P1 -- Prova de NEGOCIAÇÃO E CONFLITOS

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Questão 1
Correto
Atingiu 1,00 de
1,00
As concessões são essenciais para o desfecho de qualquer
abordagem de negociação. Com base nisso, analise as
afirmativas a seguir: 
 
I) Se uma parte não está preparada para fazer as
concessões, a outra precisa desistir ou o processo acabará
em impasse. 
 
II) As concessões imediatas não são percebidas como
menos interessantes que as graduais ou estendidas. 
 
III) Se uma parte fez uma concessão importante, espera-se
que a oferta da outra parte envolva o mesmo ponto ou um
ponto semelhante com importância equivalente e
comparável em magnitude. 
 
IV) Muitas evidências demonstram que as partes se sentem
melhores em relação a um acordo quando a negociação
envolve uma evolução de discussões. 
 
V) Para encorajar o outro lado a fazer mais concessões, os
negociadores vinculam suas concessões a uma concessão
anterior feita pela outra parte. 
 
Está CORRETO apenas o que se afirma em:
Escolha uma opção:
I, II e III.
I e II.
I, III e V. 
I.
IV e V.
Sua resposta está correta.
As alternativas I, III e V são corretas. 
 
I - as concessões devem ser mútuas, pois se uma parte não
está preparada isso pode inviabilizar a negociação. 
 
III - Espera-se na negociação que os negociadores recebam
concessão na mesma proporção em que estão oferecendo. 
 
V - Vincular concessões é uma estratégia que deve ser
utilizada para garantir troca mútua de concessões entre as
partes.
A resposta correta é: I, III e V.
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Questão 2
Incorreto
Atingiu 0,00
de 1,00
Questão 3
Correto
Atingiu 1,00 de
1,00
Nos processos negociais transculturais há normas
específicas de negociação, dentre elas as aderentes às
dimensões do Individualismo versus Coletivismo,
Igualitarismo versus Hierarquia e Comunicação direta versus
Comunicação indireta. 
 
Com referência às dimensões citadas, marque a opção à
qual se refere a seguinte afirmativa: “As ações estão
relacionadas ao uso de práticas distributivas”.
Escolha uma opção:
Orientação coletiva 
Orientação individual
Igualitarismo
Hierarquia
Comunicação direta / indireta
Sua resposta está incorreta.
Orientação individualista, onde os atores se consideram
autônomos e independentes.
A resposta correta é: Orientação individual
Nos processos negociais transculturais há normas
específicas de negociação, dentre elas as aderentes às
dimensões do Individualismo versus Coletivismo,
Igualitarismo versus Hierarquia e Comunicação direta versus
Comunicação indireta. 
 
Com referência às dimensões citadas, marque a opção à
qual se refere a seguinte afirmativa: “Tradições culturais onde
o status tem grande importância implicando poder social
não facilmente permeado ou mudado”.
Escolha uma opção:
Igualitarismo
Orientação individual
Hierarquia 
Comunicação direta/indireta
Orientação coletiva
Sua resposta está correta.
Hierarquia, na qual espera-se que os subordinados prestem
deferência às instâncias superiores, e esperem ser por elas
cuidados.
A resposta correta é: Hierarquia
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Questão 4
Incorreto
Atingiu 0,00
de 1,00
Analise as afirmações seguintes: 
 
As razões que justificam a tomada de decisão devem ser tão
importantes quanto as que justificam a tomada da não
decisão, PORQUE, num processo negocial deve-se levar em
consideração aspectos como poder, influência, autoridade,
vantagens, desvantagens e circunstâncias.
Escolha uma opção:
A primeira é falsa e a segunda é verdadeira.
As duas são verdadeiras, mas a segunda não
complementa o sentido da primeira.
A primeira é verdadeira e a segunda é falsa.
As duas são verdadeiras, e a segunda complementa o
sentido da primeira.
As duas afirmativas são falsas. 
Sua resposta está incorreta.
As duas são verdadeiras, e a segunda complementa o
sentido da primeira. Mesmo num processo de negociação
adequado, há razões que, após a análise de aspectos
importantes para os resultados esperados, são
determinantes para o fechamento ou não de um acordo.
A resposta correta é: As duas são verdadeiras, e a segunda
complementa o sentido da primeira.
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Questão 5
Correto
Atingiu 1,00 de
1,00
Uma das principais características de uma situação de
negociação é a necessidade de ambas as partes atingirem
os objetivos ou desfechos pretendidos. As partes precisam
coordenar suas ações para atingir suas metas ou decidir
trabalhar em conjunto quando o desfecho possível na
negociação é melhor do que os resultados de atuações
individuais. Quando as partes dependem umas das outras
para atingir o resultado almejado, elas são denominadas de
interdependentes. 
 
Nessa perspectiva, considerando a negociação entre setores
interdependentes de uma organização, avalie as afirmações
a seguir. 
 
I. A relação de negociação entre as diferentes áreas de uma
empresa deve ser direcionada pelo profissional que se
apresenta com firmeza nos argumentos e faz com que a
trajetória da negociação caminhe para o desfecho
previamente planejado por ele, excluindo a mudança de
rumo ou a avaliação de outras alternativas durante a
negociação. 
 
II. Em um processo de negociação interdependente, as partes
envolvidas buscam uma solução ganha-ganha, ou seja,
todas as áreas da empresa envolvidas na negociação
objetivam descobrir juntas uma solução, por meio de
estratégia colaborativa. Portanto, o profissional que negocia
deve buscar resultado que satisfaça as diversas áreas e lhes
possibilite a percepção de que realizaram um bom negócio. 
 
III. Uma das competências essenciais a um bom negociador
é percepção de que, embora os negociadores apresentem
alguma autonomia de decisão, as partes não podem decidir
irrestritamente, já que a decisão de uma parte
frequentemente é influenciada pelas decisões das demais.
Nesse sentido, uma negociação deve ser marcada pela
busca de um denominador comum, por meio da análise das
alternativas, e do compromisso das áreas envolvidas de
acatar o que for decidido. 
 
É correto o que se afirma em:
Escolha uma opção:
III,apenas.
I, apenas.
I e II, apenas.
II e III, apenas. 
I, II e III.
Sua resposta está correta.
A afirmação I não está correta, já que os interesses da
negociação repousam na concorrência entre as partes, sem
domínio específico de uma delas. As demais afirmações
estão corretas.
A resposta correta é: II e III, apenas.
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Questão 6
Incorreto
Atingiu 0,00
de 1,00
Questão 7
Correto
Atingiu 1,00 de
1,00
Nos processos negociais transculturais há normas
específicas de negociação, dentre elas as aderentes às
dimensões do Individualismo versus Coletivismo,
Igualitarismo versus Hierarquia e Comunicação direta versus
Comunicação indireta. 
 
Com referência às dimensões citadas, marque a opção à
qual se refere a seguinte afirmativa: “Informação é
transmitida independente do contexto, orientadas para a
ação e ligadas à solução”.
Escolha uma opção:
Orientação individual
Orientação coletiva 
Comunicação direta
Igualitarismo
Comunicação indireta
Sua resposta está incorreta.
Comunicação direta, onde os atores fazem perguntas diretas
e não são afetados por restrições situacionais.
A resposta correta é: Comunicação direta
A respeito da negociação integrativa e da distributiva,
assinale a opção correta. 
Escolha uma opção:
a. Tanto na negociação integrativa quanto na
distributiva, a correlação entre os interesses das partes é
positiva.
b. Na negociação integrativa, a amplitude de negociação
ocorre entre os pontos de resistência das partes. 
c. Em ambos os tipos de negociação, o relacionamento
entre as partes é de curto prazo.
d. Em ambos os tipos de negociação, a melhor solução é
a que potencializa uma das partes.
e. Na negociação distributiva, busca-se a solução que
melhor atenda a ambas as partes a longo prazo.
Sua resposta está correta.
Na negociação integrativa, a amplitude de negociação
ocorre entre os pontos de resistência das partes. 
A resposta correta é: Na negociação integrativa, a amplitude
de negociação ocorre entre os pontos de resistência das
partes.
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Questão 8
Correto
Atingiu 1,00 de
1,00
A negociação é um processo interativo, no qual dois ou mais
grupos discutem a alocação dos recursos. 
 
O método de negociação, baseado em colaboração e
apresentação de novas opções de ganhos mútuos para as
partes, denomina-se:
Escolha uma opção:
distributiva
competitiva
compreensiva
coercitiva
Integrativa 
Sua resposta está correta.
A negociação integrativa busca um ou mais acordos que
possam gerar uma solução ganha-ganha.
A resposta correta é: Integrativa
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