LIDERANÇA E NEGOCIACAO - PARTE 3 ETICA

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
PROF. DANIELA CARTONI 
DISCIPLINA: GESTÃO DE PESSOAS 
ÉTICA E NEGOCIAÇÃO 
Afinal, o que é ética? 
"A ética é daquelas coisas que todo 
mundo sabe o que são, mas que não são 
fáceis de explicar, quando alguém 
pergunta”. 
(VALLS, Álvaro L.M. O que é ética. 7 ed. Ed.Brasiliense, 1993, p.7) 
https://www.youtube.com/watch?v=nW_WW-l3uIM 
https://www.youtube.com/watch?v=e_Y_EiHZWRc 
https://www.youtube.com/watch?v=nW_WW-l3uIM
https://www.youtube.com/watch?v=nW_WW-l3uIM
https://www.youtube.com/watch?v=nW_WW-l3uIM
https://www.youtube.com/watch?v=e_Y_EiHZWRc
ideias 
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MORAL ÉTICA 
APROXIMAÇÃO CONCEITUAL 
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Etimologia 
 
• Ética vem do grego “ethos” que significa modo de ser. 
• Moral vem do latim “mores”, que significa costumes. 
Ética X Moral 
 Ética é teórica e reflexiva, 
 
 enquanto a Moral é 
eminentemente prática. 
 
 Uma completa a outra, 
havendo um inter-
relacionamento entre ambas. 
 
https://www.youtube.com/watch?v=H6VEkyacjvE 
 
https://www.youtube.com/watch?v=H6VEkyacjvE
VOCÊ PASSARIA NO TESTE DE HONESTIDADE? 
Você paga por apenas um ponto de conexão da sua TV por 
assinatura, mas descobre como conectar rapidamente as outras 
TVs da casa. Você faz isso? 
 
 Instituto Gerp realizou pesquisa em 10 capitais brasileiras: São Paulo, Rio de 
Janeiro, Salvador, Belo Horizonte, Brasília, Fortaleza, Porto Alegre, Curitiba, 
Recife e Belém. Em cada uma, 140 pessoas, com pelo menos 18 anos, foram 
confrontadas com 12 situações do dia-a-dia, para testar sua noção de certo e 
errado. 
 
Fonte: www.eticaempresarial.com.br 
• TOALHAS DO HOTEL 
Na média, apenas 13% dos entrevistados, por exemplo, 
disseram que pegariam uma toalha do hotel. 
• “GATO” DA TV POR ASSINATURA 
Entre os brasileiros que declararam que fariam um “gato” da TV 
por assinatura, 52% são homens e 48%, mulheres. 
• MATERIAL DE ESCRITÓRIO 
Quem se saiu pior foi São Paulo: 27% confessaram que levariam 
artigos para casa – contra 4% em BH e 17% da média nacional. 
• RESPEITAR OU FURAR FILA 
Recife, 40% dos moradores disseram que furariam a fila, contra 
apenas 6% dos moradores de Salvador e 17% da média nacional. 
• SOFTWARE PIRATA 
39% dos entrevistados em Curitiba, 32% em Porto Alegre e 22% no 
Brasil como um todo. 
• SONEGAÇÃO DE IMPOSTOS 
Perguntamos aos entrevistados se esconderiam parte do seu 
rendimento para sonegar imposto de renda. A média nacional 
de respostas positivas foi de 29%. Em Curitiba, porém, 39% 
sonegariam. 
• DEVOLUÇÃO DE TROCO 
Situação clássica: no supermercado, você percebe que a caixa lhe 
deu troco a mais. Você devolve? 3/4 dos brasileiros responderam 
que sim, e os moradores do RJ e de Salvador alcançaram marca 
expressiva: 93% 
• DELAÇÃO 
Pode não existir resposta certa ou errada, mas a pergunta que 
causou mais angústia: você contaria a uma amiga ou amigo ter 
visto seu marido/ mulher de mãos dadas com um(a) estranho(a)? 
Em Fortaleza e Belo Horizonte, 46% disseram que sim, ao passo 
que em São Paulo apenas 16% contariam. No Brasil todo, 27% 
abririam os olhos do amigo(a). 
“FILTRO” DA ÉTICA 
 
Ao tomar uma decisão, faça 3 perguntas: 
 
1 – É UMA DECISÃO LEGAL? 
(Do ponto de vista civil, criminal e em relação à política da 
empresa?) 
 
2 – É UMA DECISÃO IMPARCIAL? 
(Todos os envolvidos serão ganhadores?) 
 
3 – SENTIREI BEM COMIGO MESMO AO TOMAR ESTA DECISÃO? 
(Se for publicado nos jornais? Se for comentado na empresa? Se a 
minha família ou amigos souberem?) 
 
ÉTICA NO TRABALHO 
Questões para reflexão 
 
o A privacidade (telefonemas, e-mails) é respeitada ? 
o As avaliações de desempenho seguem critérios claros? 
o As pessoas são estimuladas a valorizar aspectos externos ao trabalho? 
o Cargos equivalentes recebem tratamento idêntico? 
o Contratações, promoções e demissões seguem critérios profissionais? 
o É possível denunciar procedimentos antiéticos na empresa? 
o Há ambiente de crescimento profissional? 
o Normas trabalhistas e de saúde são respeitadas? 
o Práticas abusivas, como assédio sexual ou moral, são combatidas? 
o A ética supera interesses na relação com clientes, fornecedores e 
concorrentes ? 
COMPLIANCE 
A prática da ética vem se caracterizando por manifestações concretas: 
 
• Filosofia Empresarial - clara conceituação de missão e princípios. 
• Comitê de Ética - grupo definidor e de controle de políticas e estratégias. 
• Crenças institucionais - divulgação para funcionários e clientes. 
• Códigos - coletânea de preceitos sobre comportamentos. 
• Ombudsman - ouvidores ao alcance dos clientes para atenderem aos seus 
reclamos . 
• Auditorias Éticas - avaliações periódicas sobre condutas empresariais. 
• Linhas Diretas - circuito aberto à críticas, reclamações e sugestões. 
• Programas Educacionais - aproximação da empresa com seus públicos através 
de iniciativas que eduquem. 
• Balanço Social - divulgação dos investimentos da empresa em benefício do 
público interno e da comunidade. 
• Papel do CADE (Conselho Administrativo de Defesa Econômica) 
ÉTICA APLICADA 
DILEMAS ÉTICOS NA NEGOCIAÇÃO 
A ética é uma questão importante nas negociações. 
 
Uma decisão ou negociação, pode fazer 
parte de um processo competitivo, esta 
competição por algo, pode levar algumas 
pessoas a mudar de um comportamento 
honesto para desonesto, dependendo do 
ponto de vista do observador. 
 
Lewicki at alii (1996) propõem uma matriz de análise dos 
comportamentos éticos e legais: 
• comportamentos que não 
sejam nem éticos e nem legais; 
• comportamentos que sejam 
éticos, porém não legais; 
• comportamentos 
considerados legais que, 
porém, não são éticos; 
• comportamentos legais e 
éticos segundo os padrões 
daquele grupo. 
DILEMAS ÉTICOS E LEGAIS 
• Em termos éticos, não há, normalmente nenhum padrão formal 
nem nenhuma declaração escrita que sirva como modelo para os 
negociadores, ao contrário daquilo que acontece em relação ao 
aspecto legal. 
 
• Considerando que informação gera poder, a parte que é capaz de 
manipular melhor as informações ganha uma vantagem, ao menos 
temporária, sobre a outra parte. Por outro lado, é muito comum os 
negociadores guardarem certas informações para possuírem uma 
posição mais forte na hora de barganhar. 
 
DILEMAS ÉTICOS NA NEGOCIAÇÃO