negociacao empresarial

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Local: Não Agendado / 1 / 2B / Unidade Carioca - Rio de Janeiro 
Acadêmico: 20202-EaD-09/08/2020-CIG-008-61-NEGOCIA
Aluno: MILENA BASTEIRO VIVES 
Avaliação: AP4
Matrícula: 2037351 
Data: 13 de Novembro de 2020 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 8,02/10,00
1  Código: 11230 - Enunciado: Um fator essencial dentro de uma negociação e a comunicação,
Sarfati (2010) enfatiza sua importância, destacando que a comunicação está sujeita a
interpretações pessoais, moldada pelos conhecimentos e experiências de cada um dos
envolvidos.Para tal, leia as afirmativas abaixo:I – Para a comunicação ser eficaz, é fundamental
que os dois lados tenham a compreensão dos significados dos termos utilizados nas mensagens.
Mesmo que os códigos “forma de se comunicar” estejam claros, existe o fator interpretação. A
comunicação, por sua vez, pode se dar de três formas: verbal, intencional e não verbal. II - O
processo de comunicação se inicia quando o emissor codifica uma mensagem, envia por meio de
um determinado meio e, do outro lado, o receptor decodifica a mensagem, sendo que, ao longo
do processo, podem acontecer ruídos que podem atrapalhar o processo. Assim, o emissor espera
um retorno do receptor, inicialmente sobre o recebimento de sua mensagem e, posteriormente,
sobre a sua compreensão.III – A comunicação na era do conhecimento destaca como o processo
de comunicação se transformou. Hoje, com as tecnologias, a comunicação e interação entre as
partes são instantâneas; esta realidade vem transformando o meio empresarial. Um deslize pode
causar problemas para organização. O emissor de alguma mensagem fica sujeito a
interpretações perigosas ou ao chamado patrulhamento ideológico “politicamente correto”.
Nessa realidade, se faz necessário um cuidado maior com a mensagem para o resultado
esperado.Conforme as afirmativas acima, podemos destacar como corretas:
 a) Apenas a afirmativa II está correta. 
 b) As afirmativas I e III estão corretas.
 c) Apenas a afirmativa I está correta. 
 d) As afirmativas I e II estão corretas.
 e) As afirmativas II e III estão corretas. 
Alternativa marcada:
e) As afirmativas II e III estão corretas. 
Justificativa: A comunicação por sua vez pode se dar de duas formas: verbal e não verbal. 
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2  Código: 12587 - Enunciado: Nas negociação com base em interesses, as partes buscam acordos
diretos sem a intervenção da justiça e da força policial. Para se chegar a esses acordos, elas
podem contar com terceiros que são chamados para contribuir, assumindo diversos
papéis.Sobre a atuação desses terceiros, avalie as afirmações abaixo:I - Um agente atua com
alguma autonomia e é chamado quando possui uma expertise especial ou conhecimento
relevante.II - Um facilitador tem o papel de ajudar as partes a chegarem a um acordo –
 geralmente, tem autorização para promover perícias, auditorias e pesquisas.III - Um árbitro tem
poder de decisão e o papel de estabelecer as principais regras que vão nortear o processo.
 a) II e III, apenas.
 b) I e II, apenas.
 c) I e III, apenas.
 d) I, II e III, apenas.
 e) II, apenas.
Alternativa marcada:
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c) I e III, apenas.
Justificativa: As asserções I e III apresentam, de forma correta, os papéis e características, mas,
na II, a descrição do facilitador está incorreta, já que, na verdade, um facilitador não tem poder
de decisão e seu papel é ajudar as partes a resolverem eventuais hostilidades.
3  Código: 12601 - Enunciado: Analise as opções abaixo com afirmações relacionadas às diversas
formas de poder e como estão relacionadas ao processo de negociação, e identifique a única que
está correta.
 a) Quando os negociadores não demonstram domínio da situação e coerência, estabelece-
se o poder da confiabilidade.
 b) Evitar conflitos e apresentar somente uma opção na negociação são ações relacionadas
ao poder da criatividade.
 c) O poder do status acontece quando existe a percepção de uma das partes de que a outra
tem alguma vantagem substancial.
 d) O poder relacionado à persuasão, em que uma parte impõe à outra suas ideias, sem dar
espaço para questionamentos.
 e) As competências podem ser consideradas uma forma de poder, desde que haja uma
preparação adequada e a escolha apropriada dos negociadores.
Alternativa marcada:
d) O poder relacionado à persuasão, em que uma parte impõe à outra suas ideias, sem dar
espaço para questionamentos.
Justificativa: Para que as competências sejam uma fonte de poder, inicialmente devem ser
escolhidos negociadores mais adequados, depois de levantado o maior número possível de
informações – sobre o processo, a outra parte e seus representantes.
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4  Código: 12599 - Enunciado: Para conquistar uma nova conta, uma agência de propaganda
selecionou seus melhores contatos, considerados negociadores exímios, e lhes entregou um
conjunto bem completo de informações sobre o potencial cliente, e também sobre sua equipe de
marketing que participará diretamente do processo de concorrência.Para alcançar o melhor
resultado possível, os negociadores resolveram dedicar um bom tempo à análise dos
documentos e, depois, fizeram uma simulação na forma de um teatro, em que convidaram
outros membros da equipe para fazerem o papel da agência e eles mesmo se colocaram no lugar
do cliente, tentando entender como seus representantes pensam, agem e tomam decisões sobre
publicidade.Com base nessa estratégia adotada pela equipe, avalie as asserções abaixo:I – A
equipe está usando um recurso relacionado à empatiaPORQUEII – uma das táticas utilizadas na
empatia é a simulação do processo negocial.A respeito dessas asserções, assinale a opção
correta.
 a) A asserção I está correta e a asserção II justifica a I.
 b) As duas asserções não têm qualquer relação com a situação apresentada.
 c) A asserção I não tem relação com a situação, e a asserção II está correta.
 d) A asserção I está correta, e a asserção II está incorreta.
 e) A asserção I está correta, mas a asserção II não justifica a I.
Alternativa marcada:
a) A asserção I está correta e a asserção II justifica a I.
Justificativa: O levantamento de informações e a tentativa de entender como os negociadores
da outra parte pensam e vão agir está relacionada à empatia, e uma de suas táticas é mesmo o de
teatralizar a situação negocial.
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5  Código: 11231 - Enunciado: Os estilos dos negociadores podem ser decisivos para o alcance dos
resultados e, principalmente, para a solução de conflitos. Alguns especialistas apresentaram
classificações de estilos com base na teoria de Carl Jung, o conhecido psiquiatra suíço, que
focava sua pesquisa nos impulsos que dirigem as ações das pessoas. Observe que a classificação
abaixo apresenta quatro estilos primários Estilo Restritivo Estilo Ardiloso Estilo Amigável
Estilo Confrontador Enumere as colunas abaixo com os estilos descritos acima. (...) Os
negociadores buscam chegar a um acordo consistente, apesar de estarem sempre questionando
e contestando os pontos principais de uma negociação. O objetivo é alcançar o melhor acordo
global, de acordo com a situação e circunstâncias. Parte-se do pressuposto que os negociadores
combinam características como confiança e controle. (...) O objetivo seria sobreviver ao processo
de negociação e garantir a manutenção do status quo, chegando a qualquer resultado possível.
Parte-se do pressuposto que as pessoas não são influenciadas pelas ações dos outros e que, por
isso, não vale a pena negociar diretamente – o melhorseria se concentrar em documentos
formais, como procedimentos, regulamentos e regras. (...) Considera-se que, mesmo existindo
diferenças, elas sempre podem ser contornadas. Seu principal objetivo é manter um bom
relacionamento entre as partes, independentemente do resultado da negociação. Neste estilo,
parte-se do pressuposto que os negociadores são simpáticos e cooperativos. (...) O negociador
acredita que o único resultado aceitável é uma vitória. Neste estilo, parte-se da premissa de que
o acordo só é possível quando existe pressão ou as pessoas são forçadas, o que impede a
cooperação entre elas. Assinale a sequência correta: 
 a) 4,2,3 e 1.
 b) 4,1,3 e 4.
 c) 1,2,3 e 4.
 d) 4,2,1 e 3.
 e) 4,3,2 e 1.
Alternativa marcada:
a) 4,2,3 e 1.
Justificativa: A sequência correta é 4,2,3 e 1.
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6  Código: 12606 - Enunciado: A ética estabelece padrões do que é correto ou errado. Martinelli e
Almeida (1997) destacam que o comportamento ético possui domínios, sendo:I - O primeiro
domínio está relacionado a leis e regras.II - O segundo domínio está relacionado a recursos
antiéticos.III - O terceiro domínio é a ética, pois está relacionado entre o primeiro e segundo
domínio.Conforme alternativas, assinale a questão correta:
 a) As afirmativas II e III estão corretas.
 b) Apenas a afirmativa I está correta.
 c) As afirmativas I e III estão corretas.
 d) Apenas a afirmativa III está correta.
 e) Apenas a afirmativa II está correta.
Alternativa marcada:
c) As afirmativas I e III estão corretas.
Justificativa: As afirmativas I e III estão corretas; na afirmativa II, o domínio em questão se
relaciona com o comportamento do indivíduo.
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7  Código: 12609 - Enunciado: Para determinar o tipo de estratégia no processo, devemos
considerar duas variáveis, o resultado que você espera atingir e a variável relacionamento.
Martinelli e Almeida (1997) destacam algumas questões que podem ajudar a escolher uma
estratégia para o negócio. Nesse sentido, relacione a primeira coluna de acordo com a segunda.I -
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Analisar a situação.II - Análise das preferências pessoais em relação às estratégias possíveis.III -
Experiência.IV - Estilo.V - Percepções e experiências passadas.( ) Entendemos até que ponto
queremos chegar em termos de relacionamento para o futuro, também está ligado a escolha da
estratégia e o nível de confiança que se tem com a outra parte. Entender a outra parte envolvida
e experiências antigas podem ajudar a escolha da estratégia( ) Refere às particularidades do
negociador, quando temos a interação entre as partes envolvidas( ) O negociador, tende a
utilizar uma estratégia onde possui mais aderência, mais confiança, a escolha de uma estratégia
é influenciada por seus valores morais e princípios pessoais.( ) Entender o contexto como um
todo, determinando uma estratégia mais adequada, conforme as circunstâncias estabelecidas
pelo ambiente, visto que cada estratégia tem suas vantagens e desvantagens( ) Conforme a
experiência do negociador, com vivências passadas e casos de negociação, teremos a tendência
que este decida por estratégiasAssinale a questão que corresponde a sequência correta:
 a) I, II, IV, V, III.
 b) I, II, III, IV, V.
 c) IV, V, I, II, III.
 d) V, IV, II, I, III.
 e) I, III, V, II, IV.
Alternativa marcada:
d) V, IV, II, I, III.
Justificativa: A sequência correta é percepções, estilo, análise das preferências pessoais,
analisar a situação e a experiência.
8  Código: 12613 - Enunciado: Podemos descrever o conflito como um choque, uma colisão, uma
discussão acalorada ou mesmo a falta de compreensão grave ou oposição violenta entre duas ou
mais partes. Conflito é um dos pressupostos de qualquer negociação, quando as partes possuem
interesses, objetivos ou resultados diferentes, os conflitos acontecem. Eles podem ser de
diferentes naturezas, sendo:
 a) Conflitos de combate, conflitos de opinião e conflitos mútuos.
 b) Conflitos de interesses, conflitos de necessidades e conflitos simples.
 c) Conflitos de interesse, conflitos mútuos e conflitos de combate.
 d) Conflitos mútuos, conflitos simples e por necessidades.
 e) Conflitos de necessidades, conflitos de interesses e conflitos de opinião.
Alternativa marcada:
e) Conflitos de necessidades, conflitos de interesses e conflitos de opinião.
Justificativa: As três naturezas de um conflito correspondem ao conflito por uma necessidade,
por interesses que podem convergir entre as partes envolvidas ou mesmo por opiniões que
podem ser diferentes.
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9  Código: 12605 - Enunciado: A busca do sucesso nas negociações é fundamental para as
organizações. Evidenciamos um momento em que melhores resultados são benéficos, muito
bem vistos pelas organizações; para tal, o negociador deve utilizar todos os seus conhecimentos
e habilidades, contudo, como a negociação é um fator competitivo, muitas vezes o negociador,
achando uma oportunidade, pode mudar de uma postura honesta para uma postura
desonesta.Conforme a ética, podemos destacar:I - A ética está relacionada a costumes,
comportamento e caráter. É um rol dos conceitos aplicáveis às ações humanas que fazem dela
atitudes compatíveis com a concepção geral do bem e da moral.II - O comportamento ético do
colaborador, alinhado à conduta ética da empresa, é também chamada de ética da convicção.III -
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A ética pode ser caracterizada como um problema, situação ou oportunidade que exige que um
indivíduo decida entre vários cursos de ação que precisam ser avaliados como certos ou errados,
éticos ou antiéticos.Conforme afirmativas, assinale a questão correta:
 a) Apenas a afirmativa II está correta.
 b) As afirmativas I e III estão corretas.
 c) Apenas a afirmativa I está correta.
 d) Apenas a afirmativa III está correta.
 e) As afirmativas II e III estão corretas.
Alternativa marcada:
a) Apenas a afirmativa II está correta.
Justificativa: Os conceitos relacionados às afirmativas I e III estão corretas.
10  Código: 12591 - Enunciado: A questão do “valor” é muito relevante em uma negociação, pois
determina os patamares de expectativa em relação ao itens de uma negociação. Alguns itens têm
especial relevância na criação de valor.Sobre esses itens, é correto o que se afirma em:I - É
importante se identificar os interesses que são comuns.II - O modelo de comunicação a ser
utilizado – com a definição de códigos, meios e formas comuns às partes.III - A identificação das
fragilidades do oponente que pode gerar uma vantagem na negociação.
 a) I e II apenas.
 b) I, apenas.
 c) I, II e III.
 d) II e III, apenas.
 e) I e III, apenas.
Alternativa marcada:
a) I e II apenas.
Justificativa: A opção III não representa um item relacionado a abordagem dos ganhos mútuos,
ou seja, não gera valor, pois o objetivo não é se aproveitar de uma fragilidade, nem a outra parte
pode ser vista como um oponente.
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11  Código: 12615 - Enunciado: Zenaro (2014) destaca a importância de gerir conflitos. Impasses
entre empresas são observados de forma cada vez mais comum. Com isso, problemas e
divergências são importantes, tirando as partes envolvidas da zona de conforto e exigindo novas
estratégias para solução do conflito, tornando a competitividade mais acirrada. O presente autor
destaca três principais métodos para solução de conflitos: a negociação, a mediação e a
arbitragem.Leia as afirmativas a seguir:I - A Negociação é um processo em que as partes
conversam para encontrar uma melhor solução para um acordo, identificando suas divergências
e explorando opções aceitáveis para os envolvidos.II - A Mediação é a utilização de uma terceira
pessoa, o mediador. Este deve ter um viés neutro perante ambas as partesenvolvidas, possui
autoridade para estabelecer um acordo e possui senso de justiça, além de visar identificar os
principais interesses, características comuns e prioridades de ambas as partes e sugerir uma
solução mais adequada para o impasse. III - A Arbitragem é um tipo de disputa, em que as partes
envolvidas concordam antecipadamente em atribuir a um ou mais árbitros, para decidir o
conflito estabelecido, a disputa entre as partes.Após analisar as afirmativas, assinale a questão
correta.
 a) Apenas a afirmativa I está correta.
 b) As afirmativas I e II estão corretas.
 c) As afirmativas II e III estão corretas.
 d) As afirmativas I e III estão corretas.
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 e) Apenas a afirmativa II está correta.
Alternativa marcada:
d) As afirmativas I e III estão corretas.
Justificativa: As afirmativas I e III estão corretas. Na afirmativa II, o mediador deve ser neutro, ou
seja, não pode tomar posições e nem ter senso de justiça.
12  Código: 11870 - Enunciado: A ética estabelece padrões do que é certo ou errado. Martinelli e
Almeida (1997) destacam que o comportamento ético possui três principais domínios. Complete
as colunas: Coluna 1 (...) Primeiro Domínio (...) Segundo Domínio (...) Terceiro Domínio Coluna 02
I - Campo de ética - Corresponde ao choque entre os domínios, em que cada pessoa define o que
é certo ou errado de acordo com seus padrões. II - Contém os princípios da ética estabelecidos
pela lei, tendo a base para valores e normas. III - Corresponde a livre escolha - Fator em que cada
ser pode tomar a sua decisão, fazer suas escolhas tanto no âmbito pessoal quanto no
profissional. Assinale a alternativa que corresponde à sequência correta:
 a) II, III e I.
 b) I, III e II.
 c) III, II e I.
 d) I, II e III.
 e) II, I e III.
Alternativa marcada:
a) II, III e I.
Justificativa: A sequência é: II, III e I. Primeiro domínio: A legislação, que contém os princípios da
ética estabelecidos pela lei, tendo a base para valores e normas.Segundo domínio: A livre escolha
- fator em que cada ser pode tomar a sua decisão, fazer suas escolhas tanto no âmbito
pessoal quanto no profissional.Terceiro domínio: O campo de ética - corresponde ao choque
entre o primeiro e o segundo domínios, em que cada pessoa define o que é certo ou errado de
acordo com seus padrões.
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13  Código: 11956 - Enunciado: João e Maria estão em uma negociação, ambos precisam dividir
uma herança e começam a barganhar. João e Maria decidiram, para evitar brigas, dividir a
herança de forma a estabelecer um melhor acordo para ambas as partes.Nesse intuito, podemos
afirmar que João e Maria utilizaram uma barganha: 
 a) Barganha distributiva.
 b) Barganha oprimida.
 c) Barganha justificada.
 d) Barganha planejada.
 e) Barganha integrativa.
Alternativa marcada:
e) Barganha integrativa.
Justificativa: João e Maria utilizam a barganha integrativa, vislumbrando um melhor acordo
para as partes envolvidas, em que ambos os lados saem satisfeitos. 
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14  Código: 11353 - Enunciado: A abordagem de ganhos mútuos permite maximizar o potencial e
atingir os interesses de todas as partes envolvidas, gerando um relacionamento positivo entre os
envolvidos, de modo a garantir maior eficiência no processo e menor desgaste entre os
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participantes.Por essa abordagem, o processo de negociação possui três etapas. Quais são elas?
 a) Processo de planejamento; negociação e monitoramento.
 b) Início de negociação; mensuração dos resultados e controle do processo.
 c) Preparação e criação de valor; distribuição de valor e implementação e monitoramento.
 d) Preparação; desenvolvimento e mensuração.
 e) Introdução; argumentação e controle.
Alternativa marcada:
c) Preparação e criação de valor; distribuição de valor e implementação e monitoramento.
Justificativa: Preparação e criação de valor; distribuição de valor e implementação e
monitoramento.
15  Código: 12585 - Enunciado: Em relação ao processo de gestão e tomada de decisão, um
negociador pode assumir quatro papéis gerenciais. Considerando esse papéis, avalie a seguinte
situação hipotética:Uma empresa de médio porte e com ótima rentabilidade acabou atraindo o
interesse de um fundo de investimentos que assumiu o controle acionário da organização,
inicialmente prometendo que não haveria muitas mudanças, principalmente em relação aos
profissionais, já que eles seriam os responsáveis pelos excelentes resultados alcançados. Oito
meses após ter assumido o controle, o fundo substitui quatro dos cinco principais executivos da
empresa e reduziu em 10% a folha de pagamento, o que provocou uma greve dos funcionários
que foram mantidos, com a participação ativa do sindicato do setor. Por conta dessa situação
crítica, a organização convocou seu mais habilidoso negociador – o executivo que já fazia parte
do quadro e foi preservado –, que adotou um dos papéis para tratar da situação.Com base nas
informações acima, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.I. Para resolver a
situação apresentada, o executivo precisou assumir o papel de controlador de
distúrbios. PORQUEII. Nesse papel, o gestor define a forma como as coisas serão
feitas e assume o controle da elaboração de todas as estratégias.A respeito dessas asserções,
assinale a opção correta:
 a) A asserção II apresenta as características mais adequadas para a situação, mas ela não
tem relação com a asserção I.
 b) As duas asserções são adequadas para a situação apresentada, mas a asserção II não
justifica a asserção I.
 c) As duas asserções são inadequadas para a situação apresentada.
 d) A asserção I apresenta a proposta mais adequada para a situação, e a asserção II justifica
a I.
 e) A asserção I apresenta a proposta mais adequada para situação, e II asserção é falsa.
Alternativa marcada:
d) A asserção I apresenta a proposta mais adequada para a situação, e a asserção II justifica a I.
Justificativa: O melhor papel para situação é mesmo o de controlador de distúrbios, que está
relacionado a situações imprevistas que fogem da rotina; a segunda asserção é relacionada ao
papel de alocador de recursos que não é o mais indicado para tratar do problema no momento.
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