Princípios e Ténicas de Negociação

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GABARITO | Avaliac?o da Disciplina (Cod.:642461)
Peso da Avaliação 10,00
Prova 53599199
Qtd. de Questões 20
Nota 10,00
Para garantir o sucesso de um planejamento, ele deve seguir uma sequência de ações que são 
ordenadas de modo a analisar o presente e o futuro, sempre tendo como ponto final nossos objetivos.
 
Sobre o planejamento, assinale a alternativa correta:
A Não podemos definir um plano de ação como o mais adequado, pois os cenários estão em
constante mudança.
B O plano de ação deve considerar apenas o cenário futuro, realizando previsões baseadas na
emoção e na razão.
C Uma vez definido, o plano de ação deve ser implantado e, caso julgado incoerente, deve ser
refeito.
D Depois de elaborado, o plano de ação deve ser implantado, avaliado e adotadas medidas de
correção sempre que necessário.
O planejamento é uma das funções básicas da administração de qualquer organização e pessoa, seja 
no ramo empresarial, educacional ou pessoal, sendo uma ferramenta que possibilita prever problemas 
e reduzir os impactos que eles trarão. Nesse sentido, podemos afirmar que o planejamento permite 
que...
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a frase: 
A Sejam organizados os recursos que serão utilizados, identificando pessoas para atribuir tarefas e
funções.
B Sejam corrigidas imperfeições nos processos de trabalho, adequando o ambiente interno.
C Sejam analisados os caminhos e suas chances de sucesso, rumo ao alcance dos objetivos.
D Sejam definidas as ações a serem seguidas, analisando o que é mais adequado de acordo com os
objetivos.
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Os autores Goleman e Dalai Lama (2003) apresentam estados mentais pelos quais os seres humanos 
podem passar, sendo estes divididos em construtivos e destrutivos. Estes estados aparentemente 
influenciariam a tomada de decisão e o comportamento humano O autor refere-se a qual dos 
conceitos abaixo descritos?
A Avaliação das produtividades
B Avaliação das paixões
C Avaliação da ética
D Avaliação das Emoções
A legitimidade está relacionada à percepção de quanto é justo um acordo para as partes envolvidas. A 
impressão do “senso do que é justo” Impresso na negociação é que irá legitimar os acordos de 
negociação para as partes envolvidas. Para auxiliar o aprimoramento da legitimidade nas 
negociações, os autores Ertel e Sanchez (1998) sugerem três passos, como segue:
I - Descubra padrões externos que possam ser utilizados como espada e escudo. Enumere os 
principais assuntos em jogo e os possíveis padrões relacionados a cada um deles. Então, ordene os 
padrões do menos favorável ao mais favorável. Em seguida, liste outros padrões relevantes que 
exijam pesquisa posterior.
II - Se você não concordar com as respostas que receber, prepare-se para usar a justiça do processo 
como instrumento de persuasão. Experimente o teste da reciprocidade, analisando se é adequado 
aplicar os padrões de comportamento utilizados pela outra parte quando ela se encontra em uma 
situação semelhante à sua.
III - Identifique os tópicos que podem ser incluídos no acordo. Descreva a finalidade geral e o 
resultado esperado da negociação – inclusive a minuta operacional de um possível acordo. Escreva, 
então, a finalidade específica e o resultado tangível da próxima reunião, se houver. Assinale a 
alternativa correta:
A As afirmativas II e III estão corretas.
B As afirmativas I e III estão corretas.
C A afirmativa II está incorreta.
D As afirmativas I e II estão corretas.
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Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação 
que devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação;
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação;
III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale:
A Somente a afirmativa III está incorreta
B As afirmativas são I - II e III estão corretas.
C Somente as afirmativas II e III estão corretas.
D Somente a afirmativa II está correta
O planejamento deve ser realizado seguindo uma sequência de passos. O primeiro passo é a definição 
dos objetivos, ou seja, onde se deseja chegar. Em paralelo, deve-se analisar a situação atual, 
verificando onde se está e o que precisa ser feito para atingir o objetivo. A etapa que ocorre 
paralelamente à definição dos objetivos, chama-se...
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a frase: 
A Estratégia.
B Oportunidades.
C Ameaças.
D Diagnóstico.
Assinale a opção de acordo com o preenchimento correto das lacunas: Negociação é uma atividade 
que coloca frente a frente dois ou mais atores, que unidos por uma ----------------------------, se 
engajam ---------------------- para enfrentarem as ------------------------- existentes, em busca de um 
caminho satisfatório, não violento, (acordo efetivo), que levem em conta a realidade do outro, 
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visando por fim a estas divergências , e deste modo, criar (ainda que temporariamente) , manter ou 
desenvolver uma nova relação entre eles. (ARAÚJO, 2006 p.23).
A interdependência, voluntariamente, diligência.
B interdependência, voluptuosidade, divergências.
C interdependência, voluntariamente, divergências.
D internacional, voluntariamente, divergências.
O senso de divergência se refere à qual dos textos descrito abaixo?
A
O conceito de divergência aplica-se às situações de diferenças, desacordos, litígios, e conflitos
declarados ou latentes, bem como àqueles relativos à confrontação de interesses não
concordantes, ou ainda, àqueles relativos à confronto de posicionamentos, de pontos de vista
mais ou menos contraditórios ou incompatíveis, enfim, àqueles relativos à explorar ou
compartilhar uma informação ou um projeto. O traço comum no conjunto destas situações
diversas é que elas separam, ao menos temporariamente, os atores.
B
Ainda que seja uma relação entre dois ou mais atores, a negociação coloca em evidência um
fenômeno de participação voluntária. Ninguém é obrigado a negociar ou de permanecer na
negociação. Isto levanta, então, um outro aspecto importante que é a existência de um ponto de
ruptura, isto é, da existência de fronteiras que delimitam imperativamente o campo de ação e cuja
transgressão coloca fim a situação de negociação
C
A negociação não é um jogo contra a natureza, mais uma atividade social. Ela necessita de uma
relação entre duas ou várias pessoas. Os negociadores são, os representantes escolhidos para
falar, negociar e decidir em nome dos envolvidos.
D
Pode ser definido como a retirada, por parte de cada negociador, de certas exigências com relação
às posições fixadas admitindo-se uma negociação caso a caso. O compromisso não atinge um
ponto considerado ótimo, por nenhuma das partes, já que cada uma abriu mão de determinados
aspectos, mas fornece uma solução mínima, cujo valor é positivo, do ponto de vista da
oportunidade. Este valor é de fato positivo se comparado ao custo da alternativa que seria o
conflito ou à falta de ganho que o abandono do projeto ou da relação acarretaria.
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Para os autores Fischer et al (1994), o método de negociação direta apresenta quatro pontos 
fundamentais que devem ser atendidos em quaisquer circunstâncias, são eles:
A
Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os valores financeiro e não para as
posições, Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o
resultado tenha por base algum padrão objetivo.
B
Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar
uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha porbase algum padrão objetivo.
C
Separar as pessoas das pessoas, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar
uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por
base algum padrão objetivo.
D
Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar
uma possibilidade única antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base
algum padrão objetivo.
Preencha a lacuna conforme o texto: Para Moore (1982), o -------------- caracteriza-se por ser uma 
pessoa que “ajuda as partes principais a chegarem, de forma voluntária, a um acordo mutuamente 
aceitável das questões em disputa”. O autor acrescenta que a “mediação é um processo em que os 
par¬ticipantes devem estar dispostos a aceitar a ajuda do interventor se sua função for ajudá-los a 
lidar com suas diferenças – ou resolvê-las”. O mediador não tem poder normativo, deve possuir uma 
cultura de debates, de entendimentos, de atualização e de revisão de posições
A corretor
B mediador
C juízes.
D promotor
Na etapa de implementação e avaliação de negociação é o momento da verdade onde é aplicado na 
prática todo o estudo teórico da negociação. E é também neste momento, de fato, quando os acordos 
É
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realizados começam a agregar valor à empresa. É o momento em que o negociador:
I - Entra em acordo para monitorar as ações adotadas e facilita a sustentação dos compromissos.
II - Identifica seus interesses, verificam quais são os interesses dos outros e prepara sugestões 
alternativas de ganhos mútuos.
III - Continua trabalhando para melhorar o relacionamento deve usar a neutralidade para resolver 
desacordos. Assinale:
A As afirmativas II e III estão corretas.
B As afirmativas I e II estão corretas.
C A afirmativa II está incorreta.
D As afirmativas I - II e III estão corretas.
“Conversa Informal Paralela, constitui uma forma alternativa de agregar valor e facilitar a 
negociação. As partes agem informalmente, agilizando as questões a partir de encontros (reuniões), 
com ênfase em brains¬torming e na busca de solução de problemas. Nesse cenário, os representantes 
estão livres para ouvir os outros, perceber como o mundo observa os pontos de vista das outras partes 
e, também, para explorar opções que os negociadores oficiais não ponderam. Como os parti-cipantes 
do workshop se movimentam para posições de influência e poder, a melhoria do re¬lacionamento 
entre eles permite uma efetiva solução de problemas”. O texto acima citado se refere ao seguinte 
conceito de:
A Conversa Informal Paralela (CIP)
B Procura Informal Paralela (PIP)
C Negociação Informais Paralelas (NIP)
D Forma Individual Paralela (FIP)
Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação 
que devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três medidas fundamentais:
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I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação.
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação.
 III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale:
A A afirmativa II está incorreta.
B Somente afirmativa I está correta.
C Somente afirmativa III está correta.
D As afirmativas I - II e III estão corretas.
O elemento contexto é representado pelo melhor canal de negociação de forma que se obtenha uma 
maior colaboração. É a fase de identificação do cenário em que está envolvido os atores envolvidos 
na negociação. Esta fase faz parte de qual etapa da negociação?
A Preparação.
B Implementação e Avaliação.
C Criação de Valor.
D Distribuição de Valor.
As negociações internacionais são uma realidade no universo econômico, político e cultural dos 
estados e nações. Algumas exigências são particulares do negociador. Para Carvalho (2006), as 
principais competências são:
I - O negociador deve estar preparado para as adversidades e possíveis hostilidades no ambiente das 
relações internacionais, onde se verificam rivalidades de todas as ordens.
 II - Ter a capacidade de melhor conduzir negociações com parceiros que podem ser altamente 
qualificados como outros que podem se apresentar extremamente mal preparados.
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III - Deve desprezar a profundidade dos custos e riscos que as transações possam gerar, 
desconsiderando todos os investimentos (de tempo, energia, e competências humanas) para evitar 
mal-entendidos, comprometendo a negociação.
Assinale:
A As afirmativas I e III estão corretas.
B As afirmativas II e III estão corretas.
C Somente a afirmativa II está correta.
D A afirmativa III está incorreta.
Para DUZERT, SPINOLA e BRANDÃO (2010) o foco no interesse é melhor para uma negociação, 
pois interesses são objetivos que se desejam alcançar em uma negociação e oferecem maior 
flexibilidade para se alcançar acordos. Existem mais de um caminho para se alcançar os interesses. 
Na abordagem dos ganhos mútuos, os autores exemplificam em quatro as etapas do processo de 
negociação utilizadas. São elas:
A Criação de valor - Alternativas - Implementação e Avaliação - Distribuição de valor.
B Contexto - Relacionamento - Distribuição de valor - Implementação e Avaliação.
C Preparação - Criação de valor - Distribuição de valor - Implementação e Avaliação.
D Preparação - Criação de valor - Legitimidade - Concessões e Compromisso
Negociadores chineses são diferentes de negociadores brasileiros, assim como negociadores norte-
americanos de negociadores sauditas. Encontramos na literatura como os negociadores devem se 
comportar, estabelecendo uma etiqueta, que sugere como se comportar na negociação em algumas 
partes do mundo. Observa-se nestas negociações que:
A Com negociadores italianos olhe diretamente nos olhos de um parceiro ao fazer uma observação
importante.
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B Com negociadores franceses não toque na lateral de seu nariz, pois isso é um sinal de
desconfiança.
C Com negociadores do árabes evite olhar diretamente nos olhos de alguém no até que o
relacionamento esteja firmemente estabelecido.
D Com negociadores chineses não se cumprimenta com aperto de mão: inclinar o corpo em direção
ao anfitrião é o mais aconselhável.
Preencha a lacuna conforme o texto: Os ---------------- são pessoas que têm a habilidade de gerenciar 
encontros e conversas entre partes que estão em litígio. Os facilitadores fazem seu trabalho frente-a-
frente com as partes.
A profissionais.
B facilitadores
C juízes.
D diretores
Tanto as empresas como as famílias podem elaborar um planejamento para que as metas 
estabelecidas sejam alcançadas. No planejamento, são estabelecidas ações baseadas em estudos dos 
ambientes interno e externo. Sobre o planejamento e suas características, analise as sentenças que 
seguem:
 
I – O planejamento deve ser um processo rígido, no qual as ações não podem ser alteradas.
II – O planejamento é um processo dinâmico, pois novos objetivos podem ser inseridos.
III – O planejamento deve ser fundamentado em aspectos emocionais e informações concretas.
IV – O planejamento tem como objetivo melhorar o desempenho e antecipar situações.
 
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Assinale a alternativa que apresenta a resposta correta: 
A As sentenças I e III, estão corretas.
B As sentenças II e IV, estão corretas.
C As sentenças I e IV, estão corretas.
D As sentenças II e III, estão corretas.
KLEIN (1998, p.17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e pressões 
ambientais típicas tais como: falta de informação, limitação de tempo, metas vagas e mudanças nas 
condições. O conceito acima refere-se a:
A Avaliação da temporalidade
B Avaliação da produtividade
C Avaliação da sociedade
D Avaliação da impossibilidade
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