CPN_Unidade 04

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COACHING E PNL COMO 
INOVAÇÃO DE GESTÃO
Professor:
Esp. Douglas Camillo de Souza 
DIREÇÃO
Reitor Wilson de Matos Silva 
Vice-Reitor Wilson de Matos Silva Filho 
Pró-Reitor de Administração Wilson de Matos Silva Filho 
Pró-Reitor de EAD William Victor Kendrick de Matos Silva 
Presidente da Mantenedora Cláudio Ferdinandi
NEAD - NÚCLEO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA
Diretoria Executiva Pedagógica Janes Fidelis Tomelin
Diretoria Operacional de Ensino Kátia Coelho
Diretoria de Planejamento de Ensino Fabrício Lazilha
Head de Projetos Educacionais Camilla Barreto Rodrigues Cochia Caetano
Head de Produção de Conteúdos Celso Luiz Braga de Souza Filho
Gerência de Produção de Conteúdos Diogo Ribeiro Garcia
Gerência de Projetos Especiais Daniel Fuverki Hey
Supervisão do Núcleo de Produção de Materiais Nádila de Almeida Toledo
Projeto Gráfico Thayla Guimarães 
Designer Educacional Giovana Vieira Cardoso 
Editoração Ellen Jeane da Silva 
Ilustração Marcelo Goto 
Qualidade Textual Felipe Veiga da Fonseca
NEAD - Núcleo de Educação a Distância
Av. Guedner, 1610, Bloco 4 - Jardim Aclimação - Cep 87050-900 
Maringá - Paraná | unicesumar.edu.br | 0800 600 6360
As imagens utilizadas neste livro foram 
obtidas a partir do site shutterstock.com
C397 CENTRO UNIVERSITÁRIO DE MARINGÁ. Núcleo de Educação 
a Distância; SOUZA, Douglas Camillo de.
 Coaching e Programação Neurolinguística. Douglas Camillo 
de Souza.
 Maringá-Pr.: UniCesumar, 2017.
 40 p.
“Pós-graduação Universo - EaD”.
 1. Coaching 2. Neurolinguística 3. EaD. I. Título.
CDD - 22 ed. 158
CIP - NBR 12899 - AACR/2
01
02
03
sumário
06| COACHING APLICADO
14| APLICANDO O COACHING
20| MÉTODO 3 CS
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
 • Compreender aspectos gerais do coaching.
 • Analisar aspectos de como fazer o coaching.
 • Abordar como aplicar o coaching.
 • Ensinar o Método 3 Cs.
PLANO DE ESTUDO
A seguir, apresentam-se os tópicos que você estudará nesta unidade:
 • Coaching aplicado 
 • Aplicando o coaching
 • Método 3 Cs
COACHING E PNL COMO INOVAÇÃO DE GESTÃO [INSERIR 
NOME E TITULAÇÃO DO AUTOR
INTRODUÇÃO
introdução
Nessa unidade você aprenderá que o ponto mais importante para o profissional 
de gestão com pessoas - seja ele executivo, diretor, líder ou até mesmo os pro-
fissionais liberais como advogados, psicólogos, consultores, coach, professores 
- é a capacidade de alinhar todas as estratégias teorias em atividades práticas, 
combinando o pensamento o sentimento e os comportamentos, contribuin-
do com o cliente a encontrar as saídas para os conflitos mentais.
Um estado emocional é nossa maneira de ser em qualquer dado momento. 
Advém de nossa fisiologia, nossa forma de pensar e de nossas emoções e é maior 
que a soma de suas partes. Experienciamos estados por dentro, mas possuem 
marcadores externos que podem ser medidos de fora, como uma dada frequên-
cia de ondas cerebrais, velocidade de pulso etc. Não há pessoas desprovidas de 
recursos, apenas estados desprovidos de recursos.
Perceberá ainda que o Coach é o profissional que tem as técnicas para 
ajudar o coachee a reorganizar a mente e visualizar as possiblidades de obter 
as conquistas.
Durante minhas consultorias e aplicações de sessões de coaching eu percebi 
a importância em estabelecer um método de trabalho para facilitar o cresci-
mento dos meus clientes, e estou lançando em primeira mão o meu próprio 
método os 3 Cs – Tratando comportamentos, desenvolvendo competências e 
obtendo conquistas para ajudar a organizar por dentro da mente.
Suas imagens mentais, seus sons e sentimentos todos possuem determinadas 
qualidades. Em PNL, essas qualidades são conhecidas como “submodalidades” 
Os sentidos são as “modalidades” que usamos para pensar; assim, as qualida-
des da experiência sensorial são submodalidades. Embora sejam conhecidas 
como submodalidades, não são inferiores, subordinadas ou abaixo das moda-
lidades, e sim uma parte integrante destas. Não se pode ter uma experiência 
sensorial sem essas qualidades. 
Colocando tudo isso na prática é necessário foco, respeito e habilidades 
para aplicar as melhores técnicas atrelando PNL e Coaching de auto nível.
Pós-Universo 6
COACHING 
APLICADO
Pós-Universo 7
O principal objetivo da metodologia do coaching é proporcionar aos seus partici-
padores, por meio da eficaz metodologia do Coaching, meios para que possam ser 
aplicados para aperfeiçoar a qualidade de seus relacionamentos pessoais e profissionais.
Fazendo coaching
Quando você é um coach, você também é um líder. Um líder tem três atributos 
principais:
 • Habilidade.
 • Conhecimento.
 • Prover um exemplo.
Um coach se desenvolve em três dimensões:
Ser
3 dimensões
Fazer Saber
Figura 1 - Dimensões
Fonte: o autor.
 • Em primeiro lugar, você tem habilidade; você é capaz de atuar, para fazer 
a diferença. Você cresce em seu lado esquerdo pelo que você pode fazer.
Pós-Universo 8
 • Em segundo lugar, você aprende mais, tem mais conhecimento, você de-
senvolve o seu lado direito pelo que você sabe.
 • Por último, e o mais importante, você cresce na parte superior ao prover 
um modelo orientador para o cliente pelo que você pode ser. Você se torna 
mais da pessoa que realmente quer ser, você é confortável consigo mesmo, 
tem seus sonhos, suas metas e valores, e trabalha com eles. Seu coaching 
é parte de viver seus valores. Isto proporciona à sua vida uma característica 
estética. Todas as vidas podem ser uma obra de arte. Algumas estão volta-
das à pintura e à música, outras à escultura. Quando sua vida é equilibrada, 
ela tem um apelo artístico. Ela é uma fusão entre consciente e inconscien-
te. Ela é precisa.
Con�ança,
Curiosidade,
Auto-observação.
Curiosidade,
Envolvimento,
Con�ança.
Entendimento,
Criatividade,
Foco.
Paixão,
Visão,
Ética.
Rapport,
Padrões,
Con�abilidade.
Construir Modelos,
Habilidades Técnicas,
Rigor Intelectual.
Você
Outros
Fatos e
Eventos
Figura 2 - Distinções de domínio do Coach 
Fonte: Lages e O’ Connor (2013).
Baseando-se nessas distinções, um coach precisa desenvolvê-las em três diferentes 
domínios:
 • À esquerda da Figura 2 estão as qualidades advindas de se olhar para o seu 
interior – o tratamento que o coach dá a essas qualidades.
 • O primeiro domínio, no topo da figura, é o domínio da identidade. Ele se 
refere à autogestão. Na qualidade de um coach você precisa confiar em si 
mesmo. Isto significa saber que você está vivenciando sua própria ética, e 
que você tem a capacidade de cumprir suas promessas.
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 • À direita da Figura 2 estão as qualidades em relação aos outros. O coach 
competente tem curiosidade sobre os outros. O comportamento humano 
é fascinante – mesmo quando as pessoas cometem erros incríveis. Como as 
pessoas podem cometer esses tipos de erro um dia e, no seguinte, ter de-
sempenhos tão bons? Como seria se o seu melhor se tornasse sua média?
Competências essenciais de um coach diferenciado: 
1- Fundamentos de Coaching: deve definir coaching e diferenciar prática 
de abordagens, conhecer os atores e elementos necessários nesse processo.
2- Princípios de Coaching: conhecer o funcionamento das sessões, o 
método empregado e criar um ambiente para um atendimento seguro e 
confortável.
3- Relacionamento com o Cliente: estabelecer uma relação de parceria 
e confiança, criar um ambiente seguro e astúcia para identificar formas de 
trabalhar com o cliente, além de sentir-se seguro o bastante para trabalhar 
com emoções fortes sem deixar impactar-se.
4- Comunicação efetiva: desenvolver a escuta ativa, habilidade para fazer 
questionamentos assertivos, afirmar os objetivos, propósitos, técnicas e exer-
cícios de coaching.
5- Facilitando o aprendizado e os resultados: o profissional deve gerar 
conscientização, oportunidades de aprendizado contínuo, estimular o cliente 
a praticar novas ações, pois são elas que o conduzirão aos seus resultados.
Fonte: Vieira (2017, on-line)1.
saiba mais 
Aspectos Gerais do Coaching
A ética e os padrõessão baseados nas pressuposições do coaching. Os coaches agem 
como se pressuposições a seguir fossem verdadeiras durante o coaching:
 • Não há fracasso, somente feedback de informação.
 • Fracasso é apenas um julgamento sobre resultados no curto prazo. O cliente 
nunca fracassa.
Pós-Universo 10
 • Se você quiser entender, aja.
 • Ação é a resposta. O aprendizado está no fazer.
 • Nós já temos todos os recursos necessários, ou podemos criá-los.
 • Não há clientes desprovidos de recursos, somente estados de espírito nessa 
condição. A sabedoria mais profunda do cliente está aguardando para ser 
descoberta.
 • Todo comportamento tem um propósito.
 • As ações não são ao acaso; os clientes estão sempre tentando atingir algo, 
embora eles possam não ter consciência disso.
 • Ter uma opção é melhor do que não ter nenhuma.
 • Se você oferece a um cliente uma melhor opção de acordo com seus valores 
e crenças, ele a escolherá.
 • Você está fazendo o melhor possível.
 • E, provavelmente, pode fazer melhor.
 • Você cria sua própria realidade.
 • Os clientes operam como se os mapas mentais fossem reais. Estes mapas 
mentais podem limitar seus potenciais mais do que qualquer restrição ver-
dadeira do mundo exterior.
 • Coaching é uma parceria sinérgica capacitada.
 • Se você considera que um e um apenas resulta em dois, é somente porque 
esqueceu o poder do “e”.
 • O cliente tem as respostas.
 • O coach, as perguntas.
Pós-Universo 11
Competências Essenciais do 
Coaching
Segundo Andre Lages & Joseph O´Connor em seu livro “Coaching com PNL”, (p. 195), 
existem competências essenciais do Coaching.
Estas são as principais habilidades que os coaches têm que demonstrar e também 
são os conhecimentos que eles deverão demonstrar constantemente em seu traba-
lho como coaches profissionais:
 • Conhecimento
1. Conhecer os fundamentos do coaching.
2. Conhecer a distinção entre coaching e o aconselhamento profissional, a 
terapia, o treinamento e a consultoria.
3. Familiaridade com a terminologia particular do coaching.
4. Conhecer os critérios para testar as metas de processos e de resultados.
 • Habilidades e Relacionamentos
1. Construir um relacionamento de respeito e confiança com o cliente.
2. Trabalhar para que o cliente seja responsável pelo processo de coaching e 
pelas tarefas que ambos combinam para este processo.
3. Gerar uma parceria de igualdade e de cooperação com o cliente.
 • Ouvir
1. Estar totalmente presente e atento durante o processo de coaching, ouvindo 
e suportando as expressões próprias do cliente, focando nos planos do 
ciente e não nos seus próprios.
2. Estar em contato e atento à sua intuição.
Pós-Universo 12
 • Autocontrole
1. Manter sua própria perspectiva e não se deixa influir pelas emoções do 
cliente.
2. Avaliar e distinguir as diferentes mensagens que o cliente lhe envia.
3. Ser sensível e calibra os sinais não-verbais do cliente.
 • Interrogações e Dúvidas
1. Ajudar o cliente a definir detalhadamente sua presente situação.
2. Elaborar questões eficazes que provocam a percepção, descobertas e ação.
3. Fornecer um feedback claro e articulado.
4. Utilizar perspectivas diferentes para reestruturar e esclarecer a experiência 
do cliente.
5. Suportar o desenvolvimento do seu autoconhecimento.
6. Conscientizar o cliente da incongruência entre pensamentos, emoções e 
ações.
 • Feedback
1. Mostrar ao cliente os pontos fortes destes e apoiar seus recursos.
2. Mostrar ao cliente de que maneira seus hábitos interferem na sua vida e 
apoiar qualquer mudança que ele desejar.
3. Comemorar o sucesso do cliente.
 • Metas, Valores e Crenças
1. Trabalhar com o cliente e ajuda-o a superar crenças limitantes.
2. Explorar os valores do cliente e torná-lo consciente deles.
Pós-Universo 13
3. Não impor seus próprios valores.
4. Trabalhar com o cliente para esclarecer suas metas, e verifica se estas estão 
de acordo com seus valores.
5. Solicitar claramente a execução de ações que orientarão o cliente a obter 
suas metas.
 • Definindo Planos de Ação e Tarefas
6. Criar oportunidades para dar andamento ao aprendizado do cliente.
7. Passar tarefas apropriadas para o cliente, para desafiá-lo e levá-lo adiante 
em direção às suas metas.
8. Ajudar o cliente a desenvolver um plano de ação apropriado, passível de 
mensuração, e com prazos definidos.
9. Fornecer desafios que levam os clientes além das limitações que ele conhece.
10. Tornar o cliente responsável pelas tarefas e ações acordadas entre ambos.
A partir do momento que o Coach desenvolve as habilidades necessárias para condu-
zir sessões de Coaching, atrelados as estratégias da PNL, é possível em poucas sessões 
contribuir gigantescamente com o Coachee para resolver os conflitos mentais, es-
tabelecer foco e atingir objetivo. Logo, o Coach começa a adquirir maior confiança 
e segurança em cada sessão. Acredite em você, e comece já a realizar suas sessões 
de coaching.
Possuo comportamentos impulsionadores? De que forma posso criar com-
portamentos impulsionadores?
reflita
Pós-Universo 14
APLICANDO 
O COACHING
Pós-Universo 15
O Coaching é analisado atualmente na atividade profissional e uma abordagem 
teórico-metodológica de desenvolver de pessoas, grupos e organizações. Como ati-
vidade profissional, prestar atendimento particular e personalizado para diferentes 
tipos de pessoas. 
Como Funciona Tudo Junto
A PNL pode funcionar como um modelo de Terapia Focal Breve. Focaliza-se a questão 
trazida pela pessoa e aplica-se uma ou mais técnicas para resolução da questão, atre-
lado as técnicas do Coaching é possível resultados extraordinários. O praticante de 
Coaching com PNL ampliou o seu Mapa de Mundo ao estudar e dominar as técni-
cas de PNL para Comunicação, Rapport, Aprendizagem, Liderança, Mudanças etc.
Para ajudar uma outra pessoa a fazer mudanças positivas em sua vida, o pratican-
te de PNL pode trabalhar segundo o seguinte modelo, dentre muitos:
1. Recursos – colocar-se em um estado positivo de recursos internos a partir 
de suas âncoras preestabelecidas.
2. Rapport – estabelecer um bom rapport com a pessoa que vai ser atendida.
3. Meta – especificar, segundo o modelo de boa formulação, a Meta dese-
jada pela pessoa.
4. Mapa – facilitar à pessoa o acesso a reflexões do estado atual que o per-
mitam ampliar seu modelo de Mundo. Isso o faz ver que as opções existem 
e o permite fazer escolhas de melhor qualidade.
5. Técnicas – aplicar as técnicas adequadas à necessidade atual da pessoa, 
conduzindo-a pelo processo com atenção e acolhimento.
6. Mudança e Ponte ao Futuro – testar se houve ou haverá mudança na 
próxima vez em que ela se encontrar diante da situação problemática do 
passado.
Pós-Universo 16
 “
Eu não posso mudar as outras pessoas, tudo o que eu posso fazer é mudar o 
modo como reajo às outras pessoas. No momento em que aprendo e aplico 
isso, torno a vida bem mais fácil (O´CONNOR, 2011, p. 279-280).
PNL e Pensamento Sistêmico
O conhecimento tem que ser um sistema – o todo é maior do que as partes. Esta é 
uma das definições-chave de um sistema. Um sistema também possui propriedade 
emergentes, propriedades que aparecem quando as partes são conectadas, proprie-
dades que você não pode prever a partir da soma das partes. É isso que distingue 
um sistema de um amontoado. Seu carro é um amontoado quando não funciona; 
é apenas uma coleção de partes. Todas as partes lá estão, mas porque não estão co-
nectadas da maneira corretas, nada funciona. É preciso apenas que uma parte não 
funcione para que o sistema inteiro não funcione.
Sistemas complexos não podem ser exatamente previstos, e você pode obter 
um resultado enorme com muito pouco esforço.
Pensamento sistêmico é a arte e a ciência de compreender como um sistema 
opera. Você pode aplicar o pensamento sistêmico a qualquer sistema, seja físico, 
social, vivo ou mecânico.
PNL é o Estudo da Estrutura da 
Experiência Subjetiva
PNL é a aplicação do pensamentosistêmico à experiência subjetiva. Você é um pro-
cesso que o mantém vivo e pensante. Quais sejam os problemas que você pensa 
que tem, é preciso mantê-los no momento presente. 
Com as sessões de Coaching, o Coach ajuda o Coachee a pensar profundamen-
te de forma organizada. Uma vez que tenha compreendido a estrutura do problema, 
poderá descobrir o que impede a mudança e encontrar o ponto de alavancagem 
para realizar a mudança que o cliente deseja.
Pós-Universo 17
A PNL e os Três Elementos Principais 
da Comunicação
A PNL lida com os três elementos principais da comunicação:
1. Linguagem.
2. Fisiologia.
3. Pensamento.
Procure o ponto de alavancagem em cada um desses três elementos. Uma mudança 
bem-sucedida se mostrará em todos os três (O´CONNOR, 2003, p. 286-287):
1. Os padrões de linguagem de uma pessoa serão diferentes.
2. Sua fisiologia será diferente.
3. Seu pensamento será diferente.
Aplicando Padrões da PNL
Eis os passos pelos quais você precisa passar para aplicar qualquer padrão da PNL. 
No entanto, você é mais flexível do que qualquer padrão, portanto essas são orien-
tações, não diretrizes.
1. Seu Estado.
2. Rapport.
3. Colete Informações.
4. Resultado ou Objetivo.
5. Recursos.
6. Utilize Recursos.
7. Teste.
8. Faça Ponte ao Futuro.
Pós-Universo 18
Um problema aparece quando o estado presente é diferente do estado desejado e 
você duvida de seus recursos para se mover de um para outro.
A PNL soluciona problemas oferecendo mais escolhas e mais recursos no estado 
presente. Entretanto, a PNL não garante que você jamais terá problemas novamente, 
mas oferece mais escolhas e recursos. Também pode ampliar seu modelo de mundo 
para que seja capaz de realizar mais.
 • Como Tirar o Máximo da PNL
1. Focalize aquilo que você deseja.
2. Mantenha-se curioso quanto à sua experiência.
3. Adote perspectivas diferentes.
4. Use a PNL – a aprendizagem advém do fazer.
5. Separe tempo para si mesmo.
6. Observe as mudanças que faz e como sua vida muda para melhor.
7. Tome consciência de suas âncoras.
8. Saiba que tem escolha emocional.
9. Desenvolva um bom relacionamento com seu inconsciente.
 • A vida é uma série de pequenas decisões que levam a grandes mudanças
1. Desenvolva sua imaginação e criatividade.
2. Preste atenção em seu corpo.
3. Jogue com suas fraquezas.
4. Desenvolva sua acuidade sensorial.
5. Pense em treinamento adicional.
Pós-Universo 19
A PNL — Programação Neurolinguística, é a metodologia que estuda o 
aprendizado comportamental: como o cérebro percebe, codifica, organiza 
e armazena informações, em termos de experiências. Esse processo define 
as relações da pessoa com o meio ambiente. Ele explicita como, em dado 
contexto e circunstância, você age ou reage, como você experimenta, como 
você influencia o mundo ao seu redor e como é influenciado por ele, positiva 
ou negativamente. Por aprendizado, definem-se todos os comportamen-
tos adquiridos e desenvolvidos ao longo da vida, sejam eles produtivos ou 
improdutivos, conscientes ou inconscientes. 
Fonte: IBGA ([2018], on-line)2.
atenção
Pós-Universo 20
MÉTODO 3 Cs
Pós-Universo 21
Ao ampliar a metodologia dos 3 Cs para edificar, revisitar ou lidar com fusões ou 
conexão de diferentes culturas, alguns caminhos são essenciais para facilitar qual-
quer demanda de cultura.
Colocando Isso Tudo na Prática
Agora que já aprendemos técnicas de Coaching e a importância da Neurolinguística 
aplicada na Gestão de Pessoas, e também na vida pessoal, nada melhor do que fazer 
uma autoavaliação e rever tudo o que aprendemos na teoria.
Faça a autoaplicação para experimentar o método, e depois faça a mesma aplica-
ção com algum próximo, talvez um amigo ou colega de trabalho, desta forma, você 
vivenciará uma aplicação prática de Coaching com Neurolinguística. 
Este método é meu, em que Deus me revelou formas simples e práticas para 
ajudar as pessoas a romperem com as barreiras do medo, e conquistarem tudo o que 
desejam. Estou lançando em primeira mão para você, querido(a) aluno(a), vou ainda 
aplicar e melhorar o método 3 Cs, mas a essência já está disponível para ser aplicar. 
Método 3 Cs para o Sucesso 
Profissional
O desejo de ter estabilidade no emprego, uma remuneração justa e o reconheci-
mento profissional faz parte do dia a dia das pessoas de sucesso. Entretanto algumas 
características comportamentais impedem que a outra grande parte ainda, se frus-
trem por não ter conseguido atingir estes objetivos.
 • Método 3 Cs
Durante minhas consultorias e reuniões com grandes executivos em diversas empre-
sas e seguimentos diferentes, passei a observar as características comportamentais 
que comprometiam o sucesso profissional e financeiro deste empresários e líderes; 
baseado nisso criei um método simples e eficaz para te ajudar a romper e evitar estas 
situações.
Pós-Universo 22
“O burro nunca aprende, o inteligente aprende com sua própria experiên-
cia e o sábio aprende com os erros dos outros; Se quer saber como vai ser 
seu futuro, olhe para o que está fazendo hoje. 
(Provérbios Chinês)
atenção
A Estrutura do Método 3 Cs para o 
Sucesso Profissional
A estrutura do Método 3 Cs para o sucesso profissional é dividida em: tratar compor-
tamentos, desenvolver competências e obter conquistas 
Vejamos então:
 • Comportamentos
a. Comportamentos impulsionadores
Para romper com as armadilhas que impedem o sucesso profissional, é extremamente 
importante avaliar quais os comportamentos que você tem hoje que estão prontos, 
desenvolvidos, estabelecidos em sua mente, no coração e nas atitudes.
Fazendo uma autoanalise, identifique agora apenas três comportamentos de 
você tem hoje, agora, para contribuir para seu crescimento, coloque isto em uma 
folha de papel e escreva bem grande:
“Meus comportamentos impulsionadores para o sucesso são: 1) ... 2) ... 3) ...”
Agora que você já identificou e escreveu os três comportamentos impulsionadores, 
escreva para cada comportamento três benefícios que você já teve com eles, leve o 
tempo que for necessário, mas é muito importante neste momento você fazer um 
exercício racional de lembrança.
Pense....
Quais foram os benefícios que eu já tive? 
Quando foi? 
Como eu me comportava?
Pós-Universo 23
Agora que já identificou os seus três comportamentos impulsionadores e os noves 
benefícios que possui, deixe seu corpo desfrutar este momento, permita que seu 
rosto fique mais relaxado, aliviando a expressão pesada, e então libere um sorriso de 
aceitação desta conquista que você tem, e diga firmemente, eu tenho três compor-
tamentos impulsionadores para conquistar meu sucesso. Diga também: “com os 
meus três comportamentos impulsionadores para conquistar meu sucesso, eu tenho 
nove excelentes benefícios”, e diga com alegria os benefícios, faça isso três vezes.
Agindo assim sua mente acaba de fazer a higienização mental, resgatou o que é 
bom, e seu corpo sentiu a alegria e a satisfação de todos os benefícios dos compor-
tamentos impulsionadores para o sucesso. Como você se sente agora? 
Como exemplo de como estruturar o raciocínio para fazer o exercício, digamos 
que você tenha os comportamentos impulsionadores: coragem, comunicação e 
comando; relacione então quais benefícios esses comportamentos te dão: 
Quadro 1 - Comportamentos Impulsionadores
Comportamentos Benefícios
Coragem
Ação
Destaque
Satisfação
Comunicação
Influência
Reconhecimento
Liberdade
Comando
Produtividade
Dinheiro
Segurança
Fonte: o autor
b. Comportamentos limitadores
Da mesma forma que você fez com os comportamentos impulsionadores, escreva 
três comportamentos que limitam seu sucesso profissional, apenas comportamento 
internos, nada de fatores externos, como crise nacional, derrota do time, discussão 
com o cônjuge, falta de dinheiro. Coloque isto em uma folha de papel e escreve bem 
grande:
 “Meus comportamentos limitadores para o sucesso são: 1) ... 2) ... 3...”
Pós-Universo 24
Agora que você já identificoue escreveu os três comportamentos limitadores, 
escreva para cada comportamento três prejuízos que você já teve com eles, leve o 
tempo que for necessário, mas é muito importante neste momento você fazer este 
exercício racional de lembrança.
Pense.... 
Quais foram os prejuízos que eu já tive? 
Quando foi? 
Como eu me comportava?
Agora que já identificou os seus três comportamentos limitadores e os noves prejuí-
zos que teve, diga em voz alta: “com meus três comportamentos limitadores, tenho 
nove grandes prejuízos”; e diga com raiva os prejuízos, faça isso três vezes.
Deixe seu corpo sentir este momento, sinta seu rosto, analise sua expressão, sinta 
sua garganta, sinta seu coração, sinta suas mãos e pés, e então olhe no espelho e 
pergunte para si, é isto que você deseja? É esta sensação que gosta de sentir? Diga 
firmemente, “chega desta sensação, chega desses prejuízos”, eu tenho três compor-
tamentos impulsionadores para superar esta situação e conquistar meu sucesso. 
Diga também: “com meus 3 comportamentos impulsionadores para conquistar meu 
sucesso eu tenho nove excelentes benefícios”; e diga com alegria os benefícios, 
faça isso 3 vezes.
Agindo assim sua mente fez a higienização mental, resgatou o que é bom, e seu 
corpo sentiu a alegria e a satisfação de todos os benefícios dos comportamentos im-
pulsionadores para o sucesso. 
Como exemplo de como estruturar o raciocínio para fazer o exercício; digamos 
que você tenha os comportamentos limitadores: autoritarismo, intolerância e triste-
za; relacione então quais prejuízos esses comportamentos te dão: 
Quadro 2 - Comportamentos Limitadores
Comportamentos Prejuízos
Autoritarismo
Inimizades
Distanciamento
Perder dinheiro
Intolerância
Brigas
Ansiedade
Estresse
Pós-Universo 25
Comportamentos Prejuízos
Tristeza
Isolamento
Dores
Desânimo
Fonte: o autor
a. Comportamentos desejados
Além dos comportamentos impulsionadores, quais comportamentos você acredita 
ser necessário desenvolver para efetivamente conquistar seu sucesso? Talvez mais 
um? dois ou três? É extremamente importante identificar efetivamente o que mais 
precisará; desta forma sua mente trabalhará para identificá-los. 
Relacione também em uma folha 3 Comportamento Desejados, e determine 
uma data para quando pretende ter desenvolvido estes comportamentos, estabe-
lecendo desta forma metas.
Com os três comportamentos desejados para conquistar, estabeleça nove excelen-
tes benefícios; e diga “Eu posso sentir os benefícios com meus novos comportamentos”, 
diga com alegria os nove benefícios: faça isso três vezes. 
Lembre-se que para o sucesso é fundamental você ter todos os recursos mentais 
desenvolvidos.
Como exemplo de como estruturar o raciocínio para fazer o exercício; digamos 
que você deseje os comportamentos: gratidão, paciência e alegria; relacione então 
quais benefícios terá com esses comportamentos: 
Quadro 3: Comportamentos Desejados
Comportamentos Prejuízos/Beneficio
Gratidão
Proteção
Paz
Equilíbrio
Paciência
Satisfação
Dinheiro
Riquezas
Alegria
Amizades
Tranquilidade
Prazer
Fonte: o autor
Pós-Universo 26
 • Competências
a. Competências Técnicas
Quando falamos de negócios e resultados, é extremamente necessário ter clara quais 
são as competências técnicas desenvolvidas que você já tem, exemplo: cálculos tra-
balhistas, matemática financeira, digitação, analise de DRE, estatística aplicada, entre 
outras, de diversas áreas, tais como: saúde, culinária, da engenharia etc. 
Saber mensurar as competências técnicas é a base, para diferencia-lo(a) da me-
diocridade, pois em um mundo competitivo aquele que tem as competências de 
resolver as coisas rápidas com eficácia tem um valor acima da média, e as pessoas e 
empresas inteligentes, pagam mais por isso.
Como aplicação prática simples para esse exercício, relacione dez competências 
técnicas que você possui, de todas as áreas que já trabalhou ou trabalha até hoje.
E diga bem alto: “eu tenho as competências técnicas desenvolvidas, que contribui 
para meu sucesso profissional e com elas, sim conquistarei o sucesso rapidamente”.
Exemplo de Competências Técnicas: Gestão com Pessoas, Gestão Financeiro, 
Gestão de Compras, Negociação e Vendas, Coaching, Contabilidade, Controle de 
Estoque, PPCP, Administração da Folha de Pagamento, Consultoria Empresarial.
No site da MySkills você poderá identificar as competências de Gestão e Liderança. 
b. Competências Emocionais
Como consultor empresarial e especialista na área de gestão de pessoas, fiz inúmeras 
entrevistas de emprego, avaliações de experiência, avaliações de desempenho e en-
trevistas de desligamento e posso afirmar que o que impedem as pessoas de obter 
sucesso profissional, sucesso nos relacionamentos, sucesso na sociedade é a imatu-
ridade emocional, e incapacidade de gerenciar as emoções, o que torna as pessoas 
mais agressivas verbalmente, frustradas e vítimas de si mesmo.
É neste ponto que desejo me aprofundar mais, para te ajudar a blindar suas 
emoções e poder ser uma pessoa mais feliz e realizada.
Simionato (2006, p. 6-7) questiona: “quantas emoções existem? No final dos anos 
60, Ekman e Friesen utilizaram o recurso das expressões faciais para pesquisar quais 
emoções ser-lhes-iam associadas”.
De fato, os músculos do rosto contraem-se em expressões que permitem iden-
tificar emoções sem uma explicação verbal. 
Pós-Universo 27
Para o experimento, várias fotos tiradas e depois mostradas a uma tribo primiti-
va, em Nova Guiné, ainda não contaminada pela civilização e, principalmente, pela 
televisão.
De acordo com outro pesquisador, Shaker, as emoções básicas são seis, registra-
das num experimento conduzido com um grupo de alunos, que deveriam reunir 
em famílias de emoções 135 cartões sobre os quais estavam registrados matrizes de 
diferentes emoções, tais como: aborrecimento, raiva, anseio, cólera, ódio, inveja, frus-
tação, felicidade, alegria etc.
As seis famílias de emoções são: alegria, surpresa, raiva, tristeza, medo e repugnân-
cia. As características de cada emoção é a qualidade, ou seja, se a emoção é negativa 
ou positiva; a potência, se emoção é forte ou fraca; a atividade, isto é, a reação pro-
vocada em quem a experimenta. Obviamente, a característica que suscita mais 
discussões é a qualidade: podem existir emoções definidas como positivas, como 
a alegria, a surpresa e o amor ou só as negativas, como a raiva, a tristeza e o medo.
Pensando em nossa amiga raiva: muitas vezes nos enfurecemos. Sentir raiva é 
perfeitamente natural e sadio, “negativo” é o modo como dirigimos a nossa emotivi-
dade aos outros e a nós mesmos.
Medo
• Apreensivo
• Aterrorizado
• Pânico
Raiva
• Nervoso
• Irritado
• Furioso
Repugnância
• Nojo
• Desdém
• Desprezo
Alegria
• Bem-humorado
• Excitado
• Eufórico
Tristeza
• Entediado
• Decepcionado
• Abalado
Surpresa
• Admiração
• Pasmo
• Maravilhado
Figura 3 - as 6 emoções básicas de Shaker
Fonte: Simionato (2006)
Pós-Universo 28
Em quais situações você percebe que suas emoções são abaladas? Acontecem mais 
no trabalho ou em casa? Consegue relacionar o quanto estas emoções te atrapa-
lham? E quais emoções você tem que contribuem para você gerar resultados? Quais 
os benefícios que você percebe com estas emoções?
É extremante e fundamental deixar as emoções fluírem, entretanto, ser domina-
dos pelas emoções é sinal de falta de autoconhecimento e autodomínio; para obter 
sucesso o primeiro passo é saber como suas emoções funcionam, que tipo de per-
sonalidade você tem, que tipo de temperamento é o seu, desta forma você poderá 
gerenciar e efetivamente dominar suas emoções, como lutar com algo que você 
não conhece? 
Inteligência Emotiva
No início dos anos 80, como consequência de novas descobertas efetuadas no campo 
da neuropsicologia, relacionadas às emoções, tornou-se comum falar de uma inte-
ligência específica do ser humano, ligada à esfera emotiva.
O conceito foi importado dos Estados Unidos,seguindo a teoria de Howard 
Gardner (1983) sobre a pluraridade das formas de inteligência e a teoria apresenta-
da pelos psicólogos Peter Salovey e John Mayer (1990), bem como o best-seller de 
Daniel Goleman, de 1996, sobre a chamada inteligência emocional.
A inteligência emocional, conhecida pela sigla EQ (Emotional Quotient), con-
trapõe-se de forma bastante provocativa ao histórico conceito do QI (Quociente de 
Inteligência).
O termo EQ refere-se à capacidade de reconhecimento dos nossos sentimen-
tos e dos outros indivíduos da nossa automotivação, da gerência positiva de nossas 
emoções, tanto interna quanto externamente, e das relações sociais.
a. Competências Relacionais
Agora o ponto fundamental para o sucesso nos negócios é a capacidade de se re-
lacionar com as pessoas em diversos ambientes, classes sociais, culturas, seja no 
ambiente profissional ou mesmo ambiente social.
Pós-Universo 29
John C. Maxwell diz que “um é um número muito pequeno para conseguir a 
grandeza” ou seja, o poder da influência é extremamente necessário para os negó-
cios; para desenvolver a influência existem três forças internas e três forças externas; 
vejamos:
Comunicação
Autoconhecimento
Re
co
nh
ec
im
en
to
Aç
õe
s
In
uência
Relações
 
Forças Internas: autoconhecimento, as ações, as relações.
Forças Externas: a comunicação, o reconhecimento, a influência.
Formando assim o triangulo do poder:
Figura 4 - Triangulo do Poder
Fonte: o autor
b. Rede de influências
Você só será capaz de ter sucesso profissional se exercer a influência, relacione agora 
dez nomes de pessoas de alta influência de seu bairro, sua cidade, seu estado e do 
país que você possui.
Não digo amigos, digo pessoas que você pode manter um contato profissional 
e pode estabelecer conexão para negócios, e até mesmo que poderão te indicar 
para outras pessoas com mais influência ainda, fazendo parte da rede de influência 
destes outros.
Pós-Universo 30
c. Ciclo das relações
Somos o reflexo das cinco pessoas mais próximas de nossas vidas, relacione os nomes 
de cinco pessoas fora de sua família com quem você se relaciona e convive com 
frequência. 
Observe agora o comportamento destas cinco pessoas; o que eles gostam de 
comer? Que tipo de músicas elas gostam de ouvir, que tipo de assuntos gostam de 
falar? Que tipo de ambientes frequentam? Como é a estrutura física e corporal destas 
pessoas? Como é a saúde emocional delas? Elas são alegres ou tristes? São entusias-
madas ou desanimadas? No que elas acreditam? E assim por diante.
Observe agora se você efetivamente não é muito parecido com elas?
Para você obter o sucesso, literalmente, você precisa rever seu ciclo de relaciona-
mento, pois isto determinará o poder de sua influência. Estabeleça uma meta para se 
relacionar com pessoas diferentes, exemplo: pessoas que possuem facilidade de falar 
em público, pessoas que possuem o hábito de boa leitura, pessoas que praticam es-
portes, pessoas que fazem parte das entidades da comunidade, e assim por diante.
Com o passar do tempo, você naturalmente começara a mudar seu comporta-
mento, pois você é o reflexo de cinco pessoas mais próximas de seu convívio.
d. Competências desejadas
Agora que já falamos das competências técnicas, competências emocionais e com-
petências relacionais, ficou mais fácil identificar o que você precisa desenvolver ou 
até mesmo potencializar; pensando desta forma; relacione todas as competências 
e estabeleça um plano de ação. Utilize seus comportamentos impulsionadores 
para conquistá-las.
Pós-Universo 31
Conquistas
Chegamos agora ao ponto fundamental para determinar o indicador de sucesso, pois 
sucesso para mim pode ser diferente para você, mas é importante saber efetivamen-
te qual é o seu objetivo para conquistas, e a motivação está efetivamente nas metas 
claras que desejamos conquistar, sejam elas na dimensão pessoal ou profissional.
a. Conquistas Pessoais
Relacione agora em uma folha as dez maiores conquistas que você já obteve na vida, 
as conquistas pessoais, exemplo: terminar a faculdade, comprar um carro, fazer uma 
viagem, trocar os móveis, perde peso, conhecer outros países, pagar dívidas, presen-
tar uma família, e assim por diante.
Agora que já fez a relação das conquistas pessoais, resgate agora em sua mente, 
como era seu comportamento para cada conquista desta? 
Quais competências impulsionadoras você mais usou? 
Como estavam suas emoções?
Pensando dessa forma, você pode fazer uma reavaliação e identificar se já conquis-
tou muitas coisas e que é possível fazer isto quantas vezes você desejar.
Agora se você não conseguiu escrever dez conquistas pessoas, é extremamente im-
portante você buscar ajuda em sessões de coaching, para rever suas metas, planos e 
atitudes, pois a vida está passando para você, e você está apenas vendo os sucessos 
dos outros e levando uma vida medíocre. Só existe realização profissional se houver 
relação direta com as conquistas pessoas, pois é onde temos o prazer e a alegria para 
comemorarmos com as pessoas que amamos.
Chegou a hora de você definitivamente mudar da “zona de conformo” mental, 
emocional e física, pois se continuar com as mesas atitudes, terá sempre os mesmos 
resultados; já dizia Albert Einstein.
Pós-Universo 32
b. Conquistas Profissionais
Relacione agora em uma folha apenas dez conquistas profissionais, tais como: a con-
quista de um emprego novo, uma promoção, um aumento de salário, um novo posto 
de trabalho, uma equipe para liderar, uma grande reunião para conduzir, um prêmio 
de reconhecimento, uma meta desafiadora atingida, entre outras.
Agora que já fez a relação das conquistas profissionais, resgate agora como era seu 
comportamento para cada conquista desta? 
Quais competências impulsionadoras você mais usou? 
Como estavam suas emoções, como usou o poder da influência nas relações?
Pensando desta forma, você pode fazer uma reavaliação e identificar se já conquis-
tou muitas coisas e que é possível fazer isto quantas vezes você desejar.
Agora se você não conseguiu escrever dez conquistas profissionais, é extrema-
mente importante você buscar ajuda em sessões de coaching, para rever suas metas, 
planos e atitudes, pois a vida está passando para você, e você está apenas vendo os 
sucessos dos outros e levando uma vida profissional medíocre. 
Chegou a hora de você definitivamente mudar da “zona de conformo” mental, 
emocional, física, pois a bíblia diz em Oseias 4:6 “Meu povo foi destruído por falta de 
conhecimento”
Para realizações e conquistas profissionais é necessário muita competência, e com-
petência é a capacidade de entrega, se você tem competência, você entrega; se não 
tem competência, você vai viver contando histórias para justificar sua incompetência.
A forma para competência é = Conhecimento + Habilidade + Atitude, observe 
que o conhecimento é fundamental, mas a atitude é determinante, basta você desejar 
profundamente, como dizia Raul Seixas: “queira, basta ser sincero e desejar profun-
do, você será capaz de sacudir o mundo, vai tente outra vez, tente, e não diga que a 
vitória está perdida, se é de batalhas que se vive a vida, tente outra vez”.
A atitude é ser sincero e desejar profundo, o quanto você deseja realmente 
fará a diferença; então permita que seu pensamento, seu sentimento e suas atitudes 
estejam alinhadas para suas conquistas.
Pós-Universo 33
c. Conquistas desejadas
Agora que já aprendeu algumas dicas para o sucesso profissional do Método 3 C 
– Comportamento, Competências e Conquistas - faça um novo planejamento em 
duas dimensões: quais são as conquistas que deseja para doze meses, as conquistas 
pessoas e profissionais.
Estabelece detalhes, datas, valores, pessoas presentes, por exemplo, se deseja 
comprar um carro novo, coloque o dia que estará dirigindo o carro, a cor do carro, 
o valor que pagará, primeira viagem que fará com ele, quem estará contigo, colar 
isto em sua geladeira, na portado guarda roupa, no teto do quarto, no espelho do 
banheiro, onde for possível, crie uma expectativa mental, visualize, deseje profunda-
mente e você será capaz de sacudir o mundo.
 “
7 Pedi, e dar-se-vos-á; buscai, e encontrareis; batei, e abrir-se-vos-á (Mateus 7:7). 
Faça uma relação conciliando dez conquistas pessoais e dez conquistas profissionais 
para dozes meses, envolva sua família, apresente estes planos para Deus e coloque 
em prática, pois, o milagre só acontecerá quando você empurrar a pedra. Pense nisso, 
sucesso.
atividades de estudo
1. O poder da influência é extremamente necessário para os negócios e para desen-
volvê-la existem três forças internas. Analise as afirmações a seguir com relação a 
essa força.
I. Autoconhecimento.
II. Ações.
III. Relações.
IV. Influência.
É correto o que se afirma em:
a) Estão corretas apenas I e lll.
b) Estão corretas apenas l, Il e Ill.
c) Estão corretas apenas l, Il e IV.
d) Todas as afirmativas estão corretas.
e) Nenhuma das alternativas anteriores.
2. A capacidade de se relacionar com as pessoas em diversos ambientes, classes sociais, 
culturas, seja no ambiente profissional ou mesmo ambiente social, é fundamen-
tal para o sucesso nos negócios. Analise as afirmações a seguir com relação a força 
externa de influência.
I. Ações.
II. Comunicação.
III. Influência.
IV. Reconhecimento.
É correto o que se afirma em:
a) Estão corretas apenas I e lll.
b) Estão corretas apenas l, Il e Ill.
c) Estão corretas apenas ll, lIl e IV.
d) Todas as afirmativas estão corretas.
e) Nenhuma das alternativas anteriores.
atividades de estudo
3. Atualmente possui diversos métodos de aplicação do coach. Dentre esses diversos 
métodos, existe aquele que observa as características comportamentais que com-
prometem o sucesso profissional e financeiro de empresários e líderes. Analise as 
afirmações a seguir corretamente sobre como esse método é dividido.
I. Comportamentos
II. Competências.
III. Capacidade. 
IV. Conquistas.
É correto o que se afirma em:
a) Estão corretas apenas I e lll.
b) Estão corretas apenas l, Il e Ill.
c) Estão corretas apenas l, Il e IV.
d) Todas as afirmativas estão corretas.
e) Nenhuma das alternativas anteriores.
resumo
A quantidade e a variedade de problemas que os seres humanos podem ter são infinitas O pro-
blema pode ser que o você não esteja à vontade em seu estado presente. Você pode não ter 
estabelecido um objetivo, mas quer mudar para algo diferente. Por outro lado, você pode ter es-
tabelecido um objetivo para se mover de onde está, mesmo que esteja à vontade. Em ambos 
os casos, há uma lacuna entre onde você está (estado presente) e onde deseja estar (estado de-
sejado). Essa lacuna é o problema. Mesmo assim, isso não seria um problema se você soubesse 
como chegar ao estado desejado. Seria apenas uma questão de tempo.
Um problema é quando o estado presente é diferente do estado desejado e você duvida de seus 
recursos para se mover de um para outro.
A PNL soluciona problemas oferecendo mais escolhas e mais recursos no estado presente.
A PNL não garante que você jamais terá problemas novamente, mas oferece mais escolhas e re-
cursos. Também pode ampliar seu modelo de mundo para que seja capaz de realizar mais.
Com o Método 3 Cs que eu desenvolvi, você poderá potencializar seus recursos para conquistar 
aquilo que julga importante. É extremamente interessante reavaliar os recursos impulsionadores 
e limitantes a cada seis meses, pois na medida que você está chegando ou até mesmo conquis-
tou o que queria, outros objetivos surgirão.
Como tirar o máximo da PNL, focalize aquilo que você deseja, mantenha-se curioso quanto à sua 
experiência, adote perspectivas diferentes, separe tempo para si mesmo, observe as mudanças 
que faz e como sua vida muda para melhor, saiba que tem escolha emocional, desenvolva um 
bom relacionamento com seu inconsciente.
A vida é uma série de pequenas decisões que levam a grandes mudanças, desenvolva sua ima-
ginação e criatividade, preste atenção em seu corpo, jogue com suas fraquezas, pense em 
treinamento adicional.
Acredite em você, elimine os julgamentos, acredite nas pessoas, coloque em prática tudo o que 
aprendeu na medida em que aprende, já coloque em prática, você observará mudanças mara-
vilhosas, tem poder quem age.
material complementar
O Poder do Agora
Autor: Tolle,Eckhart
Editora: Sextante / Gmt
Sinopse: combinando conceitos do cristianismo, do budismo, do hin-
duísmo, do taoísmo e de outras tradições espirituais. Tolle elaborou um 
guia de grande eficiência para a descoberta do nosso potencial interior. 
Este livro é um manual prático que nos ensina a tomar consciência dos 
pensamentos e emoções que nos impedem de vivenciar plenamente a alegria e a paz que 
estão dentro de nós mesmos.
referências
ANWANDTER, P. Introdução ao Coaching Integral ICI. Santigo: Ril Editores, 2012. 
BURTON, K. Coaching com PNL Para Leigos. Rio de Janeiro: Alta Books. 2014.
BURTON, K. READY. R. Exercícios de Programação Neurolinguística Para Leigos. Rio de 
Janeiro: Alta Books. 2016.
GONZALES, L. J. PNL Sucesso e êxito pessoal. São Paulo: Paulus, 2005.
O´CONNOR, J. Manual de Programação Neurolinguística PNL. Rio de Janeiro: Qualitymark, 
2011. 
LAGES, A; O´Connor, J. Coaching com PNL. Rio de Janeiro: Qualitymark editora, 2013.
MATTEU, D. Coaching. Aceleração de Resultados. Estratégias, Técnicas e Processos Para 
o Sucesso Pessoal, Profissional e Organizacional. São Paulo: Editora Sermais 2014.
SIMIONATO, S. Competências emocionais: o diferencial competitivo no trabalho. 1. ed. Rio de 
Janeiro: Qualitymark, 2006.
TRACY, B. METAS. São Paulo: Editora Best Seller, 2005. 
WHITMORE, J. Coaching para Performance. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2012.
ZAIB, J; CHAGAS, M. J. PNL Teoria, Técnicas e Ferramentas da Programação Neurolinguística. 
1 ed. Rio de Janeiro: Wak editora, 2012. 
resolução de exercícios
1. b) Estão corretas apenas l, Il e Ill.
2. c) Estão corretas apenas ll, lIl e IV.
3. c) Estão corretas apenas l, Il e IV.
	COACHING APLICADO