GESTÃO DE VENDAS E NEGOCIAÇÕES

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GESTÃO DE VENDAS 
E NEGOCIAÇÃO
Cristiane Kessler de Oliveira
Técnicas e táticas 
de negociação
Objetivos de aprendizagem
Ao final deste texto, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
  Descrever um processo de negociação.
  Analisar as principais técnicas de negociação.
  Identificar as etapas de um processo de negociação. 
Introdução
Negociar é algo que todo indivíduo faz em diversas fases da vida, seja 
na esfera pessoal ou profissional. No ambiente de negócios, faz-se isso 
o tempo todo, seja com clientes, fornecedores, colaboradores, acionistas 
ou qualquer outro ator de quem possamos necessitar de algo.
Compreender o processo de negociação, suas técnicas e táticas é, 
portanto, fundamental para qualquer gestor, especialmente se a sua 
área de atuação for comercial. As técnicas de negociação permitem 
que o negociador obtenha resultados melhores e mais rápidos nas suas 
atividades, qualquer que seja o ramo de atuação.
Neste capítulo, você vai compreender o que é o processo de nego-
ciação. Também vai estudar as técnicas e táticas de negociação mais 
utilizadas e como elas podem ajudar a obter melhores acordos. Ao final, 
você vai verificar quais são as etapas do processo de negociação.
O que é negociação
Um dos principais mitos relacionados à negociação é de que se trata de uma 
arte praticada por pessoas em um nível superior às demais. Na verdade, a 
negociação acompanha você e qualquer outro indivíduo em sua rotina diária. 
Negocia-se o tempo todo, seja para comprar ou alugar um imóvel, para pleitear 
um aumento no trabalho ou para decidir um programa em família. 
Negociar não é um dom ou algo que o indivíduo nasce apto a fazer ou não. 
Trata-se de uma prática que possui sustentação em técnicas e táticas, as quais 
podem ser desenvolvidas com preparação, conhecimento e prática. Para Young 
(1991 apud REZENDE, 2005, p. 238), negociação é:
[…] um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou 
implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para bene-
fício mútuo. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, 
mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, 
na religião, no direito, e na família. A negociação engloba conversações de 
controle de armas, a interpretação de textos religiosos e disputas de guarda 
de crianças. Todos negociam.
Muitos autores apresentam conceitos complementares de negociação. Para 
Junqueira (2014, documento on-line), trata-se de um processo por meio do 
qual os indivíduos buscam a: 
[…] aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resul-
tado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação 
conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda 
a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das 
contribuições individuais.
A negociação pode ser entendida como um processo por meio do qual 
as partes envolvidas fixam, ou têm a intenção de fixar, um acordo entre si, 
em vez de tomar uma atitude unilateral. Esse processo tem início quando as 
partes percebem que, embora tenham interesses comuns, divergem em algum 
momento ou estão em posições opostas a respeito de um tema, conforme 
Carvalho (2016). Dessa forma, as partes, em geral, percebem que precisam 
uma da outra para atingir determinado objetivo, o que leva à decisão de iniciar 
a negociação. Segundo Carvalho (2016, p. 17):
Aquela decisão, ou a aceitação de uma solução englobada num acordo, envolve 
um sistema de comunicação que pode oscilar entre a negociação formal e a 
negociação informal, mas com objetivo assente na satisfação das necessidades, 
de uma forma vantajosa para todas as partes, e na obtenção de um consenso 
que satisfaça os múltiplos interesses em jogo.
A formação do conceito de negociação, como compreendido atualmente, 
passa pela defesa dos interesses de ambas as partes envolvidas, no intuito 
Técnicas e táticas de negociação2
de obter um acordo que seja bom para ambos e, consequentemente, para o 
relacionamento como um todo. Embora seja esse o conceito mais moderno de 
negociação, ainda existem outras formas de se exercer essa atividade, como 
você verá mais à frente.
Características de uma negociação
Existem algumas características comuns entre os principais conceitos de ne-
gociação existentes na literatura. Essas características ajudam a compreender 
a negociação de modo mais global, conforme descrito abaixo.
  Negociação é um processo, não uma competência ou capacidade. Trata-
-se de algo que as pessoas podem desenvolver, isto é, aprender a fazer.
  As negociações normalmente envolvem duas ou mais partes, que podem 
ser pessoas, grupos de pessoas ou mesmo organizações.
  A negociação trata de um conflito de interesse entre as duas ou mais 
partes envolvidas, que desejam coisas diferentes e precisam encontrar 
uma forma de solucionar o conflito que envolve esse assunto.
  Negociação é uma interação entre pessoas, em que o que é tangível, como 
a lógica e os fatos disponíveis, é fundamental. No entanto, o intangível, 
como as emoções, a atitude e as características de personalidade dos 
envolvidos, é também relevante.
  Em geral, as partes envolvidas em uma negociação o fazem por vontade 
própria, “[…] porque acreditam que podem obter os resultados esperados 
por meio de uma negociação, em vez de apenas aceitar o que a outra 
parte oferece ou concede”, conforme apontam Lewicki, Saunders e 
Barry (2014, p. 7).
  Ao negociar, as partes esperam certa flexibilidade uma da outra, de 
modo a obter um bom acordo. “A expectativa é que ambas as partes 
alterem ou abandonem suas propostas, exigências ou demandas iniciais”, 
ainda de acordo com Lewicki, Saunders e Barry (2014, p. 7). Esse mo-
vimento normalmente ocorre buscando-se uma posição intermediária, 
de comprometimento.
  Ambas as partes acreditam que a negociação é uma solução melhor do 
que as alternativas, como lutas e coerção.
  Cada uma das partes envolvidas na negociação entende que existe a 
possibilidade de persuadir a outra a alterar a sua posição inicial. Caso 
contrário, o esforço de tentar a negociação com essa outra parte seria 
inútil.
3Técnicas e táticas de negociação
  Ambos os envolvidos também consideram que cada um está disposto 
a alcançar um compromisso que possa ser honrado por todos, sendo 
que ambas desejam um resultado favorável.
Modelos de negociação
Existem diferentes formas e modelos de negociação, cada um deles com 
características próprias e relacionado a um determinado perfi l de negociador 
ou a uma situação em particular. Dentre os principais modelos existentes, dois 
se destacam: o modelo distributivo e o modelo cooperativo.
Modelo distributivo: também conhecido como negociação posicional. Trata-se 
de uma negociação perde-ganha, em que uma parte precisa perder para a outra 
ganhar. Essa forma de negociação se caracteriza pela tomada e cedência de 
posições acerca do tema que rege a negociação. Um dos lados normalmente 
inicia com a sua oferta, que é rejeitada pela outra parte, e ambos os lados 
vão alterando as suas exigências até se chegar a um acordo, normalmente 
porque uma das partes fi nalmente conseguiu driblar a outra. Nesse tipo de 
negociação, as concessões são vistas como fraqueza, e não há interesse em 
buscar uma solução que seja boa para ambas as partes. Pelo contrário: o 
interesse é em destruir os argumentos do outro, enfraquecendo a sua posição 
para obter sucesso na negociação. Normalmente, o resultado dessa negociação 
é um acordo bom para somente uma das partes. Isso ocorre porque não há, 
no modelo distributivo, a preocupação das partes em descobrir quais eram 
os reais interesses envolvidos na negociação. Pelo contrário, as partes focam 
apenas e tão somente nos números colocados na mesa de negociação ou na 
posição acerca do tema discutido.
Modelo cooperativo: também conhecido como negociação por princípios. 
Nesse modelo, o foco é em um resultado ganha-ganha, ou seja, umacordo 
que seja benéfi co para ambas as partes envolvidas. O objetivo, portanto, 
está voltado para a manutenção do relacionamento entre os envolvidos. Em 
negociações pautadas por esse modelo, ambas as partes são fl exíveis e fazem 
concessões em prol de um acordo de benefício mútuo. É comum, nesses casos, 
as partes trabalharem juntas em um esforço para encontrar soluções criativas 
para o tema da negociação.
O Quadro 1 a seguir ilustra as principais diferenças entre os dois modelos 
de negociação.
Técnicas e táticas de negociação4
 Fonte: Adaptado de Daychoum (2016). 
Característica
Negociação
Distributiva Cooperativa
Resultado Ganha-perde Ganha-ganha
Motivação Ganho individual Ganho comum
Ganho individual
Interesses Opostos Diferentes, mas nem 
sempre opostos
Relacionamento Curto prazo Longo prazo
Curto prazo
Questões envolvidas Únicas Múltiplas
Habilidade de 
compatibilização
Não flexível Flexível
Solução Não criativa Criativa 
 Quadro 1. Modelos de negociação 
Para saber mais sobre táticas e técnicas de negociação específicas para os modelos 
distributivo e cooperativo, leia os capítulos 2 e 3 do livro Fundamentos da Negociação, 
de Lewicki, Saunders e Barry (2014).
Técnicas de negociação
Obter sucesso em uma negociação requer preparação e planejamento. É preciso 
conhecer a si mesmo, a outra parte e o assunto em questão. A partir disso, 
é preciso planejar ações e estratégias adequadas à situação encontrada e ao 
perfi l da outra parte.
5Técnicas e táticas de negociação
Tática por perfil
Uma das formas de se preparar para uma negociação é conhecer a fundo a outra 
parte. Para isso, algumas ferramentas podem contribuir de modo signifi cativo, 
como o chamado modelo de classifi cação Myers-Briggs de comportamento. 
Esse modelo classifi ca os indivíduos em quatro perfi s de comportamento: 
pragmático, analítico, expressivo ou afável. Para cada perfi l, algumas ações 
específi cas podem ser a garantia de melhores resultados na negociação.
Perfil pragmático
O perfi l pragmático normalmente age movido mais pela razão do que pela 
emoção e é mais rápido para a tomada de decisão e realização de tarefas em 
ambiente profi ssional. Segundo Daychoum (2016, p. 258):
As pessoas pragmáticas costumam ser organizadas, mas não excessivamente 
metódicas, até porque isso lhes tomaria tempo em demasia e um esforço 
intelectual sem propósito claro. Diante de uma situação de problema, possi-
velmente buscarão uma avaliação bastante precisa e concisa a fim de orientar 
sua decisão.
Para lidar com esse perfil, é importante ir direto ao ponto, sem muitos 
rodeios, sob pena de perder a atenção e, inclusive, despertar a irritação do 
interlocutor. Segundo Daychoum (2016, p. 156), “[…] o cumprimento pon-
tual e eficaz dos acordos estabelecidos é a melhor maneira de assegurar o 
relacionamento com esse tipo de negociador, mas sempre é bom apresentar 
lembretes e registros formais dos pontos a seu favor, segundo a visão dele”. 
Por ser movido mais pela razão, também é importante para esse perfil utilizar 
argumentos mais racionais. Dados estatísticos, planilhas e resultados obtidos 
por outros em situação semelhante podem impressionar e definir a situação.
Perfil analítico
O perfi l analítico também é movido pela razão, embora seja mais lento nas 
decisões e realização de tarefas. Pessoas desse perfi l demandam uma grande 
quantidade de informações (pesquisas, relatórios, catálogos), mas são muito 
organizadas. Segundo Daychoum (2016, p. 258), o indivíduo de perfi l analítico, 
“[...] diante de uma proposta, procura sempre descobrir e entender quais as 
Técnicas e táticas de negociação6
vantagens e as desvantagens, assim como todas as possíveis consequências. 
Tem a preocupação de ser justo e agir com base em princípios, às vezes rígidos”.
Para lidar com esse perfil de negociador, portanto, é preciso estar preparado 
com muita informação e saber que será necessário fornecer dados, pesqui-
sas, relatórios e tudo mais a respeito da solução proposta. Para estabelecer 
vínculo com esse perfil, é interessante permitir que ele exerça o seu papel de 
especialista, fazendo as perguntas que considerar necessárias. Essa pode ser 
uma maneira interessante de conhecê-lo melhor, analisando seus interesses 
e suas prioridades. 
Para conquistar e convencer um analítico, são necessárias provas incon-
testáveis (dados, testemunhos, depoimentos), as quais ele provavelmente vai 
verificar quanto à veracidade. Conforme aponta Daychoum (2016, p. 157), 
“Padrões e controles especificados de acompanhamento, manutenção e garantia 
de cumprimento do acordo, tudo por escrito e cronometrado, é o que ela [a 
outra parte] espera para ter um relacionamento duradouro”.
Perfil afável
Por sua vez, pessoas com o perfi l afável são movidas mais pela emoção do que 
pela razão e tendem a ser mais lentas na tomada de decisão e na realização 
de tarefas. São pessoas tranquilas e gentis, que buscam a manutenção de 
relacionamentos de longo prazo. São elementos importantes no ambiente 
organizacional, pois trabalham muito bem em equipe, têm grande facilidade 
de lidar com pessoas e têm grande empatia, o que é importante na hora de 
ponderar a respeito de uma decisão que envolva pessoas. No entanto, têm 
difi culdade em tomar decisões, podendo requerer a ajuda de outros para isso.
Para negociar com um afável, deve-se enfatizar soluções que sejam boas 
para o grupo e que não afetem negativamente nenhum dos envolvidos, uma 
vez que isso é muito relevante para esse perfil. Também é importante estar 
próximo durante toda a negociação, pois pessoas desse perfil valorizam a 
proximidade e o relacionamento. Trata-se de um perfil que, mais do que os 
outros três, tem nos testemunhos e depoimentos um ponto importante para 
a tomada de decisão. É bastante afetado por esse tipo de tática, portanto, se 
houver depoimentos favoráveis ao produto ou à solução propostos, estes podem 
ser definitivos na negociação.
7Técnicas e táticas de negociação
Perfil expressivo
O perfi l expressivo também é mais emocional do que racional, mas é rápido 
para tomar decisões e executar tarefas. Pessoas desse perfi l gostam de falar e 
falam muito, utilizando esse recurso para estabelecer vínculo em suas relações. 
Segundo Daychoum (2016, p. 259):
Algumas vezes a pessoa do perfil expressivo pode parecer um pouco disper-
siva, saltando de um assunto a outro. Na verdade, raras atividades dão mais 
prazer ao expressivo do que explorar novos mundos e, como poucos, ele é 
capaz de antecipar tendências e perceber os inúmeros ângulos e soluções 
para uma situação.
Para tocar um expressivo, deve-se utilizar estratégias e argumentos que 
enfoquem questões relacionadas ao prestígio e à repercussão que determinada 
solução pode ter na sua imagem. Ele valoriza muito o fato de ser admirado 
por outras pessoas. Por isso, também é importante ouvi-lo com atenção e 
demonstrar interesse em suas conquistas e histórias. Com esse tipo de perfil, 
é importante relacionar-se de modo mais informal e amigável, pois ele gosta 
de estabelecer relações – elas lhe transmitem segurança e satisfação.
Táticas generalistas
Existem também algumas táticas que independem do perfi l do interlocutor 
com quem se vai negociar. Estas servem para qualquer tipo de negociação e 
oferecem segurança ao negociador, potencializando as chances de se obter 
um bom acordo.
A primeira tática é conhecer profundamente a si mesmo e à outra parte. 
Dessa forma, pode-se explorar pontos fortes e encontrar soluções que sejam 
de interesse de ambos. Quanto mais se conhece a respeito do que move ou 
outro — seus interesses, seus valores e suas prioridades —, maiores são as 
chances de obter boa vontade a respeito da negociação em si. Isso é importante 
desde o início, para se fazer ouvir, por exemplo.
Saber comunicar-se de modo assertivo também é fundamental. Bons 
comunicadores tendem a obter maior atenção e participação a respeito do 
diálogo proposto. Além disso, a comunicação assertiva é uma competênciaque diminui as falhas de comunicação, servindo para a manutenção de um 
bom relacionamento também após a negociação.
Técnicas e táticas de negociação8
Ouvir mais do que falar é muito importante. Muitas vezes, as pessoas 
pensam que um bom negociador, ou mesmo um bom vendedor, é aquele 
que fala muito, ao ponto de fazer com que o seu interlocutor fique confuso 
a respeito do que está sendo dito e acabe dizendo sim. Na verdade, uma boa 
negociação se dá a partir da compreensão do ponto de vista e das necessidades 
da outra parte, e isso só é possível se o negociador estiver disposto a ouvir e 
prestar atenção no que está sendo dito. Mais do que isso, ele deve estar atento 
também aos sinais não verbais dados pela outra parte, como olhares, postura 
e tom de voz.
Planejar a negociação com antecedência também garante bons resultados. 
Antecipar ações da outra parte, com base na pesquisa realizada a seu respeito, 
diminui a chance de ser pego de surpresa em alguma situação. Isso também 
permite que você construa uma argumentação adequada para a situação e o 
perfil do negociador. Negociadores que têm a capacidade de construir bons 
argumentos obtêm resultados superiores.
Por fim, deve-se ser ético e transparente — essa é a base de qualquer 
relacionamento. Tendo em vista que os profissionais que atuam nesse ramo 
vivem da sua credibilidade, a honestidade e a ética são elementares. Além 
disso, se, em algum momento, você mentir ou omitir algum dado importante, 
certamente isso será descoberto e comprometerá toda a negociação.
Etapas do processo de negociação
É importante compreender o processo de negociação como um todo, para não 
ser pego de surpresa em nenhuma situação. São sete as etapas que compõem o 
processo de negociação, as quais ocorrem antes, durante e depois da negociação 
em si, conforme mostra a Figura 1 a seguir.
9Técnicas e táticas de negociação
Figura 1. Etapas da negociação.
Preparação
Essa etapa corresponde ao planejamento inicial da negociação e ocorre antes 
da negociação propriamente dita, quando o outro negociador ainda não está 
presente. Nesse momento, é feito um histórico das relações entre as partes, em 
que são retomados alguns pontos importantes que precisam ser levados em 
consideração. Por exemplo, se, em um encontro anterior, algo que o negocia-
dor fez provocou uma reação negativa na outra parte, isso é um aprendizado 
importante; ao fazer essa retomada do relacionamento, o negociador poderá 
recordar momentos como esse e se preparar para que não ocorram novamente.
Durante a preparação, o negociador também lista os seus objetivos, que 
incluem, em se tratando de valores, o máximo desejável — aquilo que ele 
gostaria de obter — e o mínimo aceitável — uma barreira que ele não gosta-
ria de ultrapassar. Isso serve para que o negociador se sinta mais seguro no 
momento da negociação em si, pois tem melhor conhecimento de seus limites 
e suas ambições.
Essa etapa também inclui um levantamento das necessidades, motivações 
e expectativas da outra parte, quando o negociador vislumbra a situação sob 
a ótica do outro, planejando também as concessões que terá de fazer para 
chegar a um resultado satisfatório para ambos. Planeja-se também a solução 
para os eventuais conflitos e impasses que possam surgir, finalizando com o 
planejamento do encontro que se dará na etapa seguinte.
Técnicas e táticas de negociação10
Abertura
Essa etapa é bastante praticada pelo negociador brasileiro, que se sente muito 
à vontade nesse momento. Trata-se do primeiro contato entre as duas partes 
que farão a negociação. Portanto, a abertura tem como objetivo principal 
“quebrar o gelo”, criar um clima que seja propício à negociação, em que ambas 
as partes estejam confortáveis. 
Esse é o momento para conversas amenas, para falar sobre assuntos coti-
dianos, que, além de aliviar a tensão, ajudam a estabelecer um relacionamento 
entre as partes. Pode-se falar sobre o clima, os resultados do futebol, ou mesmo 
sobre algo referente ao ambiente, como um quadro ou uma foto. Nessa etapa, 
também se define o objetivo da negociação e como as partes vão trabalhar. 
Pode ser mencionado algo a respeito do que será apresentado à frente; por 
exemplo: “soube que você está em busca de uma solução para o departamento 
de marketing e acho que podemos ajudá-lo”.
Exploração
Essa é a etapa mais esquecida pelo negociador brasileiro. Muitas vezes, no 
Brasil, os negociadores vão direto ao ponto, esquecendo essa etapa tão im-
portante para auxiliar na compreensão das necessidades do outro, o que, 
consequentemente, ajuda na busca de uma solução que seja boa para ambos.
Na exploração, o objetivo é exatamente o de captar as necessidades e 
expectativas da outra parte. Assim, na etapa da apresentação, o negociador 
saberá que palavras usar, quais serão os argumentos com melhores resulta-
dos ou mesmo qual produto ou solução será a mais eficaz para atender aos 
interesses do outro negociador. Dessa forma, o negociador consegue também 
conquistar a boa vontade da outra parte, o que é um elemento importante para 
uma boa negociação. Nessa etapa, mais até do que nas outras, é fundamental 
saber ouvir com atenção, deixando o outro falar o máximo possível. Quanto 
mais se ouve, mais informações é possível obter.
Apresentação
Nessa etapa, o negociador apresenta efetivamente a sua proposta. No entanto, 
é importante que ele faça isso levando em conta as informações obtidas na 
etapa anterior a respeito das necessidades e expectativas da outra parte. Dessa 
forma, certamente o resultado será mais satisfatório.
11Técnicas e táticas de negociação
Durante a apresentação, o negociador descreve detalhadamente a solução 
trazida, seja ela um produto, um serviço ou uma ideia. Em seguida, é importante 
mostrar claramente os benefícios que a proposta trazida oferece à outra parte. 
Esse é o momento em que o vendedor tem a oportunidade de argumentar em 
favor da sua solução, de “vender o seu peixe”. Dessa forma, muitas técnicas 
e táticas de venda são pensadas com foco exclusivo nessa etapa.
Clarificação
Para que uma negociação corra bem e, principalmente, termine bem, é impor-
tante que não haja falhas de comunicação. Essa é a etapa, portanto, em que o 
negociador verifi ca se há algo que foi dito que não tenha fi cado sufi cientemente 
claro, ou se surgiu alguma dúvida a partir do que foi apresentado na etapa 
anterior.
Em alguns casos, pode ser interessante retomar o que foi dito, ou solicitar 
à outra parte que o faça, para verificar se não houve mal-entendidos. Mui-
tas negociações já fracassaram depois do sim porque uma parte entendeu a 
proposta como sendo diferente do que o outro apresentou; somente na hora 
de assinar o contrato é que a situação foi identificada, gerando um grande 
mal-estar entre as partes.
Ação final
No caso de todas as fases anteriores terem sido bem desenvolvidas, é nessa 
etapa que ocorre o fechamento do negócio. De qualquer forma, é importante 
que o negociador tenha sensibilidade para identifi car quando a outra parte está 
dando sinais de que gostaria de realmente fechar o acordo. Muitas vezes, só 
falta uma palavra ou um incentivo.
Nessa etapa, o negociador pode recapitular algo que tenha considerado 
importante para a outra parte. Também é interessante relembrar vantagens e 
desvantagens da solução trazida, preferencialmente dando ênfase nas vanta-
gens. Ao final, o negociador, então, propõe uma data para uma demonstração 
ou simulação, se for esse o caso, ou para o fechamento efetivo do negócio. 
Em algumas situações menos complexas, o negócio é fechado nesse mesmo 
momento.
Técnicas e táticas de negociação12
Controle e avaliação
Essa etapa, assim como a da preparação, também é desenvolvida de modo 
individual, sem a presença da outra parte. Em muitos casos, no entanto, os 
negociadores deixam essa etapa de lado, considerando que a negociação esteja 
concluída na ação fi nal. Porém, a etapa de controle e avaliação oferece uma 
oportunidade de crescimento ao negociador,que poderá analisar seu próprio 
trabalho e aprender com ele. Assim, em negociações futuras, ele não fi cará 
nas mesmas situações delicadas, pois terá analisado reações e saberá o que 
fazer caso ocorra novamente.
Nessa etapa, portanto, o negociador poderá comparar o que foi planejado 
para a negociação com o que foi efetivamente realizado. Em caso de grandes 
diferenças, ele poderá analisar se havia algo que pudesse ter feito diferente. 
Também poderá analisar as concessões feitas e as consequências delas para o 
resultado, além de fazer anotações e observações que poderão ser utilizadas 
em uma próxima negociação.
Essa etapa também possibilita ao negociador controlar o que foi acertado, 
verificando custos, prazos ou condições, de modo que possa tomar as medidas 
necessárias ao cumprimento do que foi negociado. Isso garante que aquilo que 
foi decidido será honrado, trazendo resultados positivos para o relacionamento 
entre as partes.
CARVALHO, J. M. C. Negociação. 5. ed. Lisboa: Edições Sílabo, 2016.
DAYCHOUM, M. Negociação: conceitos e técnicas. Rio de Janeiro: Brasport, 2016.
JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: inverdades perigosas. Instituto MVC, 2014. Disponível 
em: http://www.institutomvc.com.br/artigos/post/negociacao-inverdades-perigosas. 
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LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto 
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REZENDE, S. Sistemas inteligentes: fundamentos e aplicações. São Paulo: Manole, 2005.
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