Negociação Eficiente: Planejamento e Fatores-Chave

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UNIVERSIDADE UNIGRANRIO 
GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS 
 
 
 
 
JEFFERSON DOS SANTOS ALVES LIMA 
1009415 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DO CLIMA ORGANIZACIONAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
DUQUE DE CAXIAS 
2022
1. PLANEJAMENTO 
Sabe-se que o ato de negociar é buscar um acordo através de um diálogo, desta forma, 
eliminando quaisquer diferenças entre as partes. Como se trata de um elemento do 
relacionamento interpessoal, podemos dizer que a etapas que não devem ser ignoradas, como 
por exemplo: Planejamento pré-negociação. 
Planejar a negociação antes de inicia-la deve ser feito pois esta etapa consiste na busca 
de informações que irão tornar o processo mais eficiente, saber o que uma das partes deseja e 
qual é a diferença ou situação deve ser resolvida. A falta de preparo prejudica qualquer 
negociação, e apresenta os seguintes benefícios: Segurança na hora de apresentar a proposta, 
confiança nos argumentos, clareza nos objetivos, conhecimento antecipado e traz as 
informações acerca dos desejos do cliente. 
2. PODER, TEMPO E INFORMAÇÃO 
O poder, tempo e informação têm grande importância como fatores de uma negociação, 
são diferenciais pois caso uma dessas variáveis não seja “pontuada” de forma satisfatória, a 
negociação estará destinada ao fracasso. O tempo se refere à sensibilidade a melhor 
oportunidade do mercado no momento, assim, verificando o momento certo de se iniciar a 
negociação. O poder está relacionado ao poder de escolha, de decisão, poder de influenciar e 
de buscar e construir novas alternativas, desta forma, agrega-se valor entre as partes. A 
informação é essencial para que a negociação tenha êxito. Haja vista que o negociador deve ter 
conhecimento sobre o tema e interesse do cliente. Quanto mais informado um negociador está, 
mais chance de sucesso na negociação ele tem. 
3. ANCORAGEM E CONTEXTO 
A ancoragem é o fator que define valores dentro de uma negociação, logo seu valor tem 
peso no êxito na negociação. Dependendo do valor da primeira proposta, as partes podem 
encontrar dificuldade em definir um valor para a negociação onde ambos saiam satisfeitas. A 
importância da ancoragem está relacionada a justificação dos valores que são apresentados 
primeiro, e estes valores definem o rumo da negociação. 
Outro fator importante é a avaliação do contexto em que a negociação está inserida. 
Fatores internos e externos podem influenciar dentro da negociação. O andamento econômico 
 
do mercado e da empresa, o posicionamento e o público-alvo são fatores que influenciam 
diretamente na negociação e fazem parte do contexto. Segundo Camilla (2012) “Quando 
considerado em uma negociação, o contexto pode ser estrategicamente utilizado como 
argumento.” 
4. INTERESSE E EMOÇÕES. 
Observado os fatores anteriormente apresentados, é possível avaliar a importância de 
fatores como ancoragem, poder, tempo, informação entre outros. Outros fatores que 
influenciam diretamente na negociação são: interesses, relacionamento e legislação. 
Os interesses são os fatores em que as partes devem se concentrar, tendo em vista que 
uma negociação existe para que seja possível atender aos interesses das partes. O interesse ajuda 
ao negociador quando ele tem informação sobre o que a outra parte deseja, desta forma, ele 
pode atender ao interesse da outra parte, e barganhar para que o seu interesse seja atendido. O 
relacionamento com a outra parte auxilia no clima da negociação, quando ambas partes já estão 
acostumadas a negociar e tem um bom entendimento uma sobre a outra, a negociação tem êxito. 
A legislação pode ser usada como fator defensivo na negociação. 
Saber ser racional e controlar as emoções são fatores primordiais na negociação pois 
quando as emoções não são controladas corretamente, a negociação pode seguir o caminho 
rumo ao fracasso. Ser racional e não ser emotivo auxilia no êxito da negociação. De certa forma, 
a racionalidade e ter um pouco de emoção, são a receita de bolo para uma boa negociação. Uma 
depende da outra.