Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas - final

Esta é uma pré-visualização de arquivo. Entre para ver o arquivo original

Disciplina:
	Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas 
	Avaliação:
	Avaliação Final (Objetiva) - I) ( peso.:3,00)
	
	
	
	
	
	
legenda: Resposta Certa   Sua Resposta Errada  
Parte superior do formulário
	1.
	Sobre o planejamento estratégico, há alguns processos a serem considerados, pois a empresa é formada por uma cultura organizacional definida sob sua história, objetivos, experiências, missão, visão, entre outras. Desse modo, o planejamento estratégico se torna um fator essencial para as organizações. Sobre o planejamento estratégico, analise as afirmativas a seguir: 
I- O plano estratégico é estruturado em primeiro instante pela direção da empresa, pois é onde ocorre a maioria das informações.
II- Para poder formular um plano estratégico, é necessário fazer questionamento com relação ao negócio da empresa.
III- Na formulação da metodologia básica para o plano estratégico, são observados em primeiro instante o negócio, a missão e os princípios da empresa.
IV- Na formulação da metodologia básica para o plano estratégico, são observados em primeiro instante a análise do ambiente, os objetivos e as estratégias da empresa.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
	a)
	Somente a afirmativa IV está correta.
	b)
	Somente a afirmativa III está correta.
	c)
	As afirmativas II e IV estão corretas.
	d)
	As afirmativas I, II e III estão corretas.
	2.
	Negociadores experientes elaboram diferentes possibilidades e com frequência envolvem o possível cliente na participação das soluções. Normalmente, as negociações concentram-se em dois temas principais. Assinale a alternativa que apresente corretamente esses temas:
	a)
	Produto e serviço.
	b)
	Cliente e vendedor.
	c)
	Valor e preço.
	d)
	Abordagem e pré-contato.
	3.
	Para que um profissional de vendas torne-se um especialista em negociação no fechamento de vendas, é fundamental alguns fatores que saiam dos comuns questionamentos que resultem ao menor preço e não ao valor agregado e aos benefícios do produto. Desse modo, o vendedor deve buscar satisfazer as necessidades dos clientes. Com relação ao profissional de vendas se tornar um especialista no fechamento de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Negociar com atitude fazendo o cliente entender o quanto é importante negociar com ele.
(    ) A transparência na negociação é fundamental, junto a ela o respeito com o cliente.
(    ) Saber trabalhar com as objeções, trazendo-as para o lado positivo da negociação.
(    ) Ser resistentes aos seus desejos faz com que os clientes ajam de maneira positiva.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	a)
	F - V - F - V.
	b)
	V - V - V - F.
	c)
	F - V - V - F.
	d)
	V - F - V - F.
	4.
	Na existência da comercialização de produtos e serviços, é disponibilizada a venda por atacado e varejo. Essas atividades de venda facilitam a vida do comerciário e do consumidor em geral. No entanto, existem diversas maneiras que os atacadistas executam suas funções com eficiência. De acordo com essas informações, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Armazenagem do produto.
II- Montagem do produto de acordo com o cliente.
III- Redução de custos aos clientes.
IV- Atualização dos produtos de acordo com o mercado.
(    ) Clientes e fornecedores tendem a saber das novidades do mercado antes mesmo que os seus concorrentes.
(    ) Uma das funções que os atacadistas fazem com qualidade é minimizar riscos aos fornecedores. 
(    ) Ao levantar a necessidade de cada cliente, separa o produto de acordo com o pedido solicitado pelo cliente.
(    ) Por vender em grande quantidade, o atacadista consegue vender mais barato do que os varejistas.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	a)
	IV - I - II - III.
	b)
	III - IV - II - I.
	c)
	II - III - I - IV.
	d)
	I - II - III - IV.
	5.
	A venda não se resume em oferecer um produto, mas sim realizar todo um planejamento para perceber as necessidades e possíveis problemas do cliente. Cabe ao profissional de vendas proporcionar soluções para estes problemas, para que posteriormente possa manter um vínculo de vendas e conquistar seu cliente. Assinale a alternativa CORRETA com relação a esse conceito:
	a)
	Venda Estimulada.
	b)
	Venda Satisfazendo as Necessidades.
	c)
	Venda e a Resolução de Problemas.
	d)
	Venda Estado Mental.
	6.
	Aos profissionais de vendas não basta ter uma visão moderna da área de vendas. É essencial conhecer a si mesmo, conhecer a empresa, seu produto e seu cliente. Quanto ao profissional de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
   
(    ) Para atuar na área de vendas, é preciso que todos os envolvidos estejam preparados, motivados e principalmente tenham conhecimento de tudo que envolve seu produto.
(    ) Hoje, grande parte das empresas procura investir na qualificação e treinamento da sua equipe de vendas, mas também, associado a isso está a prática, que é fundamental para quem deseja sucesso na carreira de vendas.
(    ) Para alcançar seus objetivos, é essencial ter comprometimento com a empresa e com seus clientes.
(    ) Hoje, o profissional de vendas tem como responsabilidade planejar e coordenar programas de interação da área em que atua com as demais áreas da empresa.  
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	a)
	V - F - F - F.
	b)
	F - V - V - F.
	c)
	F - F - F - V.
	d)
	V - V - V - F.
	7.
	Os diferenciais competitivos de uma organização podem ser gerados através de várias estratégias, como a inovação dos produtos e serviços, qualidade no atendimento, políticas de preços entre outros. O que é necessário para aplicar qualquer uma das estratégias citadas? 
I- Conhecimento sobre o perfil do seu público-alvo.
II- Conhecimento sobre o ambiente em que seu negócio está inserido.
III- Conhecimento sobre as crenças do seu público-alvo.
Assinale a alternativa CORRETA:
	a)
	As opções I e II estão corretas.
	b)
	As opções I e III estão corretas.
	c)
	Somente a opção I está correta.
	d)
	As opções II e III estão corretas.
	8.
	Em qualquer atividade de negócio é necessário ter conhecimento, pois ele aumenta sua autoconfiança, possibilita construir relacionamentos e transmite segurança para o cliente. O conhecimento é fundamental na atividade de vendas. Assinale a alternativa CORRETA com relação ao conhecimento de clientes:
	a)
	As necessidades do cliente não são prioridade, pois estas não interferem nas decisões de compra.
	b)
	Para administrar os clientes é necessário fazer a coleta de dados, levar as informações corretas para a tomada de decisão.
	c)
	As relações entre vendedor e cliente devem ser estritamente profissionais e nenhuma das partes deve conhecer melhor os gostos uns dos outros.
	d)
	Os clientes não necessitam de um relacionamento mais profundo no processo de vendas, basta apenas fazer uma boa apresentação do produto.
	9.
	Na atividade de vendas, é necessário ter ações e estratégias bem definidas. Um profissional de vendas, para ser bem sucedido, deve saber abordar seu cliente. Uma boa abordagem proporciona sucesso para a empresa. Sobre a abordagem do cliente, analise as seguintes sentenças:
I- Abordagem é o contato inicial com o cliente. É o ato de entrevistar o cliente.
II- Através da abordagem, você pode conquistar ou perder a atenção do cliente. Ela é a etapa final do processo de vendas. 
III- Referenciar um cliente atual é uma forma de abordagem que pode ser utilizada. 
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
	a)
	As sentenças I e III estão corretas.
	b)
	Somente a sentença I está correta.
	c)
	As sentenças II e III estão corretas.
	d)
	As sentenças I e II estão corretas.
	10.
	Com a existência da compra pela internet, os consumidores passaram
a conhecer melhor os produtos e serviços, pela quantidade de informações fornecidas por ela. Portanto, o vendedor não pode mais atendê-los como era no passado, mas, sim, vender soluções referentes aos produtos que desejam adquirir. Analise as sentenças a seguir:
I- É preciso que os vendedores saibam o que estão vendendo, suas características e benefícios.
II- O vendedor deve limitar-se a esclarecer as dúvidas referentes ao produto e oferecer preço e prazo.
III- O vendedor deve deixar de ser ansioso por fechar a venda e preocupar-se mais com a necessidade da compra do cliente.
IV- O sucesso de um vendedor se deve a diversas características e uma delas é ser confiante.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
	a)
	As sentenças I, III e IV estão corretas.
	b)
	As sentenças II, III e IV estão corretas.
	c)
	Somente a sentença I está correta.
	d)
	As sentenças II e III estão corretas.
	11.
	(ENADE, 2015) Um experiente administrador de vendas ofereceu a seus vendedores algumas orientações sobre como fechar um negócio. Os vendedores, então, mudaram as técnicas de vendas até então utilizadas, porque reconhecem as habilidades de vendas do administrador. Por outro lado, esse mesmo líder não domina a área de finanças, seus vendedores podem ignorar seus conselhos a respeito do assunto.
FONTE: BATEMAN, T. S.; SNELL, S. A. Adminsitração: construindo vantagem competitiva. São Paulo. Atlas, 1998.
O exemplo reproduzido acima ilustra uma situação que envolve a fonte de poder:
	a)
	De coerção.
	b)
	De referência.
	c)
	Legítimo.
	d)
	De competência.
	12.
	(ENADE, 2015) Quando uma empresa lança um produto novo no mercado em que atua, é esperado que suas concorrentes tentem copiá-lo. Os novos entrantes em um segmento trazem nova capacidade, desejo de ganhar participação de mercado e, em geral, recursos substanciais.
FONTE: PORTER, M.How, competitive forces shape strategy. HBR, 1979.
As ameaças de novos entrantes são mais intensas quando há:
	a)
	Presença da empresa pioneira junto ao mercado consumidor.
	b)
	Acesso fácil aos canais de distribuição utilizados pela empresa pioneira.
	c)
	Necessidade de se investir em grandes recursos financeiros para concorrer no segmento.
	d)
	Economia de escola em produção, pesquisa, marketing ou serviços, na empresa pioneira.
Parte inferior do formulário