderley (1998) salienta que alguns pontos devem ser levados em
consideração para que tais conhecimentos possam se constituir em quatro alicerces da
capacidade de negociar. Assinale abaixo a opção correta para esses alicerces.
 a) Processo de negociação, Realidade pessoal dos negociadores, Relacionamento
interpessoal, Conhecimento do negócio/assunto.
 b) Relacionamento interpessoal, Gerenciamento, Conflito, Capacidade de persuasão.
 c) Gerenciamento, Conhecimento genérico, Conflito, Liderança.d) Processo de negociação, Conflito, Capacidade de liderança, Poder.
 e) Relacionamento com negociador, Conhecimento genérico, Relacionamento pessoal,
Gerenciamento.
Alternativa marcada:
a) Processo de negociação, Realidade pessoal dos negociadores, Relacionamento interpessoal,
Conhecimento do negócio/assunto.
5,00/ 5,00
7  Código: 20425 - Enunciado: Para Costa (2013), são quatro os fatores que 
 interferem em processos de negociação. Ainda segundo o autor, as quatro perspectivas
se inter-relacionam e, ao mesmo tempo, se voltam para o elemento negociação. Para o
autor, essas perspectivas é que geram impacto no gerenciamento de uma organização. Assinale
abaixo a opção correta que identifica essas perspectivas:
 a) Pessoal, Organizacional, Pessoal e Objetiva;
 b) Humana, Temporal, Pessoal e interpessoal. 
 c) Estrutural, Pessoal, Humana e Subjetiva;
 d) Pessoal, Ambiental, Subjetiva e temporal;
 e) Organizacional, Humana, Ambiental e Objetiva;
Alternativa marcada:
e) Organizacional, Humana, Ambiental e Objetiva;
5,00/ 5,00
8  5,00/ 5,00
07/04/2022 10:52 Grupo Splice
https://logus.provafacilnaweb.com.br/logus/schedule/resultcandidatedetailprint/2620223/59e45e22-a58a-11ec-981c-0242ac110010/ 4/5
Código: 20428 - Enunciado: O conflito acontece em um processo dinâmico em que ambas as
partes recebem influências recíprocas. É importante observar que o comportamento do conflito
pode gerar uma reação até mesmo sadia e normal formada por três fases (CHIAVENATO,
2014).Analise abaixo as fases do conflito e, a seguir, assinale a alternativa correta:I-Espera: resulta
do bloqueio, essência do conflito. A espera pode se dar por determinado momento ou tempo ou
pode ser demorada.II-Tensão: É parte em que o conflito atinge um grau de satisfação pela rápida
solução gerando satisfação.III-Resolução: é quando se obtém a solução para o conflito,
resultando no alívio da tensão.Avaliando as fases do conflito acima descritas, é correto o que se
afirmar em:
 a) As asserções I, II e III estão corretas.
 b) Apenas a asserção III está incorreta.
 c) Apenas a asserção II está incorreta.
 d) Apenas a asserção I está correta.
 e) Apenas as asserções II e III estão corretas. 
Alternativa marcada:
c) Apenas a asserção II está incorreta.
9  Código: 11856 - Enunciado: O conflito acontece em um processo dinâmico em que ambas as
partes recebem influências recíprocas. Segundo (CHIAVENATO, 2014), é importante observar que
o comportamento do conflito pode gerar uma reação até mesmo sadia e normal formada por
fases. Que fase resulta no alívio da tensão?
 a) Resolução
 b) Espera
 c) Revelação
 d) Tensão
 e) Especulação
Alternativa marcada:
a) Resolução
5,00/ 5,00
10  Código: 10852 - Enunciado: Nas fases do processo de venda, para Hilmann (2013),
primeiramente, o negociador deve prospectar os clientes, ou seja, identificar e localizar os
consumidores que terão interesse em comprar seus produtos ou serviços. Nessa fase, o
negociador precisa traçar o perfil de consumo do indivíduo, descobrir suas preferências em
termos de atendimento, além de seus hábitos de compra.É fundamental a elaboração de uma
listagem com os possíveis clientes de uma área geográfica, por meio da qual a clientela será
qualificada. A partir disso, é preciso preparar a abordagem, delimitando os objetivos que se
espera alcançar em cada contato com o comprador. É importante que o negociador já disponha
das perguntas que fará ao comprador e também as possíveis respostas que ele pode
oferecer.Segundo o autor, as fases seguintes são: abordagem e a negociaçãoLevando em
consideração o texto acima responda à questão abaixo Com base no E-book e conceitos de
Hilmann (2013), descreva de maneira completa, como o negociador deve abordar o comprador e
como o vendedor/negociador deve negociar com o consumidor. 
Resposta:
Antes de tudo o vendedor tem que identificar e delimitar muito bem seu público alvo. Feito isso ,
deve realizar visitas (no caso de vendas pró ativas), porém, podem surgir problemas, o vendedor
tem que ser simpático, dedicar tempo ao cliente, isso conquista o cliente. É crucial que o
vendedor deixe claro os benefícios que o comprador terá ao adquirir o produto ou serviço. O
15,00/ 15,00
07/04/2022 10:52 Grupo Splice
https://logus.provafacilnaweb.com.br/logus/schedule/resultcandidatedetailprint/2620223/59e45e22-a58a-11ec-981c-0242ac110010/ 5/5
vendedor tem que saber negociar com o cliente após apresentar a oferta. Tem que ser flexível
para que ambas as partes saiam ganhado no processo de negociação. Tem que saber contornar
possíveis problemas, fazer uso das habilidades de negociação.