aula 03 Negociação e Gerenciamento de Conflitos

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NEGOCIAÇÃO E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS
PROF. Elaine Rocha, MSc.
ABORDAGENS NEGOCIAIS
GESTÃO DE	CONFLITO
Preocupação com os seus próprios resultados
Preocupação com os resultados da outra parte
Procura-se acomodar as perspectivas da outra parte e ceder
Cedência	Colaboração
Procura-se integrar diferentes posições
Disputa/Dominação
Tenta-se que a outra parte desista
Inação
Procura-se evitar o conflito
Compromisso
“stuck in middle”
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ALTERNATIVAS NEGOCIAIS
ALTERNATIVA	DE ESCAPE
ALTERNATIVA CRIATIVA
ALTERNATIVAS NEGOCIAIS
Alternativa de escape
É aquela que possibilita a satisfação da necessidade independentemente do interlocutor.
É a possibilidade de se conseguir o que deseja , “escapando” do interlocutor
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ALTERNATIVAS NEGOCIAIS
ALTERNATIVA CRIATIVA
É aquela que possibilita a satisfação da necessidade através de uma proposta que foge ao convencional.
É a possibilidade de se conseguir o que deseja, oferecendo algo diferente em troca.
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COMO ROMPER UM IMPASSE
Mude a forma do dinheiro (PRAZO / SINAL ).
Mude um membro da equipe ou seu líder.
Adie uma parte difícil do acordo para ser negociada mais tarde, quando houver mais informações.
Mude a disposição para repartir prejuízos ou ganhos desconhecidos.
Mude o prazo da ação exigida.
Inclua procedimentos de reclamação ou garantias.
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COMO ROMPER UM IMPASSE
Enfatize o modo cooperativo ao invés do modo competitivo (fazer com que as pessoas percebam seus interesses comuns e o que perderão caso não negociem).
Mude o tipo de contrato.
Mude a base de porcentagem. Uma porcentagem menor de uma base maior, ou uma porcentagem maior de uma base menor, porém mais previsível.
Chame um mediador.
Marque uma reunião de cúpula.
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8 ERROS CRÍTICOS NA NEGOCIAÇÃO
Preparação inadequada
Ignorar o princípio do dar/receber
Uso do comportamento intimidador
Impaciência
Perder a paciência
Falar muito e ouvir pouco
Discutir ao invés de ouvir
Ignorar o conflito
DIRETRIZES PARA O PROCESSO NEGOCIAL I
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Colocar-me no lugar do outro (empatizar-me), para compreender como ele percebe a situação, seus possíveis sentimentos e portanto as razões de suas reações.
Analisar meu poder, a importância que tenho para o outro, em que grau ele depende de mim, o quanto posso suprir suas necessidades.
Analisar o poder do outro, a importância que tem para mim, em que grau dependo dele, o quanto ele pode suprir minhas necessidades.
Avaliar cada situação de negociação, para aprender com ela.
DIRETRIZES NEGOCIAIS: ESTRATÉGIA
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Verificar se há alternativas de escape (de ambas as partes).
Preocupar-me com o processo (eficiência), para garantir negociações futuras (efetividade).
Trabalhar minha autoestima. Ter consciência dos meus pontos fortes.
Fazer propostas criativas de benefícios mútuos.
DIRETRIZES NEGOCIAIS: ESTRATÉGIA
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DIRETRIZES PARA O PROCESSO NEGOCIAL II
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Fazer perguntas.
Ouvir.
Verificar a possibilidade de realizar parcerias.
Responder perguntas.
DIRETRIZES NEGOCIAIS: EXECUÇÃO
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Ter o máximo de informações dos meus negociadores ocultos.
Dar alternativas que satisfaçam os negociadores ocultos de ambos.
Envolver os negociadores ocultos.
Buscar informações sobre os negociadores ocultos do outro.
DIRETRIZES NEGOCIAIS: EXECUÇÃO
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Envolver outras pessoas/mudar de negociador
Passar as informações necessárias para um bom resultado.
Pesquisar a compatibilidade dos valores/crenças pessoais.
Realizar as negociações em etapas, sempre que possível.
DIRETRIZES NEGOCIAIS: EXECUÇÃO
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Conversar sobre a eficiência (o processo).
DIRETRIZES NEGOCIAIS: EXECUÇÃO
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PREMISSAS PARA NEGOCIAÇÕES ADEQUADAS
Planeje. Planeje em conjunto. Antecipe as contra propostas.
Esclareça os objetivos e papéis de sua equipe antes de encontrar seu interlocutor. Convoque o apoio da sua Organização.
Encontre suas fontes de poder. Procure os limites de poder da outra parte.
Ouça e compreenda.
Rebater aos superiores deles? Sempre que possível. Usar experts!
Garantido! Conheça seus recursos. Use seus recursos.
Negociação não significa dinheiro, produtos ou serviços. Significa satisfação. Foco nas necessidades e desejos.
PREMISSAS PARA NEGOCIAÇÕES ADEQUADAS
Aprenda a abandonar uma negociação e, depois, a voltar.
Compradores querem comprar. Vendedores querem vender.
Negocie em profundidade. Ajude seu interlocutor a negociar com as pessoas da empresa dele.
Caso você tenha ido longe demais em uma negociação renegocie.
No mínimo ouça com empatia.
Negociação é um processo contínuo, não um evento estanque.
Sempre existe um passado, presente e futuro.
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ESTRATÉGIAS VENCEDORAS EM NEGOCIAÇÃO
Blocos estruturais de uma negociação eficaz
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BLOCOS ESTRUTURAIS DE UMA NEGOCIAÇÃO EFICAZ
“
“
Negociação é uma das formas de exercer a arte das escolhas e suas implementações.
José Augusto Wanderley – Negociação Total
Quantos “convites para brigar” você recebe por dia?
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Cooperativos x Competitivos
Pessoas cooperativas tendem a ter um grande potencial para tornar-se negociadores mais eficazes.
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65%
24%
11%
Cooperativos	Competitivos	Outros
Pesquisas com advogados negociadores americanos (Shell)
Cooperativos x Competitivos
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O QUE É NEGOCIAR?
Negociar é a arte de transformar as inúmeras situações de conflito e confronto vividas diariamente em uma solução conjunta de problemas, por meio de um processo decisório compartilhado, do exercício da comunicação eficaz e da criatividade.
É atender os seus objetivos, fazendo as escolhas certas de como alcançá-los e implementá-los, e buscar desenvolver relacionamentos fortes e duradouros.
BLOCOS ESTRUTURAIS DE UMA NEGOCIAÇÃO EFICAZ
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BLOCOS ESTRUTURAIS DE UMA NEGOCIAÇÃO EFICAZ
Negociações 3D | Identificando as mesas negociais
Quem está envolvido direta ou indiretamente no processo decisório?
1ª Mesa Os
Negociadores
2ª Mesa Apoio Outros
2ª Mesa Apoio Comercial
2ª Mesa Apoio Produção
2ª Mesa Apoio Marketing
3ª Mesa Estratégica
Tático Operacional
Administrativo - Estratégico
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ABORDAGENS NEGOCIAIS
Abordagem Distributiva
(Barganha Posicional)
ou
Abordagem Integrativa
(Solução de Problemas)
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ABORDAGENS NEGOCIAIS
O desfecho almejado determina a abordagem a ser adotada!
Qual é o seu objetivo principal na negociação
Perde/ Perde
Ganha/ Ganha
Ganha/ Perde
Não acordo
OS DESFECHOS
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ABORDAGENS NEGOCIAIS
OS DESFECHOS x FORMAS DE CONDUÇÃO
Perde - Perde Ganha - Perde
Barganha Posicional
Ganha - Ganha
Solução de Problemas
Formas de condução
Desfecho mais provável
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