LIDERANÇA E NEGOCIACAO - PARTE 4 ESTRATEGIAS

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
PROF. DANIELA CARTONI 
DISCIPLINA: GESTÃO DE PESSOAS 
ESTRATÉGIA X TÁTICA 
EM NEGOCIAÇÃO 
ESTRATÉGIA X TÁTICA 
TÁTICAS 
BAD COP, GOOD COP COSME E DAMIÃO 
DIVIDIR PARA CONQUISTAR 
POSTURAS ESTRATÉGIAS EM NEGOCIAÇÕES 
1) CONSIGA A CONFIANÇA DA OUTRA PARTE 
• Um dossiê com negócios passados 
• Sua reputação como negociador 
Alguns recursos estratégicos podem e devem ser utilizados para 
tornar mais favorável o processo de negociação. 
2) ESTABELEÇA VÍNCULOS DE LONGO PRAZO COM A OUTRA PARTE 
• Aja com naturalidade, seja você mesmo 
• Converse sobre assuntos de interesse comum 
• Seja honesto e pareça honesto (ditado: “A esposa de César não 
basta ser honesta, deve parecer honesta) 
3) NEGOCIE PASSO A PASSO 
• Respeito o planejamento prévio 
• Controle a ansiedade 
• Ouça mais e fale menos 
 
4) OUÇA E ESTIMULE A EFETIVA PARTICIPAÇÃO DA OUTRA PARTE 
• O corpo fala, preste atenção à expressões 
• Observe todos os detalhes e mensagens subliminares 
 
 
5) UTILIZE TÉCNICAS DE FAZER PERGUNTAS 
• Perguntas diretas 
• Perguntas dirigidas 
• Perguntas não dirigidas 
 
 
4 – Ouça e estimule a efetiva participação da outra parte 
 
 O corpo fala, preste atenção à expressões 
 Observe todos os detalhes e mensagens subliminares 
 
 
5 – Utilize técnicas de fazer perguntas 
 
 Perguntas diretas 
 Perguntas dirigidas 
 Perguntas não dirigidas 
 
Estratégias de Negociação 
TIPOS DE NEGOCIADORES 
+ RAZÃO 
+ EMOÇÃO 
+ LENTO + RÁPIDO 
ANALÍTICO 
AFÁVEL EXPRESSIVO 
PRAGMÁTICO 
(gestos pensativos) (gestos impositivos) 
(gestos amigáveis) (gestos expansivos) 
TIPOS DE NEGOCIADORES 
+ RESULTADOS 
+ RELACIONAMENTO 
+ FORMAL + INFORMAL 
ANALÍTICO 
APOIADOR CATALISADOR 
COMPETITIVO 
PERFIL DO NEGOCIADOR 
• Planejador 
• Sabe resolver conflitos 
• Capacidade de análise e criar opções 
• Flexível 
• Ético 
• Firme 
• Amistoso 
• Franco 
• Assertivo 
• Confiável 
• Persuasivo sem coerção 
• Falar menos e ouvir muito 
Independente do estilo, é importante que o negociador seja: