APOL ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO NOTA 100

Prévia do material em texto

Questão 1/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação 
Estudamos o autor Elfenbein (2008), que juntamente com os seus colegas 
pesquisaram as características que afetam minimamente uma negociação. Enfim, 
essas características encontram-se os traços de personalidade. Baseando-se nos 
achados desse autor podemos classificar as alternativas abaixo como “Verdadeiras” e 
“Falsas”. 
( ) A crença que o negociador possui sobre a negociação poderá ter um impacto 
positivo na sua fala, postura e expectativa, tendendo a negociar melhor. 
( ) Os negociadores que durante o estudo de Elfenbein estavam mais preocupados 
com seus próprios resultados alcançaram um desempenho mais elevado nas 
negociações. 
( ) Os egoístas parecem ser totalmente capazes de detectar emoções de seus 
homólogos. Os egoístas fazem mais concessões quando a outra parte expressa 
desapontamento com a oferta. 
( ) Os negociadores altamente inteligentes não criam maior valor a negociação do que 
os menos inteligentes. 
( ) O fato dos negociadores serem criativos, não aumenta os resultados de uma 
negociação. 
Agora assinale a alternativa que apresenta a resposta correta. 
Nota: 10.0 
 
A V,V,V,F,V 
Você assinalou essa alternativa (A) 
Você acertou! 
De acordo com o autor Elfenbein, a resposta correta é a alternativa “A”, pois a única alternativa falsa é a quarta que afirma
que de fato acontece. 
 
Rota da aula 04. 
 
B V,F,F,V,F 
 
C V,F,V,V,F 
 
D F,V,V,F,F 
 
E V,F,V,F,F 
 
Questão 2/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação 
Estudamos em nossas aulas de Gestão de Conflitos e as Técnicas de Negociação, a 
seguinte definição: 
“Gestão de conflitos é a capacidade de prever tensões, identificar as fontes, 
impedir o crescimento dos desacordos e encontrar soluções satisfatórias para 
todas as partes envolvidas. ” 
Levando essa definição para as duas visões do manejo do conflito, a visão antiga e a 
atual, analise as afirmativas abaixo e depois assinale aquela alternativa que aponta a 
resposta CORRETA. 
I – Tanto a visão atual quanto a antiga apontam a necessidade de um nível moderado 
de conflito para o desempenho organizacional. 
II – Sabe-se na atualidade que o conflito é evitável e, portanto estudam-se os meios 
para combatê-lo. 
III - Na visão antiga o conflito era visto como um desagregador e por isso impedia o 
desempenho da organização. 
IV – Tanto na visão antiga, quanto na atual o maior trabalho da gestão é eliminar o 
conflito. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
Você assinalou essa alternativa (A) 
Você acertou! 
A afirmativa “A” está correta, pois conforme o estudado em aula, apenas a afirmativa I e III estão corretas, as demais estão 
Visão Antiga Visão atual
 O conflito é evitável.  O conflito é inevitável.
· O conflito é causado pela administração das organizações ou por 
provocadores de problemas. 
 
 O conflito surge de muitas causas, inclusive estrutura organizacional, diferenças inevitáveis de objetivos, diferenças
valores de pessoal especializado e assim por diante.
 O conflito desagrega a organização e impede um desempenho.  O conflito contribui para o desempenho da organização e o prejudica em vários graus.
 O trabalho da administração é eliminar o conflito.  O trabalho da administração é administrar o nível de conflito e sua solução para conseguir um desempenho ótimo da organ
 O desempenho organizacional ótimo requer um nível moderado de 
conflito. 
 
 O desempenho organizacional ótimo requer um nível moderado de conflito.
 
 
Rota da aula 06. 
 
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativa IV está correta. 
 
D Apenas as afirmativas I , II e IV estão corretas. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas. 
 
Questão 3/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação 
Na disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação, vimos 
que a Gestão de Conflitos é a capacidade de prever tensões, identificar as fontes, 
impedir o crescimento dos desacordos e encontrar soluções satisfatórias para 
todas as partes envolvidas. Tal condição nos leva a refletir que: 
 
I - Os novos paradigmas são o entendimento dos velhos conceitos, porém 
aplicados de forma mais clara e humana, bem como construtiva para todos. 
Por que 
II - Ouvir com empatia, mantendo aberto o diálogo educativo, é a forma para as 
partes expressem as suas perspectivas. 
 
Agora, analise cada assertiva abaixo e depois assinale com um “X” a alternativa 
que apresenta a resposta CORRETA. 
Nota: 10.0 
 
A A primeira assertiva está Incorreta e a segunda assertiva está Correta. 
 
B As duas assertivas estão Incorretas e a segunda não justifica a primeira. 
 
C As duas assertivas estão Corretas, mas a primeira não é justificada pela segunda. 
 
D A primeira assertiva está Correta e a segunda Incorreta. Não havendo interação entre elas.
 
E As duas assertivas estão Corretas e a primeira é justificada pela segunda. 
Você assinalou essa alternativa (E) 
Você acertou! 
A resposta correta é a alternativa E. Pois, como consta do conteúdo estudado em nossa Rota 6 da disciplina de Administração d
 
 Quando a gestão não é adequada e é dado ao conflito um tratamento inadequado pode gerar estresse, violência, insatisfação, indisciplina, entre outros problemas. Os novos paradigmas são o 
entendimento dos velhos conceitos, porém aplicados de forma mais clara e humana, bem como construtiva para todos. São eles:
 
 Preservar a dignidade e o respeito dos valores de todos os envolvidos. 
 Ouvir com empatia, mantendo aberto o diálogo educativo. 
 Não esperar mudar o estilo de comportamento do outro. 
 Que as partes expressem as suas perspectivas. 
Portanto, as duas assertivas estão Corretas e a primeira é justificada pela segunda. 
Fonte: Aula 6 da rota impressa, tema 3: “Os novos paradigmas na condução de conflitos”. 
 
Questão 4/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação 
O Gestor de Conflitos tem por função precípua gerir as diferenças existentes entre 
duas partes que se encontram em conflito, esta figura encontra-se presente em locais 
como a escola seja ela de ensino fundamental ou superior, na figura de um professor, 
por exemplo, nas comunidades por meio de um líder comunitário, nas câmaras de 
arbitragem e mediação, com o auxílio do mediador, nas famílias, quando um membro 
mesmo que, informalmente, assume tal papel possuindo características peculiares que 
lhe são apontadas e consideradas pelos demais membros, como sendo indicadas para 
o exercício desta incumbência. E, logicamente, nas organizações, esse papel tem sido 
muito valorizado, pode-se arriscar a dizer que todo gestor de pessoas é um gestor de 
conflitos. 
Vasques (2014), aponta as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, que 
pode ser tanto o negociador como o mediador para solucionar os conflitos. Desta 
forma, assinale as alternativas que contemplam essas vantagens. 
1 - ( ) O conflito possui um prazo fixo de no máximo dois dias para acabar, em função 
das leis trabalhistas vigentes e assim o retorno a produtividade é restabelecido 
rapidamente. 
2 - ( ) A comunicação pode ser melhorada, uma vez que existe uma terceira pessoa a 
interferir na comunicação. 
3 - ( ) A terceira pessoa, responsável pela gestão do conflito, prioriza os aspectos que 
considera realmente importantes, cabendo as partes envolvidas aceitar a condição de 
mediação, sem interferências. 
4 - ( ) As partes ganham tempo para se acalmar, já que elas interrompem o conflito 
para o descrever para uma terceira pessoa. 
5 - ( ) O clima organizacional durante a vigência do conflito permanece inalterado, 
inclusive melhora muito, dissipando-se rapidamente e restabelecendo a confiança e a 
civilidade entre os envolvidos, basta apenas o acompanhamento do mediador. 
6 - ( ) Acompanhando e participando do processo, as partes podem aprender com a 
terceira pessoa que as orienta para, futuramente, seremcapazes de resolver suas 
disputas sem auxílio. 
7 - ( ) O grau de maturidade atingido pelas partes em disputa é altíssimo, 
especialmente ente os níveis de escolaridade mais elevados o que garante a 
resolução dos conflitos, facilitando o papel do negociador. 
8 - ( ) As resoluções efetivas para disputa e para o desfecho podem ser atingidas. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a resposta “CORRETA”. 
Nota: 10.0 
 
A Somente as alternativas 1, 2, 5, e 8 apontam as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, para solucionar os conflitos.
 
B Somente as alternativas 1, 3, 5, e 7 apontam as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, para solucionar os conflitos.
 
C Somente as alternativas 3, 4, 5, e 6 apontam as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, para solucionar os conflitos.
 
D Somente as alternativas 2, 4, 6, e 8 apontam as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, para solucionar os conflitos.
Você assinalou essa alternativa (D) 
Você acertou! 
As vantagens apontadas por Vasques (2014) em se contar com uma terceira pessoa, que pode ser tanto o negociador como o mediador para solucionar os conflitos, são as seguintes:
- As partes ganham tempo para se acalmar, já que elas interrompem o conflito para o descrever para uma terceira pessoa.
- A comunicação pode ser melhorada, uma vez que existe uma terceira pessoa a interferir na comunicação.
- As partes devem determinar quais questões são realmente importantes porque a terceira pessoa pode pedir para priorizar alguns
- O clima organizacional pode ser melhorado, pois as partes descarregam a raiva e a hostilidade, voltando a um nível de confiança e civilidade.
- As partes procuram melhorar o relacionamento, principalmente se essa tarefa for facilitada pela terceira pessoa.
- A estrutura do tempo para resolver a disputa pode ser estabelecida e revista. 
- Os custos crescentes de permanecer no conflito podem ser controlados. 
- Acompanhando e participando do processo, as partes podem aprender com a terceira pessoa que as orienta para, futuramente, ser
- As resoluções efetivas para disputa e para o desfecho podem ser atingidas. 
Fonte: Aula 4 da rota impressa, tema 1: “O perfil e o que se espera do negociador”. 
 
E Somente as alternativas 1, 3, 6, e 7 apontam as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, para solucionar os conflitos.
 
Questão 5/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação 
Foi estudado que gestores, negociadores, mediadores, árbitros, conciliadores, enfim, 
todos os envolvidos na gestão de conflitos devem aplicar as fases de (diagnóstico, 
plano, preparação e implementação) para administrar corretamente um conflito. 
 
Você terá nas alternativas abaixo as etapas que pertencem a essas fases. 
Assinale a alternativa que contém o maior número das etapas da fase do plano: 
Nota: 10.0 
 
A Reconhecer os seus próprios padrões.Tornar mínimas as armadilhas utilizando uma estratégia adequada. Planejar a sua estratégi
Você assinalou essa alternativa (A) 
Você acertou! 
A resposta correta é a alternativa “A”, ROTA DA AULA 06: pois as etapas da fase do Plano são as seguintes:
1. Diagnóstico 
· Esclarecer pontos críticos. 
· Identificar os participantes. 
· Avaliar as fontes potenciais de desacordo. 
2. Plano 
· Reconhecer os seus próprios padrões. 
· Tornar mínimas as armadilhas utilizando uma estratégia adequada. 
· Planejar a sua estratégia. 
3. Preparação 
· Utilizar uma estrutura que leve à solução do problema. 
· Praticar. 
4. Implementação 
· Estabelecer o plano 
· Avaliar os resultados. 
· Dar seguimento. 
 
 
B Utilizar uma estrutura que leve à solução do problema. Praticar. Planejar a ação. 
 
C Estabelecer o plano. Avaliar os resultados. Dar seguimento. 
 
D Esclarecer pontos críticos. Identificar os participantes. Avaliar as fontes potenciais de desacordo.
 
E Utilizar uma estrutura que leve à solução do problema. Estabelecer o plano Planejar a sua estratégia.
 
Questão 6/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação 
Sabemos que o processo de Mediação é informal em que a figura de um terceiro 
interventor com poder de autoridade limitado e neutro assiste as partes em disputa na 
solução de suas questões, por meio do estabelecimento da comunicação, a 
neutralização das emoções e a consequente negociação de um acordo. Tal 
procedimento acontece por meio de estágios (passos) gradativos até uma possível 
conciliação. Analise as afirmativas abaixo e verifique se os estágios e atividades 
pertinentes ao processo de mediação, segundo Moore (1998), estão corretos. 
I – O estágio 5, diz respeito a construção da confiança e cooperação, onde o mediador 
lida com emoções fortes. 
II – No estágio 1, promove-se o rapport. 
III – No estágio 6 é que se inicia a abertura das negociações entre as partes. 
IV – A avaliação se os interesses podem ser satisfeitos pelas opções disponíveis, diz 
respeito ao estágio10. 
V – A definição das questões e o estabelecimento da agenda das sessões diz respeito 
ao estágio 3 que apregoa a coleta de informações básicas. 
Após analisar as alternativas acima, assinale a CORRETA. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
C Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas. 
 
D Apenas as afirmativas I, II, III e IV estão corretas. 
Você assinalou essa alternativa (D) 
Você acertou! 
A alternativa “D” está correta pois as atividades exercidas correspondem aos respectivos estágios. Já a afirmativa “V” está i
respeito ao estágio 7 do processo de Mediação. 
 
Rota da aula 05. 
 
E Apenas as afirmativas III e IV estão corretas. 
 
Questão 7/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação 
Estudou-se na disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
que se quebra um paradigma quando se percebe uma nova forma, regra, norma de se 
fazer as coisas, ou resolver os problemas e assume-se está nova conduta ou 
comportamento. 
Analise as assertivas colocadas abaixo sobre a forma de aplicação de um novo 
paradigma: 
 
I - Para aplicarmos novos paradigmas devemos conhecer as estratégias que estamos 
utilizando a fim de analisar o que é melhor para resolver os problemas. 
II - Ao avaliarmos o conflito de forma ampla, escolheremos adequadamente as 
estratégias, desde que façamos a análise se as mesmas são efetivas àquele 
problema. 
III - Ao falarmos de aplicação de novos paradigmas deveremos conhecer novas 
formas e modelos de gestão de conflitos. 
 
Agora assinale a alternativa Correta: 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as assertivas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as assertivas I e II estão corretas. 
 
C Apenas a assertiva I está correta. 
 
D As assertivas I, II e III estão corretas. 
Você assinalou essa alternativa (D) 
Você acertou! 
A alternativa “D”está correta, pois todas as alternativas condizem com o conteúdo estudado em aula.
“Como quebrar um paradigma? 
Quando é percebida uma nova forma, regra, norma de se fazer as coisas, ou resolver os problemas e assume
Assim, depois do exposto acima, podemos concluir que para aplicarmos novos paradigmas deveremos conhecer as estratégias que e
formas e modelos de gestão de conflitos, comparar com o que temos e caso estejamos desatualizados buscar desenvolver novos conhecimentos e aplicá
 
Rota da aula 06. 
 
E Nenhuma das assertivas está correta. 
 
Questão 8/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação 
Estudamos que o uso adequado de ferramentas de TI (Tecnologia da Informação), 
pode evitar e/ou solucionar possíveis problemas associados à comunicação entre 
membros de um grupo, um dos grandes motivos do estabelecimento de conflitos, 
ainda mais se esse grupo estiver geograficamente separado. 
Para a utilização adequada desta tecnologia visando a evitar ou mesmo transformar 
conflitos em oportunidades de mudança se faznecessário o planejamento e, portanto, 
o conhecimento prévio de cada uma dessas TIs disponíveis como as suas 
aplicabilidades. 
 
Analise as colunas abaixo e faça a correlação adequada entre a nomenclatura e 
sua aplicabilidade: 
Coluna I 
A – Internet 
B – Comunicação mediada por computador 
C- Intranet 
D - World Wide Web 
E - Sistema de gerenciamento da informação 
F – Extranet 
Coluna II 
( ) Tal rede fornece acesso limitado à rede privada corporativa. 
( ) Para fornecer informações a bilhões de usuários. 
( ) Para disseminação de informação ou para tomada de decisão. 
( ) Enviar mensagens através de um ou mais roteadores para chegar ao destino. 
( ) As corporações usam a web como um modo rápido de modernizar as próprias 
organizações. 
( ) A partir do acesso pela Intranet corporativa, é possível receber informações 
instantâneas do andamento dos projetos, das vendas e do desempenho da 
organização em geral. 
Agora marque a alternativa que expõem a sequência Correta. 
Nota: 10.0 
 
A D, F, B, A, E, C 
 
B F, D, B, A, C, E 
Você assinalou essa alternativa (B) 
Você acertou! 
A alternativa correta é a ´B”, conforme estudado em aula, por meio do quadro comparativo:
 
Nomenclatura da TI Descrição 
Comunicação mediada 
por computador 
É o processo de comunicação humana através do computador. Os interlocutores podem falar simultaneamente ou não. 
Isso depende do objetivo da utilização. 
World Wide Web 
(WWW) 
É um conjunto de dezenas de milhões de computadores servidores que trabalham em conjunto como um único sistema 
em serviços de internet e contem todos os tipos imagináveis de dados.
Internet É um conjunto de redes interconectadas, trocando informações livremente, transmitindo dados de um computador para 
outro. Se o computador receptor não estiver diretamente conectado à mesma rede do computador emissor, o segundo 
transmite a mensagem para outro computador que possa encaminhá
Intranet É uma rede corporativa interna construída utilizando os padrões e as tecnologias da Internet e da WWW.
Extranet É uma rede que conecta recursos selecionados da Intranet de uma empresa com consumidores, fornecedores ou outros 
parceiros de negócios. 
Sistema de 
Gerenciamento da 
Informação 
É um sistema que fornece informações para gestores e profissionais de negóci
Fonte: Os professores baseados em STAIR e REYNOLDS e GUPTA, 2011, 
 
Rota da aula 06. 
 
C D, F, A, B, E, C 
 
D D, F, E, A, B, C 
 
E F, B, D, A, E, C 
 
Questão 9/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação 
No cotidiano das organizações o negociador se defronta com diversas variáveis que 
se apresentam em um processo de negociação. Por exemplo, um gestor de uma 
determinada empresa a qual possui uma subsidiária no exterior, negocia com o 
representante do governo do país ao qual se encontra situada, um contrato muito 
lucrativo para sua empresa. Tudo vai bem até que grupos ultranacionalistas atacam 
suas instalações. A situação fica mais tensa e o clima hostil. Para piorar, boicotes e 
paralisações passam a fazer parte do contexto da negociação. Observa-se um 
contexto político extremamente desconfortável para ambas as partes, de 
consequências extremas e até funestas, para ambas as partes. 
Frente ao exposto, faz-se necessário pensar em um perfil a ser adotado pelo 
negociador de conflitos, evidentemente as características pessoais, os traços de 
personalidade, as habilidades e as vivências anteriores são preponderantes em 
situações de conflitos bem sucedidas. 
Partindo deste pressuposto, correlacione os estilos dos negociadores aos seus 
respectivos Perfis, Impulsos e Crenças, segundo o autor Sparks, citado por 
Wachowicz, (2012). 
 
Estilos de Negociadores: 
1. Controle 
2. Desconsideração 
3. Amigável 
4. Confrontador 
5. Ardiloso 
6. Confiança 
7. Restritivo 
8. Deferência 
Perfis, Impulsos e Crenças: 
 
A) Visivelmente, prefere uma interdependência ganha-perde e se atém a detalhes 
e rotinas na hora de fechar um negócio. 
 
B) Impulso para deixar outros assumirem o comando; crença de que o 
desinteresse ou a impaciência têm o mais alto valor. 
 
C) Perfil pouco cooperativo e passivo, espera que outros tomem a iniciativa em seu 
próprio interesse. 
 
D) impulso para incluir outros como parceiros de trabalho; crença de que o melhor 
é a colaboração. 
 
E) Impulso para rebaixar outros; crença de que a tolerância passiva e a extrema 
atenção são da mais alta importância. 
 
F) Busca ser simpático e cooperativo a fim de fechar o melhor acordo possível. 
 
G) Questiona tópicos específicos durante o processo de negociação até 
estabelecer um acordo sólido. 
 
H) Impulso para dominar e governar os outros; crença na correção da rivalidade 
direta e desenfreada. 
 
 
Agora, assinale a alternativa que contempla a correlação CORRETA entre o estilo dos 
negociadores e seus respectivos perfis, impulsos e crenças. 
 
 
 
 
 
Nota: 10.0 
 
A A sequência, 1-C, 2-A, 8-E, 6-D, 7-H, 5-B, 3-G e 4-F apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.
 
B A sequência, 1-B, 2-E, 8-H, 6-D, 7-G, 5-F, 3-A e 4-C apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.
 
C A sequência, 1-H, 2-E, 8-B, 6-D, 7-C, 5-A, 3-F e 4-G apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis. 
Você assinalou essa alternativa (C) 
Você acertou! 
A resposta correta é a alternativa C. 
A sequência, 1-H, 2-E, 8-B, 6-D, 7-C, 5-A, 3-F e 4-G apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis. 
 
Fonte: Aula 4 da rota impressa, tema 1: “O perfil e o que se espera do negociador”. 
 
D A sequência, 1-E, 2-H, 8-B, 6-C, 7-D, 5-A, 3-G e 4-F apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.
 
E A sequência, 1-G, 2-A, 8-C, 6-D, 7-B, 5-E, 3-F e 4-H apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.
 
Questão 10/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação 
Segundo Castelo Branco &Schneider (2012 p. 53), há dois tipos de criatividade: a pura 
e a aplicada. Na gestão de conflitos, poderemos utilizar dos dois tipos de criatividade. 
 
Abaixo, estão colocadas as características que pertencem aos dois tipos de 
criatividade, analise e depois as classifique e assinale na sequência a alternativa 
Correta: 
 Está ligada a administração, aos negócios, ao planejamento e ao 
empreendedorismo. 
 Pode estar presente em todos os momentos da vida. 
 Divertida. 
 Lúdica. 
Nota: 10.0 
 
A Aplicada, Aplicada, Pura, Aplicada 
 
B Aplicada, Pura, Pura, Pura 
Você assinalou essa alternativa (B) 
Você acertou! 
A resposta correta é a alternativa “B”, conforme visto em aula, 
Segundo Castelo Branco &Schneider (2012 p. 53), há dois tipos de criatividade: a pura e a aplicada.
Criatividade Pura Criatividade Aplicada
 É mais pessoal. 
 Divertida. 
 Lúdica. 
 Pode estar presente em todos os momentos da vida. 
Fonte: os professores baseados em Castelo Branco e Schneider 
Na gestão de conflitos, poderemos sim utilizar dos dois tipos de criatividade, mas teremos uma preponderância da criatividade
serviço especifico para cada caso e contexto. 
 
Rota da aula 06. 
 
C Aplicada, Pura, Aplicada, Pura 
 
D Pura, Aplicada, Pura, Aplicada 
 
E Aplicada, Aplicada, Aplicada, Aplicada