Gestão de Venda e Relacionamento - Unidombosco

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Prova Eletrônica Gestão de Vendas e 
Relacionamento 
Pontuação desta tentativa: 30 de 30 
Enviado 25 abr em 2:16 
 
Pergunta 1 
3 / 3 pts 
Para se estabelecer as quotas de vendas, devem-se seguir os seguintes passos: 
• 1. Determinação do tipo de quota; 
• 2. Determinação das unidades para a quota; 
• 3. Estimativa das quotas; 
• 4. Estimativa do limite de tolerância. 
Com base nesta informação, leia as asserções abaixo contendo o detalhamento 
de cada um destes passos: 
I. A Determinação do tipo de quota pode ser estabelecida baseada em: volume 
de vendas; margem bruta ou lucro líquido; critérios de despesas; 
II. Determinar as unidades para a quota significa determinar as unidades de 
mensuração da quota; 
III. A estimativa das quotas parte da previsão e potencial de vendas; considera 
somente vendas atuais; 
IV. A estimativa do limite de tolerância deve estar entre 50% e 150% das quotas 
atribuídas. 
Com base no exposto, assinale a alternativa correta: 
Correto! 
 
Somente as asserções I, II e IV estão corretas; 
 
 
Somente as asserções I e II estão corretas; 
 
 
Somente as asserções III e IV estão corretas. 
 
 
Somente as asserções II, III e IV estão corretas; 
 
 
Somente as asserções I, II e III estão corretas; 
 
 
Pergunta 2 
3 / 3 pts 
Nos últimos anos, os avanços tecnológicos (ex.: smartphones) ficaram mais 
acessíveis, e o diferencial competitivo das empresas já não está mais somente na 
tecnologia, mas também nas pessoas capacitadas! Atualmente escolhemos uma 
empresa pela experiência que temos com ela. 
Portanto o RH e o Recrutamento e Seleção são estratégicos, pois garantem à 
empresa uma equipe de pessoas capacitadas, engajadas, produtivas, etc. 
Diante do contexto exposto, leia as asserções e, a seguir, assinale a alternativa 
correta. 
I. Com o propósito de contratar a pessoa certa, o processo seletivo deve incluir 
somente entrevistas; 
II. Recrutamento: é a busca de um conjunto de candidatos com conhecimentos, 
habilidades e experiências esperadas por uma organização; 
III. A meta do Recrutamento é selecionar 1 (um) candidato com o talento 
adequado ao cargo ofertado; 
IV. Seleção: uma vez que a vaga conquista certa quantidade de candidatos 
durante o processo de recrutamento, um ou mais candidatos serão identificados 
como “mais adequados” para a posição durante a seleção. 
 
Somente as asserções II, III e IV estão corretas; 
 
 
Somente as asserções I, II e IV estão corretas; 
 
 
Somente as asserções I, III e IV estão corretas; 
 
 
Somente as asserções III e IV estão corretas. 
 
Correto! 
 
Somente as asserções II e IV estão corretas; 
 
 
Pergunta 3 
3 / 3 pts 
Uma das decisões fundamentais para a equipe de Força de Vendas é se ela será 
uma função interna à empresa (ou seja, vendedor direto) ou se ela será externa 
(composta de agentes de vendas ou representantes). 
Para se tomar esta decisão deve-se analisar alguns critérios, exceto (assinale a 
alternativa incorreta): 
 
Análise estratégica; 
 
 
Visão de Economia. 
 
Correto! 
 
Recrutamento e Seleção de vendedores; 
 
 
Objetivos da empresa; 
 
 
Custos envolvidos; 
 
 
Pergunta 4 
3 / 3 pts 
Embora os Concursos de Vendas e os Pacotes de Benefícios sejam utilizados 
pelas empresas de diferentes maneiras, há 3 (três) formas mais usadas para 
compor a remuneração. 
Diante do exposto, leias as alternativas e assinale a que explicitar corretamente 
estas 3 (três) formas. 
 
Somente incentivos; somente concurso de vendas; somente salário. 
 
Correto! 
 
Somente salário; Somente Comissão; Combinação de salário com comissão, 
incentivos e benefícios; 
 
 
Somente pacote de benefícios; somente concurso de vendas; somente salário; 
 
 
Somente pacote de benefícios; somente salário; somente comissão; 
 
 
Somente salário; Somente Concurso de Vendas; Somente comissão; 
 
 
Pergunta 5 
3 / 3 pts 
Para cada venda que um vendedor consegue realizar, certamente ele passou por 
diversas "derrotas" que podem abalar sua autoconfiança e sua motivação pelo 
trabalho. Incentivos monetários e não monetários representam formas de 
providenciar motivação extrínseca. 
O Plano de remuneração e benefícios é o fator mais importante relacionado à 
motivação dos vendedores. Diante do exposto, analise asserções e assinale a 
alternativa correta. 
I. Para o desenvolvimento de um programa de compensação e incentivo é 
preciso primeiro levar em consideração a situação da empresa e seus objetivos 
de venda. 
II. Os aspectos a serem recompensados devem ser mantidos em sigilo com a alta 
direção da empresa. 
III. Para se ter um bom referencial de Plano de Remuneração e Benefícios é 
indicado, além de outros aspectos, realizar o Benchmarking para saber quanto 
está sendo pago pela concorrência e por outras áreas em cargos correlatos. 
 
Somente a asserção I está correta; 
 
 
Somente a asserção III está correta. 
 
Correto! 
 
Somente as asserções I e III estão corretas; 
 
 
Somente as asserções I e II estão corretas; 
 
 
Somente as asserções II e III estão corretas; 
 
 
Pergunta 6 
3 / 3 pts 
O Treinamento e Motivação é a etapa posterior ao Recrutamento e Seleção, 
afinal é necessário manter a equipe permanentemente preparada e engajada a 
fim de que a empresa possa atingir seus objetivos. Especificamente os 
treinamentos em vendas são feitos com relação a, exceto: (assinale a alternativa 
incorreta) 
Correto! 
 
Número de incidências de erros e falhas do processo de vendas; 
 
 
Técnicas de Vendas. 
 
 
Número de grandes clientes e/ou clientes com características peculiares; 
 
 
Nível de complexidade e características de produtos; 
 
 
Características culturais e de procedimentos da própria empresa; 
 
 
Pergunta 7 
3 / 3 pts 
A implantação de um CRM pode proporcionar diversas vantagens de marketing 
para a empresa, tanto no ambiente físico quanto no virtual. As alternativas 
abaixo elencam algumas destas vantagens que o CRM proporciona para a 
empresa, exceto: (assinale a alternativa incorreta) 
 
O CRM auxilia a acelerar o processo de desenvolvimento e comercialização de 
produtos; 
 
 
O CRM auxilia a segmentar o público em grupos de clientes com interesses 
comuns; 
 
 
O CRM auxilia a reduzir custos de propaganda, uma vez que o investimento 
pode ser direcionado para os meios e canais de mídia que atingem efetivamente 
o público desejado; 
 
Correto! 
 
O CRM auxilia a dar suporte para competir por clientes somente em função do 
preço; 
 
 
O CRM auxilia a diminuir riscos de comunicações generalizadas (propaganda de 
massa) que podem confundir ou irritar o público alvo. 
 
 
Pergunta 8 
3 / 3 pts 
Em 1963, Gutenberg desenvolveu uma fórmula apresentando o critério 
econômico para a decisão entre vendedores e representantes. Sua teoria afirma 
que o custo fixo do vendedor é mais alto do que o dos representantes, que em 
função disto recebem comissões mais altas. Com isto, é possível saber a 
evolução dos custos de venda, conforme o volume de vendas aumenta para cada 
uma dessas opções. Ao igualar essas 2 funções, chega-se ao volume crítico de 
vendas. 
No entanto, a decisão de optar por vendedores internos ou representantes de 
vendas não deve se basear apenas e restritamente ao volume de vendas. 
Certamente este é um critério muito importante, mas não deve ser analisado de 
forma isolada. Outros aspectos igualmente relevantes devem ser considerados. 
Abaixo encontramos alguns destes aspectos explicitados. Analise-os e, a seguir, 
assinale a alternativa correta. 
 
I. Se uma empresa é muito pequena, ela deve usar representantes, pois não 
possui meios de pagar custos fixos de uma equipe de vendas. 
II. Se uma empresa tem um tamanho médio, ela deve usar representantes; 
III. Se a empresa atingir um porte grande, devido à burocracia e lentidão, ela 
provavelmente estará melhor se utilizar representantes ; 
IV. Uma empresa deve usar vendedoresquando os pedidos médios são altos e 
menos frequentemente comprados. 
 
Estão corretas as afirmações I, II e III; 
 
 
Estão corretas as afirmações I, II e IV; 
 
Correto! 
 
Estão corretas as afirmações I, III e IV; 
 
 
Estão corretas as afirmações II e IV 
 
 
Estão corretas as afirmações II, III e IV; 
 
 
Pergunta 9 
3 / 3 pts 
Uma das principais formas de oxigenar sua empresa é trabalhando diariamente 
na motivação dos funcionários. Para aprender a montar um treinamento 
motivacional, o líder precisa ser alguém que compreende e conhece bem sua 
equipe. Ou seja, o líder necessita: 
I. Saber quais são os pontos fortes e os pontos de melhoria da sua equipe; 
II. Detectar o que está dificultando a rotina da equipe no que se refere à 
motivação; 
III. Conseguir supervisionar o trabalho de cada integrante da equipe, detectando 
os culpados; 
IV. Detectar em quais tarefas há mais falta de empenho e por quais motivos. 
 
Após a leitura das asserções acima apresentadas, assinale a alternativa correta. 
 
Estão corretas as asserções III e IV 
 
 
Estão corretas as asserções I, III e IV 
 
Correto! 
 
Estão corretas as asserções I, II e IV 
 
 
Estão corretas as asserções II, III e IV 
 
 
Estão corretas as asserções I, II e III 
 
 
Pergunta 10 
3 / 3 pts 
O CRM (I) volta-se principalmente para a criação e manutenção de canais de 
relacionamento com o cliente e nas aplicações de tecnologia de informação. É 
mais focado em atuar de maneira back office (ex.: Centrais de Teleatendimento). 
Já o CRM (II) é responsável pela análise de cenários, gráficos e dados utilizados 
para conhecer os clientes e identificar suas necessidades, podendo aplicar 
soluções de maneira inteligente e com embasamento. Tem por objetivo o uso de 
programas de armazenamento e processamento de dados para obter uma visão 
mais consistente de cada cliente. Atua também de maneira direta na 
segmentação de clientes e na tomada de decisões relacionadas a campanhas de 
marketing. 
Em se tratando do CRM (III), pode-se afirmar que ele engloba todos os pontos de 
contato com o cliente (e-mail, chat, telefone, rede social), visando disseminar 
informações obtidas pelo CRM Analítico e pelo CRM Operacional, obtendo as 
necessidades e perfis dos clientes. Costuma ser utilizado para adquirir uma visão 
mais ampla de mercado. É por meio do estudo dos dados coletados pelos demais 
CRM que é possível entender quais produtos Y e Z seriam do interesse de um 
cliente que procura por um produto X e quais lançamentos são interessantes 
divulgar em embalagem promocional, tendo uma maior disseminação e um 
feedback mais efetivo. 
Por fim, o CRM (IV) visa o estudo do mercado para a elaboração de uma 
orientação estratégica , tornando possível estabelecer um foco para cada um dos 
demais tipos de CRM, ou seja, é o processo de se traçar uma estratégia para que 
os demais tipos de CRM possam ser implantados. É por meio do CRM (IV) que é 
possível determinar o foco de vendas e antecipar as necessidades dos 
consumidores. 
Acima temos a explicação de cada um dos tipos de CRM. Analise e, a seguir, 
assinale a alternativa que corresponde corretamente a respectivamente a I, II, III 
e IV: 
 
Analítico, Operacional, Colaborativo, Estratégico. 
 
Correto! 
 
Operacional, Analítico, Colaborativo, Estratégico. 
 
 
Colaborativo, Operacional, Analítico, Estratégico. 
 
 
Operacional, Analítico, Estratégico, Colaborativo. 
 
 
Estratégico, Colaborativo, Analítico, Operacional. 
 
Pontuação do teste: 30 de 30