Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação Apol 2

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Questão 1/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Estudamos o autor Elfenbein (2008), que juntamente com os seus colegas pesquisaram as características que 
afetam minimamente uma negociação. Enfim, essas características encontram-se os traços de personalidade. 
Baseando-se nos achados desse autor podemos classificar as alternativas abaixo como “Verdadeiras” e “Falsas”. 
( ) A crença que o negociador possui sobre a negociação poderá ter um impacto positivo na sua fala, postura e 
expectativa, tendendo a negociar melhor. 
( ) Os negociadores que durante o estudo de Elfenbein estavam mais preocupados com seus próprios resultados 
alcançaram um desempenho mais elevado nas negociações. 
( ) Os egoístas parecem ser totalmente capazes de detectar emoções de seus homólogos. Os egoístas fazem mais 
concessões quando a outra parte expressa desapontamento com a oferta. 
( ) Os negociadores altamente inteligentes não criam maior valor a negociação do que os menos inteligentes. 
( ) O fato dos negociadores serem criativos, não aumenta os resultados de uma negociação. 
Agora assinale a alternativa que apresenta a resposta correta. 
Nota: 10.0 
 
A V,V,V,F,V 
Você acertou! 
De acordo com o autor Elfenbein, a resposta correta é a alternativa “A”, pois a única alternativa falsa é a quarta que 
afirma que os negociadores altamente inteligentes não criam maior valor a negociação, o que de fato acontece. 
 
Rota da aula 04. 
 
B V,F,F,V,F 
 
C V,F,V,V,F 
 
D F,V,V,F,F 
 
E V,F,V,F,F 
 
Questão 2/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Estudou-se na disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação que se quebra um paradigma 
quando se percebe uma nova forma, regra, norma de se fazer as coisas, ou resolver os problemas e assume-se está 
nova conduta ou comportamento. 
Analise as assertivas colocadas abaixo sobre a forma de aplicação de um novo paradigma: 
 
I - Para aplicarmos novos paradigmas devemos conhecer as estratégias que estamos utilizando a fim de analisar o 
que é melhor para resolver os problemas. 
II - Ao avaliarmos o conflito de forma ampla, escolheremos adequadamente as estratégias, desde que façamos a 
análise se as mesmas são efetivas àquele problema. 
III - Ao falarmos de aplicação de novos paradigmas deveremos conhecer novas formas e modelos de gestão de 
conflitos. 
 
Agora assinale a alternativa Correta: 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as assertivas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as assertivas I e II estão corretas. 
 
C Apenas a assertiva I está correta. 
 
D As assertivas I, II e III estão corretas. 
Você acertou! 
A alternativa “D”está correta, pois todas as alternativas condizem com o conteúdo estudado em aula. 
“Como quebrar um paradigma? 
Quando é percebida uma nova forma, regra, norma de se fazer as coisas, ou resolver os problemas e assume-se está nova 
conduta ou comportamento. 
Assim, depois do exposto acima, podemos concluir que para aplicarmos novos paradigmas deveremos conhecer as 
estratégias que estamos utilizando, avaliarmos se elas são efetivas, conhecermos novas formas e modelos de 
gestão de conflitos, comparar com o que temos e caso estejamos desatualizados buscar desenvolver novos 
conhecimentos e aplicá-los. “ 
 
Rota da aula 06. 
 
E Nenhuma das assertivas está correta. 
 
Questão 3/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Estudamos em nossas aulas de Gestão de Conflitos e as Técnicas de Negociação, a seguinte definição: 
“Gestão de conflitos é a capacidade de prever tensões, identificar as fontes, impedir o crescimento dos 
desacordos e encontrar soluções satisfatórias para todas as partes envolvidas. ” 
Levando essa definição para as duas visões do manejo do conflito, a visão antiga e a atual, analise as afirmativas 
abaixo e depois assinale aquela alternativa que aponta a resposta CORRETA. 
I – Tanto a visão atual quanto a antiga apontam a necessidade de um nível moderado de conflito para o desempenho 
organizacional. 
II – Sabe-se na atualidade que o conflito é evitável e, portanto estudam-se os meios para combatê-lo. 
III - Na visão antiga o conflito era visto como um desagregador e por isso impedia o desempenho da organização. 
IV – Tanto na visão antiga, quanto na atual o maior trabalho da gestão é eliminar o conflito. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
Você acertou! 
A afirmativa “A” está correta, pois conforme o estudado em aula, apenas a afirmativa I e III estão corretas, as demais 
estão incorretas, baseando-se no quadro comparativo que foi disponibilizado no material escrito. 
Visão Antiga Visão atual 
 O conflito é evitável.  O conflito é inevitável. 
· O conflito é causado pela 
administração das organizações ou por 
provocadores de problemas. 
 
 O conflito surge de muitas causas, inclusive estrutura 
organizacional, diferenças inevitáveis de objetivos, 
diferenças de percepções e valores de pessoal especializado 
e assim por diante. 
 O conflito desagrega a organização 
e impede um desempenho. 
 O conflito contribui para o desempenho da organização e o 
prejudica em vários graus. 
 O trabalho da administração é 
eliminar o conflito. 
 O trabalho da administração é administrar o nível de conflito 
e sua solução para conseguir um desempenho ótimo da 
organização. 
 O desempenho organizacional 
ótimo requer um nível moderado 
de conflito. 
 
 O desempenho organizacional ótimo requer um nível 
moderado de conflito. 
 
 
Rota da aula 06. 
 
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativa IV está correta. 
 
D Apenas as afirmativas I , II e IV estão corretas. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas. 
 
Questão 4/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
A Gestão de conflitos é a capacidade de prever tensões, identificar as fontes, impedir o crescimento dos desacordos 
e encontrar soluções satisfatórias para todas as partes envolvidas. 
A visão sobre o conflito foi mudando ao longo da história e, portanto, passamos a ter novos entendimentos sobre o 
mesmo. 
Levando em conta essa evolução, avalie as assertivas abaixo e depois assinale a alternativa Correta. 
 
I - Tanto na visão antiga, quanto na atual é certo afirmar que o conflito deve ser evitado. 
II - Tanto na visão antiga, quanto na atual o desempenho organizacional ótimo requer um nível moderado de conflito. 
III - Na visão atual o papel da administração é eliminar o conflito. 
IV - Na visão antiga o conflito contribui para o desempenho da organização e o prejudica em vários graus. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas a assertiva II está correta. 
Você acertou! 
Rota da aula 06. 
 
A alternativa “A”está Correta, pois conforme o estudo realizado na aula 6 sobre os novos paradigmas na condução dos 
conflitos foi visto a visão antiga e a atual sobre o conflito, conforme quadro abaixo: 
 Visão Antiga Visão atual 
 O conflito é evitável.  O conflito é inevitável. 
· O conflito é causado pela 
administração das organizações ou por 
provocadores de problemas. 
 
 O conflito surge de muitas causas, inclusive estrutura 
organizacional, diferenças inevitáveis de objetivos, 
diferenças de percepções e valores de pessoal especializado 
e assim por diante. 
 O conflito desagrega a organização 
e impede um desempenho. 
 O conflito contribui para o desempenho da organização e o 
prejudica em vários graus. 
 O trabalho da administração é 
eliminar o conflito. 
 O trabalho da administração é administrar o nível de conflito 
e sua solução para conseguir um desempenho ótimo da 
organização. 
 O desempenho organizacional 
ótimo requer um nível moderado 
de conflito. 
 
 O desempenho organizacional ótimo requer um nível 
moderado de conflito. 
 
 
 
B Apenas as assertivas I e II estão corretas. 
 
C Apenas as assertivas I e IV estão corretas. 
 
D Nenhuma das assertivas está correta. 
 
E Todas as assertivas estão corretas.Questão 5/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Na disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação, vimos que a Gestão de Conflitos é a 
capacidade de prever tensões, identificar as fontes, impedir o crescimento dos desacordos e encontrar soluções 
satisfatórias para todas as partes envolvidas. Tal condição nos leva a refletir que: 
 
I - Os novos paradigmas são o entendimento dos velhos conceitos, porém aplicados de forma mais clara e humana, 
bem como construtiva para todos. 
Por que 
II - Ouvir com empatia, mantendo aberto o diálogo educativo, é a forma para as partes expressem as suas 
perspectivas. 
 
Agora, analise cada assertiva abaixo e depois assinale com um “X” a alternativa que apresenta a resposta 
CORRETA. 
Nota: 10.0 
 
A A primeira assertiva está Incorreta e a segunda assertiva está Correta. 
 
B As duas assertivas estão Incorretas e a segunda não justifica a primeira. 
 
C As duas assertivas estão Corretas, mas a primeira não é justificada pela segunda. 
 
D A primeira assertiva está Correta e a segunda Incorreta. Não havendo interação entre elas. 
 
E As duas assertivas estão Corretas e a primeira é justificada pela segunda. 
Você acertou! 
A resposta correta é a alternativa E. Pois, como consta do conteúdo estudado em nossa Rota 6 da disciplina de 
Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação, o qual nos diz o seguinte: 
 Quando a gestão não é adequada e é dado ao conflito um tratamento inadequado pode gerar estresse, violência, 
insatisfação, indisciplina, entre outros problemas. Os novos paradigmas são o entendimento dos velhos conceitos, porém 
aplicados de forma mais clara e humana, bem como construtiva para todos. São eles: 
 Preservar a dignidade e o respeito dos valores de todos os envolvidos. 
 Ouvir com empatia, mantendo aberto o diálogo educativo. 
 Não esperar mudar o estilo de comportamento do outro. 
 Que as partes expressem as suas perspectivas. 
Portanto, as duas assertivas estão Corretas e a primeira é justificada pela segunda. 
Fonte: Aula 6 da rota impressa, tema 3: “Os novos paradigmas na condução de conflitos”. 
 
Questão 6/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Tanto as táticas quanto as técnicas, são empregadas no processo de negociação, a distinção é tênue entre as 
técnicas e as táticas. A principal diferença entre ambas está baseada no fator tempo. A técnica é utilizada durante um 
espaço de tempo, já a tática é utilizada em um determinado momento da negociação. Portanto, são necessários 
durante este processo alguns comportamentos e habilidades que se transformam em técnicas. 
Estar atento a sua própria expressão e a do outro, preparado para negociar com confiança e naturalidade, possuir um 
roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver na negociação) e conhecer bem a outra 
parte envolvida na negociação. São algumas técnicas que se bem empregadas trarão resultados bastante positivos. 
Desde que: 
As táticas praticadas durante o processo de negociação propriamente dita estejam indiretamente relacionadas aos 
seguintes elementos de tempo, informação e poder. 
 
Frente o exposto, analise cada assertiva abaixo e depois assinale com um “X” a alternativa que apresenta a resposta 
CORRETA. 
Nota: 10.0 
 
A A primeira assertiva está correta e a segunda assertiva está incorreta. 
Você acertou! 
A resposta correta é a alternativa A. porque: 
Tanto as táticas quanto as técnicas, são empregadas no processo de negociação, a distinção é tênue entre as técnicas e as 
táticas. A principal diferença entre ambas está baseada no fator tempo. A técnica é utilizada durante um espaço de 
tempo, já a tática é utilizada em um determinado momento da negociação. Portanto, são necessários durante este 
processo alguns comportamentos e habilidades que se transformam em técnicas. 
Estar atento a sua própria expressão e a do outro, preparado para negociar com confiança e naturalidade, possuir um 
roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver na negociação) e conhecer bem a outra parte 
envolvida na negociação. São algumas técnicas que se bem empregadas trarão resultados bastante positivos. São elas: 
 Boa e adequada postura. 
 Manter o contato visual. 
 Estar atento a sua própria expressão e a do outro. 
 Buscar empatia. 
 Estar preparado para negociar com confiança e naturalidade. 
 Entender o real interesse da negociação (motivações da outra parte). 
 Ter um roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver na negociação). 
 Saber comunicar-se: ter fluência e concisão das informações (ouvir e evitar falar desnecessariamente). 
 Compenetra-se com persistência. 
 Conhecer bem a outra parte envolvida na negociação. 
Já as táticas são as ações praticadas durante a negociação propriamente dita e estão diretamente relacionadas aos 
seguintes elementos: tempo, informação e poder. 
Sendo assim, a primeira assertiva está correta e a segunda assertiva está incorreta, pois as táticas estão sim, diretamente 
relacionadas aos elementos de tempo, informação e poder. 
Fonte: Aula 4 da rota impressa, tema 3: “Táticas e Técnicas de Negociação”. 
 
B As duas assertivas estão Incorretas e a segunda não justifica a primeira. 
 
C As duas assertivas estão Corretas, mas a primeira não é justificada pela segunda. 
 
D Não há interação entre as assertivas apresentadas. 
 
E As duas assertivas estão Corretas. 
 
Questão 7/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Estudamos que o uso adequado de ferramentas de TI (Tecnologia da Informação), pode evitar e/ou solucionar 
possíveis problemas associados à comunicação entre membros de um grupo, um dos grandes motivos do 
estabelecimento de conflitos, ainda mais se esse grupo estiver geograficamente separado. 
Para a utilização adequada desta tecnologia visando a evitar ou mesmo transformar conflitos em oportunidades de 
mudança se faz necessário o planejamento e, portanto, o conhecimento prévio de cada uma dessas TIs disponíveis 
como as suas aplicabilidades. 
 
Analise as colunas abaixo e faça a correlação adequada entre a nomenclatura e sua aplicabilidade: 
Coluna I 
A – Internet 
B – Comunicação mediada por computador 
C- Intranet 
D - World Wide Web 
E - Sistema de gerenciamento da informação 
F – Extranet 
Coluna II 
( ) Tal rede fornece acesso limitado à rede privada corporativa. 
( ) Para fornecer informações a bilhões de usuários. 
( ) Para disseminação de informação ou para tomada de decisão. 
( ) Enviar mensagens através de um ou mais roteadores para chegar ao destino. 
( ) As corporações usam a web como um modo rápido de modernizar as próprias organizações. 
( ) A partir do acesso pela Intranet corporativa, é possível receber informações instantâneas do andamento dos 
projetos, das vendas e do desempenho da organização em geral. 
Agora marque a alternativa que expõem a sequência Correta. 
Nota: 10.0 
 
A D, F, B, A, E, C 
 
B F, D, B, A, C, E 
Você acertou! A alternativa correta é a ´B”, conforme estudado em aula, por meio do quadro comparativo: 
Nomenclatura da 
TI 
Descrição Aplicabilidade 
Comunicação 
mediada por 
computador 
É o processo de comunicação humana através do 
computador. Os interlocutores podem falar 
simultaneamente ou não. Isso depende do objetivo da 
utilização. 
Para disseminação de informação 
ou para tomada de decisão. 
World Wide Web 
(WWW) 
É um conjunto de dezenas de milhões de computadores 
servidores que trabalham em conjunto como um único 
sistema em serviços de internet e contem todos os tipos 
imagináveis de dados. 
Para fornecer informações a bilhões 
de usuários. 
Internet É um conjunto de redes interconectadas, trocando 
informações livremente, transmitindo dados de um 
computador para outro. Se o computador receptor não 
estiver diretamente conectado à mesma rede do 
Enviar mensagens através de um ou 
maisroteadores para chegar ao 
destino. 
computador emissor, o segundo transmite a mensagem 
para outro computador que possa encaminhá-la. 
Intranet É uma rede corporativa interna construída utilizando os 
padrões e as tecnologias da Internet e da WWW. 
As corporações usam a web como 
um modo rápido de modernizar as 
próprias organizações. 
Extranet É uma rede que conecta recursos selecionados da 
Intranet de uma empresa com consumidores, 
fornecedores ou outros parceiros de negócios. 
Tal rede fornece acesso limitado à 
rede privada corporativa. 
Sistema de 
Gerenciamento da 
Informação 
É um sistema que fornece informações para gestores e 
profissionais de negócio na forma de relatórios e em 
monitores. 
A partir do acesso pela Intranet 
corporativa, é possível receber 
informações instantâneas do 
andamento dos projetos, das vendas 
e do desempenho da organização 
em geral. 
Fonte: Os professores baseados em STAIR e REYNOLDS e GUPTA, 2011, 
 
Rota da aula 06. 
 
C D, F, A, B, E, C 
 
D D, F, E, A, B, C 
 
E F, B, D, A, E, C 
 
Questão 8/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Analise a Frase de Tancredo Neves: 
 
 
Fonte: kdFrases.com 
Agora, analise as frases abaixo: 
I - Tancredo Neves, quando fala de uma “negociação muito delicada”, significa que ele já mapeou a situação por 
meio de um plano de negociação. 
II – Ele nos sugere fixar os limites para negociação. 
III – Ele nos sugere definir a linha e os procedimentos a serem adotados durante a etapa final da negociação. 
IV – Por meio desta frase ele sugere que se deve realizar a simulação de uma negociação. 
Após analisar as afirmativas acima, assinale a alternativa CORRETA. 
Nota: 0.0 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas I, II e III estão corretas. 
Em sua frase Tancredo Neves ao falar de “situação delicada”, já aplicou a Etapa 1 do Plano de Negociação, a qual se 
refere ao mapeamento da situação de conflito. A fixação dos limites da negociação diz respeito à Etapa 2, que se refere 
ao estabelecimento de parâmetros, pois evita que as pessoas firmem um acordo e depois se sintam frustradas com o 
resultado, e ainda, permite que as pessoas definam o mínimo aceitável com base em fatores realistas. A definição e a 
linha dos procedimentos a serem adotados se refere à Etapa 4, que é a preparação final para negociação e isso se revela 
na frase de Tancredo Neves quando ele nos diz que: “não se deve apresentar de uma só vez as condições e as exigências 
estabelecidas por cada parte”, sendo necessário analisar a outra parte a fim de conhecer recursos, necessidades, 
interesses, objetivos, estilos, autoridade para o acordo, antes de apresentar todas as condições finais da negociação. A 
quarta alternativa, está incorreta, pois em nenhum momento Tancredo infere que é necessário simular o processo de 
negociação. 
 
Rota da aula 04. 
 
C Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
 
D Nenhuma das afirmativas está correta. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas. 
 
Questão 9/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Estudamos na disciplina de Administração de Conflitos e Técnicas de negociação que para uma negociação ser bem 
sucedida, requer preparo do negociador. 
A MAPAN foi uma sigla trabalhada em uma aula que tratou sobre Técnicas, Métodos e Ferramentas. 
Agora, analise as frases abaixo: 
I – A MAPAN faz parte da fase do processo de Negociação que trata sobre o esclarecimento e a justificação. 
II – A MAPAN é a estratégia que na língua original em que ela foi publicada é conhecida por BATNA. 
III- É a estratégia utilizada pelos especialistas, universitários e profissionais do mundo dos negócios. 
IV – A MAPAN deve ser encarada como o último recurso no processo da negociação. 
V – Ao entrar na negociação o negociador deverá levar várias MAPANS e deverá ordená-las da melhor para a pior. 
Após analisar as afirmativas acima, assinale a alternativa CORRETA. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas I, II e III estão corretas. 
 
C Apenas as afirmativas II, III e V estão corretas. 
 
Você acertou! 
A resposta correta é a “C”, pois a afirmativa I é incorreta, por que a fase da Negociação em que a estratégia MAPAN é 
utilizada é na fase de preparação e planejamento. Na fase 1, baseados em Robbins (2005 p.338) teremos que levantar e 
responder as seguintes questões: Qual a natureza do conflito? Qual é a história que leva a esta negociação? Quem está 
envolvido e quais são suas percepções do conflito? O que você quer da negociação? Quais são suas metas? 
Ainda segundo este autor, é muito importante que coloque as suas metas por escrito e desenvolva uma faixa de 
resultados, aqueles mais otimistas até aqueles minimamente aceitáveis. Da mesma forma estime as metas da outra parte. 
O que provavelmente pedirão? Qual a probabilidade de se oporem as suas opções e posições? Como argumentarão? Com 
que fatos e dados você argumentará? Que interesses intangíveis ou ocultos poderão motivá-lo? Que acordo pode estar 
disposto a aceitar? 
A afirmativa IV está incorreta, pois o autor Ury, citado por Araujo (2009), aconselha que não se deva encarar a MAPAN 
como um último recurso e sim, como um plano de reserva. Também deve ser utilizada como um instrumento particular 
de poder para o atingimento dos objetos traçados na negociação e não como um instrumento de ameaça ao opositor. 
As demais afirmativas, II, III e V estão corretas. 
 
Rota da aula 05. 
 
D Nenhuma das afirmativas está correta. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas. 
 
Questão 10/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Estudamos que o termo Controladoria Comportamental é utilizado na atualidade por diversas ciências para trabalhar 
as mudanças dos paradigmas frente ao processo decisório. Também, a controladoria aparece como um meio de 
coordenar comportamentos através dos sistemas de controle gerenciais. Isso quer dizer, utilizar de ferramentas 
gerenciais para que os envolvidos nos processos reajam de forma mais coesa e colaborativa a fim de minimizar os 
problemas que surjam dentro das organizações econômicas. 
 
Abaixo, estão colocadas algumas assertivas, analise-as e depois assinale a alternativa Correta. 
 
I - É sabido que as pessoas são peças fundamentais para qualquer organização, pois é por meio delas que os 
objetivos são atingidos e isso somente será possível pelas inter-relações que se estabelecem, as quais 
denominamos de processos sociais. 
 
II - Aborda-se no tema controladora Comportamental a tomada de decisão, pois é sabido tanto pela ciência, quanto 
pelo senso comum, que quando temos que tomar uma decisão um conflito se estabelece. 
III - As empresas são vistas como um sistema complexo de interações sociais e são compostas por estrutura física, 
tecnológica e de pessoas. 
IV - Quando usamos técnicas e métodos adequados para influenciar os comportamentos das pessoas e respeitamos 
os achados da ciência que nos diz que as pessoas possuem uma racionalidade limitada e que o seu comportamento 
e seu emocional tem uma parcela muito significativa na qualidade da sua tomada de decisão, estaremos respeitando 
o ser humano na sua totalidade e como consequência alinhando os objetivos deles com os objetivos da empresa. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as assertivas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as assertivas I e II estão corretas. 
 
C Apenas as assertivas I e IV estão corretas. 
 
D Nenhuma das assertivas está correta. 
 
E Todas as assertivas estão corretas. 
Você acertou! 
A alternativa “ E” está correta, pois todas as assertivas estão Corretas e fazem parte da aula 6 da disciplina de 
Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação. 
 
Rota da aula 06.