Passei d 4

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Atividade 4
Questão 1 :
( Do Exame de Cursos do INEP/ ADM – 2002) A Nutri- petiz, uma grande empresa brasileira atuante na área de alimentação infantil, realizou em fins de 2001 uma análise SWOT (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças) do ambiente interno e externo, como pré-requisito para a elaboração de um plano estratégico para 2002. Uma possível conclusão dessa análise é:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: Porque  a preocupação dos pais é um fator externo, que pode, sim, figurar uma oportunidade da empresa desenvolver produtos mais nutritivos, saudáveis, menos açúcar, atendendo às expectativas dos pais . 
	A
	
	A acentuada queda no número de nascimentos nos últimos anos no país, computada pelo IBGE, constitui uma fraqueza da Nutripetiz. 
	B
	
	A grande economia de escala, obtida pela Nutripetiz na produção de suas extensas linhas de produtos, constitui uma oportunidade para a empresa. 
	C
	
	A baixa qualidade dos serviços de pós-venda prestados pela Nutripetiz, registrada pelo seu call center, constitui uma ameaça à Nutripetiz. 
	D
	
	A crescente atenção dos pais ao valor nutritivo dos alimentos de seus filhos, observada em uma pesquisa, é uma oportunidade para a Nutripetiz. 
Questão 2 :
(LAFEPE/2013) Quanto à análise SWOT, assinale Verdadeiro (V) ou Falso (F) nas afirmativas abaixo:
 
 
(    ) Oportunidades são competências internas da empresa, e sua avaliação serve para desenvolver estratégias competitivas perante os concorrentes.
(     ) Fraquezas são competências sob a influência direta da empresa
e que, de alguma forma, atrapalham e não geram vantagem competitiva, devendo ser revertidas.
(     ) Forças são fatores que existem fora dos limites da organização e que, de alguma maneira, podem trazer vantagens competitivas para a empresa.
(     ) Ameaças são fatores negativos externos à organização, sobre os quais ela não tem controle e que podem trazer desvantagens para a empresa.
(     ) Novas tecnologias, altas taxas de juros e políticas governamentais restritivas são exemplos de fraquezas na análise SWOT.
 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência CORRETA:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta Correta  D: As oportunidades são fatores positivos externos à empresa. As forças são competências internas e que geram vantagem competitiva, e por fim,  novas tecnologias, altas taxas de juros e políticas governamentais restritivas são exemplos de ameaças na análise SWOT.
	A
	
	V, V, V, V, F
	B
	
	V, F, V, F, V
	C
	
	F, V, F, V, V
	D
	
	F, V, F, V, F
Questão 3 :
O processo de venda sofre influência direta da filosofia da empresa, de como se dará o relacionamento com os clientes, o mercado, e do formato comercial.  Com relação às funções de vendas é correto afirmar:
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Resposta correta A: O processo de vendas está envolvido com as funções básicas da administração, sendo assim, na direção o gerente deve executar, focar  na força de vendas, buscando alcançar as metas e o que foi planejado. 
	A
	
	Na direção, o gerente de vendas deve executar o que foi planejado e empenhar-se no cumprimento das diretrizes, como metas, estratégias, objetivos, além de liderar sua equipe.
	B
	
	No controle, o executivo de vendas deve mensurar o mercado de atuação, determinar o seu potencial, o nível de renda, fazer previsão de orçamento.
	C
	
	No planejamento, o executivo de vendas deve monitorar a força de vendas, dos custos necessários para atingir determinados objetivos.
	D
	
	A organização consiste nas diretrizes, como metas, estratégias, objetivos, além de liderar sua equipe.
Questão 4 :
Qual etapa abaixo não faz parte do processo de vendas.
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: As projeções financeira são tratadas no planejamento estratégico de marketing.
	A
	
	Pré-abordagem
	B
	
	Superação de objeções
	C
	
	Acompanhamento e manutenção 
	D
	
	Projeções financeiras
Questão 5 :
Teixeira et al (2006) alertam para o fato de que o mercado amadureceu,  e que o processo de vendas deve ser ampliado do simples “tirar pedidos” para um maior envolvimento com o serviço prestado, onde a qualidade não deve ser uma prerrogativa da área produtiva, mas de todos os que mantêm contato com o cliente. Dentro deste contexto, é correto afirmar:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: As alternativas a, b e c estão corretas, pois todas são pertinentes ao processo de vendas.
	A
	
	A pré-venda, venda e pós-venda devem ser consideradas, planejadas e praticadas para interagir com o mercado, de forma a estabelecer o melhor processo de troca e a melhor rentabilidade da venda.
	B
	
	Para lidar com essas objeções, o vendedor  deve manter uma abordagem positiva, pedir ao cliente que esclareça a objeção.  
	C
	
	Imediatamente após o fechamento, o vendedor deve tratar dos detalhes quanto à entrega, condições de compra e outras questões importantes para o cliente.
	D
	
	As alternativas a, b e c estão corretas.
Questão 6 :
Para algumas empresas a força de venda é primordial para o planejamento de marketing. Entretanto, muitas são sensíveis aos altos e crescentes custos de mantê-la, incluindo salários, comissões, bonificações, despesas de viagem e benefícios. Com relação às tarefas específicas de vendas é INCORRETO afirmar:
Acertou! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: Venda corresponde à aproximação do cliente, apresentação, resposta a perguntas, superação de objeções e fechamento da venda.
	A
	
	Definição de alvo consiste na  decisão sobre alocação de tempo entre clientes potenciais e atuais.
	B
	
	Coleta de informações refere-se à condução de pesquisas de mercado e trabalho de inteligência.
	C
	
	Venda busca clientes potenciais e indicações.
	D
	
	Suporte é a oferta de vários serviços aos clientes(consultoria, assistência técnica, intermediação em financiamentos, rapidez na entregas.
Questão 7 :
A empresa pode adotar diversas estruturas da força de vendas, dependendo do perfil. Nesse sentido, assinale a alternativa que corresponde à Estrutura da força de vendas por território:
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Resposta correta A: Sendo assim, é atribuída uma área geográfica exclusiva para cada vendedor, que vende a linha completa de produtos ou serviços da empresa a todos os clientes daquele território.
	A
	
	É indicada quando a empresa vende apenas uma linha de produtos para um único setor e tem clientes em várias localidades. 
	B
	
	É empregada quando a empresa vende para diversos  tipos de clientes. As empresas organizam a força de vendas de acordo com linhas de clientes ou de setores. 
	C
	
	É utilizada quando a empresa vende diversos tipos de produtos. Nesse caso, a força de vendas trabalha de acordo com as linhas de produto.
	D
	
	Quando uma empresa vende uma grande variedade de produtos a muitos tipos de clientes em áreas geográficas extensas, muitas vezes ela combina vários tipos de estruturas de força de vendas.
Questão 8 :
Uma vez estabelecida a quantidade de clientes desejada, a empresa pode mensurar o tamanho da força de vendas necessária. Para isso, deve considerar:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: As alternativas a, b e c estão corretas, pois todas são pertinentes à estimativa ou mensuração do tamanho da força de vendas necessária.
	A
	
	A frequência de visitas (número anual de visitas por conta) desejável para cada classe.
	B
	
	Determinar o número médio de visitas por ano que um vendedor pode fazer.
	C
	
	Dividir o total de visitas anuais necessárias pela média de visitas anuais feitas por um representante de vendas para calcular o número total de vendedores necessários.
	D
	
	As alternativas a, b e c estão corretas.
Questão 9 :
A empresa Alfa atua principalmente na venda de produtos de informática. Aproximadamente 80% de suas vendas são realizadas por meio de sua plataforma decomércio eletrônico, e os 20% restantes, por meio das televendas. O que chama a atenção em seu modelo de negócio é a forma como a empresa gerencia o processo de venda. Um exemplo é o envio de mensagens eletrônicas que informam o estágio em que se encontra o pedido tanto dos clientes que utilizarem a plataforma de comércio eletrônico, quanto dos que fizeram a compra pelo sistema de televendas, deixando-os tranquilos e reforçando positivamente a decisão tomada. O mais importante, entretanto, é que os clientes da empresa Alfa se engajam no relacionamento com a
empresa e se tornam influenciadores de outros clientes, reduzindo significativamente o custo de atração de novos clientes. Para estimular esse engajamento, assim que o cliente recebe o produto, ele é incentivado a relatar a sua experiência de compra, deixando uma mensagem no site da empresa, logo abaixo da apresentação do produto que ele comprou.
 
 
O gerenciamento do processo de venda ilustrado pelo
exemplo da empresa Alfa demonstra:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: O gerenciamento das vendas efetivadas e a satisfação do cliente eram utilizadas para a prospecção de novos clientes.
	A
	
	Que o acompanhamento de uma operação de venda deve ser realizado por meio do sistema de televendas.
	B
	
	O impacto que a prospecção de clientes ocasiona na satisfação de cada cliente.
	C
	
	A necessidade de se construir uma plataforma de comércio eletrônico com foco na negociação.
	D
	
	O foco do objetivo de vendas na atração de novos clientes.
Questão 10 :
A gerência deve avaliar o desempenho da força de vendas como um todo, se está alcançando os objetivos de relacionamento com o cliente, vendas e lucros. Neste contexto é correto afirmar:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: As alternativas a, b e c estão corretas, pois todas são ferramentas de avaliação de desempenho da força de vendas.
	A
	
	As empresas quase sempre especificam quanto tempo os profissionais de vendas devem dedicar à prospecção de novas contas.
	B
	
	A técnica de análise tempo-tarefa ajuda os vendedores a entender como utilizam seu tempo e como poderiam aumentar a sua produtividade.
	C
	
	Algumas ferramentas eletrônicas têm colaborado bastante com o aumento de desempenho do profissional de vendas: site da empresa, acesso ao estoque online, telefonia móvel, envio de pedido online. Sem contar que a Internet é uma canal de comunicação com os clientes.
	D
	
	As alternativas a, b e c estão corretas.
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