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ATIVIDADE INDIVIDUAL
Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de
Conflitos Módulo: N/A
Aluno: Chrislaine M. de Souza Turma: 18
Tarefa: Um olhar sobre o processo de negociação na série House of cards
Introdução
A Negociação é uma atividade inerente à vida em sociedade, todos
negociamos o tempo todo. Ainda crianças iniciamos nossas primeiras negociações
com nossos pais e colegas e, no decorrer da vida participamos de muitas
negociações de forma intencional ou não. Segundo JUNQUEIRA (1995) “Negociação
é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o
melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a
oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior
que a soma das contribuições individuais”. Ou seja, a negociação, apesar de inerente
a vida em sociedade, não é tão simples, mas é um processo que envolve muitas
etapas, aspectos, preparação e partes envolvidas.
Para a realização da análise do processo de negociação foi escolhido o
primeiro episódio da série House of Cards, série que aborda o universo da política
americana, seus bastidores, atores envolvidos e os tipos de negociações necessárias
na busca do poder.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado na série
House of Cards (episódio 1)
House of Cards é uma série de grande sucesso da Netflix. A série acompanha
a história de um congressista americano, Frank Underwood, que é traído pelo
presidente que ele ajudou a eleger. Com a ajuda da esposa,Claire, de uma jornalista
com grandes ambições de carreira, Zoe, e de um outro político com problemas com
alcoolismo, Underwood inicia um plano para minar adversários políticos e conquistar,
em alguns anos, a presidência dos Estados Unidos. A série como um todo é repleta
de cenas de negociação, pois todo o enredo se passa no universo político americano
e negociação é a chave para navegar nesse universo. Os diálogos são intensos,
rápidos e astutos e a negociação se confunde com chantagem em boa parte das
situações.
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1. Resumo da cena analisada:
Neste trabalho será analisada uma cena de negociação que é chave para o
decorrer da história e que acontece logo no primeiro episódio de House of Cards.
A jornalista Zoe Barns, uma das personagens principais da série, trabalha para
um grande jornal em Washington e tem a ambição de escrever sobre política. No
entanto, ainda não é reconhecida pelos seus pares no jornal e, portanto, não recebe
pautas da área de política. Na tentativa de mudar esse cenário e, finalmente,
tornar-se uma repórter de política, ela negocia um acordo de colaboração com o
congressista Frank Underwood.
A cena inicia no minuto 31 do primeiro episódio quando Zoe vai até a casa do
congressista para apresentar sua proposta e então uma negociação entre os dois é
iniciada.
Zoe, sabendo que o congressista foi traído pelo presidente e que,
provavelmente, ele planeja algum tipo de vingança, propõe a Frank que ele seja sua
fonte com notícias diretamente do congresso. Ela promete total discrição e a
publicação de tudo que ele passar para ela. Zoe precisa conquistar a confiança do
congressista e provar que o acordo vale a pena. O diálogo entre os dois é rápido e
afiado, como todos os diálogos da série, mostrando uma grande capacidade de
raciocínio rápido e negociação das personagens. Ao final da conversa Frank não
deixa claro se vai aceitar ou não a proposta. No entanto, pouco depois ele marca um
encontro com Zoe e inicia a colaboração.
2. As partes envolvidas:
Na cena analisada apenas duas personagens estão envolvidas:
- Zoe Barns, jornalista do jornal Washington Herald. A jovem é inteligente,
perspicaz, sedutora e muito ambiciosa. Tem grandes planos para sua
carreira e não mede esforços para alcançá-los. Zoe conhece bem seu
futuro aliado e planejou o momento certo para iniciar a negociação.
- Frank Underwood, protagonista da série, um político extremamente
ambicioso e sedento por poder que tem como objetivo destruir seus
adversários e se tornar presidente dos Estados Unidos. Frank está
acostumado com negociações difíceis e intensas e também está
acostumado a ganhar, na grande maioria das vezes.
Considerando a classificação dos atores de uma negociação feita por
CASTRO, que apresenta-os divididos em 4 categorias: Aliados, Oponentes,
Interlocutores e Adversários, na negociação analisada aqui entre Zoe e Frank as
personagens podem ser consideradas aliadas, pois, apesar de não terminarem a
cena com um acordo firmado e os diálogos serem muito intensos (um testando o
outro o tempo todo), as duas personagens se beneficiam muito de um acordo nessa
negociação e possuem ideias convergentes (na negociação em si), a confiança entre
eles ainda está em construção, mas o mero fato de Frank conversar com Zoe e
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permitir que ela entre em sua casa para essa conversa, já demonstra um nível alto de
confiança sendo estabelecido entre as personagens.
3. Fontes de poder, ferramentas e táticas:
As três variáveis apontadas por CASTRO como sempre presentes em uma
negociação: tempo, informação e poder, podem ser observadas como essenciais na
negociação entre Zoe e Frank.
Zoe entra na casa de Frank disposta a sair de lá com um acordo, no entanto,
Frank não dá uma resposta de imediato e controla o tempo da negociação, colocando
o tempo a seu favor.
Zoe tem muitas informações sobre a outra parte e por isso, inicia negociação
já com vantagem. Frank, apesar de ser pego de surpresa com a chegada e a
proposta de Zoe, também já conhecia a jornalista e tinha informações relevantes para
utilizar durante a negociação.
Poder é a variável mais utilizada pelas duas personagens nessa negociação,
os dois, de certa forma, possuem poder nessa negociação. Frank é quem possui o
poder principal, de aceitar ou não o acordo. No entanto, Zoe também sabe que tê-la
como aliada é essencial para os planos de vingança de Frank. Na cena é possível
observar durante o diálogo que as personagens utilizam de persuasão, conhecimento,
recompensa e risco.
A negociação como um todo é um jogo de poder para saber quem terá o
comando da situação, mesmo as duas personagens se beneficiando do resultado
final.
É possível observar que a tática utilizada é a da barganha, pois o objetivo final
da negociação é um benefício mútuo, a troca de favores e o relacionamento são
chaves nesse processo:
“O negociador foca o ganho, porém, existe um equilíbrio de poder, que faz com
que ele precise também pensar no relacionamento. O resultado é a troca condicional
de favores e concessões. Em longo prazo, os resultados desse posicionamento são
relações negociais instáveis e pouco ganho mútuo.” (CASTRO, p.30)
4. Avaliação das etapas da negociação:
a. Planejamento
O planejamento é a parte mais importante da negociação, é o momento de se
preparar, estudar a situação e a outra parte. De certa forma, Zoe já estava se
preparando para essa negociação há muito tempo, apenas esperando uma boa
oportunidade para entrar em ação. A oportunidade apareceu quando uma foto de
Frank em uma situação comprometedora (olhando para a bunda de Zoe na entrada
do teatro) foi publicada por outro jornalista. Essa foto foi usada por Zoe como pretexto
para iniciar uma conversa com Frank.
Zoe também coletou informações sobre o momento em que Frank se
encontrava. Ele tinha acabado de ser traído pelo presidente e estava mais vulnerável.
Ela também buscou um ambiente adequado para a negociação, a casa do
congressista. Nesse ambiente eles estariam seguros (sem outras pessoas
observando) e também deixaria o congressista se sentindo no comando da situação,
algo que ele costuma estar e portanto o deixaria mais confortável.
A jornalista também preparou bem a fala para estabelecer os pontos em
comum entre eles e as vantagens. Ela sabia exatamente o que queria, o resultado
esperado da negociação.
b. Execução
Segundo CASTRO, O melhor cenário para uma negociação é quando temos
objetivos claros, reconhecemos os objetivos da contraparte, controlamos as nossas
reações emocionaise entendemos as reações emocionais da contraparte. Zoe
portanto executou muito bem seu plano, pois ela sabia exatamente o acordo que
queria realizar com Frank e, apesar da tensão de estar dentro da casa do
congressista e não saber como ele iria reagir, ela manteve um controle emocional e
soube conduzir a negociação para garantir seus objetivos.
Ela fez boa abertura deixando claro os objetivos da conversa e, no
encerramento, repassou novamente seus objetivos e as vantagens para os dois
lados.
c. Controle
Na cena analisada não houve um encerramento claro da negociação, pois
Frank optou por não dar uma resposta naquele momento (forma de demonstrar que
estava em poder na situação). No entanto, em outra cena Frank concorda com o
acordo proposto por Zoe e eles começam a trabalhar juntos.
5. Descrição da comunicação verbal e não verbal:
Um dos aspectos que mais chama atenção na cena analisada é a
comunicação verbal das duas personagens. Zoe e Frank são extremamente ágeis e
inteligentes com as palavras e toda a negociação é realizada em uma troca de
diálogos rápida e intensa. Os dois expõem claramente o que traria vantagem para
cada um naquela negociação.
A comunicação não verbal é um pouco mais sútil, no entanto, logo no início da
cena, Zoe retira seu casaco para, intencionalmente, mostrar seu decote para Frank
na intenção de seduzi-lo. No geral, os dois mantêm posturas eretas e firmes para
demonstrar controle da situação.
6. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão
de melhorias:
Zoe foi muito perspicaz escolhendo o momento exato para iniciar a
negociação. Ela sabia que Frank precisava de uma aliada para colocar em prática seu
plano de vingança e ela também tinha uma oportunidade de ser atendida por ele
naquele momento (foto comprometedora). Ela também foi muito rápida no raciocínio e
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mostrou grande inteligência e esperteza, qualidade que Frank muito admira. Além
disso, Zoe controlou a emoção muito bem, mesmo estando na casa do congressista
ela se manteve em um estado emocional estável e manteve a calma quando ele não
deu uma resposta sobre o acordo.
Frank, por outro lado, utilizou de seu poder de congressista para manter a
negociação em suas mãos. Mesmo sabendo que aceitaria, ele controlou o tempo da
resolução para demonstrar maior poder e conseguir mais vantagens.
7. - Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional:
Eu sou Gerente de Projetos em uma ONG que atua na área de educação e
tecnologia. Atualmente, tenho uma equipe de quase 30 pessoas, entre liderados
diretos e indiretos. Fazendo um paralelo com a minha realidade profissional, eu estou
diariamente negociando com a minha equipe e também com as outras equipes
conectadas ao meu projeto.
Mesmo trabalhando no terceiro setor, onde no geral as pessoas trabalham por
uma causa, eu vivencio diariamente muita competição e luta de interesses. Observo
que entender de negociação e, principalmente, de administração de conflitos é
essencial para atingir os objetivos da minha área e também contribuir para que minha
organização cumpra com sua missão.
Observar a cena com esse olhar mais teórico sobre negociação me fez
analisar muitas das estratégias que eu uso e também compreender que sempre é
possível fazer mais para atingir melhores resultados.
A cena que eu analisei aqui da série House of cards é bem intensa e envolve
uma negociação para colaboração para fins não tão nobres. No entanto, há aspectos
que foram utilizados que eu uso no meio dia a dia, como o planejamento prévio,
conhecimento sobre a realidade / background da outra parte e construção de empatia
com a outra parte. E, no geral, as negociações das quais participo são sempre
buscando benefício mútuo, como foi no caso da cena analisada.
Considerações finais
A série House of Card e suas personagens são um grande laboratório para
estudo e análise de processos de negociação. Eu tenho assistido outras séries
ultimamente que também tem grande potencial para ser analisada utilizando a teoria
da negociação. A minha série favorita, no momento, Succession, apresenta muitas
grandes cenas de negociação onde se pode observar todos os aspectos teóricos
estudados nessa disciplina. É muito interessante quando conseguimos observar tudo
que aprendemos numa disciplina no nosso dia a dia, até mesmo nos nossos
momentos de lazer, quando estamos vendo um filme ou série.
Referências bibliográficas
CASTRO, Marcela. Apostila da disciplina de Negociação e Administração de
Conflitos. FGV Educação Executiva. FGV.
HOUSE OF CARDS. CAPÍTULO 1. 2018. 1 episódio (56 minutos). Publicado por
Netflix. Disponível em: www.netflix.com. Acesso em 01 de Abril de 2022.
JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: Tecnologia e
Comportamento. Rio de Janeiro: COP Editora, 1995
WILLIMON, Beau. House of Cards Chapter 1. Disponível em:
https://www.scriptslug.com/script/house-of-cards-101-chapter-1-2013. Acesso em 01
de Abril de 2022.
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http://www.netflix.com
https://www.scriptslug.com/script/house-of-cards-101-chapter-1-2013