ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO

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27/06/2022 07:47 Ilumno
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Local: Sala 1 - Sala de Aula / Andar / Polo Duque de Caxias / POLO DUQUE DE CAXIAS - RJ 
Acadêmico: EAD-IL60053-20214A
Aluno: ISLAINES DA SILVA SANTOS 
Avaliação: A2-
Matrícula: 20211303725 
Data: 25 de Novembro de 2021 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 10,00/10,00
1  Código: 5257 - Enunciado: As negociações complexas exigem a administração de múltiplas
variáveis, nas quais são vários os formadores de opiniões que contribuirão com o
posicionamento das partes. 
De acordo com Carvalhal et al. (2012), em negociações consideradas mais complexas, é
recomendável estruturar:
 a) Uma equipe de negociação
 b) Um padrão de negociação
 c) Um formato de controle
 d) Uma cartilha de processos
 e) Um modelo de negociação
Alternativa marcada:
a) Uma equipe de negociação
Justificativa: Um padrão de negociação incorreta, pois, em se tratando de negociações
complexas, não está de acordo com o pensamento do autor. Uma cartilha de processos incorreta,
pois, em se tratando de negociações complexas, não está de acordo com o pensamento do autor.
Um formato de controle incorreta, pois, em se tratando de negociações complexas, não está de
acordo com o pensamento do autor. Um modelo de negociação incorreta, pois, em se tratando
de negociações complexas, não está de acordo com o pensamento do autor. Uma equipe de
negociação. Correto pois, segundo o autor, negociações complexas conduzidas por uma equipe
são levadas a cabo de forma mais eficiente.
0,50/ 0,50
2  Código: 867 - Enunciado: Na maior parte das negociações, procuramos obter a chamada
vantagem pecuniária. Essa vantagem revela-se através de duas formas. São elas:
 a) Durabilidade e segurança.
 b) Qualidade e design.
 c) Tecnologia e inovação.
 d) Atendimento e pós-venda.
 e) Expressão monetária e mais serviços pelo mesmo preço.
Alternativa marcada:
e) Expressão monetária e mais serviços pelo mesmo preço.
Justificativa: "Expressão monetária e mais serviços pelo mesmo preço." Correta, pois expressão
monetária é comprar pelo mínimo ou vender pelo máximo, e mais serviços pelo mesmo preço é,
por exemplo, um prazo de garantia estendida para um equipamento adquirido.
0,50/ 0,50
3  Código: 16273 - Enunciado: O processo de negociação pode ser analisado observando dois
momentos básicos: no primeiro momento, as partes se preocupam em criar valor, focar nas
diferenças entre suas propostas e tentam influenciar a outra parte. Dito isso, identifique a
alternativa que contém a ação que é adotada no segundo momento da negociação:
 a) Definir as equipes que irão participadar de cada etapa negociação.
0,50/ 0,50
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 b) Reinvindicar valor, tentando influenciar o outro negociador.
 c) Procurar conhecer a cultura dos demais negociadores.
 d) Definir claramente o objeto da negociação e parâmetros de decisão.
 e) Estabelecer as diferenças entre as propostas em negociação.
Alternativa marcada:
b) Reinvindicar valor, tentando influenciar o outro negociador.
Justificativa: Resposta correta: Reinvindicar valor, tentando influenciar o outro negociador.
Reivindicar valor é buscar influenciar as percepções das partes sobre os vários aspectos do
cenário da negociação, tais como os pisos mínimos e as zonas de barganha relativas aos acordos
fechados nessa etapa. Distratores: Procurar conhecer a cultura dos demais negociadores. Errada.
Essa é uma tarefa da etapa de planejamento, anterior à do início da negociação. Definir
claramente o objeto da negociação e parâmetros de decisão. Errada. Essa tarefa ocorre antes da
negociação, na etapa de definição de escopo. Estabelecer as diferenças entre as propostas em
negociação. Errada. Essa ação ocorre no primeiro momento da negociação, no qual se procura
criar valor. Definir as equipes que irão participar de cada etapa da negociação. Errada. Essa ação
deve ocorrer antes do início da negociação.
4  Código: 4772 - Enunciado: Segundo Herb Cohen, “negociação é um campo de conhecimento e
empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa (...) com o fim de
influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.” (1980, p.13-14). Mas isso somente é
possível, e como tal o êxito de uma negociação, se estiverem presentes três elementos
fundamentais: 
 a) Informação, tempo/oportunidade e credibilidade
 b) Informação, confiança e segurança
 c) Informação, tempo/oportunidade e poder
 d) Segurança, poder e credibilidade
 e) Confiança, segurança e poder
Alternativa marcada:
c) Informação, tempo/oportunidade e poder
Justificativa: Informação, tempo/oportunidade e poder. correto. pois Informação – quanto
melhor informado o negociador estiver sobre tudo o que afeta o processo, maiores serão suas
chances de fazer um bom negócio. Tempo/oportunidade – o negociador precisa ter sensibilidade
e perceber o melhor momento para negociar e o timing para efetuar seus movimentos. Poder – o
poder aumenta as chances de sucesso na negociação e, em razão disso, o negociador precisa de
poder e também precisa saber negociar com quem tem poder.
1,50/ 1,50
5  Código: 5253 - Enunciado: Negociar é reconhecer como as diferenças podem ser utilizadas para
gerar opções. Essas opções trarão mais benefícios a todas as partes envolvidas. Mas, muitas
vezes, parece não haver como dividir o bolo e deixar as partes satisfeitas. Desta forma, um dos
recursos mais úteis que um negociador pode desenvolver é:
 a) Mostrar seus interesses
 b) Saber recuar
 c) Desistir, preservando o relacionamento
 d) Manter suas posições
 e) Inventar opções
Alternativa marcada:
e) Inventar opções
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Justificativa: Inventar opções. Correta, pois as melhores negociações são aquelas em que um
grande número de opções foi levantado. Quanto maior for o número de opções inventadas,
maiores serão as chances de que uma delas venha efetivamente compor os interesses
divergentes entre as partes. As demais alternativas estão incorretas pois, não representam
situação de aumento de opções.
6  Código: 1456 - Enunciado: O processo de negociar pode modificar-se a cada momento. Por isso,
a atenção a cada detalhe é um imperativo para o bom negociador. Quais são os quatro
importantes motivos pelos quais devemos buscar critérios objetivos e aceitos por todas as
partes?
 a) Facilitar o acordo, reduzir o estresse, preservar relacionamentos e estabelecer
parâmetros para o futuro.
 b) Facilitar o acordo, aumentar o estresse, preservar o relacionamento e abolir parâmetros
para o futuro.
 c) Dificultar o acordo, reduzir o estresse, preservar relacionamentos e abolir parâmetros
para o futuro.
 d) Dificultar o acordo, reduzir o estresse, preservar relacionamentos e estabelecer
parâmetros para o futuro.
 e) Facilitar o acordo, aumentar o estresse, preservar o relacionamento e estabelecer
parâmetros para o futuro.
Alternativa marcada:
a) Facilitar o acordo, reduzir o estresse, preservar relacionamentos e estabelecer parâmetros
para o futuro.
Justificativa: Facilitar o acordo, reduzir o estresse, preservar relacionamentos e estabelecer
parâmetros para o futuro. - CORRETA, pois os quatro importantes motivos pelos quais devemos
buscar critérios objetivos e aceitos por todas as partes são: facilitar o acordo, reduzir o estresse,
preservar relacionamentos e estabelecer parâmetros para o futuro. As demais alternativas estão
incorretas, pois não apresentam todos os quatro motivos de forma correta.
1,50/ 1,50
7  Código: 848 - Enunciado: Há uma grande diversidade na forma como culturas diferentes lidam
com conflitos. Em sociedades mais competitivas, por exemplo, cujo processodecisório é
sustentado em:
 a) Avaliações e empirismo.
 b) Racionalismo e empirismo.
 c) Subjetividade e racionalismo.
 d) Avaliações e racionalismo.
 e) Avaliações e subjetividade.
Alternativa marcada:
b) Racionalismo e empirismo.
Justificativa: Resposta: "Racionalismo e empirismo." Em sociedades mais competitivas, o
processo decisório é sustentado no racionalismo e no empirismo. Neste caso, o conflito é bem-
vindo e entendido como forma de buscar acordos mais inovadores e melhores soluções para os
problemas organizacionais. As demais alternativas não estão corretas, pois avaliações e
subjetividade não fazem parte do processo decisório em sociedades competitivas.
2,00/ 2,00
8  Código: 5242 - Enunciado: As alternativas dos posicionamentos estratégicos não se apresentam
de forma rígida, pois, em qualquer negociação, existem:
2,00/ 2,00
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 a) valores distintos.
 b) vontades diversas.
 c) desequilíbrios dinâmicos.
 d) equilíbrio de interesses.
 e) variedades de objetivos.
Alternativa marcada:
c) desequilíbrios dinâmicos.
Justificativa: As alternativas dos posicionamentos estratégicos não se apresentam de forma
rígida. É uma unanimidade reconhecer que os desequilíbrios dinâmicos fazem parte de qualquer
tipo negociação.